بخشی از پاورپوینت
اسلاید 1 :
فنون مذاکره
اسلاید 2 :
چرا انسان ها به جاي مذاكره ، مجادله مي كنند ؟!
چرا بايد هنر مذاكره را بدانيم ؟
اسلاید 3 :
گفت و گو و منطق به جاي خشم و عصبانيت دلايل خشم در گفت و گو :
باورهاي اشتباه
قضاوت و پيشداوري
ارزش هاي اخلاقي
اسلاید 4 :
مذاكره مؤثر
مذاكره در خانواده
همسران
پدر و فرزندان
مادر و فرزندان
..
- مذاكره تجاري
اسلاید 5 :
اركان پنج گانه هنر مذاكره اصولي و منطقي
مسايلي كه ميز مذاكره سبز خواهند شد و راه حل هاي آن ها را پيش بيني كنيم
پيش از پا گذاشتن به اتاق مذاكره ، به موارد تعيين كننده ، توجه كنيم
استانداردهاي موضوع مذاكره را بلد باشيم
هنگام شروع و حين مذاكره با طرف مذاكره روابط انساني برقرار كنيم
بايد بدانيم در هر مذاكره اي با طرف مذاكره حداقل ده تفاوت بارز داريم
اسلاید 6 :
خصوصيات مذاكره كننده اثربخش
ويژگي هاي اخلاقي
ويژگي هاي ظاهري
ويژگي هاي عمومي
ويژگي هاي دانشي
اسلاید 7 :
حين مذاكره :
- راحت حرف بزنيد
- خوب گوش كنيد
- نسنجيده حرف نزنيد
- همه حرف ها را به يكباره نزنيد
- دلاليتان را به يكباره نگوييد
اسلاید 8 :
حين مذاكره ادامه :
از قوي ترين دليل شروع كنيد
- عكس العمل فوري نشان ندهيد
- دروغگو را به حرف بيشتر وا داريد
- نظرتان را تحميل نكنيد ، قانع كنيد
- گاهي طرف مقابل را به اسم صدا بزنيد
اسلاید 9 :
حين مذاكره ادامه :
حمله شخصي نكنيد
- وعده بيهوده ندهيد
- قهر و ترك نكنيد
- مجادله ، مرافعه و مقابله خير فقط مذاكره
- بحث قيمت را به آخرين مرحله موكول كنيد
اسلاید 10 :
سعي كنيد سه ذهنيت را در ذهن طرف مقابل ايجاد كنيد :
شما فردي منطقي هستيد
- شما فردي منصف هستيد
- شما فردي قابل اعتماد هستيد
اسلاید 11 :
هيچ گاه با يك راه حل پشت ميز مذاكره نرويد !!
وظيفه مذاكره كننده ، خلق راه حل است.
اسلاید 12 :
استراتژی های مذاکره
راجر میشر و ویلیام اوری:
1. استراتژی سخت (مبتنی بر رقابت)
2. استراتژی نرم (مبتنی بر همکاری)
3. استراتژی (مذاکره قاعده مند)
اسلاید 13 :
ویژگی سبک مذاکراتی مبتنی بر همکاری
ارتباط مؤثر
صمیمیت ، مساعدت و عدم کارشکنی
هماهنگی تلاش ها ، تقسیم کار ، انضباط
افزایش تمایل به بالا بردن قدرت طرف مقابل
تعریف منافع متعارض به عنوان مشکل هر دو طرف
اسلاید 14 :
ویژگی های سبک مذاکره ای مبتنی بر رقابت
اخلال در ارتباط
کارشکنی و عدم مساعدت و ایجاد شک و تردید
رد نظر یکدیگر
تلاش در افزایش قدرت خود
تلاش برای تحمیل راه حل
اسلاید 15 :
مراحل پیش از مذاکره
- قبل از مذاکره طرح سئوال تهیه فرمایید
اهداف و منافع طرفین مذاکره و اولویت بندی های آنها
موضوعات و حوزه های اختلاف و راه حل های موجود
استراتژی ها و تاکتیک های مذاکره
اطلاعاتی که باید مبادله شود و اطلاعاتی که باید محرمانه باقی بماند
تیم مذاکره خودی و تیم مذاکره کننده حریف
اسلاید 16 :
ادامه : مراحل پیش از مذاکره
7. عوامل خارجی مؤثر بر فرایند مذاکره
8. کسب آمادگی کامل
9. زمان ، مکان و موقعیت مذاکره
10. تهیه فرم ارزیابی مذاکره
11. برنامه ریزی برای آخرین ساعات حساس مذاکره
اسلاید 17 :
اصول مذاکره
هنر و مهارت شنیدن
- به زبان بدنی طرف مقابل توجه کنید
- ابتدا اجازه دهید طرف مقابل حرف های خود رابزند
- حرف طرف مقابل را قطع نکنید
اسلاید 18 :
- همه نکات و مسائل را یادداشت کنید
- با هدف بشنوید
- به حریفتان توجه کافی و وافی نمایید
- مباحث را شخصی نکنید و به موضوع بپردازید
- عصبانی نشوید
- صحبت کردن و شنیدن هم زمان غیرممکن است
اسلاید 19 :
- هنر و مهارت سئوال کردن
کسب اطلاع
- به حرف کشیدن حریف
- کسب نظر
تمرکز بر موضوع اصلی
اسلاید 20 :
تنش زدایی
- حریف خود را بشناسید
- از سئوالات کلی شروع کنید و به سئوالات جزئی برسید
- وقت شناس باشید
- برای سئوال کردن از طرف مقابل اجازه بگیرید
