پاورپوینت اصول و فنون مذاکره

بخشی از پاورپوینت

اسلاید 1 :

اصول و فنون مذاکره

اسلاید 2 :

تعاریف

مذاکره: Negotiation 
گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دورههای اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجهای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروههای درگیر در فرایند مذاکره، انجام میشود

اسلاید 3 :

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات میکوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام میشود. مذاکره در تجارت، سازمانهای غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویههای قضائی و میان ملتها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق میافتد. مطالعه این موضوع "نظریه مذاکره" نامیده میشود. مذاکره کنندگان حرفهای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیهای، مذاکره کنندگان تملکهای اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار میکن

اسلاید 4 :

انواع مذاکره
مذاکره از یک منظر به دو دستهی مذاکره ی بد ( غیر اصولی و غیر حرفهای ) و مذاکره خوب ( اصولی و حرفهای تقسیم میشود) که هر کدام به بخشهای زیرتقسیم می شود.

اسلاید 5 :

انواع مذاکره غیر اصولی

1-  مذاکره مبتنی بر موضع‎گیری: 

در این نوع مذاکره، مذاکره کننده از قبل مواضع مذاکراتی خود را مشخص می‎کند و برای خود خط قرمزهایی را ترسیم میکند. بنابراین تمام هدف این مذاکره اینست که فرد مذاکره کننده مواضع خود و نه لزوماً به هدفهای خود دست یابد.

در مذاکرات مبتنی بر موضع‎گیری به دلیل اصرار طرفین به حل مسأله ا ز طریق روشی که فقط خودشان آن را میپسندند، بعضاً اتفاق بسیار ناگواری بروز می‎کند و آن درگیر شدن شخصیت مذاکره کننده با موضع مذاکره است.

اسلاید 6 :

یکی دیگر از مضرات این نوع مذاکره به خطر افتادن روابط جاری و انسانی طرفین است. به همین دلیل، طرفین پس از برگزاری یک مذاکرهی سخت و دلچسب، علاقه‎مندی و تمایل ذهنی خود را به ادامه مذاکره و برقراری روابط درازمدت از دست میدهند. بنابراین احتمال برقراری روابط در آینده به مخاطره میافتد.

در مذاکرات مبتنی بر موضعگیری اگر دو طرف در موضع قدرت باشند، مذاکره به بن بست خواهد رسید. ولی اگر یکی از طرفین از موضع قدرت و برتری پایین‎تری برخوردار باشد چون علاقمند بایان مذاکره است مجبور است امتیاز بیشتری را بپردازد.

به عنوان مثال، مذاکره‎ی یک نفر مسئول آژانس معاملات ملکی را با یک فرد فروشندهی ملک در نظر بیاورید. اگر هر دو بر روی قیمت خودشان موضع‎گیری کنند و هیچ کس حاضر به تغییر موضع نباشد، معمولاً فردی بازنده است که علاقهمندی بیشتری به انتهای مذاکره دارد

اسلاید 7 :

2-   مذاکرهی سخت

در این نوع مذاکره یک طرف مذاکره به دلیل دارا بودن ارجحیت رقابتی نسبت به طرف یا رقبای خود یا به دلیل داشتن یک یا چند تا از ابزارهای قدرت به صورت آمرانه و یک جانبه مذاکره می‎کند و در این حالت طرف مقابل خود را بر سر دوراهی قبول یا رد پیشنهاد خود قرار می‎دهد. در این مذاکره چون یکی از طرفین از نوعی قدرت یا انحصار در ماهیت خود برخوردار است، هدفش گرفتن حداکثر امتیاز است وحتی ممکن است از ابزارهایی مانند تهدید، ارعاب و خشونت نیز در راستای گرفتن حداکثر امتیاز استفاده کند.نحوهی برخورد با این مذاکرات این است که فرد ضعیفتر قبل از مذاکره، ابزارهای قدرت و ارجحیت را در خود ایجاد کند؛ به عبارتی دیگر موضع خود را در قبال مذاکره کننده‎ی رو به رو بهبود بخشد.

اسلاید 8 :

3-   مذاکره ی نرم

در این نوع مذاکره، مذاکره کنندهی نرم به دلیل کمبود تجربه یا عدم اعتماد به نفس کافی فقط به دنبال رسیدن به توافق است نه دستیابی به منافع طرفین.

جمله ای که اغلب از سوی این افراد عنوان میشود این است « سری که درد نمیکند، دستمال نبند »و یا در بسیاری از مذاکرات به دلیل عدم توانایی و مقابله با موضوع مذاکره به دنبال زودتر به پایان رساندن مذاکره و تنظیم صورت جلسهی نهایی هستند. این افراد به منظور جلوگیری از رویارویی فقط به دنبال سازش هستند بنابراین امتیازات فراوانی را از دست میدهند و در بسیاری از مواقع برای ایجاد حاشیهی امنیتی پیرامون خود، اطلاعات غیر ضروری را نیز برای طرف مقابل افشا می‎کنند و به همین دلیل موجب دادن امتیازات فراوان و ضرر و زیانهای زیادی میشوند. بنابراین بایستی این نوع مذاکرات را از ردهی مؤثر خارج کرد  از ارسال افرادی که اینگونه مذاکره میکنند، خودداری شود یا به مرور زمان به آنان آموزشهای لازم را داد.

اسلاید 9 :

‎ اصول مذاکرات اصولی ‎
1- روابط انسانی ایجاد کنید.
2- روی منافع تمرکزکنیم نه روی مواضع.
3- برای تامین منافع متقابل راههای مختلفی بیاندیشیم.
4- براستفاده ازمعیارها وموازین اصراربورزیم.(در مذاکرات بایستی از معیارهای عینی استفاده شود نه معیارهای ذهنی . منظور از معیارهای عینی، معیارهای مکتوب یا غیر مکتوبی است که مورد توافق همه یا بخشی از نخبگان یک رشته باشد. استفاده از معیارهای عینی در مذاکرات به طور قابل ملاحظهای از موضعگیریها و احتمال به بن بست رسیدن مذاکرات جلوگیری میکند. در مذاکرات سعی کنید هیچ وقت معیارهای ذهنی یا تمایلات فکری خود را به طرف مقابل تحمیل نکنید و همچنین در مقابل معیارهای ذهنی طرف مقابل نیز تسلیم نشوید

اسلاید 10 :

معانی لغوی تعارض (Conflict)

اسلاید 11 :

تعریف تعارض (Conflict)
فراگردی است که در آن تلاش عمدی شخص اول برای خنثی سازی تلاش های شخص دوم از طریق نوعی مانع تراشی ، به عجز و ناکامی شخص دوم در دستیابی به هدف ها یا افزایش منافعش منجر می شود . (رابینز ، 1989)
فراگردی است که در آن یک طرف (فرد یا گروه) در می یابد که منافعش با مخالفت یا واکنش منفی طرف دیگر مواجه گردیده است . (والنز ، 1995)
Advanced Organizational Behavior Management
Dr.Varzeshkar Ahmad.2010

اسلاید 12 :

تعریف تعارض (Conflict)
وضعیتی اجتماعی است که در آن دو یا چند نفر درباره ی موضوع های اساسی مربوط به سازمان یا با هم توافق ندارند و یا نسبت به یکدیگر قدری خصومت احساسی نشان میدهند . (شرمرهورن و دیگران ، 1994)
در تعارض هر دو طرف باید تعارض را درک کنند و وجود یا عدم وجود تعارض به ادراک افراد بستگی دارد.

اسلاید 13 :

ماهیت تعارض (Conflict)
آنچه که تعارض را ایجاد می کند ، نظرات مختلف و سپس ناسازگاری یا ضد و نقیض بودن آن نظرات است .

اسلاید 14 :

انواع تعارض

اسلاید 15 :

سطوح تعارض در سازمان

اسلاید 20 :

تعارض درون سازمانی (Interorganization)