بخشی از پاورپوینت
اسلاید 1 :
اصول و فنون مذاکره موفق
اسلاید 2 :
تعاريف و مفاهيم مذاكره (Negotiation)
مذاكره جرياني است كه با بكاربردن آن نيازهايمان را ارضاء ميكنيم.
مذاكره وسيلهايست براي برقراري ارتباط سازمان يافته جهت نيل به توافق ميان اشخاص حقيقي و حقوقي
اسلاید 3 :
انواع مذاكره
الف) مذاكره رسمي
1- تعيين اهداف مذاكره
2- جمعآور اطلاعات و اسناد
3- شناسايي و ارتباط با سازمانهاي تأمين كننده هدف
4- شناسايي خصوصيات شخصيتي و سازماني طرف مذاكره
5- ارزيابي نقاط ضعف و قوت خود و طرف
6- تعيين دستور جلسه و محل مذاكره
7- تعيين حدود اختيارات و تركيب اعضاء گروه مذاكره
8- تعيين روش مذاكره
9- روياروئي و گفت و شنود (تبيين خواسته، ارتباط مؤثر، كاربرد اصول پيشرفته مذاكره)
10- پذيرش و توافق
11- امضاء
اسلاید 4 :
صورتجلسه يا قرارداد
(داراي بار مالي و قانوني – رعايت كليه تشريفات- هيئتي- چندين جلسه برگزار ميشود- در صورت توافق منجر به قرارداد)
ب) مذاكره غيررسمي
ويژگيهاي مذاكره كننده
1- هوش و استعداد،
2- توانايي تجزيه و تحليل (نقطه نظرات و واكنشهاي طرف را تفكيك و ربط دهد)،
3- دينداري،
4- مالانديشي،
اسلاید 5 :
ادامه ویژگی ها:
5- صبر و حوصله،
6- زيركي و رازداري،
7- اعتماد بنفس،
8- خصائل نيكواخلاقي،
9- سلامت رواني،
10- بيان و نگارش،
11- خلاقيت.
اسلاید 6 :
تدابير مقدماتي و مؤثر مذاكره
اقدامات قبل از جلسه مذاكره
1- تعيين اهداف مذاكره
2- جمعآوري اطلاعات و اسناد
3- شناسايي و ارتباط با سازمانهاي تأمينكننده هدف
4- شناسايي خصوصيات شخصيتي و سازماني طرف مذاكره
5- ارزيابي نقاط ضعف و قوت خود و طرف
اسلاید 7 :
6- تعيين دستور جلسه و محل مذاكره
7- تعيين حدود اختيارات و تركيب اعضاء گروه مذاكره
8- تعيين روش مذاكره
9- استراحت و آرامش
10- تنظيم چك ليست
تدابير مقدماتي و مؤثر مذاكره
اسلاید 8 :
تعيين روش مذاكره
تدابير مقدماتي و مؤثر مذاكره
اسلاید 9 :
تهيه ليست اهم زمينههاي مذاكره
براي اينكه پيوستگي مطالب را حفظ نماييد و نكتهاي فراموش نشود ترجيحاً فهرستي از زمينههاي مذاكره تهيه و آنرا بقرار زير مدنظر داشته باشيد.
راجع به چه چيزي ميخواهم مذاكره كنم؟
تا زمان شروع مذاكره چقدر وقت داريد؟
آيا در مورد موضوع مذاكره اطلاعات لازم را بدست آوردهام؟
آيا از تمام موارد خواسته شده طرف مذاكره مطلع هستم؟
با چه شخصي و اشخاصي مذاكره ميكنم آيا از نظر شخصيتي و سابقه شغلي اطلاعاتي از آنان دارم؟
خواسته اصلي من چيست؟
آيا دستور جلسه را مشخص نمودهام؟
بهترين و بدترين حالتي كه ميتوان روي آن توافق كنم چيست؟
در چه زماني و مكاني مذاكره صورت ميگيرد؟
از چه روشي براي مذاكره استفاده كنم؟
اولين پيشنهادم چيست؟
عوامل بيروني كه ميتوانند روي مذاكرات تأثير بگذارند، كدامها هستند؟ شما بايد درباره اين عوامل اطلاعاتي داشته باشيد، شرايط كنوني بازار، قوانين و مقررات مربوط به آن، كارهاي رقيب، كمبود يا مازاد نيروي كار و وسايل، مسائل سياسي جامعه.
آيا شما با محدوديت زماني رو بهور هستيد، چگونه آنرا پنهان ميكنيد؟
چه استدلاليهايي براي پشتيباني از پيشنهادم بكار خواهم برد؟
چگونه بايد از عصبانيت خويش جلوگيري كنم؟
نقاط ضعف من كدام است؟
نقاط ضعف و قوت طرف در چيست؟
براي از بين بردن نقاط ضعف خويش چه بايد كرد؟
آيا مشخص شده در چه مواردي اختيار دارم و در چه مواردي اختيار ندارم؟
آيا هدف خويش را در مذاكره تقسيمبندي و الويتبندي نمودهام.
آيا در صورت نياز به اطلاعات جديد با موضعگيري ناصحيح طرف مقابل جلسه را تجديد كنم؟
اگر طرف مقابل متوسل به نيرنگ و ترفند شد چه عكسالعملي نشان دهم؟
در صورت موضعگيري طرف مذاكره از چه تكنيكي استفاده كنم؟
آيا خودم را به اين فرآيند كه صحتهاي طرف مقابل را اول بشنوم دوم نكات مهم را يادداشتبرداري كنم سوم فكر كنم و سپس تصميمگيري و پاسخ دهم عادت و دوام؟
مواردي كه احتمالاً باعث تضاد و برخورد با منافع طرف مخاطب ميشود ميشناسم؟
چه امتيازاتي حاضرم بدهم تحت چه شرايطي و در مقابل چه انتظاراتي دارم؟
اسلاید 10 :
عوامل مؤثر در روند مذاكره
نحوه شروع مذاكره
برقراري ارتباط مؤثر
تبيين خواسته و پيشنهاد
كنترل احساسات
كاربرد اصول پيشرفته مذاكره
شناخت ترفندها
شيوه مهار مذاكرهكننده سلطهگــــر
اسلاید 11 :
نسبت استفاده ما از هر يك از مهارتهاي ارتباطي
اسلاید 12 :
شناخت ويژگيهاي شخصي طرف مذاكره
اگر چه ساختار ذهني انسان پيچيده است اما اگر تفاوتهاي اساسي شخصيت انسانها را با روشهاي مطمئن و دقيق بشناسيم براحتي ميتوان با آنها ارتباط موثر برقرار کرد، مسلماً منش و عواطف و افکار هر انسان در رفتار و کردار او متجلی می گردد.
(پل مات) روانشناس آمریکایی مردم را به هنگام مذاکره به چهار دسته تقسیم میکند.لذا برای موفقیت در مذاکره شناخت خصوصیات رفتاری و فکر این گروها و قرار گرفتن در طول موج ارتباطی آنان ضروریست :
اسلاید 13 :
شناخت ويژگيهاي شخصي طرف مذاكره
گروه شنونده:
افرادی مردم گرا هستند(خود را با مردم تطبیق می دهند)
اعتقاد دارند برای بدست آوردن نتایج بیشتر از یک روش وجود دارد
در تصمیم گیری کند هستند
همچنین کارها را به راحتی به دیگران واگذار نمی کنند(از این جهت می ترسند دیگران به زحمت بیفتند)
دارای روحیه مردمی و به برقرای رابطه به دیگران اهمیت زیادی نمیدهند و در پاسخ منفی به دیگران عاجزند.
نیاز مبرم به امنیت شغل دارند بنابراین زیاد اهل ریسک نیستند
در تشریح موضوعات و مطالب پیش قدم هستند
سعی دارند طرف مقابل را خوشحال کنند
اسلاید 14 :
شناخت ويژگيهاي شخصي طرف مذاكره
این گروه اگر دارای ویژگیهای زیر باشند بهتر می توانند عمل کنند:
افزایش جسارت
کاستن تمرکزاز روابط و افزایش تمرکز به کارها
بر اساس حقایق اظهار نظر کنندنه تصورات
اسلاید 15 :
نحوه بر خورد با شنوندگان:
با آنها خودمانی و غیر رسمی باشید
هنگام صحبت با آنها آرام باشید
به آنها سخت نگیر و آنها را تهدید نکنید
به آنها اطمینان دهید که تصمیمات آنها زیانی به دیگران نمی رساند
آنهارا وادار نکنید که سریعاًبه سوالات و اهداف شما پاسخ دهند
برای آنها تصمیم نگیرید و گرنه خلاقیت خود را از دست خواهند داد
اگر با نظر آنها مخالف هستید مواظب باشید که احساسات آنها را جریحه دار نکنید و دلایل شخصی برای آن ارئه نکنید
آنها را کوچک نشمارید
شناخت ويژگيهاي شخصي طرف مذاكره
اسلاید 16 :
گروه مبتکر
افراد مملو از شور و شوق هستند و هیجان آنها را به حرکت می راند
هنگام مذاکره براحتی از موضوعات جلسه دور شده و آسانگیر می باشند
علاقه مند هستند در میان مردم صحبت کنند و مورد تحسین قرار گیرند
افراد خوش بین و خلاق بوده و در متقاعد کردن دیگران توانایی بسیار دارند
طرح ایده های جدید برای آنان لذت بخش است و براحتی و بسرعت علاقه آنان در اجرای ایده از بین می رود
آنها الویت گرا هستند
شوخ طبع هستند
اسلاید 17 :
نحوه برخورد
نیازها و احتیاجات آنان را در مذاکره تشخیص دهید
برای ارایه نقطه نظرات آنهارا ترغیب کنید
درباره کلیات صحبت کنید
نظریات آماده ای داشته باشید تا آنها را ارئه دهید
هنگام صحبت سعی کنید امیدها ، آرزوها و نظریات آنها را تایید کنید
از افرادی که آنها را مهم می پندارند نقل قولهایی برای تایید خود ارائه دهید
برای آنها قانون وضع نکنید
با آنها سرد و بی احساس نباشید
هنگام گفتگو با آنها خود را در مورد نظریات خود تعصب نشان ندهید
اسلاید 18 :
گروه عمل گرا
افرادی جسور رقابت جو و توانا هستند و به نتایج می اندیشند
مسئولیت پذیر و از قبول کارهای نامعقول اکراه دارند
در حل مشکلات توانا و به انجام کارهای بزرگ که احتمال خطر دارند دست میزنند
افرادی مبتکر و سلطه جو، کم اعتقاد به دیگران ، خشن ،زیاده گو و شنوده گان خوبی نیستند
به وقت اهمیت بسزایی می دهند و تنهاچیزی که می خواهند اطلاعات است
اسلاید 19 :
گروه عمل گرا
اگر این گروه دارای ویژگیهای ذیل باشند بهتر عمل می کنند
نحوه برخورد با این گروه:
هنگام مذاکره سعی کنید دارای اطلاعات دقیق و غنی باشید
هنگام گفتگو بسرعت به سراصل مطلب بروید و وقت آنان را تلف نکنید
از تشریح جزییات خسته می شوند و در تصمیم گیری سریع مبنی بر حقایق و منطق اقدام می کنند
هنگام صحبت با آنها بی نظم و بی برنامه نباشند
فقط سوالات مهم را مطرح کنید
چندین راه حل متفاوت ارئه کنید اما به آنها اجازه بدهید خودشان تصمیم بگیرند
آنها را با ارجاع در مورد اهداف و نتایج متقاعد کنید
اسلاید 20 :
گروه متفکر
تصور می کنند خیلی عاقل هستند
آنان به جزئیات علاقه مند می باشند
به دنبال کاملترین راه حل بوده لذا درتصمیم گیری کند می باشند
این گروه مسایل را پیش از حد مورد تجزیه و تحلیل قرار می دهند
خیلی کم ریسک می کنند
افرادی هستند اهل تفکر،مشورت ،توجه به جزئیات محافظه کار، واقع گرا، اهل تحلیل و ارزیابی مسایل
افرادی هستند دارای اوصاف زیاده گویی ،دودلی ،سخت گیروجدی
