بخشی از پاورپوینت
اسلاید 2 :
بخش بندي چند معياره بازار براي مشتريان با استفاده ازعناصر ارزش پيشنهادي
اسلاید 4 :
فهرست :
بخش بندي بازار و اهمیت آن
ارزش پيشنهادي
بخش بندي با استفاده از مفهوم ارزش پيشنهادي
ابزارها
بخش بندي چند معياره
رويكردهاي بخش بندي
مدلهاي توصيفي و پيش بيني كننده
اسلاید 5 :
تعاریف
بخش بندي بازار
تقسيم يك بازار ناهمگن به تعدادي بازارهمگن كوچكتر مي باشد كه ترجيح مصرف كننده در بين بخش هاي مهم بازار با يكديگرمتفاوت است. ومي توان انتظار داشت كه منابع به روشي كاراتر استفاده شود.
اهمیت بخش بندی بازار
معمولا دريك بازار رقابتي شانس كمتري براي موفقيت دارد.
جهاني شدن فزاينده در بيشتر بازار ها موجب ضرورت ورود به بازارهاي متفاوت شده است.
بخش بندي بازار نقش مهمي براي تصميم گيرندگان كسب و كار در سطح استراتژيكي و تاكتيكي بازي مي كند.
بخش بندي صحيح بازار و توسعه اهداف جهت افزايش تعداد مشتريان سودآور، مهم ترين قسمت فرايند خلق ارزش مي باشد
شناسایی بازار هدف ( صنعتی یا مصرفی )
اسلاید 6 :
تعاریف :
ارزش پيشنهادي
در دنياي كسب و كار، ارزش پيشنهادي، بيانيه اي درباره عرضه هاي يك شركت است كه به طور واضح توجيه مي كند چرا يك مشتري بايد محصولات و خدمات يك شركت را نسبت به رقباي آن ترجيح دهد كه شامل :
ارائه محصولات با كيفيت مطلوب،
تحويل به موقع،
ارائه اطلاعات فني و تجاري،
توسعه سبد محصولات،
ارائه محصولات با قيمت و شرايط پرداخت رقابتي
و تامين پايدارنيازمشتري مي باشد
ارزش مشتري و منافع مشتري به وجود آورنده ارزش پيشنهادي شركت هستند.
اسلاید 7 :
مباحث نظري موضوع پژوهش:
بخش بندي با استفاده از مفهوم ارزش پيشنهادي
ارزش استنباط شده به عنوان كيفيت استنباط شده در برابر قيمت پرداخت شده براي كالا ها و خدمات تعريف مي شود.
شركتها با افزودن ارزش برتر به كالاها و خدمات خود سعي مي كنند كه رضايت مشتريان را بهبود بخشند. به طوري كه پيوند با مشتري تقويت گردد و وفاداري حاصل شود
ارزش پيشنهادي برتر عرضه اي است كه ارزش بيشتري رابراي مشتري مي افزايد يا مساله اي را نسبت به پيشنهادهاي رقابتي،بهتر حل مي كند
ارزش پيشنهادي منحصر به فرد بايد به گونه اي بيان شود تا بتواند ترجيح و وفاداري را در بين مخاطبان كليدي ايجاد نمايد
اسلاید 8 :
مسئله
ايجاد و فراهم نمودن ارزش پيشنهادي براي سازمانها يك امر حياتي است، اما شناسايي عناصر چندبعدي ارزش براي يك عرضه ي پيچيده ، امر ساده اي نيست .
بخش بندي بازار يك مساله چند معياره است.
يك مشكل ماهيتي مرتبط با مدلهاي چند معياره بخش بندي بازار، اين است كه :
معيار هاي چند گانه و بهينه سازي اهداف متناظر با آنها اغلب متضاد
با هم هستند.
اسلاید 9 :
ابزارها
تکنولوژی اطلاعات
رويكردهاي تصميم گيري چند معياره يكپارچه
* ماهيت چند معياره بخشبندي بازار، بسياري از موضوعاتي را مطرح
مي كند كه نمي توانند به طور مناسب ازطريق روش هاي
بخش بندي سنتي مثل
كي- مينز
و رگرسيون خوشه اي،
كه فقط به دنبال بهينه كردن يك هدف هستند، مورد بررسي قرار
می گيرند.
اسلاید 10 :
بخش بندي چند معياره:
ماهيت چند معياره بخشبندي بازار، لازم است از سه ديدگاه بررسي شود؛
1) معيار هاي بخشبندي،
2) مباني يا متغيرهاي بخشبندي
3) مدلهاي پيش بيني كننده و توصيفي
دليل اين امر آنست كه در يك مساله ،بخشبندي معيارها به عنوان تابع هدف درنظر گرفته ميشوند.
معيارهاي شش گانه اي كه براي ارزيابي سودمند بودن بخشبندي ،به طور گسترده مورد پذيرش قرار گرفته است بشرح ذیل میباشد :
قابليت تعريف،
پاسخگويي،
قابليت توجه و غني بودن،
قابليت دسترسي،
قابليت تعقيب
پايداري
اسلاید 11 :
متغيرها : متغيرهای بخش بندي به عنوان محدوديت مساله در نظر گرفته مي شوند.
انتخاب متغيرها در بخش بندي بازار به نوع صنعت و موقعيت رقابتي سازمان بستگي دارد.
مدلهاي بخش بندي بازار به دو گروه تقسيم مي شوند.
،مدلهاي توصيفي كه بين متغير هاي وابسته (مثلا سود )و مستقل (مثلا متغيرهاي جمعيت شناختي ) وجه تمايزي قائل نمي شوند،
درحاليكه مدلهاي پيش بيني كننده، روابط بين مجموعه اي ازمتغير هاي مستقل و يك يا چند متغير وابسته را تجزيه و تحليل مي كنند.
اسلاید 12 :
رويكردهاي بخش بندي:
به طور كلي رويكردهاي موجود بخش بندي بازار را مي توان به دو رويكرد اصلي طبقه بندي كرد.
1- رويكرد پيشين که بازار را مطابق با دانش اوليه يا عوامل در نظر گرفته شده ي مرتبط با مشتريان، خدمات يا كالاها مثل خصوصيات دموگرافيكي، مقدارخريد و نواحي جغرافيايي تقسيم مي كند.
2- رويكرد پسين كه كاربرد گسترده تري دارد و از آن رو كه بازار را بواسطه تجزيه و تحليل داده هاي بازار تقسيم مي كند، متفاوت با رويكرد پيشين مي باشد
اسلاید 13 :
پيشينه پژوهش: برخي از پژوهش هاي انجام شده در زمينه بخش بندي و ارزش پيشنهادي در جدول 1آمده است
اسلاید 15 :
پژوهش
در اين پژوهش تلاش شده است يك مدل يكپارچه براي بخش بندي بازار ارائه گردد. مدلسازي رياضي جهت بخش بندي بازار با استفاده از عناصر ارزش پيشنهادي شركت براي مشتريان خود كه با استفاده از نظرات متخصصان و مصاحبه با مشتريان شناسايي شده است، انجام مي گيرد كه جنبه نوآوري پژوهش حاضر تلقي مي گردد. به عبارت ديگرمساله اصلي پژوهش حاضراين است كه با اين مدل، مسئله بخش بندي بازار چند معياره را به عنوان يك مساله بهينه سازي چند هدفه با تعدادي محدوديت تعريف كند. در اين مدل رياضي هدف اين است كه يك ياچندگزينه براي بخش بندي بيابيم كه بر حسب بردار اهداف بهينه باشد و بردار محدويت ها را نيز برآورد كند. تكنيك هاي حل موثر مدل چند معياره مذكور بررسي و نتايج آن را با روش هاي معمول مثل روش كي- مينز ، نقشه هاي خود سازمانده وروش دو مرحله اي مقايسه شده است. علاوه بر اين يعد از بخش بندي بهينه حاصل شده از مدلسازي، تحليل مميزي انجام گرفته است.
اسلاید 16 :
متدلوژي
در اين مطالعه با استفاده از روش هاي تصميم گيري چند معياره، يك مدل رياضي براي بخش بندي بازار ارائه مي گردد. داده هاي مورد استفاده در اين مدل عناصر ارزش پيشنهادي شركت به مشتريان خود است كه به عنوان عواملي تاثير گذار بر تصميمگيري مشتريان محسوب مي شود. امروزه با توجه به توسعه روشهاي كمي و مدل هاي
تصميم گيري چند معياره و كاربردهاي مديريتي آنها، مي توان در زمينه هاي مختلف ازجمله بازاريابي از اين روشها بهره برد.محققان رويكرد هاي تركيبي و يكپارچه از مدلهاي تصميم گيري چندمعياره را جهت بهره برداري از منافع تركيبي اين متدها به كارمي برند و استفاده از اين روش ها، روندي است كه در مطالعات امروز شاهد آن هستيم.
