مقاله شرحی بر نظریه چانه زنی

بخشی از مقاله

خلاصه

بسیاری از فعالیتهای مهم و قابل توجه بشر در قالب وضعیتهای چانهزنی هستند. یکی از رویکردهای رسیدن به توافق در سیستمهای چندعامله که میتواند در کنار تکنیکهایی مانند حراج، مذاکره و ... استفاده شود نیز چانهزنی است. در این فرآیند طرفهای علاقمند به برطرف شدن اختلافات به چانهزنی بر امتیازهای فردی یا گروهی یا تلاش برای رسیدن به نتایجی که در خدمت منافع متقابل آنهاست، میپردازند. در این مقاله به شرح وضعیتهای چانهزنی و مطالعهی آن در نظریه بازیها پرداخته میشود و سناریوهای ممکن هنگامی که دو بازیکن علاقه مشترکی به همکاری دارند اما بر سر چگونگی آن اختلاف دارند، مورد بررسی قرار میگیرد.

.1 مقدمه

وضعیتهای چانهزنی در همه جا دیده میشوند. یک زن و شوهر مثال خوبی در این زمینه هستند، که بر سر موضوعات مختلفی مذاکره و گفتگو میکنند. این مذاکرات میتواند بر سر موضوعات عادی مثل انجام کارهای روزمره یا رسیدگی به امور فرزندان باشد. یک مثال کلانتر میتواند سیاستهای دولت باشد. دولتها بر سر موضوعات گوناگونی، از موارد اقتصادی - مثلا حذف محدودیتهای تجارت - تا موارد امنیتی و... مذاکره میکنند.

سوالاتی که در این زمینه مطرح است، اینست که چه متغیرها و فاکتورهایی بر خروجی چنین مذاکراتی اثر دارند و منبع قدرت چانهزنی چیست؟ چه استراتژی ای میتواند به بهبود قدرت چانهزنی یک طرف بیانجامد؟ نظریه چانهزنی در جستجوی پاسخ به این سوالات است. این گزارش به شرح مفاهیم پایهی نظریهی چانه زنی و مطالعهی آن در نظریهی بازیها میپردازد. پس از این بخش، در بخش 2 به تعریف مفهوم چانهزنی پرداخته میشود و پارامترهای اثرگذار بر آن مورد بررسی قرار میگیرد. در بخش 3 پاسخ نش به این مسئله مورد بررسی قرار میگیرد. نتیجهگیری نیز در بخش4 آمده است.

.2 نظریه چانهزنی

جانهزنی را با یک مثال شرح میدهیم. شرایطی را در نظر بگیرید که در آن یک شخص به نام Ana مالک ملکی است که قصد دارد آنرا حداقل به مبلغ 50000 دلار به فروش برساند. بعبارت دیگر او ملکش را 50000 دلار ارزش گذاری کرده است. شخص دیگری به نام Megan نیز تمایل به خرید ملک دارد و میخواهد نهایتا تا 70000 دلار برای خرید یک ملک هزینه کند.

اگر در این شرایط، Ana ملک خود را در بازهی قیمتی بین پنجاه تا هفتاد هزار دلار به Megan بفروشد، هر دو منفعت میبرند. این بدین معنی است که در این حالت هر دو سمت معامله علاقه مشترکی به داد و ستد دارند. در عین حال این دو شخص بر سر قیمت با هم اختلاف دارند: Ana -فروشنده- تمایل دارد معامله به بالاترین قیمت ممکن انجام شود، در حالیکه Megan -خریدار- میل دارد این معامله به کمترین قیمت انجام شود.

هر شرایط مبادله مشابه شرایط بالا که در آن دو شخص در معاملهای منافع مشترک داشته باشند اما تداخلاتی بر سر شرایط آن وجود داشته باشد، یک شرایط چانهزنی خواهد بود. به عبارت کلی، یک شرایط چانهزنی شرایطی است که در آن دو یا چند بازیکن علاقه مشترکی به مشارکت دارند، اما اختلافاتی بر سر اینکه چطور این مشارکت انجام شود دارند.

دو دلیل اصلی برای مطالعه شرایط چانهزنی وجود دارد. اولین دلیل آنست که بسیاری از وضعیتهای مهم و روزمره مانند شرایط اقتصادی، اجتماعی و سیاسی تابع شرایط چانهزنی هستند. در زمینه اقتصاد، مبادلات اقتصادی که بیشتر فعالیتهای اقتصادی انسانها را تشکیل میدهند وضعیت چانه زنی هستند. در عرصه اجتماعی شرایط چانه زنی بسیاری در رابطه زوجها با هم وجود دارد. در حیطه سیاست نیز به توافق رسیدن نمایندگان احزاب مختلف مجلس در مورد یک لایحه، بیانگر وضعیت چانه زنی است. دومین دلیل نظری مطالعه نظریه چانه زنی درک شرایطی است که در توسعه تئوری اقتصاد بازارها2 ساسی هستند.

مسئلهی اساسی ای که بازیکنان در شرایط چانهزنی با آن مواجه هستند نیاز به توافق در مورد اینست که دقیقا به چه شکلی همکاری کنند. بازیکنان برای رسیدن به توافق تمایل بیشتری دارند تا عدم توافق، اما در عین حال میخواهند این توافق تا حد امکان برای آنها مطلوبتر باشد. همچنین همانطور که در زندگی واقعی میبینیم این امکان وجود دارد که بازیکنان پس از یک وقفهی پرهزینه به توافق برسند، یا توافق آنها دچار شکست شود.

مثال عدم توافق میتواند طلاق، جنگ،اعتصاب و.. باشد. مسائلی مثل رسیدن به توافق بر سر حقوق کارگران بعد از یک اعتصاب که منجر به از کار افتادن خط تولید میشود؛ و توافقنامهی صلح پس از جنگی که منجر به مرگ انسانها شده است مثالهایی در زمینهی توافق پس از وقفههای هزینهبر هستند. بنابراین چانهزنی فرآیندی است که در آن بازیکنان برای رسیدن به توافق تلاش میکنند. این فرآیند عموما زمانبر است، و شامل یک سری پیشنهاد و ضدپیشنهاد3 است که هر بازیکن به دیگری ارائه میدهد. تمرکز اصلی در تئوری چانهزنی، خاصیت کارایی4 و توزیعشدگی5 خروجی است. توزیعشدگی بر این موضوع تاکید دارد که دقیقا چطور سود حاصل از مشارکت بین بازیکنان تقسیم شود.

.1-3 پارامترهای اثرگذار بر خروجی چانهزنی

اگر فرآیند چانهزدن فاقد اصطکاک6 باشد، به این معنی که هیچ یک از بازیکنان بابت اصرار7 هزینهای نپردازند، در اینصورت ممکن است هر بازیکن بهطور مستمر برای رسیدن به شرایطی که بیشتر برای او مطلوب است چانه بزند و این حالت ممکن است منجر به بن بست8 گردد. در حقیقت اگر مهم نباشد که توافق چه زمانی حاصل شود، گویی رسیدن یا نرسیدن به توافق نیز اهمیتی ندارد. هزینه داشتن اصرار بر رسیدن به شرایط مطلوبتر برای بازیکنان از این حقیقت سرچشمه میگیرد که فرآیند چانهزنی زمانبر است و این زمان ارزش دارد.[1] در بخش های زیر در مورد پارامترهایی بحث میشود که بر خروجی چانهزنی موثر هستند.

.1-1-2 ناشکیبایی9

شرایط مبادلهی شرح داده شده در بخش 2 را در نظر بگیرید که در آن Ana و Megan تا رسیدن به یک توافق با هم مذاکره میکنند و وقفهی بین یک پیشنهاد و یک ضدپیشنهاد، یک روز است. هر بازیکن برای زمان ارزش قائل است، به این معنی که رسیدن به توافق در روز جاری نسبت به روز بعد برای وی ارجح است. ارزش زمان برای هر بازیکن به عوامل مختلفی بستگی دارد. بهطور کلی، یک عامل فقیر ناشکیبایی بیشتری برای رسیدن به توافق دارد چرا که مایل است هرچه زودتر به منفعت حاصل از مشارکت در معامله برسد.

دستاورد حاصل از مشارکت اغلب Surplus نامیده میشود. در مثال قبل، Ana و Megan بر سر یک Surplus با ارزش 20000 دلار مذاکره میکنند که اختلاف بین حداکثر قیمتی است Megan حاضر است برای خانه پرداخت کند 70000 - دلار - و حداقل قیمتی که Ana برای ملکش در نظر گرفته است 50000 - دلار - . از جایی که زمان برای هر بازیکن Ana - و - Megan دارای ارزش است، هردو طرف تمایل به مصالحه و رسیدن به توافق با حداقل وقفه دارند. اگر هر دو طرف دارای ناشکیبایی برابری باشند، Surplus را به طور برابر میان خود تقسیم میکنند.

بنابراین در این مثال 20000 دلار بطور یکسان بین Ana و Megan تقسیم شده و ملک در نهایت به قیمت 60000 دلار فروخته میشود. اما در شرایطی که Megan ناشکیباتر از Ana باشد، مثلا نیاز شدیدی به خرید ملک در اسرع وقت داشته باشد آنگاه ممکن است حتی خربد آن در روز جاری با قیمت 69000 دلار، نسبت به خرید به قیمت 51000 دلار در روز بعد برای او توجیه بیشتری داشته باشد. در اینصورت Surplus وی کاهش خواهد یافت.

.2-1-2 ریسک از کار افتادگی10

در حین مذاکره، ممکن است فاکتورهای خارج از کنترل منجر به از کارافتادگی و شکست فرآیند گردند. یکی از این فاکتورها میتواند رها کردن مذاکره به دلیل طولانی شدن بیش از حد آن باشد. دلیل دیگر، میتواند مداخله یک شخص ثالث باشد، بطوریکه دستاوردهای حاصل از توافق دو طرف ارزش خود را از دست بدهد. بعنوان مثال، شرایطی را در نظر بگیرید که در آن دو شرکت برای تقسیم دستاورد حاصل از استفاده از یک تکنولوژی جدید با هم به مذاکره میپردازند، اما در همین حین شرکت دیگری فناوری برتری را ارائه میدهد که عملا فناوری قبلی را منسوخ میکند.

مثال دیگر می-تواند حالتی باشد که در آن یک پلیس خاطی و یک مجرم بر سر میزان رشوه با هم چانهزنی میکنند، اما در همین حین یک پلیس دیگر جرم را به مراجع بالاتر گزارش میدهد. بنابراین میزان بیزاری یک عامل از شکست میتواند بر کیفیت چانهزنی اثر بگذارد. عاملی که بیزاری بیشتری نسبت به از کارافتادگی چانهزنی دارد، سهم Surplus کمتری خواهد داشت.[2]

. 3-1-2 گزینه خروج11

این فرض را در نظر بگیرید که در یک فرآیند چانهزنی احتمال از کار افتادگی وجود ندارد و زمان برای هردو بازیکن به یک اندازه ارزشمند است. مثلا اگر در مثال خرید ملک، Ana پیش از شروع مذاکره با Megan یک پیشنهاد ثابت و غیرقابل مذاکره از خریدار دیگری دریافت کرده باشد، این یک گزینه خروج برای او خواهد بود.