بخشی از پاورپوینت
اسلاید 1 :
بسم الله الرحمن الرحیم
اسلاید 2 :
بازاریابی مویرگی
اسلاید 3 :
تعریف بازاریابی مویرگی:
توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفهی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است.
توزیع مویرگی نظام و تفکری است که میبایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع مویرگی فقط خاص شرکتهایی مانند عرضهکنندهی محصولات صنایع غذایی نیست.
اسلاید 4 :
بازاریابی مویرگی
در این بازاریابی اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر می شود
در این فضا به علت تعامل دوطرفه ای که بین بنگاه اقتصادی و مشتریان صورت می گیرد از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری ، شیوه های ارتباط دوطرفه مانند: فروش شخصی و بازاریابی مستقیم، موثرتر خواهند بود.
اسلاید 5 :
ابتدا توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی را بررسی میکنیم
محاسن:
هزینه های توزیع در این روش پایین تر است و قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و حاشیه سود خرده فروش را افزایش میدهد.
تعداد زیادی از شرکتها و مراکز پخش کوچک از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی تامین می شوند.
اسلاید 6 :
معایب
به دلیل شیوه های خاص نقد و نسیه در بازار، کالاها معمولاً بسیار پایین تر از قیمت واقعی خود به فروش می روند.
ریسک باز پرداخت وجه کالای فروخته شده افزایش می یابد.
شرکتها هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع بازار ندارند.
شبکه توزیع شرکت به صورت نیمه انحصاری در اختیار بنکداران قرار می گیرد که در بلند مدت برای شرکت خطرناک است.
شبکه توزیع عمده فروشی هیچ فشاری برای فروش کالاهای شرکت به خود وارد نمی سازد و در صورت ضعیف بودن کالا به هر دلیل، کالا را پس می زند.
اسلاید 7 :
حال توزیع کالا از طریق شبکه شرکتهای پخش توزیع مویرگی را بررسی میکنیم
تعداد زیادی شرکتهای پخش کوچک در جاهای مختلف مشاهده می شود که بازپرداخت وجه کالاهای فروخته شده و کنترل نحوه فعالیت آنها، دارای ریسک بسیاربالاست که عملاً فعالیت با این سیستم ها را فاقد هر گونه توجیه می کند.
اسلاید 8 :
محاسن
ریسک بازگشت وجه کالای فروخته شده نسبتاً در مقایسه با روش اول پایین است.
به دلیل وجود تجربه نسبتاً خوب در امر توزیع مویرگی و وجود اطلاعات به روز در این سیستم ها، کنترل شبکه توزیع و مسیرکالای فروخته شده آسان است.
سرعت انتقال کالا به بازار نسبتاً خوب است.(البته نه در همه موارد)
به دلیل متمرکز بودن سیستم سفارش دهی و باز پرداخت وجه کالای فروخته شده، مشکلات مشتری زیاد و مراکز سفارش وجود ندارد و طرف حساب یک نفر است.
اسلاید 9 :
معایب:
شرکت تولید کننده هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع کالا ندارد.
در صورتی که به هر دلیل پرداخت پول از طرف شرکت توزیع کننده قطع شود، سیستم تولید کننده با مشکلات عدیده ای مواجه خواهد شد.
شرکت تولید کننده نمی تواند عکس العمل مناسب و سریع از خود نشان دهد.
تولید کننده باید تابع تصمیمات توزیع کننده باشد.
دوره باز پرداخت وجه فروخته شده به شرکتهای پخش بزرگ بسیار طولانی است.
اسلاید 10 :
شبکه های توزیع مستقل و بازار “بازاریابی مویرگی“
شرکت های تولید کننده در توزیع و فروش محصولات خود به دو عامل اساسی توجه وافر دارند:
1- نزدیکی بازار مصرف به شرکت(مبداء تولید)
2- اندازه بازارهای هدف(استراتژیک بودن بازار)
اسلاید 11 :
مزایای توزیع مویرگی و بازاریابی مویرگی:
۱- جمعآوری اطلاعات دقیق تر و بهروزتر از بازار
۲- پوشش بیشتر بازار
۳- ارتباطات گستردهتر با مشتریان
۴- کاهش ریسک از دست دادن مشتری
۵- کاهش سوختی پول
۶- افزایش قدرت چانهزنی شرکت
۷- کاهش احتمال شکلگیری رقبای جدید
۸- کاهش امکان زیرفروشی
۹- جریان دائم نقدینگی
۱۰- امکان تفویض اختیار بیشتر به شعبات
اسلاید 12 :
سایر مزایای توزیع مویرگی و بازاریابی مویرگی:
۱-گسترش سهم بازار در بین عاملان فروش بیشتر و یاوران بیشتر در بازار
2-افزایش چابکی سازمان و امکان سریعتر پیاده شدن تفکرات شرکت در بازار
۳-پیشینهسازی فروش با بهکارگیری نیروهای شایسته و آموزش مناسب آنها
۴-ارائهی خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب
۵-افزایش انعطافپذیری در برابر تغییرات احتمالی بازار
۶-کنترل بیشتر بر هویت برند
۷-همترازی بیشتر هدفهای شرکت با هدفهای مشتریان
۸-ساختن زیرساختهای محکم در بازار
۹-سرعت عمل در رساندن محصولات به خردهفروشان و حذف یا کم کردن هزینههای انبارداری آنها
1۰-قابلیت حمل مستقیم و کاهش ضایعات حل مجدد
1۱-حمایت بیشتر از خردهفروشان
1۲-ارتقای برنامههای ضمانت
1۳-ارتقای امکان ترویج در محل خردهفروشیها
1۴-مدیریت بهتر و بیشتر بر موجودی کالا و برنامههای انبارگردانی
اسلاید 13 :
سایر مزایای توزیع مویرگی و بازاریابی مویرگی:
1۵-مدیریت بهتر مرجوعیها
1۶-پشتیبانی فروش
1۷-امکان بیشتر تولید سفارشی
1۸-آموزش مرتبط با محصول و تکنیک های فروش برای خردهفروشان
1۹-ارتقای حس همدلی بیشتر بین شرکت و خرده فروشان
2۰-کنترل عملکرد توزیع مویرگی با گفتگوی دوطرفه با خردهفروشان
2۱-دقت بیشتر در انتخاب شرکای تجاری با حضور مرتب در بازار
2۲-ارتقای دیدگاه فعالیت تیمی و نگرش سیستمی در سازمان
2۳-مدیریت شایستهتر تغییر با درک بهتر از بازار و عملکرد رقبا
2۴- کاهش امنیت روانی برای مدیران شرکت
2۵- افزایش سود در بلندمدت به دلیل کم کردن هزینههای توزیع سیستم بنکداری و عمدهفروشی و کاهش سوختی پول، و …
اسلاید 14 :
پیاده سازی ساختار فروش مویرگی
این پیاده سازی شامل 3 فاز میباشد
اسلاید 15 :
فاز اول بازاریابی مویرگی
بررسی قیمت محصول
بررسی قیمت رقبا
بررسی رقبا
اسلاید 16 :
فاز دوم بازاریابی مویرگی
نهایی کردن مناطق بازار هدف
نهایی کردن چارت سازمانی
تدوین آنالیز شغل
اهداف شغلی
ارزش های شغلی
شرایط عمومی احراز
شرایط تخصصی احراز
شرح وظایف
حقوق و دستمزد
تدوین روش های استخدامی
تعیین موارد آموزشی برای هر سمت
تدوین آیین نامه انضباطی
تعیین کف فروش
تعیین کف موجودی انبار
تدوین روند جریان فروش
مسئول دریافت سفارش
نحوه ثبت سفارش
نحوه کنترل سفارش
مسئول کنترل سفارش
نحوه کنترل اعتبار مشتری
مسئول کنترل اعتبار مشتری
جوایز فروش
هدایای تبلیغاتی
نهایی کردن قیمت ها
مشخص کردن وضعیت حمل
تعیین تعداد ماشین ها
مشخص کردن شرایط بهینه تهیه ماشین
مسئول تحویل اقلام
نحوه تحویل اقلام
مسئول تسویه حساب
نحوه تسویه حساب
زمان تسویه حساب
نحوه برگشت از فروش
نحوه برگشت مرجوعی
تهیه مشخصات سیستم و برنامه حسابداری
تدوین روش های معرفی محصول
تعیین سیاست های معرفی محصول
تعیین ابزار معرفی محصول
مسئول تحویل اقلام
نحوه تحویل اقلام
مسئول تسویه حساب
نحوه تسویه حساب
زمان تسویه حساب
نحوه برگشت از فروش
نحوه برگشت مرجوعی
تهیه مشخصات سیستم و برنامه حسابداری
تدوین روش های معرفی محصول
تعیین سیاست های معرفی محصول
تعیین ابزار معرفی محصول
اسلاید 17 :
فاز سوم راه اندازی بازاریابی مویرگی
استخدام
آموزش پرسنل
تهیه ماشین حمل اقلام
آماده کردن انبار و سردخانه
راه اندازی سیستم حسابداری
تولید فرم های سفارش، حسابداری، انبار و …
منطقه بندی و تقسیم بندی تیم فروش
تامین اقلام به میزان نیاز در انبار
تولید ابزارهای معرفی
تولید هدایای تبلیغاتی
اسلاید 18 :
نتیجه
بازاریابی مویرگی و توزیع آن به سه عامل مهم بستگی دارد:
گسترش نظام توزیع مویرگی تا سطح آخرین فروشنده
فروش خانه به خانه و بازاریابی تک به تک با بهرهگیری از اینترنت، تلفن، و مراجعهی حضوری
گسترش فروشگاههای خردهفروشی بزرگ
