بخشی از پاورپوینت
اسلاید 1 :
آشنایی با اصول و قواعد بازاریابی و فروش در شرایط رکود اقصادی(ویژه مدیران و اعضای کسب وکارهای تعاونی)
اسلاید 2 :
شتاب پیش از توانا شدن
و
درنگ پس از فرصت یافتن نشانه ضعف است .
حضرت علی (ع)
اسلاید 3 :
تعریف فروش
فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی ترین عملیات بازاریابی دریک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکلگیری این رابطه بلندمدت، به نحویکه منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق وناموفق) ضروری است .
اسلاید 4 :
فروش شخصی
یکی از ابزارهای بازاریابی و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است.
فروش یک ارتباط دوطرفه است.
یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است.
وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس
مشتری را برای خرید ترغیب کند
اسلاید 5 :
فرآیند فروش
جستجوگری یا مشتری یابی
مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری
مرحله تماس با مشتری
نمایش
حل مشکل
برطرف کردن اعتراضات
بستن قرارداد
پیگیریهای پس از فروش
اسلاید 6 :
تکنیکهای فروش در بازاریابی
تکنیک دعوت:
ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است :
اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟
اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت میگویند نه، نیازی
ندارم، نمی دانم . . .
اما فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی کند .
اسلاید 7 :
تکنیکهای فروش در بازاریابی
تکنیک جایگزینی:
در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟
ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجادکنید :
گران است؟ ما تخفیف می دهیم، چقدر نقد دارید؟ قسط می بندیم
اسلاید 8 :
تکنیک مراقبت:
مشتری باید این را احساس کند که اگر در انتخابش اشتباه می کند، شما مراقب اوضاع هستید واو را تنها نمی گذارید.
این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد.
مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجودندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند
اسلاید 9 :
تکنیک ثانویه:
اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید.
مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید .
اسلاید 10 :
تکنیک زاویه تند:
در این تکنیک، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید .
مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، میتوانید همین را بردارید؟
می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟
یعنی تا مشتری مخالفت کرد، شما از همان زاویه، راه را می بندید .
اسلاید 11 :
تکنیک اجازه:
ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید.
بلکه باید به نحوی با اوصحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟
او همتصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد .
اسلاید 12 :
طراحی افزایش فروش
برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم :
1 . افزایش تعداد موارد فروش فردی
2. افزایش حجم فروش به هر مشتری
3. افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری .
اسلاید 13 :
ارکان فروش مدرن
فرهنگ فنون فرایند
رویکرد رفتار راهکار
ویژگیها وظایف وسایل
شایستگی شیوه شاخص
اسلاید 14 :
فرهنگ فروش
مجموعه ای از آداب ، عادات ،هنجارها ،ارزشها و گرایشها:
ادبیات وزبان و بیان کسب وکار وبازاریابی الکترونیک ونوین
اخلاقیات و ارزشهای تازه
اسلاید 15 :
1- مشتری یابی (سوژه یابی)
PROSPECTING & QUALIFYING
یعنی شناسائی مشتریان بالقوه و واجد شرایط از طریق یافتن سرنخ فروش از هر جا و هر کس و هر وقت.
2- آمادگی یا مرحله شناسائی قبل از مراجعه کردن
PREAPROACH
یعنی شناسائی نوع نیاز و خریدار (ویژگیها، معیار و رفتار)
فرآیند فروش حضوری
اسلاید 16 :
3- مراجعه و ملاقات با مشتری
APPROACH
یعنی ایجاد زمینه ارتباطی و آغازی خوب با رفتار و ظاهری مناسب و آراسته و اظهاراتی گرم و خوب و ارزش زا همراه با سوالاتی کلیدی برای شناخت بهتر نیاز مشتری و نمایش نمونه کالا برای جذب و جلب نظر او.
4- معرفی و نمایش
PRESENTATION & DEMONSTRATION
معرفی و تشریح محصول، منافع و مزایای آن با در نظر داشتن مدل AIDA.
فرآیند فروش حضوری
اسلاید 17 :
فنون فروش
فنون ومهارتهای ارتباطی TOTAL ,LOCATE,AIDAS
فنون ومهارتهای تحقیقاتی ( بینش مشتری وبازار)
فنون ومهارتهای تبلیغاتی (تأثیر برای تغییر )
فنون ومهارتهای مبادله
اسلاید 18 :
رویکرد فروش
رویکرد رقابتی،مشتری مداری
رویکرد بازارگرائی ، بازاریابی معکوس
رویکرد علمی وسیستمی
اسلاید 19 :
رفتار
حرفه ای
تداوم
تحول
تعهد
توکل
تکامل
تعلق
تخصص
اسلاید 20 :
موتور شش سیلندر فروش
دانش بنگاه
دانش صنعت
دانش جامعه
دانش محصول
دانش بازار
نگرش
