بخشی از پاورپوینت
اسلاید 2 :
بازاریابی صنعتی
اسلاید 3 :
بازاریابی صنعتی چیست؟
بازاریابی صنعتی که به آنBusiness to Business Marketing یا Organizational Marketing یاBusiness Marketing نیز گفته می شود، بارتست از بازاریابی کالاها و خدمات در ارتباط با سازمان های کسب و کار. سازمان های صنعتی، کالاها و خدمات را به منظور تأمین اهدافی چون تولید کالاها و خدمات ، کسب سود، کاهش هزینه ها و غیره خریداری می کنند. برعکس بازاریابی محصولات مصرفی عبارتست از بازاریابی کالاها و خدمات در رابطه با افراد، خانواده ها و خانه دارها.
نکته مهم در بازاریابی کسب و کار عبارتست از ایجاد ارزش برای سازمان های خریدار از طریق کالاها و خدماتی که بر نیازها و اهداف خرید سازمانی تکیه دارد.
بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی
وظایف اصلی مدیریت بازاریابی هم در مصرفی و هم در صنعتی کاربرددارد. این وظایف عبارتند از: تصمیم گیری در مورد بازارهای هدف، شناخت نیازها و خواسته های بازارهای هدف، توسعه کالاها و خدمات برای برآوردن الزمات این بازارها و تکامل برنامه ها یا استراتژی های بازاریابی برای جذب مشتریان موردنظر و برآوردن نیازهای آنان بصورت سریع تر و بهتر از رقبا.
اسلاید 5 :
انواع مشتریان صنعتی
مؤسسات تجاری
مشتریان دولتی
مؤسسات
نعاونی ها
مشتریان صنعتی
مشتریان تعاونی
مشتریان سازمانی
مشتریان دولتی
مؤسسات تجاری
مؤسسات غیر دولنی
واحدهای تولیدی
واحدهای غیر تولیدی
مؤسسات دولتی
توزیع کنندگان/
واسطه های صنعتی
تولید کنندگان تجهیزات
اصلی
کاربران
واحدهای بخش
عمومی
زیر مجموعه های
دولتی
اسلاید 6 :
طبقه بندی کالاها و خدمات صنعتی
روش های مختلفی برای طبقه بندی کالاها و خدمات صنعتی وجود دارد. روشی که از پذیرش بیشتری برخوردار است کالاها و خدمات را بر اساس نحوه ورود کالاها یا خدمات به فرایند تولید و هزینه نسبی آنها تقسیم می کند. بر اساس این روش کالاها و خدمات صنعتی به سه گروه گسترده تقسیم می شوند: مواد و قطعات، اقلام سرمایه ای، ملزومات و خدمات.
اسلاید 7 :
این اقلام در
فرایند تولید
استفاده می شوند
کالاها و
خدمات
صنعتی
مواد و قطعات
اقلام سرمایه ای
ملزومات و
خدمات
مواد خام
مواد ساخته شده
قطعات
کالاهای نیمه
ساخته
تجهیزات سبک یا
ابزارآلات
تأسیسات یا
تجهیزات سنگین
کارخانه و
ساختمان
ملزومات
خدمات
محصولات ابتدایی مانند سنگ آهن،نفت خام
ماهی، میوه جات، سبزیجات
اسیدها، روغن سوخت، فولاد،
مواد شیمیایی
قطعات نیمه ساخته مانند چرخ دنده،لوله
های تلویزیون،درجه ها،موتورهای
کوچک، باطری ها، لاستیک
سندان، کوره ذوب کوچک،
کامپیوتر
کوره ها، ماشین ها، توربین ها
ادارات، کارخانه جات،انبارها،محوطه های
پارکینگ،منازل که دارایی های
مستغلاتی محسوب می شوند
ملزوات مربوط به عملیات و مواد نگهداری
مانند تسمه،سوخت،موادبسته بندی
گریس، رنگ، اقلام الکتریکی
دفاتر حقوقی، حسابرسی، تبلیغاتی،
پستی، تحقیقات بازارابی
کالاهای نیمه ساخته مانند، لوله اگزوز
در موتور سیکلت
این اقلام بطور مستقیم
وارد محصول می شوند
این کالاها/خدمات از
عملیات حمایت می کنند
اسلاید 8 :
شیوه های خرید مشتریان صنعتی
خرید مؤسسات تجاری
در سازمان های بزرگ و متوسط، تصمیمات خرید مستلزم دخالت افرادی از واحدهای مختلف سازمان از قبیل تولید، مواد اولیه، کیفیت، مالی، مهندسی و نیز مدیریت اجراییارشد می باشد. یک بازاریابی صنعتی باید مجموعه رویه های رسمی خرید مورد استفاده مؤسسات تجاری را درک کند.
وظایف مهم در فرایند خرید عبارتست از شناسایی عرضه کنندگان بالقوه، مذاکره و انتخاب عرضه کنندگان، کسب اطمینان نسبت به کیفیت و کمیت مناسب مواد در زمان مناسب و یک رابطه بلند مدت تجاری با عرضه کنندگان.
خرید توسط واحدهای دولتی
واحدهای دولتی عمده ترین خریداران کالاها و خدمات صنعتی به شمار می روند. یک بازاریاب صنعتی برای رقابت موفق و انجام کار خود باید پیچیدگی های موجود در انجام معامله با واحدهای دولتی را درک کند.
عموماً اولین گام این است که نام شرکت و محصولات آن توسط واحدهای دولتی ثبت و ضبط شود.
در گام دوم بعضی واحدهای دولتی به بازرسان خود اجازه می دهند تا به بازرسی تسهیلات تولیدی شرکت بپردازند ودر صورت ارائه گزارش مناسب توسط بازرش دولت، نام شرکت بعنوان یک عرضه کنندهمورد تأیید برای کالاهای آنها ثبت می شود. در رابطه با کالاها و خدمات استاندارد، واحدهای دولتی اقدام به درج آگهی مناقصه در روزنامه های داخلی می کنند و عرضه کنندگان می توانند فرم های شرکت در مناقصه را پس از پرداخت هزینه ای اندک از مسئولین دولتی دریافت کنند سپس عرضه کنندگان موظف هستند پیشنهاد مناقصه خود را در پاکت های لاک و مهر شده که به امضای مدیران دارای حق امضای شرکت رسیده، مطابق با دستورالعمل های اسناد مناقصه و در زمان و تاریخ مشخص شده، تحویل دهند. پس از دریافت کلیه پیشنهادات شرکت کنندگان در مناقصه، در زمان و روز مشخص در حضور نمایندگان عرضه کنندگان، پاکت های مهر شده، باز و قیمت، حمل و نقل و دیگر شرایط مربوطه برای حاضرین در جلسه قرائت می شود.
با توجه به پائین ترین قیمت ارائه شده یا پائین ترین هزینه های تحویل، سفارشات به پائین ترین پیشنهاد ارائه شده داده خواهد شد.
اسلاید 9 :
خرید سازمانی
خریداران سازمانی یا سازمان های دولتی هستند و یا سازمان های بخش خصوصی. اگر بیمارستان یا دانشگاه دولتی باشد رویه خرید، دولتی است و اگر مؤسسه آموزشی خصوصی باشد رویه های خرید مشابه مؤسسات تجاری است.
خرید در بازار واسطه
بازار واسطه متشکل از واسطه ها یا توزیع کنندگان صنعتی است که هدف آنها کسب سود و فروش فراوان است. در نتیجه واسطه ها یا توزیع کنندگان، عرضه کننده را نه تنها بر اساس کیفیت محصول بلکه با توجه به سیاست های محصول عرضه کننده انتخاب می کنند. این سیاست ها عبارتند از: تقبل بخشی از هزینه های تبلیغات محلی توسط عرضه کننده، آماده کردن بروشورها و مطالب مکتوب در مورد کالاهای شرکت با نشان دادن مواد، قیمت های رقابتی و تخفیف های تجاری، شرایط پرداخت انعطاف پذیر از طریق تسهیلات اعتباری و غیره.
در نهایت واسطه مجبور به پذیرش سیاست های عرضه کننده / تولید کننده است.
اسلاید 10 :
اهداف خرید
هدف مدیریت خرید را به عنوان خرید اقلام درست ، به مقدار درست، در قیمت درست، برای حمل در زمان و مکان درست تعریف می کنند. اهداف وظایف خرید:
حمل/در دسترس بودن – یکی از اهداف اولیه، اطمینان یافتن از این مسئله است که محصولات خریداری شده در زمان و مکان مورد نظر، در دسترس باشند یا حمل شوند.
کیفیت کالا – کیفیت کالا باید با مشخصات و موارد استفاده کالا تناسب داشته باشد.
پائین ترین قیمت – خریداران خواهان آن هستند که به موازات دسترس بودن و کیفیت کالا، کم ترین قیمت را هم بپردازند.
خدمات – خدمات شامل اطلاعات بموقع و دقیق از عرضه کنندگان، مشاوره کاربردی یا فنی، دسترس بودن لوازم یدکی، توان تعمیرات و نگهداری و آموزش در صورت نیاز می باشد.
روابط عرضه کننده – برای توسعه روابط بلند مدت بین عرضه کننده و فروشنده و توسعه منابه جدید عرضه.
اهداف شخصی – خریداران صنعتی شامل موقعیت عالی تر، امنیت شغلی، افزایش حقوق، ارتقاء شغلی و ملاحظات اجتماعی می باشد.
فعالیت های خرید
فعالیت های خرید صنعتی شامل حالت های مختلف فرایند اتخاذ تصمیمات خرید می باشد.
اسلاید 11 :
مراحل خرید در فرایند تصمیم گیری خرید صنعتی
تشخیص یک مشکل یا نیاز
تعیین کاربرد یا ویژگی ها و مقدار کالای مورد نیاز
تدوین مشخصات یا توصیف کالای مورد نیاز
تحقیق برای شناسایی عرضه کنندگان بالقوه
اخذ طرحهای پیشنهادی عرضه کنندگان و تجزیه و تحلیل آن
ارزیابی طرح ها و انتخاب عرضه کنندگان
انتخاب شیوه مناسب برای سفارش ها
بازخرد عملکرد و ارزیابی پس از خرید
اسلاید 12 :
انواع خریدها یا موقعیت های خرید
خرید جدید یا وظیفه جدید
در این موقعیت، شرکت برای اولین بار اقدام به خرید می کند. نیاز به خرید جدید ممکن است به واسطه نیروهای داخلی یا خارجی باشد. در موقعیت های جدید خرید، خریداران دانش محدودی دارند و فاقد تجربه قبلی هستند. در نتیجه آنها باید مجموه متنوعی از اطلاعات را در مورد کالا، عرضه کنندگان و قیمت ها بدست آورند.در این مورد ریک بیشتری در تصمیمات وجود دارد.
تغییر در عرضه کننده
زمانی وجود خواهد داشت که عملکرد عرضه کنندگان فعلی رضایت سازمان را جلب نکرده یا کاهش هزینه ها یا بهبود کیفیت ضرورت پیدا کرده است. یا اینکه جهت ایجاد مزیت رقابتی نیاز به تغییر یا ایجا جنبه های اضافی در محصول لازم باشد.
تکرار خرید
رابینسون و دیگران چارچوب شبکه خرید را ارائه کرده اند و به موجب آن سهنوع موقعیت خرید را با هشت حالت فرایند تصمیم خرید ترکیب کرده اند.
کلیه هشت حالت فرایند خرید صنعتی برای موقعیت خرید جدید کاربرد دارد ولی در مورد موقعیت های خرید مجدد اصلاح شده و خرید مجدد مستقیم، فقط برخی از حالت های خرید کاربرد دارد.
سخت ترین موقعیت خرید برای یک خرید جدید در مراحل خرید، تشخص مشکل و تعیین ویژگی ها و مشخصات کالا به وقوع می پیومدد.زیرا در این حالت تعداد بیشترین اعضای تصمیم گیرندخ وتأثیر گذاران دخالت دارند.
اداره کردن موقعیت های خرید مجدد اصلاح شده چندان مشکل نیست.
موقعیت های خرید مجدد مستقیم به شیوه ای عادی اداره می شوند.
اسلاید 13 :
الگوی رفتار خرید سازمانی
اسلاید 14 :
رفتار خریدار صنعتی شت
پروفسور جان ان. شت در سال 1973 الگوی شت را اراده کرد. این الگو بر تصمیم گیری مشترک دو یا چند فرد و جنبه های روانی افراد تصمیم گیرنده در رفتار خرید صنعتی، تأکید دارد. بر اساس الگوی شت، هر چه اندازه سازمان بزرگ تر باشد و میزان عدم تمرکز زدایی در آن بیشتر باشد، احتمال اتخاذ تصمیمات به صورت مشترک بیشتر خواهد بود.
عوامل موقعیتی
عنصر2
عنصر3
عنصر1
انتخاب عرضه
کننده یا نام تجاری
روش های مورد
استفادهبرای حل
اختلافدر فرایند
تصمیم گیری
مشترک:
حل مشکل
متقاعد کردن
چانه زنی
سیاسی کاری
تفاوت بین هر یک از
خریداران به دلیل عوامل
مختلف:
سوابق
منابع اطلاعات آنان
تحقیق و بررسی فعال
انحراف ادراکی
رضامندی از خرید های
گذشته
متغیرهایی که مشخص
می کند آیا تصمیمات
خرید بصورت فردی
و یا مشترک انجام
می شود:
الف) عوامل خاص کالا
شامل:
فشار زمانی
ریسک ادراکی
نوع خرید
ب) عوامل خاص شرکت
شامل:
بزرگی شرکت
گرایش شرکت
میزان تمرکز زدایی
اسلاید 15 :
فعالیت های خرید در عصر حاضر
حمل به موقع – یعنی مواد درست در زمانی که به آن نیاز است، به کارخانه خریدار وارد می شود. این کار باعث می شود موجودی حداقل باشد و باعث افزایش کیفیت و بهره وری می شود. حمل به موقع عبارت است از موجودی صفر و عالی ترین کیفیت مواد حمل شده توسط عرضه کننده.
تک منبعی – برخی از مشتریان صنعتی فقط به یک عرضه کننده سفارش می دهند. شیوه سفارش تک منبعی باعث می شود که سازمان های خریدار و فروشنده ارتباط کاری نزدیکی با هم داشته باشند و عرضه کننده از ابتدای کار دخالت خواهد داشت.
تجزیه و تحلیل ارزش – هدف از تجزیه و تحلیل ارزش، کاهش هزینه ها ضمن حفظ قابلیت اعتماد کالا است. این کار مستلزم تجزیه و تحلیل یک قلم کالا بوسیله وظیفه ای که انجام می دهد، ارزش وظیفه و روش های دیگر انجام همین وظیفه است. در اینجا از تکنیک های خلاق مانند طوفان مغزی استفاده می شود.
کمیته خرید – یک مرکز خرید رسمی، کمیته خرید را تشکیل می دهد. عموماً نقش اصلی تصمیم گیری در کمیته خریدرا یک یا دو نفر ایفا می کنند. فروشنده باید اطلاعات را به کلیه اعضای کمیته خرید ارائه کند و تلاش های فروش خود را باید بیشتر متوجه اعضایی کند که بر تصمیمات خرید تأثیر می گذارند.
اسلاید 16 :
فصل چهارم روابط خریدار - فروشنده
اسلاید 17 :
تعامل بین خریدار و نماینده فروش
مهم ترین بخش روابط خریدار – فروشنده عبارت از تعامل بین نماینده سازمان خریدار و نماینده ای از سازمان فروشنده است. زمانی که خریدار و نماینده فروش با یکدیگر ملاقات می کنند، ماهیت تعامل بین آنان به نقش، رفتار و ادراک آنان بستگی خواهد داشت.
ادراک خریدار نسبت به نماینده فروش
دو ادراک کلی نسبت به نمایندگان فروش وجود دارد. ادراک اول در موردنمایندگی های فروش که ن.عی دیدگاه عمومی است، آنها را به عنوان حراف، حرف گوش کن، کنترل و بررسی کننده مسئله با مهارت، رقابتی، خوش بین و مهیج توصیف می کند. دومین ادراک عمومی خریدار را بستگی به اشتهار شرکتی دارد که یک نماینده فروش، کالاهای آن را عرضه می کند. بطور کلی نماینده فروش شرکتی که از شهرت بهتری برخوردار است، معمولاًپاسخ اولیه بهتری را از ناحیه خریداران صنعتی مشاهده می کند.
نقشی که توسط خریدار صنعتی ایفا می شود
تجزیه و تحلیل انجام شده بر روی رفتار خریدار صنعتی، نشان دهنده این مطلب است که نیازهای فردی، تعامل در مرکز خرید و اهداف سازمانی، مشخص کننده پاسخ یک خریدار به تلاش هایی است که توسط یک نماینده فروش در زمینه فروش انجام می دهد.
نحوه رفتر یک خریدار به اعتماد به نفس او بستگی دارد که به نوبه خود، به این که یک خریدار فکر می کند چه مقدار ریسک در تصمیم خرید او وجود دارد بستگی دارد.
اغلب دیده می شود که یک خریدار ریسک خرید از عرضه کننده جدیدی که قیمت کمتری را پیشنهاد می کند از راه های زیر کاهش می دهد: تماسبا خریداران دیگر برای آموختن تجارب آنان در رابطه با عرضه کننده جدید و یا سفارش دادن تنها بخشی از نیاز خود .
بر اساس یافته های حاصل از تحقیقات کتز و فلد، نزدیکان خریدار بیشترین تأثیر را بر نگرش خریدار نسبت به محصولات یک نمایندگی فروش دارند.
اسلاید 18 :
آیا خریدار صنعتی معقول عمل می کند
در اینجا واژه معقول به عنوان دیدگاه بلند مدت و کامل نسبت به کلیه گزینه ها برای بدست آوردن حداکثر سودآوری برای شرکت تعریف شده است. شوف دو الگوی رفتاری خریدار صنعتی را به شرح زیر ارائه کرد:
خریدار صنعتی احتمالاً از قوانین و استانداردهای مرسوم تبعیت می کند، به عبارتی او یک فرد سازمانی است. این مسئله باعث ایجاد تعارض می شود.
وقتی کالاها و خدمات ارائه شده توسط عرضه کننده گان مختلف، شباهت عینی و ملموس بیشتری با هم داشته باشند، تصمیم نهایی خریدار برای خرید، بیشتر بر اساس عوامل عینی از قبیل تعاملات شخصی یا الطافی است که توسط عرضه کننده ارائه می شود.
نقش ایفا شده توسط نماینده فروش صنعتی
رفتار نماینده فروش توسط نیازهای شخصی او مشخص می شود. رفتار نماینده فروش تحت تأثیر تمایل او برای برآورده کردن انتظارات مدیر او، همکاران و مشتری قرار دارد.
اثر بخشی نماینده فروش بستگی دارد به توان او برای حس کردن نحوه واکنش مشتری به آن چه که او می گوید و توان او برای درک تصمیم گیرندگان خرید در سازمان خریدار و در صورت وجود تعارض، حل تعارضات موجود بین افراد تصمیم گیرنده و واضح و مشخص بودن توقعاتی که مدیران ازنماینده فروش دارند.
روابط خریدار – فروشنده
بر اساس تحقیقات انجام شده توسط دکتر جادیش ان شت، تعاملات یا روابط بر دو عامل عمده استوار است. این دو عامل عبارتند از: محتوای اطلاعات و سبکی که آن اطلاعات مبادله می شود. تعامل موفقیت آمیز فقط زمانی بوجود خواهد آمد که خریدار و فروشنده هر دو در زمینه محتوای اطلاعات و سبک مبادله آن توافق داشته باشند.
سه نوع تعامل وجود دارد: 1- وظیفه گرا 2- تعامل گرا 3- خودگرا
تعامل خریدار و فروشنده، یک
چارچوب مفهومی
سبک ناسازگار
سبک سازگار
محتوای سازگار
محتوای ناسازگار
معاملات ناکارآمد
اسلاید 19 :
بازاریابی رابطه مند
عمل ایجاد پیوند و وفاداری محکم با مشتریان، بازارایبی رابطه مند نامیده می شود. باری وپاراسورام سه رویکرد را برای توسعه پیوند قوی با مشتریان مطرح کرده اند. اولینرویکرد عبارت از افزایش منافع مالی برای مشتریان است. دومین رویکرد این است که علاوه بر منافع مالی به مشتریان، منافع اجتماعی ارائه شود. رویکرد سوم عبارت از اضافع کردن پیوندهای ساختاری به منافع مالی و اجتماعی است.
روش های مورد استفاده برای تأثیر گذاری بر مشتریان صنعتی
برنامه ارائه و معرفی(نمایش فروش)
قبل از انجام نمایش فروش، نمایندگی فروش صنعتی باید برنامه ریزی کند تا متوجه شود الف) مشتریام بالقوه کدامند ب) در مورد اعضای مرکز خرید مؤسسه اطلاعات کسب کند ج) نیازها و مشکلات هر یک از مشتریان بالقوه را شناسایی کند.
کیفیت خوب نمایش فروش عامل مهمی برای جذب شرکت هایی است که برای اولین بار با کالای شرکت آشنا می شوند و عامل مهمی برای تأثیر گذاری بر تصمیمات خرید به شمار می رود.
نکته مهم دیگر آن است که نماینده فروش باید ابتدا نکات مثبتی را در مورد کالاها، خدمات و شرکت ارائه کند و نکاتی را که دارای بار منفی است در آخر مطرح کند.
نماینده فروش باید از طریق جلب توجه به مزایای استفاده از کالاها و خدمات او واینکه چگونه نیازهای خریدار توسط آنها براورده خواهد شد، کار را تمام کند.
مذاکره
مذاکره فرایندی است که منافع خریدار و فروشنده را حداکثر نموده و روابط آنها، چشم انداز بلند مدتی پیدا می کند.
نحوه مذاکره با مشتریان صنعتی
هدف – اهداف متعددی برای مذاکره با مشتریان صنعتی وجود دارد. این اهداف می تواند افزایش قیمت به خاطر افزایش هزینه نهاده ها از قبیل مواد خام، مالیات، هزینه حمل و دیگر موارد باشد.
اطلاعات – قبل از انجام مذاکرات نهایی یا رسمی با یک مشتری صنعتی، لازم است در مورد نیازهای مشتریان، افراد کلیدی تصمیم گیرنده، ادراک مشتری نسبت به کیفیت، خدمات، قیمت ها، شرایط پرداخت و غیره اطلاعات ضروری گردآوری شود. افراد فعال در فروش /بازاریابی باید سؤالات زیرکانه ای را مطرح کنند و اطمینان حاصل کنند که پاسخ های در یافتی آنان دقیق است.
اسلاید 20 :
اعتماد و اطمینان مشتری – خیلی پیش تر از مذاکرات نهایی، افراد فروش /بازاریابی باید تلاش کنند به مرورو با استفاده از فرصتها، جوی سرشار از اعتماد ، تفاهم و روابط نزدیک را با کلیه سطوح مختلف سازمان مشتری صنعتی بوجود آورند.
شیوه مذاکره – از نقطه نظر تئوریک، چهار سبک مذاکره وجود دارد: 1- من می برم، تو می بازی 2- هردو می بریم 3- تو می بری ، من می بازم 4- هردو می بازیم.
شیوه من برنده، تو برنده – این رویکرد یک رویکرد رقابتی است. در اینجا ممکن است روش هایی از تهدید گرفته تا اداره زیرکانه و ظریف مذاکره مورد استفاده قرار گیرد. پیشنهاد می شود هنگام مذاکره با مشتریان از این شیوه استفاده نشود مگر در حالات زیر:
آنها با تقاضاهای محکمیا پیشنهادات مسخره آغاز می کنند
مذاکره کنندگان فاقد اختیار بوده و یا از حداقل اختیار برای موافقت با مسئله ای برخوردار هستند
آنها صدای خود را بالا می برند
اگر موافقت خود را با مسئله ای اعلام کنید، آنها واکنش مثبت نشان نمی دهند.
آنها به زمان پایان جلشه توجهی نمی کنند
چگونه باید در برابر شیوه من برنده، تو بازنده واکنش نشان داد؟
با مخالفت صریح و غیر احساسی و محکم
به دنبال کسب اطلاعات از مشتری باشیدکه چرا چنین موضعی را انتخاب می کند
عواقب کار حاصل از عدم دستیابی به توافق برای مسئله را بیان کنید
شیوه برنده – برنده – این شیوه عموماً برای مشتریان، عرضه کنندگان، کارکنان، نزدیکان و غیره که روابط سالم بلند مدت ورضایت دو جانبه در آن اهمیت زیادی دارد، مورد استفاده قرارمی گیرد. با استفاده از رهنمودهای زیر، این شیوه محقق خواهد شد:
در طول مذاکرات نهایی، توجه اولیه باید اخذ توافق در زمینه اعلام مشکلات کلی باشد
خیلی قبل از مذاکرات نهایی جوی از اعتماد ایجاد کنید
در طول مذاکرات باید بر نتایج نهایی تأکید داشت نه بر روش ها
بطور منظم اعطاء امتیاز و تخفیف لازم است که باعث هدایت این سبک می شود
از داشتن حالت تدافعی اجتناب کنید
در صورت ممکن از رویکرد حقوقی یا قراردادی اجتناب کنید
