بخشی از پاورپوینت
اسلاید 2 :
تکنیک های فروش
اسلاید 3 :
آیا فروش همان بازاریابی است؟
نقطه پایان
وسیله
کانون توجه
نقطه شروع
مفهوم بازاریابی
مفهوم فروش
اسلاید 4 :
مفهوم بازاریابی بر عکس مفهوم فروش دارای گامی از بیرون به داخل است این مفهوم با یک بازار کاملا تعریف شده آغاز می شود روی نیازهای مشتریان تاکید دارد کلیه فعالیتهای بازاریابی را هماهنگ می کند که به نحوی مشتریان را متاثر می سازد و با تامین رضایت مشتریان سود می آفریند . شرکتها تحت لوای مفهوم بازاریابی کالاهایی را تولید می کنند که مشتریان می خواهند و بدین وسیله رضایت مشتریان را تامین می کنند و سود می آفرینند.
مفهوم فروش از داخل به بیرون می نگرد و از کارخانه شروع می شود به محصولات و کالاهای
موجود شرکت توجه دارد و به دنبال کسب فروش سود آور می باشد. این مفهوم تلاشهای فروش و
تبلیغات پیشبردی قابل ملاحظه ای را می طلبد.
مفهوم بازاریابی
مفهوم فروش
اسلاید 5 :
جایگاه فروش در بازاریابی
اسلاید 6 :
فروش چیست ؟
فروش عبارت است از یک سلسله گفتار و حرکاتی که انگیزه خرید را در مردم تحریک میکند و از آنها خریدار میسازد.
فروش عبارت است از هدایت مشتری به شکلی که محصول ارائه شده از طرف فروشنده را طلب کند.
فروش عبارت است از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهند.
اسلاید 7 :
بطورکلی موفقیت در فروش به سه عامل بستگی دارد:
1-توانایی که یک خصلت ذاتی است.
2-آموزش که اکتسابی است.
3-نگرش مثبت در حرفه فروش.
اسلاید 8 :
فروشنده موفق کیست ؟
توانایی فروختن سلامتی جسمانی
تمایل به کسب درآمد ریسک پذیر
ظاهری خوب و آراسته دوراندیش
غرور شغلی ، حرفه ای و سازمانی توانایی مشورت دادن به سایرین
مهارتهای ایجاد ارتباط با سایرین قوه خلاقیت
صداقت و امانت داری قابلیت پیروزی بر ترس
توانایی جلب سایرین تمایل و قابلیت بهبود وضعیت موجود
نیاز به کسب موفقیت شوخ طبعی
اهمیت دادن به سایرین و محیط اطراف نگرش مثبت
حافظه خوب خود اتکایی
ظرفیت کار سنگین قابلیت انتقاد از خود
دور بودن از احساسات و منطقی بودن صبر و حوصله
اسلاید 10 :
مراحل کلیدی فروش:
1-برقراری تماس با مشتری
2-کشف نیازهای مشتری
3-کسب تعهد مشتری برای خرید
4-معرفی و ارائه محصول
5-پاسخ به ابهامات و ایرادات مشتری
6-خاتمه فروش
اسلاید 11 :
تکنیک های فروش
زبان اعضای بدن:
طرز لباس پوشیدن وآراستگی ظاهری
نحوه دست دادن و احوالپرسی
طرز ایستادن و فیگور
طرز نشستن و حالت صورت
حرکات چشم-دست-پا-انگشت اشاره
فضا(حریم شخصی)
اسلاید 12 :
از الگوهای موفق پیروی کنید.
بهترین دلیل برای اینکه اگر کاری انجام شده است این است که
شخصی قبلا کسی آن را انجام داده است.( برتراند راسل)
همواره مودب باشید.
افراد را با نامشان مخاطب قرار دهید.
پیروی مشتری از حرکات شما
اسلاید 13 :
برای تاثیر پذیری هر چه بیشتر محاوره فروش کلمات زیر را بکار برید.
اسلاید 14 :
از واژه های خوب و دلنشین استفاده کنید.
امضا موافقت،تایید بعد از اینکه فروختم بعد ا زآنکه شما مالک آن شدید
تغییر پیشرفت
جملات خود را تمرین کنید. اولین جملات برای شروع هر فروش حتما بایستی بترتیبی حساب شده
بیان گردد.
لحن صدا باید گرم و دلنشین و مطمئن و آرام و رسا وهمراه با قدرت و اعتماد به نفس باشد.
بجای خنده های تصنعی فقط تبسم بر لب داشته باشید.
هنگام برخورد با مشتری از گفتن جوک خودداری کنید اگر مشتری شما بذله گو و
اهل جوک هستند فقط به آنها گوش دهید و بخندید ولی هرگز شما شروع نکنید.
اسلاید 15 :
شنونده خوبی باشید:
با دقت گوش دهید.
فرض کنید چشمان شما چراغ های خورشیدی هستند و شما میخواهید پوست
صورت مشتری را برنزه کنید.
2. پیش از پاسخ دادن کمی صبر کنید.
-عزت نفس مشتری
-توجه و دقت بیشتر به حرفهای مشتری
-خطر احتمالی قطع کردن سخن مشتری
اسلاید 16 :
3.سوالاتی را برای روشن شدن موضوع مطرح کنید.
-منظورتان چیست؟
4. صحبت های مشتری را به زبان خود بازگو کنید.
-اثبات توجه به سخنان مشتری
5. سوالاتی بپرسید که پاسخ آنها به توضیح نیاز دارد.
-چه کسی؟چرا؟کجا؟چه موقع؟چگونه؟
اسلاید 17 :
احساسات همه گیر است:وقتی شما در مورد کالایی که ارائه میدهید،با شور و حرارت
هستید،مشتری هم این احساسات را درک میکند و همانگونه که شما هستید میشود.
ذهن خود را تقویت کنید:میتوانم این کار را انجام دهم.من در حرفه خودم بهترینم.من خودم را
دوست دارم.شکست یک انتخاب نیست.اعتماد به نفس خود را افزایش دهید.
هرگز ناامید نشوید.80%از معاملات تا قبل از پنجمین ملاقات انجام نمیشود.هیچ چیزدر دنیا
نمی تواند جای پافشاری را بگیرد پافشاری مقاومتها را در هم می شکند ولی هرگز بدون
تجزیه و تحلیل دلیل این مقاومت پافشاری نکنید. هر برخورد شما با مشتری بایستی دلیلی
برای خرید او به همراه داشته باشد.
از نه شنیدن نهراسید. یکی انجام میشود، یکی نه، پس چه میشود؟ مشتری بعدی!
اسلاید 18 :
مردم شناسی:یکی از مشخصه های داشتن شخصیت کامل توانایی برقراری ارتباط با افراد مختلف
میباشد.خریدار به کسی اعتماد میکند که نگرش مشابهی با او دارد.
اول خود را جای مشتری بگذارید و بعد کاری کنید مشتری خود را جای ما بگذارد.
با مشتری دوست شوید:مشتری از شما خرید نخواهد کرد مگر این که اول مطمئن شود شما دوست
او هستید و طوری عمل میکنید که او دوست دارد،تنها در اینصورت به حرفهایتان در مورد فروش
کالا گوش میدهد.
نکات بااهمیت در تصمیمات خریداران:
سلامت و تندرستی-تعریف و تصدیق-قدرت داشتن -معروف بودن -موثر بودن-
عرضه هدایت-عشق و دوستی-رشد شخصیت-تغیرات شخصیتی.
اسلاید 19 :
مشتری را درگیر کنید.از مشتری بخواهید محل نشستن خود را عوض کند.
حین معرفی کالا هر چه مشتری بیش تر حرف بزند و تحرک داشته باشد احتمال آنکه در پایان آن را بخرد
بیشتر است.
شنیدن چو دیدار نیست.از وسایل کمکی برای بهتر دیدن مشتری استفاده کنید.
تعداد اعصابی که از چشم به مغز میروند 22برابر اعصابی است که از گوش به مغز میروند.
در معرفی محصول از شیوه استقرایی استفاده کنید.
بهترین تبلیغ:85%همه فروش شما بعد از اینکه کسی بگوید تولیدات یا خدمات شما خوب است انجام میشود.
اسلاید 20 :
نشان دهید فروشنده سمجی نیستید مانند مشاوری عمل کنید که دارای اطلاعات و دانش ارزشمندی است. درمورد چیزهایی که مشتری می
خواهد صحبت کنید.مطالعه کنید بخوانید و اطلاعات تولید را حفظ کنید. چیزهای مورد تاکید رقیبا،چیزهای مورد فروش آنها و مقدار آنها را
پیدا کنید.در مرکز خرید و فروش خود کارشناس شوید.
مردم احساسی تصمیم میگیرند و منطقی توجیح میکنند.
فروش نتایج، نه فروش کالا-اتصال خصوصیات و منافع
کیفیت کافی نیست.مشتریان سودها و راه حل ها را میخرند.بدانید در مورد چه چیزی صحبت میکنید.ویژگی های محصول خود را بدانید.
مقایسه قیمت-کیفیت
شواهد و دلایلی برای اثبات حقانیت اینکه کالای شما خوب است بیاورید این شواهد شامل:
رضایت نامه مشتریان
نتیجه بررسی موسسات ذیصلاح
لیست مشتریان دائمی
عکسی از تاسیسات شما
مشخصات فنی مربوط به کالا
بریده های جراید و ..
