بخشی از پاورپوینت
اسلاید 2 :
اصول مذاکره
اسلاید 3 :
تعریف مذاکره
مذاکره عمل يا فرآيند گفتگو با ديگری برای دستيابی به توافق بر سر مساله ای خاص است .
مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف است که به منظور نیل به توافق در باره منافع مشترک و در عین حال متضاد به کار گرفته می شود.
با دقت در این دو تعریف در می یابیم که در هر دو تعريف، دو عنصر گفتگو و توافق وجود دارد .
اسلاید 4 :
1. توانایی برقراری ارتباط موثر داشته باشیم.
2. اصول و تکنیک های مذاکره را رعایت کنیم.
برای موفقیت در مذاکرات فروش بیمه باید:
اسلاید 5 :
بخش اول) ارتباط موثر
اسلاید 6 :
تعريف برقراری ارتباط
ارتباطات از نظر فراگردي" به كليۀ فعاليت ها گفتاري، نوشتاري و حركتي اطلاق مي شود كه براي انتقال معني و مفهوم از كسي به كس ديگر و يا از گروهي به گروه ديگر و يا از كس يا گروهي به تودۀ وسيعي به كار گرفته مي شود. "
تعریف برقراری ارتباط از ديدگاه كاري فروشندگان بيمه
"فرايند تبادل اطلاعات مابين فروشندۀ بيمه و مشتري به منظور شناسايي نيازهاي مشتري و مشخص كردن توانمنديهاي شركت بيمه براي ارضاي آن نيازها ".
اسلاید 7 :
روشهای کلامی
روشهای غیرکلامی(Body Language)
روشهای برقراری ارتباط
اسلاید 8 :
الف) مهارت خوب گوش دادن
ب) مهارت سخنوري
ج ) مهارت ارايه بازخوردهاي مناسب (کلامی وغیرکلامی)
مهارتهاي لازم براي ايجاد ارتباط موثر
اسلاید 9 :
فرق شنيدن و گوش دادن :
1- شنيدن يك كارفيزيكي و جسماني بوده در حاليكه گوش دادن يك امر ذهني و رواني است .
2- شنيدن به احساس مي انجامد در حاليكه گوش دادن به ادراك منتهي مي شود.
3- شنيدن لزوماً ارادي نبوده و جزء اعمال غير ارادي بدن است . در حاليكه گوش دادن كاملاً ارادي است .
مهارت خوب گوش دادن
اسلاید 10 :
اهميت گوش دادن
پژوهشي كه توسط "كيف" انجام شد بيانگر اين واقعيت است که بيشترين زمان كاري مديران به گوش دادن مي گذرد.
سایرمطالعات در زمينۀ تمرين مهارتهاي ارتباطي نشان مي دهد، بيشتر افراد نيازمند پرورش مهارت خوب گوش دادن هستند، زيرا هيچكس تمريني دراين زمينه ندارد .
كاربرد مهارتهاي ارتباطي در بزرگسالي
اسلاید 12 :
خوب گوش بدهیم تا منظور و نیاز مشتری را درک کنیم .
طوری صحبت کنیم تا صحبت های ما گوش داده شود .
در برقراری ارتباط باید :
اسلاید 13 :
مهارت سخنوري
در مقولۀ سخنوري ، عوامل بسياري مطرح است كه بيان تمامي اين عوامل از حوصلۀ اين بحث خارج است . در اين بخش با توجه به نياز فروشندگان بيمه ، دو نوع مهارت با عنوان "ضريب سخنگويي"، "سبك هاي شنودي" و "مهارت سخنوری" افراد مطرح مي شود .
اسلاید 14 :
اگر به یک مغازه مراجعه و پس از بررسی زیاد نخواهیم که خرید کنیم معمولاً چه پاسخی می دهیم؟
تا ساعت چند باز هستید؟
برم یک دور بزنم و برمی گردم.
و .
حال اگر مشتری ما که بیمه را برایش معرفی و تشریح کردیم نخواهد از ما خرید کند چه پاسخی می دهد؟
اجازه بدهید بررسی کنیم با شما تماس می گیریم.
چرایی این پاسخ؟
اسلاید 15 :
ضريب سخنگويي چيست؟
عوامل رهگشا:
- اگر شنونده از ميزان سواد پاييني برخوردار است ، بايد با سرعت كمتري صحبت كنيم و برعكس؛
- اگر شنونده داراي اطلاعات بيمه اي است، بايد با سرعت -بيشتري صحبت كنيم و برعكس؛
- اگر زباني كه ما صحبت مي كنيم زبان دوم شنونده است، بايد با سرعت كمتري صحبت كنيم.
ضريب سخنگويي
اسلاید 16 :
انواع سبكهاي شنودي :
سبك نتيجه اي
سبك چرايي
سبك فرايندي
سبكهاي شنودي
اسلاید 17 :
نشانه ها
مهمترین نشانۀ سبک نتیجه ای عبارت" بروسراصل مطلب" و یا " لطفاً حاشیه نرید" است .
سبک نتيجه ای
برخي از افراد حاشيه رفتن را دوست ندارند. آنها علاقمندند نتيجه و خط پاياني پيام ارتباطي را در آغاز بدانند .
اسلاید 18 :
نشانه ها
مهمترین نشانه های سبک چرائی عبارتند از :
- نخستين تمايلشان اين است كه ”چراها ” را بدانند ؛
- اگرپرسش مستقيمي از آنها بشود ، پاسخ مي دهند ” بستگي دارد به“ .
سبك چرايي
آدمهاي دليل گرا مي خواهند منطق آنچه را كه كسي بيان مي دارد و يا پيشنهاد مي كند بدانند .
اسلاید 19 :
نشانه ها مهمترین نشانۀ سبک فرایندی عبارت" لطفاً بیشتر توضیح دهید" است .
سبك فرايندي
شنوندگان فرايندي دوست دارند موضوعات را به تفضيل مورد بحث قرار دهند. اينان ترجيح مي دهند پيش از بحث كامل، اطلاعات و زمينه اي در ارتباط با موضوع به دست آورند .
اسلاید 20 :
مهارت سخنوری
