بخشی از پاورپوینت
اسلاید 1 :
بسم الله الرحمن الرحیم
اسلاید 2 :
DIFFERENTIATE OR DIE
تمایز یا نابودی
اسلاید 3 :
فصل 1: سلطه ی قدرتمند انتخاب
قانون تقسیم
صنعت انتخاب
سلطه ی قدرتمند انتخاب
اسلاید 4 :
فصل 2 : چه بلایی بر سر پیشنهاد منحصر به فرد(USP) آمده است؟
حاوی یک پیشنهاد برای مصرف کننده باشد نه بازی با کلمات.
پیشنهاد ارائه شده باید در مورد چیزی باشد که رقبا آن را عرضه نکرده باشند.
یک پیشنهاد باید آن قدرقوی باشد که مشتری جدید را جذب کند.
تمایز در گام اول: ساختن برند خاص
Unique selling proposition (USP)
USP
اسلاید 5 :
مردم چگونه مسائل خود را حل می کنند؟
1) درون یابی : (اهل شهود )
این گونه افراد از توجه به جزئیات ندارند و بیشتر به دنبال تصویرکلی توجه دارند.
2) متفکران:
اهل تجزیه و تحلیل و منطقی هستند و به عواطف اهمیت نمی دهند.
3) احساسی ها:
فقط براساس احساس تصمیم می گیرند و به دنبال تایید دیگران هستند.
4) ادراک حسی:
به جزئیات توجه خیلی زیادی دارند و همانطور که هستند می بینند.
افراد در خرید به مجموعه ای از آنها توجه می کنند.
اسلاید 6 :
فصل 3:زندگی بخشیدن به پیشنهاد منحصر به فرد
TED LEVITT: (پدران دانش بازاریابی – دانشگاه هاروارد)
تمایز به عنوان یکی از مهم ترین فعالیت های عملیاتی و راهبردی است و چیزی به عنوان
کالا نیست.
بهتر کنید
از نو بیافرینید
ترفیع دهید
اسلاید 7 :
ایده های خوبی برای تمایز نیستند
کیفیت
عرض خط
قیمت
مشتری مداری
رشد و توسعه
اسلاید 8 :
هر شرکت اگر 5% از نواقصی را که مشتریان می گوید کم کند، 25% سود خود را افزایش خواهد داد.
تعداد زیاد تبلیغات .
این اهمیت دارد که بتوانیم دیگران را توجیه کنیم که چرا باید فراوده ی ما را
خریداری کنند.
فصل 4 : کیفیت و مشتری مداری به ندرت در زمره ی متمایز کننده ها هستند.
فصل 5: خلاقیت یک ایده متمایز کننده نیست
اسلاید 9 :
فصل 6 : قیمت به ندرت می تواند به عنوان یک ایده ی متمایزکننده باشد.
عرض خط تنوع فرآورده یک خط تولید
قدرت قیمت
مشتریان
فروشندگان
تمایز به وسیله قیمت باید با یک مزیت ساختاری همراه باشد تا بتواند کارا باشد.
فصل 7 : عرض خط راه مشکلی برای متمایز کردن
اسلاید 10 :
فصل 19: رشد و توسعه می تواند تمایز را از بین ببرد
رشد یک عمل واکنشی است.
سردر گمی کامپیوتر به عنوان
یک کالای لوکس
تعمیم خط (تله تعمیم خط) جنرال الکتریک با
تولید 5 مارک مختلف
با یک مدل شبیه
لطمه زدن به وجه تمایز خود در بلند مدت.
جایی که در آن کمتر می تواند بیشتر باشد از بین می رود و به دنبال بیشتر در
برابر می روند و در نهایت نابودی.
خیلی به دنبال رشدبودن
اسلاید 11 :
فصل 8 : گام هایی به سوی تمایز(قدرت منطق)
اسلاید 12 :
فصل 9 : تمایز در افکار اتفاق می افتد
زمانی یک برند بعد از قطع تبلیغات به یادآورده می شود که به خوبی جا افتاده
باشد.
تلاش برای تغییر افکار ، کار بیهوده ای است.
دلایل تزلزل و عدم اطمینان در تصمیم گیری:
خطر پولی (Monetary risk)
خطر کارکردی (Functional risk)
خطر جسمی (physical risk)
خطر اجتماعی (social risk)
اسلاید 13 :
ایده های مناسب برای متمایز بودن
اولین بودن
مالکیت بر یک خصوصیت
رهبری
میراث
تخصص بازار
ترجیح
نحوه ساخت یک فراورده
جدیدترین بودن
چشمگیر بودن
اسلاید 14 :
فصل 10: اولین بودن یک ایده ی متمایز کننده است
زن وشوهر- دانشگاه هاروارد - اولین بچه ها.
ژنریک شدن یک برند: زیراکس.
اولین ها سهم بازار بیشتری دارند ولی دومی ها به دنبال راهبرد موقعیت یابی خاص.
خصوصیت یک رقیب و انتخاب آن برای ما مناسب نیست بلکه ما باید به دنبال یک
خصوصیت خاص مثل ضد پوسیدگی و سفید کننده دندان برای کریست.
خصوصیت خاص خود باشیم.
ساده بودن و مفید بودن.
از خصوصیات دیگران برای جا انداختن خود و منفی کردن دیگران استفاده کنیم ، BMW با شعار عالی ترین ماشین برای نشستن در مقابل عالی ترین ماشین برای رانندگی .
فصل 11 : مالکیت بر یک خصوصیت راهی برای
متمایز کردن است.
اسلاید 15 :
فصل 12 : رهبری راهی برای ایجاد تمایز است
رهبری به عنوان قوی ترین راه برای تمایز و خودنمایی است.
انواع رهبری موثر:
رهبری در فروش ( تویوتای کمری در آمریکا )
رهبری در فن آوری ( ممکن است فروش خوب نباشد )
رهبری در عملکرد (کامپیوترهای کری که در کارهای گرافیکی و پردازش
اطلاعات عملکرد فوق العاده ای دارد )
قدرت رهبری در بازار در تصاحب مغزهاست نه فرآورده و یا خدمت خاص.
رهبری در یک کالا ی کم اهمیت مثل آب نبات چوبی نیز باعث موفقیت است.
اسلاید 16 :
فصل 13: میراث به عنوان یک ایده ی متمایز کننده است
میراث یا همان ریشه داشتن.
میراث مکانی ما از کجا آمده ایم COO (country of origin)
میراث خانوادگی (خانوادگی کردن یک صنعت )
از میراث مکانی می توانیم ضد رقیب استفاده کنیم.
مردم تحت تاثیر آنهایی قرار می گیرند که روی یک فعالیت یا فرآورده ی خاص
تمرکز داشته اند.(جنرال الکتریک)
یک متخصص باید یک متخصص باقی بماند.
یک متخصص می تواند ژنریک شود.
فصل 14 : تخصص در بازار یک ایده ی متمایز کننده است
اسلاید 17 :
فصل 15 : ترجیح به عنوان یک ایده ی متمایز کننده است
مردم نمی دانند که چه می خواهند و انسان ها چیزهایی را صحیح می دانند که دیگران آن
را صحیح میداند.
تمرکز روی فراورده و فناوری استثنایی که در ساخت بکار رفته است
ابتکار در تولید
ابتکار در سیستم
تولید از راه دست
ساخت با روش قدیمی
کنار گذاشتن روش قدیمی
فصل 16 : نحوه ی ساخت یک فرآورده به عنوان یک ایده ی متمایز کنند است.
اسلاید 18 :
فصل 17 : جدیدتر بودن به عنوان یک ایده متمایز کننده است .
افراد از خرید کالاهای از مد افتاده رغبت نشان نمی دهد.
در بعضی از مواقع لازم است که کالاهای قبلی خود را زیر سوال ببرید و
کالای جدید را تولید کنید تا با کالای قبلیتان رقابت کند.
جدید ترین همیشه موثر نیست.
چند مورد که باید در جدید بودن در نظر بگیریم:
مسئله ای که وجود ندارد را حل نکنیم . (سیستم خنک کننده هوا)
سنت ها را بهم نزنید . (خوردن بادام زمینی در ورزشگاه)
فرآورده ی جدید باید بهتر باشد. (در غیر این صورت چه دلیلی برای خرید آنها وجود دارد)
اسلاید 19 :
فصل 18: چشمگیر بودن به عنوان یک ایده برای متمایز بودن
ترس از خود ستایی نداشته باشید و بگذارید که همه ی دنیا بداند و دهان به
دهان بچرخد ولی بدون دروغ !
راهایی برای چشم گیر بودن:
فروش
رتبه بندی در صنعت
خبرگان صنعت
اسلاید 20 :
فصل 20: تمایز غالبا نیازمند فداسازی است
افزایش تعداد محصول
ریسک تضعیف ایده اضافه می شود
یکپارچه گی کالا
برروی کیفیت بالا یک کالا یک کیفیت پایین چند کالا
انواع فداسازی:
فداسازی در فرآورده تمرکز برروی یک فرآورده خاص خیلی بهتر از
همه چیز برای همه کس است.
فداسازی یک خصوصیت
فداسازی بازارهدف شما به دنبال مشتریان هدف بازارهای دیگر می روید
در صورتی که از مشتریان خود غافل می شوید.
