بخشی از پاورپوینت
اسلاید 1 :
برنامه ریزی فروش Planing and Controlling Revenues:sales and services
اسلاید 2 :
برنامه ریزی فروش جامع
فرآیند برنامه ریزی فروش به دو دلیل ضروری است:
1)پایه تصمیمات مدیریت درباره بازاریابی است
2)بر اساس این تصمیمات، یک رویکرد سازمان یافته برای تدوین برنامه فروش جامع است
اگر برنامه فروش واقع گرا نباشد سایر بخش های برنامه سود(Profit Plan) واقعی نخواهد بود.
برنامه فروش جامع تصمیمات مدیریتی مانند اهداف کلان و کوچک، استراتژی ها و پیش فرض ها را به صورت حجم فروش، قیمت ها و تخفیفات ویژه ترجمه می کند.
اسلاید 3 :
اهداف برنامه فروش
کاهش عدم قطعیت درباره درآمدهای آینده
دخیل کردن قضاوت و تصمیمات مدیریت در فرآیند برنامه ریزی
تهیه اطلاعات ضروری برای ایجاد سایر المان های یک برنامه سود جامع
تسهیل کنترل مدیریت در فعالیت های فروش
اسلاید 4 :
برنامه ریزی فروش در مقایسه با پیش بینی(forecasting)
برنامه ریزی فروش و پیش بینی گرچه به هم ارتباط دارند ولی اهداف کاملا متفاوتی دارند.
یک پیش بینی یک برنامه نیست بلکه یک ارزیابی کمی از شرایط آینده است بر پایه یک یا چند فرض صریح.
یک پیش بینی همیشه باید فرض هایش را بیان کند.
مدیریت ممکن است یک پیش بینی را بپذیرد، اصلاح کند یا رد کند.
اسلاید 5 :
در مقابل برنامه فروش شامل تصمیمات مدیریتی است که بر پایه پیش بینی، سایر ورودی ها و قضاوت مدیریت درباره اجزای مربوط مانند حجم فروش، قیمت ها،تولید و سرمایه گذاری است.
پیش بینی یک وظیفه ستادی و فنی است. اما برنامه ریزی وظیفه مدیریتی است.
اسلاید 6 :
تمایز بین پیش بینی و برنامه ریزی به دو دلیل مهم است
1- نباید از کارکنان فنی ستادی انتظار رود یا به آنها اجازه داده شود تا تصمیمات اساسی در برنامه فروش بگیرند.
بنابراین تجربه و قضاوت مدیریت باید قالب برنامه فروش را شکل دهد.
2- پیش بینی فروش مبتنی بر شرایط است. اصولا باید قبل از تصمیمات مدیریتی در حوزه گسترش کارخانه، تغییرات قیمت، برنامه های فروش، برنامه تولید، افزایش یا کاهش فعالیت های بازاریابی و . آماده شوند.
اسلاید 7 :
مقایسه برنامه فروش استراتژیک و تاکتیکی
برنامه های استراتژیک یا بلند مدت معمولا 5-10 ساله هستند و برنامه های تاکتیکی یا کوتاه مدت معمولا 1 ساله هستند.
استراتژی های پایه ای و تصمیمات کلان که تعهد منابع را دربردارند قابل متوقف کردن نیستند.
اسلاید 8 :
برنامه فروش استراتژیک
برنامه های بلندمدت از گروه بندی وسیع محصولات با توجه جداگانه به محصولات اصلی و جدید استفاده می کنند.
شامل تحلیل عمیق بازار آینده می شود که ممکن است براساس تغییرات جمعیت، وضعیت اقتصاد، تصویر آینده صنعت و اهداف شرکت بنا نهاده شود.
استراتژی های بلندمدت سیاست های قیمت گذاری بلندمدت، توسعه محصولات جدید، نوآوری در محصولات کنونی، توسعه یا تغییر در کانال های توزیع را تحت تاثیر قرار می دهد.
اسلاید 9 :
برنامه فروش تاکتیکی
یک رویکرد رایج در افق زمانی کوتاه مدت برنامه ریزی فروش برای 12ماه آینده است با جزئیات ماهانه برای یک چهارم اول است.
در پایان هر ماه یا فصل برنامه فروش برای فصل بعد بازمطاله و تجدید نظر میشود.
این برنامه ها شامل جزئیات محصولات اصلی و یا گروه محصولات فرعی است.
اسلاید 11 :
اجزای شالوده برنامه ریزی فروش جامع
اسلاید 12 :
اجزای برنامه ریزی فروش جامع
اسلاید 13 :
ایجاد یک برنامه فروش جامع شامل 5 گام است
گام اول: تعیین خطوط راهنمای مدیریت برای برنامه ریزی فروش
گام دوم: آماده کردن پیش بینی های فروش
گام سوم: گردآوری سایر داده های مربوط
گام چهارم: تدوین برنامه فروش تاکتیکی و استراتژیک
گام پنجم: حصول اطمینان از تعهد مدیریتی برای رسیدن به اهداف برنامه فروش جامع
اسلاید 14 :
گام اول: تعیین خطوط راهنمای مدیریت برای برنامه ریزی فروش
تمام شرکت کنندگان در فرآیند برنامه ریزی فروش باید با خطوط راهنمای مدیریتی مشخص مجهز شوند.
هدف این خطوط راهنما رسیدن به هماهنگی و یکرنگی در فرآیند برنامه ریزی فروش است.
خطوط راهنما باید بر اهداف خرد و کلان بنگاه و استراتژی های فروش تاکید کنند.
اسلاید 15 :
گام دوم: آماده کردن پیش بینی های فروش
یک یا چند پیش بینی فروش باید آماده شود که هر کدام از فرض های متفاوتی استفاده کنند.
خطوط راهنما باید فرضیات کلی را فراهم کند.
پیش بینی ها باید استراتژیک و تاکتیکی باشند.
روش های پیش بینی به سه دسته کمی، تکنولوژیکی و قضاوتی تقسیم می شوند.
این روش ها شامل سریهای زمانی پیشرفته، رگرسیون ساده، رگرسیون چندگانه و مدلسازی است.
اسلاید 16 :
گام سوم: گردآوری سایر داده های مربوط
تمام اطلاعات مربوط باید جمع آوری و ارزیابی شوند. این اطلاعات شامل محدودیت ها و فرصت ها است.
محدودیت های اصلی که باید ارزیابی شوند عبارتند از: ظرفیت تولید، منابع مواد اولیه، دسترسی به افراد کلیدی و نیروی کار، در دسترس بودن سرمایه، دسترسی به کانال های توزیع جایگزین
فرصت های برنامه ریزی فروش عبارتند از: بازطراحی محصولات قدیمی و معرفی محصولات جدید، تغییرات در قلمرو فروش، ابداعات قیمت گذاری، بسته بندی جذاب، نوآوری در تبلیغات
اسلاید 17 :
گام چهارم: تدوین برنامه فروش تاکتیکی و استراتژیک
براساس اطلاعات گامهای 1و2و3 مدیریت یک برنامه فروش جامع تدوین می کند.
فرآیند برنامه ریزی باید به گونه ای طراحی شود که 1)انگیزش نیروی فروش 2)واقع گرایی در برنامه فروش را ماکسیمم کند.
این فرآیند با مشارکت مدیران فروش از پایین ترین تا بالاترین سطح صورت می پذیرد.
حضور گسترده مدیران میانی و رده پایین در برنامه تاکتیکی و مدیران ارشد در برنامه استراتژیکی مناسب تر است.
اسلاید 18 :
فرآیند تدوین یک برنامه فروش باید برای هر شرکت منحصر به فرد باشد به دلیل ویژگیهای شرکت، محصولات آن، کانال های توزیع و رقابت در بازار.
چهار رویکرد عمده به مشارکت عبارتند از:
الف) ترکیب نیروی فروش (بیشترین مشارکت)
ب) ترکیب مدیران بخش فروش (مشارکت تنها به مدیران محدود است)
ج) تصمیم اجرایی (مشارکت تنها به مدیریت ارشد محدود است)
د) رویکردهای آماری (متخصصان فنی+ مشارکت محدود)
اسلاید 19 :
ترکیب نیروی فروش
این روش بر قضاوت و تخصص نیروی فروش تاکید دارد. مشارکت از پایین تا بالا تاکید می شود. این رویکرد عمدتا به برنامه های تاکتیکی کوتاه مدت محدود میشود.
این رویکرد بیشتر توسط شرکت های کوچک و شرکت هایی که تنوع محصولشان کم است استفاده می شود.
مزیت های اصلی آن عبارت است از:
تخمین ها توسط نزدیکترین افراد به مشتریان انجام میشود.
ابتدا توسط افرادی که مسئولیت رسیدن به اهداف فروش را دارند تصویب میشود.
اسلاید 20 :
ترکیب مدیران بخش فروش
در این روش تخمین ها براساس گزارش نمایندگانی که با مشتریان تماس می گیرند ایجاد می شود.
بر اساس پیش بینی فروش و اطلاعاتی که توسط نمایندگان ویژه و از طریق مشاهده مستقیم بدست آمده یک تخمین اولیه برای هر منطقه جغرافیایی ایجاد میشود.
سپس این تخمین ها توسط مدیران بالاتر با فاکتورهایی مثل شرایط اقتصادی، گرایش جمعیتی، قدرت خرید و . تطبیق داده میشوند.
