بخشی از پاورپوینت
اسلاید 1 :
بازاریابی وفروش در شرایط رکود وبحران
اسلاید 2 :
شتاب پیش از توانا شدن
و
درنگ پس از فرصت یافتن
نشانه ضعف است .
حضرت علی (ع)
اسلاید 3 :
نیاز
نیازمند
عوامل رفع
نیاز
شرایط
دادوستد
بازاریابی
(مدیریت دادوستد)
اسلاید 4 :
بازارشناسی
بازارداری
بازارسازی
مدیریت دادوستد
اسلاید 5 :
ارکان فروش مدرن
فرهنگ فنون فرایند
رویکرد رفتار راهکار
ویژگیها وظایف وسایل
شایستگی شیوه شاخص
اسلاید 6 :
فرهنگ فروش
مجموعه ای از آداب ، عادات ،هنجارها ،ارزشها و گرایشها:
ادبیات وزبان و بیان کسب وکار وبازاریابی الکترونیک ونوین
اخلاقیات و ارزشهای تازه
اسلاید 7 :
1- مشتری یابی (سوژه یابی)
PROSPECTING & QUALIFYING
یعنی شناسائی مشتریان بالقوه و واجد شرایط از طریق یافتن سرنخ فروش از هر جا و هر کس و هر وقت.
2- آمادگی یا مرحله شناسائی قبل از مراجعه کردن
PREAPROACH
یعنی شناسائی نوع نیاز و خریدار (ویژگیها، معیار و رفتار)
فرآیند فروش حضوری
اسلاید 8 :
3- مراجعه و ملاقات با مشتری
APPROACH
یعنی ایجاد زمینه ارتباطی و آغازی خوب با رفتار و ظاهری مناسب و آراسته و اظهاراتی گرم و خوب و ارزش زا همراه با سوالاتی کلیدی برای شناخت بهتر نیاز مشتری و نمایش نمونه کالا برای جذب و جلب نظر او.
4- معرفی و نمایش
PRESENTATION & DEMONSTRATION
معرفی و تشریح محصول، منافع و مزایای آن با در نظر داشتن مدل AIDA.
اسلاید 9 :
فنون فروش
فنون ومهارتهای ارتباطی TOTAL ,LOCATE,AIDAS
فنون ومهارتهای تحقیقاتی ( بینش مشتری وبازار)
فنون ومهارتهای تبلیغاتی (تأثیر برای تغییر )
فنون ومهارتهای مبادله
اسلاید 10 :
رویکرد فروش
رویکرد رقابتی،مشتری مداری
رویکرد بازارگرائی ، بازاریابی معکوس
رویکرد علمی وسیستمی
اسلاید 11 :
رفتار
حرفه ای
تداوم
تحول
تعهد
توکل
تکامل
تعلق
تخصص
اسلاید 12 :
موتور شش سیلندر فروش
دانش بنگاه
دانش صنعت
دانش جامعه
دانش محصول
دانش بازار
نگرش
اسلاید 13 :
راهکارهای فروش
رفتار شناسی بازار
دلایل خرید مشتریان
دلایل عدم خرید مشتریان
معیارها ورفتارهای جدید خرید
راهکارهای فروش
فروش بیشتر به مشتریان فعلی
جذب وجلب مشتریان رقیب
جذب مشتریان بالقوه
بازگرداندن مشتریان ناراضی شاکی وخاموش
ایجاد خوشنامی برای محصول ووفاداری مشتریان
اسلاید 14 :
چه مدت يكبار خريد صورت ميگيرد؟
چرا خريداری ميگردد؟
چه چيزی خريداری ميشود؟
چگونه خريد صورت ميگيرد؟
از كجا خريد ميشود؟
چه موقع خريد ميشود؟
چه كسی ميخرد؟
تجريه و تحليل
مصرف كننده
اسلاید 15 :
چرا مشتري محصولي را مي خرد؟
اسلاید 17 :
ویژگیهای اصلی یک فروشنده حرفه ای
1- Image «تصویر و تصور»
پوشش، لبخند، ژست، شخصیت، سبک، مهربانی
2- Attitude «نگرش»
مشتری مداری
3- Knowledge «معلومات»
اطلاعات و دانش عمیق و دقیق در مورد محصول، شرکت، صنعت، محیط
اسلاید 18 :
4- Sensitivity «حساسیت»
آگاه بودن، واکنش سریع نسبت به نیازها و درخواستهای مشتریان
5- Enthusiasm «اشتیاق»
شور و علاقه و عقیده نسبت به آنچه می فروشید
6. Maturity «پختگی»
توانائی برخورد با شکست، دشواری و بحران ها و رفع آنها
اسلاید 19 :
وظایف فروشنده:
1- مشتری یابی:
فروشنده باید بطور همیشگی در جستجوی مشتری و یافتن آنها باشد.
2- ارتباط با دیگران:
«مبلغ» ارتباط با مشتریان و مبادله اطلاعات با مشتریان و خریداران فعلی و بالقوه در مورد محصولات و خدمات شرکت.
اسلاید 20 :
3- فروش:
فروشنده باید هنر فروشندگی داشته باشد. شامل ملاقات با مشتری، عرضه و ارائه کالا و خدمات ، پاسخگویی به پرسشها و مسائل اقتصادی، فنی و تکنیکی، بستن قرار داد.
4- خدمات:
فروشنده باید خدمات گوناگونی به مشتری بدهد. مشورت در مورد مسائل آنان، ارائه کمکهای تکنیکی و فنی، تسهیلات و ترتیبات مالی، تسریع در حمل.
