بخشی از پاورپوینت
اسلاید 1 :
بازاریابی محصولات دانش بنیان
اسلاید 2 :
Business Model
1
Problem
2
Customer
3
Value Proposition
4
Solution
8
Key Metrics
9
Unfair Advantage
7
Cost Structure
6
Revenue Streams
5
Channels
اسلاید 3 :
شانس موفقیت اساتید دانشگاه و دانشجویانی که صرفا با تاکید بر ایده خوب اقدام به بازاریابی می کنند بسیار پایین است.
ارزیابی از نیاز بازار ضروری است.
این کار یا توسطهصاحب ایده و یا یکی از شرکاء باید انجام شود.
Demand Pull vs Science Push
از ایده تا بازار، گامهایی که بایستی طی شوند:
گام اول: توجه به بازار
اسلاید 4 :
تجاری سازی
تجاری سازی فرایندی است که طی آن یک ایدهی نوآورانه به یک محصول تجاری سودآور تبدیل میشود.
جهت موفقیت مبتکرین بایستی عوامل بسیاری را در نظر بگیرند که مهمترین آنها شامل موارد زیر میشود:
از ایده تا بازار، گامهایی که بایستی طی شوند:
اسلاید 5 :
چرخهی عمر محصول
اثربخشی:
انتخاب ایدههای صحیح
تصمیم گیری جهت سرمایهگذاری و صرف منابع
بهرهوری (و نظارت موثر):
تجاری سازی صحیحِ ایدههای صحیح
متعادلسازی منابع در طول ایدهها (محصولات)
حتی اگر تنها 1 محصول داشته و قصد سرمایهگذاری روی تنها 1 ایدهی جدید را دارید، توجه به این نکات حیاتی است!
از ایده تا بازار، گامهایی که بایستی طی شوند:
اسلاید 6 :
بهترین زمان تصمیم گیری .
بهترین زمان دخالت مدیر (شما!) در فرایند تصمیم گیری در مراحل اولیهی این چرخه است ولی معمولاً عکس این قضیه برقرار است!
اسلاید 7 :
آسیبهای بی توجهی به بازار
سرمایهگذاریهای غیر موثر، وجود انبوهی از ایدههای کم ارزش در کسب و کار
عدم توانایی مدیر در اولویت دهی به ایدهها و محصولات
نبود راهی هدفمند جهت کمی کردن ارزش و ریسک هر یک از ایدهها
عدم سرمایهگذاری پروژههای مرتبط با توانمندیهای کلیدی کسب و کار(Core Strength)
تخصیص بیش از حد منابع به یک ایده
به علت عدم توانایی مشاهدهی کل سبد ایدهها و محصولات
ایدهها و محصولات خود را با استفاده از تحلیلهای کمی و با توجه به توانمندیهای خود اولویت بندی کنید!
همهی سرمایهی خود را صرف یک ایده نکنید! زیراکه ممکن است آن ایده جواب نداده و همهی سرمایهی شما بر باد رود!
اسلاید 8 :
تولید محصولات به شکلی ناکارا
وجود تاخیراتی معادل چندین برابر زمان بندی اولیه که باعث از دست رفتن فرصتهای بازار میشود
تجاوز از بودجهی تعیین شده برای تجاریسازی ایده، بدلیل تغییر مداوم نیازمندیها و ویژگیها
هزینههای بسیار بالای تجاریسازی بدلیل تغییرات مداوم در طراحی محصول
تولید محصولاتی که نیازهای مشتریان را پوشش نمیدهد
ایدهی تجاریسازی شده و محصول تولید شده مشکل اصلی (Core Problem) مشتریان را برطرف نمیکند.
بازاریابی صحیحی برای محصول صورت نگرفته است که باعث میشود مشتریانِ اشتباه، محصول را خریداری کنند.
ویژگیهای ایده و محصول خود را به همراه زمانبندی ها و هزینههای مرتبط، از قبل و بدقت پیش بینی کنید
مطالعهی بازار جامعی را قبل از سرمایهگذاری روی یک ایده انجام دهید!
آسیبهای بی توجهی به بازار
اسلاید 9 :
کیفیت پایین محصولات و خدمات پشتیبانی
عدم تعریف دقیق گامهای توسعهی محصول در فاز طراحی
عدم استفاده از فاز توزیع آزمایشی محصول و توجه به بازخوردهای اولیهی مشتریان
نتیجه: افزایش شدید خرابیها و بالا رفتن هزینههای پشتیبانی
پشتیبانی ناکافی از محصول
مشتریان ناراضی
از دست رفتن مشتریان و بازار
ضربه دیدنِ کسب و کار
درگام طراحی، ایدهی خود را بدقت طراحی کرده و سعی کنید قبل از تولید انبوه، حداقل از گروه کوچکی از مشتریان خود بازخورد بگیرید!
اسلاید 11 :
کاربردهای بالقوه بازار (Market Potential Applications)
خریداران و مصرف کنندگان نهایی محصولات شما چه کسانی هستند؟ تعریف اهداف اولیه/ثانویه بازار (از دیدگاه مکان، اندازه و ..)
فاکتورهای کلیدی بازار (مانند ویژگیهای دموگرافیک، فرهنگ، اقتصاد، قوانین و ..)
پروفایل مشتریان معمول
چگونگی اندازه گیری میزان تقاضا در بازار
تحلیل سود/زیان مشتریان شما
تحلیل زنجیره ارزش
گام دوم: شناسایی مشتریان
(Market Positioning)
اسلاید 12 :
جایگاه ایده در بازار هدف
مقایسه محصول هدف با سایر محصولات توسط مشتریان
قیمت عادلانه محصول از دید مشتریان
انتظارات مشتریان از ویژگی هایی محصول
چه ویژگی هایی از محصول انتظار نمی رود و می توان آن را به ایده اضافه کرد؟
اسلاید 13 :
تهیه یک بروشور کامل و زیبا از محصول
تخمین هزینه های محصول و مقایسه با قیمت محصولات مشابه (قیمت خرده فروشی محصول تقریبا 4 برابر هزینهی تخمینی تولید محصول)
اجاره غرفه در نمایشگاهها جهت ارائهی محصول و تحقیق بازار (نظر مشتریان)
ایدههایی جهت بهبود و ارتقاء محصول
اعمال تغییرات و مجدداً فرایند تحقیق بازار با توجه به تغییرات
تکرار فرایند تا حصول به نقطهی رضایت بخش
هزینههای تولید متناسب با تغییرات اعمال شده تغییر میکند و بایستی مجدداً تخمین زده شود!
اسلاید 14 :
تعیین مشتریان هدف، کسانی که با بیشترین احتمال، خریدار محصول هستند.
Narrow Target Market -------------------------- Wide Target Market
این گام اساسی است! تمام فعالیتهای آتی صرف خدمت به این گروه هدف خواهد شد!
محصول پیچیده تر ---------------سادهتر؟
فروش محصول بیشتر --------------- کمتر؟
بازاریابی سادهتر -------------- سختتر؟
لزوماً بازار وسیعتر به مفهوم موفقیت بیشتر نیست!
اسلاید 15 :
آیا روش محصول و خدمات مستقیما به مشتری نهایی فروخته می شود؟
B2B vs B2C
مشری محصول یا خدمات را غیر مستقیم دریافت خواهد کرد؟
از ایده تا بازار، گامهایی که بایستی طی شوند:
گام سوم: کانال دستیابی به مشتریان
اسلاید 16 :
از ایده تا بازار، گامهایی که بایستی طی شوند:
گام چهارم: ارزیابی و چکش کاری ایده!
ایده ایجاد شد! اما.
آیا ایده ایدهی جدیدی است؟
جستجوی اولیه در پتنتها (در ایران و جهان)
در رابطه با پتنتهای بین المللی، صرف هزینه (250 تا 1000 دلار) و برون سپاری جستجو به وکلای پتنت بین المللی
چرخ را دوباره اختراع نکنید!
http://www.google.com/patents
http://patft.uspto.gov/
http://www.uiausa.org/
اسلاید 17 :
آیا ایده ارزش دنبال کردن دارد یا فقط یک «ایده» است؟
آیا با تواناییهای فردی میتوان ایده را توسعه داد؟
آیا محصول مقرون به صرفه است؟
هزینهی مواد اولیه، هزینههای و پیچیدگی تولید، بسته بندی و ..
آیا رقبایی قدرتمند در سر راه قرار دارند؟
محصولاتی با رقبای کمتر شانس بقای بیشتری را دارند
رقیب بیشتر به مفهوم حاشیه سود کمتر و فروش سخت تر است.
آیا محصول افراد را به تعجب وا می دارد؟
مهم ترین عامل موفقیت یک مخترع همین عامل است!
اگرچه بیشتر مخترعین از دیگران کمک می گیرند ولی نهایتاً عمدهی کار را خودشان انجام میدهند
اگر هزینهی تولید محصول شما بالاست و این محصول بایستی با محصولی ارزان قیمت رقابت کند متوقف شوید!
Wow Factor!
گام چهارم: ارزیابی و چکش کاری ایده!
اسلاید 18 :
جلوگیری از سرقت ایده
فرایند ثبت اختراع فرایندی بسیار زمان بر (مخصوصا در موارد بین المللی)
توافق نامهی عدم افشا و دریافت امضا از هرکسی که ایده با وی درمیان گذاشته می شود.
مطلع کردن و امضا گرفتن از چندین شاهد غیر خویشاوند
دفتریادداشت مخترعین!
ثبت تمامی رخدادهای مرتبط با ایده به صورت متوالی و زمان بندی
Non-Disclosure Agreement (NDA)
Confidentiality Agreement (CA)
Confidential Disclosure Agreement (CDA)
Proprietary Information Agreement (PIA)
اسلاید 19 :
توافقنامهی عدم افشا (Non-disclosure agreements)
توافق نامهای حقوقی بین صاحب ایده و افراد دیگر که طبق مفاد آن افراد موظف میشوند اطلاعاتی را که با آنها به اشتراک گذاشته می شود را افشا نکنند.
یک NDA میتواند موارد زیر را پوشش دهد:
رازهای تجاری (Trade Secrets)
طراحیها و نقشههای فنی محرمانه
فرمولهای ریاضی و یا شیمیایی
طرح کسب و کار
لیستی از مشتریان کنونی و آینده
ویژگی اصلی NDA، کم هزینه بودن و سرعت بالای انجام، ولی جایگزین پتنت نیست.
اسلاید 20 :
گام پنجم: نمونهی اولیهای (Prototype) از محصول
لازم نیست این نمونه دقیقا از موادی که در محصول نهایی استفاده میشود تشکیل شده باشد اما ..
انجام این کار را قبل از فرایند ثبت پتنت تا اگر مشکلی در محصول پیش آمد و باعث تغییر شد، پتنت کارایی خود را از دست ندهد!
امکان استفاده از یک سرمایهگذار و یک فرد (تیم) فنی در صورت لزوم و ضرورت رعایت موارد احتیاطی(NDA ).
امکان استفاده از نمونههای تصویری (Visual Prototype)
