بخشی از پاورپوینت
اسلاید 1 :
فروش ، فروختن کالا نیست ، خریدن اعتماد است.
سرفصلهای دوره :
- دیدگاه خود را تغییر دهید (فروش چیست ؟ فروشنده موفق کیست و چه ویژگی هایی دارد؟
- برای فروش آماده شوید (چگونه فروشنده ای تاثیر گذار و حرفه ای باشید؟
- چگونه با مشتری ارتباط موثر و کارا برقرار نماییم؟
- چگونه با مشتری رفتار کنیم؟نیاز او چیست؟کالای ما چگونه این نیاز را برآورده می سازد؟
- چگونه در مشتری انگیزه جهت خرید ایجاد نماییم؟
- یک فروش ساختار یافته و موفقیت آمیز را طراحی کنیم
- چگونه با مشتری مذاکره نماییم؟
- چگونه از روش پرسش و پاسخ با مشتری بعنوان راهکاری کلیدی استفاده نماییم؟
- چگونه به یک فروش لذت بخش دو طرفه نایل شویم؟
- چگونه با اعتراضات و ایرادات مشتریان برخورد نماییم؟
- چگونه به مشتریان خدمت کنیم؟
- چگونه پرسنل فروش را مدیریت کنیم؟
درصورت درخواست رزومه و سوابق آموزشی ارسال می گردد
- چگونه تبلیغات کنیم که منجر به فروش شود؟
- چهل روش جذب مشتری را یاد بگیریم
اسلاید 2 :
خدمات مهندسی فروش :
1 - رسیدگی به شکایات مشتریان
شکایت مشتریان فرصتی برای از بین بردن نقاط ضعف ماست .
2- ارائه خدمات فنی - مهندسی و گواهینامه های لازم
تا تبدیل مواد اولیه ، به یک محصول با کیفیت مشتریان خود را همراهی خواهیم نمود . به همین منظور سعی می کنیم تا جزیی ترین اطلاعات مربوط به هر محصول ، فرآیند آن و رفع عیب را در اختیار مشتریان قرار دهیم .
3-برگزاری دوره های آموزشی
برگزاری دوره های آموزشی را با هدف شناساندن هر چه بیشتر محصول و کاربرد آن در دستور کار خود قرار داده ایم .
4- توسعه محصول و کاربرد محصولات با همکاری موسسات تحقیقاتی
تحقیق و توسعه را باهدف آفرینش ایده های نو در دستور کار خود قرار داده ایم . و با برقراری ارتباط مستمر با مرکاز تحقیقاتی در این مسیر کوشیده ایم . دستاوردهای این مطالعات که نهایتا توسعه محصول یا توسعه کاربرد محصول است ، در قالب کتاب یا مقاله در اختیار مشتریان قرار می گیرد .
اسلاید 3 :
مهندس فروش کیست؟
مهندس فروش کسی است که علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی فراوان در مورد آن محصول، فروشنده و بازاریاب حرفه‌ای نیز بوده و توانائی تجزیه و تحلیل عملیات مربوطه به‌صورت دقیق و با عدد و رقم را داشته باشد و با حرکت‌های صحیح متناسب با شرایط و اقتضای موقعیت و در نظر داشتن آرمان شرکت، در کسب رضایت بلندمدت مشتریان اقدام کند .
ـ مهندس فروش در درجهٔ اول باید واجد شرایط برون‌گرائی و شم بازاریابی و فروش باشد. اگر شخصی ذاتاً فاقد این ویژگی‌ها باشد نباید روی وی سرمایه‌گذاری شود. چه بسا این فرد مناسب بسیاری از شغل‌های دیگر که ماهیت و ذات آنها نیاز به انسان‌های درون‌گراست، بوده و در آن جایگاه موفق باشد . پس اولین شرط برای پرورش مهندس فروش، دارا بودن شم و ذات این حرفه است. خوشبختانه امروزه با بهره‌گیری از علوم روانشناسی و بازاریابی متخصصان مربوطه این افراد را مورد شناسائی قرار می‌دهند .
ـ ویژگی دیگر مهندس فروش تسلط به علم بازاریابی و فروش، و طی دوره‌های آموزشی مرتبط است که این موضوع می‌بایست به‌صورت پیوسته صورت گیرد. در دنیای جدید هر روز لازم است که افراد خودشان را با مهارت‌ها و فنون مرتبط در حرفه آشنا سازند و آنها را به‌کار گیرند .
اسلاید 4 :
وظایف مهندس فروش چیست؟
مهندس فروش با تجزیه و تحلیل روندهای فروش در گذشته (برای مثال هفتهٔ قبل ـ ماه قبل ـ فصل قبل ـ نیمسال گذشته و سال گذشته)، تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات ایشان، بررسی عملکرد و رفتار فروشندگان متناسب با فروشندگان مجرب و حرفه‌ای عصر رقابتی، و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی برای مطلع شدن از ارزیابی رضایت مشتریان (CSM) از محصولات شرکت و عملکرد فروشندگان و سایر عوامل دست در کار و همچنین تماس با مشتریان و مشاهدهٔ رفتار ایشان در ارتباط با شرکت، به تجزیه و تحلیل روندهای فروش آیندهٔ شرکت پرداخته و پیشنهادات سازندهٔ خویش را همراه با دلیل و مدرک و بهره‌گیری از نمودارها و اشکال منظم به مقامات مافوق جهت تصمیم‌گیری ارائه می‌کند .
مهندسی فروش را به عنوان دانشی نوظهور، می‌توان حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری، تنوع و تعدد محصولات، مشابهتهـای فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف در دهه های اخیر دانست . اگر چه اطلاع رسانی وسیع و همه جانبه رسانه های فراگیر و ظهور و حضور ابزارها و ترفندهای متنوع تبلیغاتی، به کمک افزایش فروش کالاهای فوق العاده فنی و پیچیده آمده اند، بسیاری از اجناسی که در بازار محصولات فنی یافت می شوند، کالاهایی اند که فروشنده نیازبه دانش وسیع تکنیکی دارد و به عبارتی ، تنها با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی این گونه کالاها ، نمی توان خریداران را متقاعد به خرید و خرید مجدد و مشتری دائمی شدن کرد.
اسلاید 5 :
ابعاد مهندسی فروش :
مهندس فروش دریک تعریف ساده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراین مورد ، آموزشهای لازم را دیده باشد. موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش باز می‌گردد.
از طرف دیگر فروشندگی شخصی، که مهندسی فروش با آن ارتباطی تنگاتنگ دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیتهای گوناگون می شود که حتی گاهی اوقات با هم کاملا متفاوت‌اند . این فعالیتهای گوناگون از کارهایی مثل تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط بیرون از سازمان ، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید کننده را در بر می گیرد . با نگاهی گذرا می بینیم که مهندسی فروش در واقع می تواند در زیر مجموعه فروشندگی شخصی قرار گیرد .
اسلاید 6 :
مهندسي فروش و وظايفش :
مهندسي فروش، فعاليتي كاملا خلاقانه در حيطهء بازاريابي است. دكارت در فلسفه برنامه‌ريزي بر مبناي صفر را مطرح مي‌كند. اين فلسفه در تجارت و فروش به اين معناست كه بايد همواره دربارهء‌آنچه بر نام تجاري محصول يا بازار اثر مي‌گذارد دوباره‌انديشي شود.
براي پيدا كردن راه‌هاي جديد ورود به آينده و ساختن محصولات و محيط‌هاي تازه كه منافع آن متوجه ما باشد نه رقيبان، بايد موقتا هرچه در ذهن داريم را خارج كنيم و ذهن خود را صفر كنيم; انديشه‌هاي سال قبل خود را نابود كرده و با خلاقيت به بازآفريني و ابداع دست يازيم.
خلاقيت به معناي تغيير در رفتار ديروز است نه انتقاد از رفتار گذشته و مهندسي فروش بر مبناي خلاقيت فردي در فروش شكل گرفته است.
در يك تعريف ساده، مهندس فروش كسي است كه اطلاعات فني و تكنيكي كافي در مورد محصولي كه قصد فروش آن را دارد داشته و در اين مورد آموزش‌هاي لازم را ديده باشد. مهندسي فروش در واقع مهندسي است كه به حرفهء فروش روي آورده است.
موفقيت يك مهندس فروش در درجهء اول به وسعت دانش فني وي و در درجهء دوم به تلاش وي براي به روز نگه‌داشتن اين دانش فني بازمي‌گردد.
اسلاید 7 :
تصوير ذهني در خدمت مهندسي فروش :
براي موفقيت در بازار بايد پيدا كرد كه چه چيز مطلوب است و همان را عرضه كرد يا اين كه به اين نكته پي برد كه چه چيز را مي توان عرضه و آن را محبوب كرد. تصوير ذهني اي كه از كالادر ذهن مشتريان تداعي مي شود ارتباط مستقيمي با فروش بالاو موفقيت مهندسي فروش دارد. اگر در نظر داريم كه حجم فروش را با كم كردن قيمت محصولات بالاببريم، نبايد در پي القاي كالايمان به عنوان كالايي لوكس و تجملاتي باشيم. تصوير ذهني روشي كاملاعلمي و سيستماتيك دارد و براي انجام آن بايد به صورت علمي تحقيق كرد و با عناصر موثر در ساخت تصوير ذهني مناسب به هدف مورد نظر رسيد;
1- تصوير علامت تجاري: جوهره و هسته اصلي يك نام تجاري علامت تجاري است. مثلاعلامت تجاري مرسدس بنز يا جعبه هاي زردرنگ كداك كه طي ساليان دراز مردم به اين نتيجه رسيده اند كه بسته بندي زرد، علامت كيفيت بالادر عكاسي است.
2- تصوير كارايي محصول: ارزش افزوده و خدمتي است كه كالاقرار است انجام دهد; مثلادر مورد كداك سرعت و كيفيت عكس و تصوير مدنظر است.
3- تصوير اجتماعي: در واقع تلاشي است براي يافتن يك زمينه مشترك با بازار هدف و مشتريان بالقوه و بالفعل. مي خواهيم به آن ها بگوييم علايق ما با شما يكي است و ما محصولاتي داريم كه شما به آن علاقه مند هستيد.
اسلاید 8 :
4- تصوير بازار هدف: در مورد آن است كه كدام دسته از مصرف كنندگان محصول مورد نظر را دوست دارند و از آن استفاده مي كنند. هدف آن است كه بازار هدف تبليغات را ببينند و بگويند كساني كه در آن تبليغ هستند را دوست دارم چون شبيه به من هستند.
5- تصوير نحوه استفاده: اين كه محصول چگونه است و چگونه مصرف مي شود كه كاملابسته به مشتري و مخاطب متفاوت است. مصرف كنندگان بالاخره از شركت و محصول شما تصويري پيدا خواهند كرد. خواه آگاهانه در ايجاد آن تلاش كرده باشيد خواه خير. محل هاي توزيع و بسته بندي و حتي بي نزاكتي كساني كه به تلفن ها پاسخ مي دهند بر تصويري كه در ذهن مخاطب از شما ساخته مي شود و بر تصميم براي خريد يا عدم خريد اثر خواهد گذاشت. در بحث مهندسي فروش قبل از هر چيز براي اين كه يك تصوير واضح از جايگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف كننده ايجاد كنيم، بايد به يك تصوير واضح در ذهن خود برسيم.
بزرگ شدن پروژه ها، با پیچیده تر شدن رقابت ها، با افزایش سطح مطالبات بازار، با افزوده شدن میزان عرضه و ... فرآیند فروش سنتی الزاماً باید جای خود را به مهندسی فروش بدهد. پایه این مهندسی سه رکن دارد: شناخت مطالبات بازار، افزایش کارآیی فنی و خدماتی پروژه، ارتقاء بازدهی اقتصادی...
اسلاید 9 :
1) ضمن معرفی خود به نحوه ارتباط
با شرکت سپاد و فعالیت مرتبط با آن بپردازید.
2) بازاریابی و فروش به عنوان شیوه ای مدرن
چه جایگاهی در فعالیت و جذب سرمایه گذاران دارد؟
3 ) استقلال بخش فروش با اهداف شرکت سرمایه پذیری چون سپاد چه تناسبی دارد؟
4 ) ارزیابی شما از تعامل بنگاه خود با مدیریت شرکت سپاد چیست؟
5 ) استعداد منطقه ای نمونه گردشگری ملی سپاد را برای جذب سرمایه چگونه می بینید؟ ( با عنایت به جذب سرمایه و طرح های در دست اقدام )
6 ) ظرفیت منطقه نمونه گردشگری سپاد برای جذب سرمایه گذار فراوان و بسیار است؛ متاسفانه در حوزه اطلاع رسانی ضعیف عمل شد. پیشنهاد برگزاری یک همایش اختصاصی بین المللی برای جذب مشارکت در آن را کاملاً اجرایی و مفید می بینیم.
7 ) مزیت های رقابتی پروژه ی وصال را چگونه می بینید ؟
8 ) بالاخره در وضعیت کنونی، فروش تعداد قابل توجه از واحدها راضی کننده می باشد یا خیر؟ وضعیت عرضه و تقاضا در این پروژه چگونه است؟
9 ) میزان پیش فروش های انجام شده با توجه به رکود بازار بسیار راضی کننده و قابل قبول است، و اگر اندکی محاسبات زمان تحویل دقیق تر می بود، قطعاً حجم فروش افزایش بیشتری می یافت.
آینده بسیار روشنی را برای مجتمع وصال باور داریم.
10 ) جمع بندی شما از موفقیت پروژه وصال نسبت به دیگر پروژه های سپاد چیست؟
اسلاید 10 :
مهندس فروش کیست؟
مهندس فروش کسی است که علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی فراوان در مورد آن محصول، فروشنده و بازاریاب حرفه‌ای نیز بوده و توانائی تجزیه و تحلیل عملیات مربوطه به‌صورت دقیق و با عدد و رقم را داشته باشد و با حرکت‌های صحیح متناسب با شرایط و اقتضای موقعیت و در نظر داشتن آرمان شرکت، در کسب رضایت بلندمدت مشتریان اقدام کند .
ـ مهندس فروش در درجهٔ اول باید واجد شرایط برون‌گرائی و شم بازاریابی و فروش باشد. اگر شخصی ذاتاً فاقد این ویژگی‌ها باشد نباید روی وی سرمایه‌گذاری شود. چه بسا این فرد مناسب بسیاری از شغل‌های دیگر که ماهیت و ذات آنها نیاز به انسان‌های درون‌گراست، بوده و در آن جایگاه موفق باشد . پس اولین شرط برای پرورش مهندس فروش، دارا بودن شم و ذات این حرفه است. خوشبختانه امروزه با بهره‌گیری از علوم روانشناسی و بازاریابی متخصصان مربوطه این افراد را مورد شناسائی قرار می‌دهند .
ـ ویژگی دیگر مهندس فروش پس از شم، دارا بودن مهارت فنی لازم برای شناخت محصولاتی است که می‌خواهد مهندسی فروش آنها را به‌عهده بگیرند . بهتر است که فرد دارای تحصیلات آکادمیک در آن رشتهٔ خاص باشد، برای مثال مهندس فروش دارو بهتر است، دکتر داروساز، پزشک و یا مهندس شیمی باشد. مهندس فروش اتومبیل دارای تحصیلات فنی مرتبط با اتومبیل باشد و ...
