بخشی از پاورپوینت
اسلاید 2 :
کارشناسی مدیریت بازرگانی
اسلاید 3 :
خرید صنعتی چیست ؟
خرید صنعتی را فرایند تصمیم گیری ای تعریف می کنند که طی آن سازما نهای رسمی نیاز به کالاها و خدمات خریداری شده را ایجاد می کنند و از بین گزینه های مختلف نامهای تجاری تامین کنندگان اقدام به شناسایی ، ارزیابی و انتخاب می کنند.
اسلاید 4 :
بازار صنعتی
بازار صنعتی شامل کلیه سازمان هایی است که کالاها و خدمات مورد استفاده در تولید دیگر کالا ها و خدمات را که به دیگر مشتریان فروخته ، اجاره داده شده ، یا عرضه می شود ، به دست می آورند.
بازارهای نهادی و صنعتی
مجموع بازار صنعتی شامل سازمان های نهادی و دولتی به اضافه شرکت های انتفاعی است.
اسلاید 5 :
ویژگی های بازارهای صنعتی
1-خریداران محدودتر ، و بزرگ تر
2-روابط نزدیک تامین کننده و مشتری
3- خرید حرفه ای
4-تاثیرات مضاعف خرید
5-فراخوان های مضاعف فروش
6-تقاضای مشتق شده
7-تقاضای فاقد کشش
8-تقاضای نوسانی
9-خریداران متمرکز از لحاظ جغرافیایی
10-فروش مستقیم
اسلاید 6 :
بازار نهادی
بازار نهادی شامل مدارس ، بیمارستان ها ، خانه های سالمندان ، زندان ها و دیگر نهادهایی است که کالا ها و خدمات را برای افراد تحت پوشش خود فراهم می کنند.بسیاری از سازمان ها بودجه ی کمی دارند و مشتریانی دارند که مجبورند در این سازمان ها بمانند.
اسلاید 7 :
بازار دولتی
در اغلب کشورها سازمان های دولتی ، خریدار عمده کالا ها و خدمات به شمار می روند.
سازمان های دولتی معمولا از تامین کنندگان می خواهند تا در مناقصه شرکت کنند ، و معمولا با تامین کننده ای که پایین ترین قیمت را داده باشد قرارداد می بندند.
اسلاید 8 :
موقعیت های خرید
خریدار صنعتی در اقدام به خرید با تصمیمات متعددی رو به رو می شود.
خرید مجدد مستقیم :
واحد خرید با توجه به فهرستی تایید شده از اسامی تامین کنندگان بر مبنایی منظم ، مجددا سفارش می دهد.
خرید مجدد اصلاح شده :
خریدار می خواهد مشخصات ، قیمت ها ، الزامات مربوط به حمل ، و دیگر موارد را اصلاح کند.
اسلاید 9 :
کار جدید
خریدار ، کالا یا خدمتی را برای اولین بار خریداری می کند ( یک ساختمان اداری ، سیستم امنیتی جدید ) هرچه میزان هزینه با ریسک بیشتر باشد ، تعداد افراد شرکت کننده در تصمیم گیری بیشتر و گردآوری آن ها بیشتر خواهد بود – و در نتیجه ، زمان مربوط به تصمیم گیری طولانی تر خواهد بود.
مرکز خرید
واحد تصمیم گیری خرید سازمان را مرکز خرید می نامند.این مرکز دربرگیرنده تمام افراد و گروه هایی است که در فرایند تصمیم گیری خرید شرکت دارند ، و در برخی از اهداف مشترک و ریسک های ناشی از تصمیم گیری سهیم هستند.
اسلاید 10 :
نقش های هفتگانه اعضای سازمانی در فرایند تصمیم خرید
1-آغازگران
2-کاربران
3-تاثیرگذاران
4-تصمیم گیرندگان
5-تاییدکنندگان
6-خریداران
7-مراقبان
اسلاید 11 :
هدف گیری مرکز خرید
بازاریابهای صنعتی برای آن که تلاش های خود را به شکل درست هدایت کنند ، باید این موارد را تشخیص دهند : مهم ترین افراد دخیل در تصمیم گیری چه کسانی هستند ؟ آن ها بر چه تصمیماتی تاثیر می گذارند ؟ میزان تاثیر آن ها چقدر است ؟ معیار ارزیابی مورد استفاده آن ها چیست ؟علیرغم آن که اطلاعات مربوط به شخصیت ها و عوامل بین فردی مفید است ، ولی بازاریاب به احتمال قوی نمی تواند دقیقا پویایی گروه در طول فرایند تصمیم گیری را تشخیص دهد.
اسلاید 12 :
مراحل فرایند خرید
خرید صنعتی از هشت مرحله به نام مراحل خرید عبور می کند.
خرید صنعتی از هشت مرحله به نام مراحل خرید عبور می کند.
اسلاید 13 :
1-شناخت مشکل
فرایند خرید زمانی شروع می شود که شخصی در یک سازمان به وجود مشکل یا نیازی که می شود از طریق تهیه کالایی یا خدمتی برآورده شود ، پی می برد.
2و3- توصیف کلی نیاز و مشخصات کالا
در مرحله بعد ، خریدار باید ویژگی های کلی اقلام مورد نیاز و مقدار آن را مشخص کند.
4-تحقیق در مورد تامین کننده
اینک خریدار تلاش می کند از طریق کتابچه های راهنمای تجاری ، تماس با شرکت های دیگر ، تبلیغات بارزگانی و اینترنت مناسب ترین تامین کنندگان را شناسایی کند.
اسلاید 14 :
5-درخواست پیشنهاد
خریدار سپس از تامین کنندگان شایسته دعوت می کند تا پیشنهاد خود را تسلیم کنند.
6-انتخاب تامین کننده
مرکز خرید از قبل از انتخاب یک تامین کننده ، ویژگی های مطلوب تامین کنندگان را مشخص می کند و اهمیت نسبی آن ها را نشان می دهد.سپس هریک از تامین کنندگان را بر اساس این ویژگی ها رتبه بندی می کند تا جذاب ترین آن ها را انتخاب کند.
7-مشخصات شیوه سفارش دهی منظم
خریدار پس از انتخاب تامین کنندگان ، در مورد سفارش نهایی ، فهرست کردن مشخصات فنی ، مقدار مورد نیاز ، حمل و غیره به مذاکره می پردازد.
8-مرور عملکرد
خریدار به طور متناوب تامین کنندگان خود را مورد بررسی قرار می دهد.
اسلاید 15 :
بازارهای الکترونیکی خرید صنعتی
اسلاید 16 :
سطوح تقیسم بندی بازار انبوه – دنج – بخشی – محلی
-بازاریابی انبوه
بحث مطروحه در زمینه بازاریابی انبوه این است که بزرگ ترین بازار بالقوه را ایجاد می کند.کمترین هزینه را در بر دارد ، و می تواند باعث دستیابی به قیمت های پایین تر یا حاشیه سود بالا شود.
-بازاریابی دنج
بازار دنج عبارت است از گروه مشتری بسیار محدودتری که به دنبال ترکیب متمایزی از منافع هستند.
اسلاید 17 :
-بازاریابی بخشی
هر بخش بازار شامل گروهی از مشتریان است که مجموعه ای از نیاز ها و خواسته های مشابه دارند .وظیفه بازاریاب این است که به جای ایجاد بخش ها ، به شناسایی آن ها بپردازد و در مورد این که کدام یک از آن ها را هدف خود قرار دهد ، تصمیم بگیرد.بازاریابی بخشی مزایای عمده ای نسبت به بازاریابی انبوه ارائه می کند.شرکت اغلب می تواند کالا یا خدمتی را طراحی ، قیمت گذاری ، آشکار و ارائه کند و نیز می تواند با اندکی تغییر در برنامه ها و فعالیت های بازاریابی ، با بازاریابی رقبا بهتر مقابله کند.
-بازاریابی محلی
بازاریابی محلی بیانگر روندی رو به رشد به سوی بازاریابی توده مردم است ، که توجه خود را معطوف کرده است به این که تا حد ممکن به هریک از مشتریان ، نزدیک و مرتبط شود.
اسلاید 18 :
بخش بندی بازارهای مصرفی برخی از محققان در بازارهای مصرفی تلاش می کنند از طریق ملاحظه ی ویژگی های توصیفی بخش هایی را شکل دهند.
1-بخش بندی روان نگاشتی – روان نگاری
عبارت است از علم استفاده از روان شناسی و علم جمعیت شناسی به منظور شناسایی بهتر مصرف کنندگان است.در بخش بندی روان نگاشتی ، خریداران بر مبنای ویژگی های روان شناختی / شخصیتی به گروه های مختلف تقسیم می شوند.افرادی که در یک گروه جمعیتی قرار دارند ، مکن است نیم رخ های روان شناختی کاملا متفاوتی از خود نشان دهند.
2-بخش بندی بر مبنای رفتار
در بخش بندی بر مبنای رفتار ، بازاریابها مصرف کنندگان را با توجه به دانش آن ها ، استفاده آن ها ، یا واکنش آن ها به یک کالا به گروه هایی تقسیم می کنند.
اسلاید 19 :
2-بخش بندی بر مبنای رفتار
1-موقعیت ها : ما می توایم خریدارن را با توجه به موقعیت هایی که در آن ها نیازی را مطرح و کالایی را خرید یا از آن استفاده می کنند ، تشخیص دهیم.
2-منافع
همه کسانی که یک کالا را خریداری می کنند الزام منافع مشابهی از آن نمی خواهند.
3-وضعیت مصرف کننده :
بازارها را می توان به کسانی که مصرف کننده نیستند ، کسانی که در گذشته و حال مصرف کننده هستند ، مصرف کنندگان بالقوه ، کسانی که برای اولین بار مصرف می کنند ، و استفاده کنندگان منظم یک کالا تقسیم کرد.
اسلاید 20 :
-نرخ استفاده :
بازارها را می توان به مصرف کنندگان کم ، متوسط و زیاد یک کالا تقسیم کرد.
-مرحله آمادگی خریدار
بعضی از افراد نسبت به یک کالا آگاهی ندارند ، بعضی آگاهی دارند ، بعضی نسبت به کالا اطلاعات دارند ، بعضی علاقه دارند ، بعضی به کالا تمایل دارند و بعضی از آن ها قصد خرید دارند.
-وضعیت وفاداری
بازاریابها معمولا از لحاظ وضعیت وفاداری به نام تجاری ، چهار گروه را پیش بینی می کنند : وفاداران سفت و سخت ( که معمولا فقط یک نام تجاری را می خرند.)
وفاداران هم زمان ( وفادار به دو یا چند نام تجاری ) ، وفاداران تمایلی ( از یک نام تجاری به سمت نام تجاری دیگر متمایل می شوند ) ، و بی وفایان ( عدم وفاداری به هر نام تجاری )
-نگرش
پنج نگرش در مورد کالاها : شدیدا علاقه مند ، مثبت بی علاقه ، منفی ، و عصبانی و متنفر
