بخشی از پاورپوینت
اسلاید 1 :
بازاریابی کارآفرینانه
اسلاید 2 :
فصل اول: بازاریابی کارآفرینانه وانواع بازارهای کلاسیک
اسلاید 3 :
به طورکلی سه تفاوت اساسی این دونوع بازاریابی دارند:
الف)تفاوت درمخاطب یا استفاده کننده: به عبارت دیگر بازاریابی کارآفرینانه برای اشخاص حقیقی و حقوقی مفید است ولی بازاریابی کلاسیک برای شرکتهای موجود و بزرگ طراحی شده است.
البته این بدان معنا نیست که ازبازاریابی کارآفرینانه نمی توان درسازمانهای بزرگ استفاده کرد.
ب)تفاوت دررویکرد یا دیدگاه:
بازاریابی معمولی و فرموله شده بیشتر بر نیازها و خواسته های موجود و اظهار شده مشتریان تاکید دارد درحالی که دربازاریابی کارآفرینانه به سطوح و لایه های پایین تر رفته وسعی می کند نیازهای اظهارنشده و پنهان مشتریان و مصرف کنندگان را شناسایی کند و ازهمه مهمتر این که بازاریابی کارآفرینانه براساس سبک فکری کارآفرینانه و خلاق طراحی و اجرا می شود که زیاد به قراردادهای اجتماعی ، سنت ها و قوانین پایبند نیست وازمدلهای ذهنی رایج دربازار و صنعت تبعیت نمی کنند،به همین دلیل می توانند کسب و کارهای جدید و مفاهیم جدیدی رادرکسب و کارهای موجود کشف و خلق کنند . بازاریان کارآفرین معتقدند ؛ اگربه روش های معمول عمل کنند همان چیزهای معمول رابه دست می آورند.
تفاوت بازاریابی کارآفرینانه و بازاریابی کلاسیک
اسلاید 4 :
ج) تفاوت درهدف یا انتظار:
بازاریابی معمول ورایج اغلب براساس اهداف و برنامه های مشخص و تقریبا ثابتی طراحی و اجرا می شوند. به عبارت دیگر مبنای برنامه های بازاریابی آن ها رسیدن به اهداف ازپیش تعیین شده و مشخص است و ازفرصت ها برای رسیدن به آن ها استفاده می شود در حالی که دربازاریابی کارآفرینانه الویت با اهداف نیست بلکه انعطاف پذیری لازم جهت تغییر اهداف براساس فرصت های جدیدی بسیار جدی است.به طورکلی می توان گفت دربازاریابی معمولی فرصت ها براساس اهداف تعریف ، شناسایی و انتخاب می شوند در حالی که دربازاریابی کارآفرینانه خیلی وقتها اهداف براساس فرصت ها تعیین می شوند
تفاوت بازاریابی کارآفرینانه و بازاریابی کلاسیک
اسلاید 5 :
بازاریابی کارآفرینانه عبارت است از بکارگیری اصول و مبانی بازاریابی و تحقیقات بازار کلاسیک و رایج به صورت خلاقانه با استفاده از روش های غیر رایج و فرصت گرایانه درمورد ایده ها و محصولات (خدمات)جدید افراد و شرکت های کوچک تازه تاسیس به منظوررشد سریع آنها.
بازاریابی کارآفرینانه فقط درمورد محصولات موجود یا جدید شرکت ها نیست بلکه درحوزه بازاریابی و فروش ایده های جدید و حتی خام افراد و شرکت های درحال تاسیس نیز وارد می گردد.
مفهوم بازاریابی کارآفرینانه :
اسلاید 6 :
مدیریت بازاریابی عبارت است از:تجزیه وتحلیل،طرح ریزی،اجرا و کنترل برنامه های تعیین شده برای فراهم آوردن مبادلات مطلوب بازارهای مورد نظر به منظور دستیابی به هدفهای سازمان.تاکید مدیریت بازاریابی بیشتر بر تعیین محصولات سازمان برمبنای نیازها و خواسته های بازار مورد نظرونیز استفاده ازقیمت گذاری،ارتباطات و توزیع موثرجهت آگاهی دادن ، ایجاد محرک و ارائه خدمت به بازار است.
وظایف مدیریت بازاریابی :
1)ایجاد تقاضا برای محصولات سازمان
2)منظم کردن سطح تقاضا و زمانبدی آن
3)ارائه مشخصات تقاضا برای دستیابی به اهداف سازمان
به عبارت ساده تر مدیریت بازاریابی مدیریت تقاضاست.
مدیریت بازاریابی:
اسلاید 7 :
بازارگرایی : توجه ، تمایل و گرایش به مشتری و بازار
بازارشناسی : تحقیقات بازاریابی و بررسی بازارها
بازاریابی : یافتن بازارهدف و بخش بندی بازارها
بازارسازی : ایجاد و افزایش سهم بازار، ساختن تصویر مناسب ، یافتن جای دلخواه دربازار
بازارگرمی : آمادگی برای رقابت ، حضور در صحنه بازارونمایشگاهها ، انجام تبلیغات و ترفیعات و تشویقات
بازارگردی : ویترینگردی جهانی ، حضوردرصحنه مبادلات و بازارها ، اطلاعات و ارتباطات بازار
بازارسنجی : مقایسه و ارزیابی گذشته و حال، خود و دیگران برای ترسیم آینده
بازارداری : افزایش یا حفظ مشتریان (خلاقیت و نوآوری)
بازارگردانی : اداره کردن بازارازطریق مدیریت(محصول ، قیمت ، توزیع ، ترفیع)(مدیریت بازار)
ابعاد گوناگون مارکتینگ:
اسلاید 8 :
بازاریابی واکنشی :
شناسایی نیازها و مشکلات مشتریان و نشان دادن واکنش نسبت به آن ها، یعنی یا مستقیما برای آن ها راه حل ارائه می کنند و یا با شناخت آن حالت یا وضعیت و نیاز، راه حلی غیرمستقیم ارائه دهند.
بازاریابی پیش بین:
پیش بینی وضعیت آتی بازار،اقتصاد،صنعت و . محصولات و خدماتی را خلق نمایند.
بازاریابی نیازآفرین:
دراین نوع بازاریابی که بالاترین سطح بازاریابی تلقی می شود محصول یا خدمتی تولید و عرضه می گردد که هیچکس قبلا آن را درخواست نکرده است به عبارت دیگربه فکر کسی قبلا نرسیده بوده است
سطوح بازاریابی
اسلاید 9 :
بازاریابان کارآفرین تنها وظایف معمول و متداول بازاریابی کلاسیک را به عهده ندارد بلکه علاوه برآن باید همواره مشغول ایده یابی ، ایده پردازی و فرصت یابی باشند تا بتوانند روش ها ، محصولات ، خدمات ، مشتریان و بازارهای جدید راکشف و خلق کنند.
فصل دوم : ایده یابی و خلاقیت در بازاریابی کارآفرینانه
اسلاید 10 :
1-تغییرات جمعیت شناختی
به عنوان مثال تغییرات در درآمد افراد جامعه یا تحصیلات ، سن و وزن
2-تغییر درمفروضات و ارزش ها
به عنوان مثال تغییر برخی ارزش ها در جامعه مثل ورزش و بالا رفتن ارزش ورزش کردن دربین افراد جامعه
3-علوم و فنون جدید
شناسایی علوم و فنون جدید مثل IT و کاربرد های آن
4- تغییرات بازار و صنعت
شناسایی تغییراتی که در بازار و صنعت اتفاق می افتد منبع الهام خوبی برای خلق فرصتهایی جدید در بازاریابی است.
5-چیزهای عجیب و حیرت آور
با استفاده از بسیاری از امور عجیب و حیرت آور می توان به ایده های جدیدی دست یافت به عنوان مثال شکست فرانسه به عنوان قهرمان فوتبال درمقابل تیم سنگال که این اتفاق بسیار عجیب منجر به کشف نیازها و فرصت های جدیدی شد.
منابع ایده های بازاریابی :
اسلاید 11 :
6-امور قدیمی
خیلی اوقات مراجعه به امور قدیمی و یا روش های از مدافتاده می تواند منبع الهام جدید شوند.
7-ناسازگاریها ، گرفتاریها و احتیاجات پروسه ها
با ریشه یابی بسیاری از ناسازگاریها می توان پی برد که دلیل بسیاری ازآنها ارضا نشدن کامل نیازهاست و این خود می تواند منشا و آغازی خوب برای ایده های جدید باشد.
8-ترس ها
توجه به ترس افراد و گروه های مختلف درجامعه می تواند راه گشای ایده های جدید شود به شرط آن که با عینک ایده یابی و ازمنظرکشف فرصت های درآمدزا به آن نگریسته شود.
9-موفقیت ها و شکست ها
شناسایی عوامل موثر برموفقیت و شکست های خود ودیگران می تواند مبنای کار و ایده های جدید شود.
منابع ایده های بازاریابی :
اسلاید 12 :
1-شنیدن گفتگوهای مشتریان با یگدیگر
2-بازدید ازدفتر رقبا
3-دیدن نمایشگاه های خلاقیت و نوآوری
4-دیدن تبلیغات و سخنرانی های رقبا
5-شنیدن گفتگوی رقبا با مشتریان و رفتار فروشندگان و مدیران رقبا
6-چرخش شغلی درداخل ساختمان
7-برگزاری مسابقه خلاقیت در سازمان
محرک هایی برای خلاقیت و ایده پردازی بازاریابان
اسلاید 13 :
یک بازاریاب یا یک کارآفرین یا یک مدیربازاریابی و تحقیقات بازار علاوه بر دانش آکادمیک و کلاسیک موجود باید بتواند با سبک های فکری مختلف تفکر کند و با ذهنی پویا و فارغ از قالب های ذهنی به مسائل و موضوعات نگاه کند این چیزی است که درهیچ یک از مراحل تحصیلی یا شغلی خود آموزش ندیده است.
یک بازاریاب کارآفرین همواره درجست و جوی مفاهیم جدید است و این مفاهیم را هم چون طلای گمشده درهر کجا که حدس بزند به دنبالش می گردد چه درپشت کمد و چه درلای کتاب ها و چه درلوله های فاضلاب.
اسلاید 14 :
تفکر واگرا و هم گرا تفکرواگرا برای تجزیه و بازکردن مشکل و دیدن همه ابعاد موضوع است و زوایای مختلف مساله آشکار می شود، در حالی به طوری که هر چقدرزمان بیشتری فرد با این سبک فکری به موضوع فکرکند،موضوع بازتر و گسترده تر می شود. تفکر هم گرا برای رسیدن به راه حل نهایی بکار می رود و باطرح سوال هایی مساله را به اجزای کوچکتری تقسیم می کند.
سبک های مختلف فکری:
تفکرمستقل یا مطلق ،تفکر انتزاعی ،تفکر تحلیلی ،تفکر عقل سلیم ،تفکر مفهومی ،تفکر عینی ،تفکر کیهانی ،تفکر انتقادی ،تفکر خود محور ،تفکر هیجانی ،تفکر تجربی،تفکر کارکردی ،تفکر کل نگر ،تفکر شهودی ،تفکر منطقی ،تفکر جزنگر،تفکر علمی
اسلاید 15 :
مراحل فروش:
1-آمادگی : قبل ازفروش هرشرکتی باید تحقیقات و بررسی هایی به عمل آورد تا برای خود مشخص کند به چه کسانی و در چه بازاری قصد دارد محصول یا خدمت خود را عرضه کند.
2-معرفی : لبخند بزنید و حرفه ای رفتار کنید و با اعتماد به نفس برخورد کنید
3-سوال ها : هدف اصلی ازسوال ها این است که متوجه شویم آیا درک ما و مشتری ازمنافع محصول واضح و یکسان است یا متفاوت و نا مشخص . به عبارت دیگربا سوال و جواب ها بایستی به یک درک مشترک ازمنافع محصول برای مشتری برسیم.
4-عرضه : دراین مرحله باید سعی کنیم منافع و دستاوردهای محصول خود را به نیاز های مشتری وصل کنیم تا درنهایت مشتری متوجه مزیت های پیشنهاد ما در جهت رفع مشکلات و نیاز خود گردد. بنابراین فروشنده باید اطلاعات کاملی ازمحصول یا خدمت خود داشته باشد تا براساس نوع و مشخصات مشتری و نیاز او فواید محصول را گوشزد کند.
فصل سوم: فروش کارآفرینانه
اسلاید 16 :
5-بستن : این که چطور و چه زمان فروش خاتمه می یابد بستگی دارد به سبک تصمیم گیری مشتری بنابراین مراقب علائم و نشانه های ارسالی از طرف وی باشید.بعضی مشتریان خیلی سریع تصمیم می گیرند و موافقت خود را اعلام می کننداین گونه افراد اگر از طرف شما بی توجهی ببینندخشمگین می شوند و ازاین رو بایدشما نیزبلافاصله عکس العمل مثبت از خود نشان دهید وکار را به پیش ببرید.
6-پیگیری : پیگیری بعد از فروش بستگی به نوع کالا یا خدمت دارد ولی به طورکلی برای هر نوع کالا یا خدمتی فروشنده باید مراحلی را طی کند به طورمثال: ارائه گزارش فروش توسط فروشنده ضروری است یا فروشندگان هم چنین باید هر چند وقت یک بارکه لازم است با مشتری خود در ارتباط باشد.
مراحل فروش:
اسلاید 17 :
پیگیری یکی از مهم ترین نشانه های یکپارچگی و بی نقص بودن سازمان است . زمانیکه یک فروشنده کالا یا خدمتی را می فروشد او به مشخصه ضامن محصول و شرکت می شود، بنابراین مطمئن شدن ازاین که رضایت کامل مشتری حاصل شده است عضوی جدا نشدنی و غیر قابل انکار در عملکرد فروش مدرن است.
فرمول کار فروشندگی حضوری:
امروزه به فروشندگان توصیه می شود کمتر سخن بگویند و بیشتر گوش دهند.یک فروشنده خوب باید بتواند طرف خود را به پاسخهای خوب وادار نماید مثلا سوالهایی که بازگو کننده وضعیت فعلی مشتری است و یا سوالهایی که بازگو کننده مشکلات مشتری است و.
اسلاید 18 :
نیازهای انسان یکی از مفاهیم اساسی بازاریابی است. احساس محرومیت همان نیازاست. این نیازها قسمتی اساسی از ساختار وجود انسان را تشکیل می دهند.
انواع نیازها:
نیازهای اظهار شده: نیازهایی هستند که افراد به راحتی و به سرعت بیان می کنند و دراغلب مصاحبه ها و پرسشنامه ها بازاریان در پاسخ به سوالها مطرح می کنند.
نیازهای واقعی: بسیاری از مشتریان نیازهای واقعی خودرا نمی توانند درست بیان کنند.به عبارت دیگر آن چه بیان می کنند خواسته واقعی آنان نیست.بسیاری ازموفقیت های کارآفرینان نتیجه شناسایی همین نیازهاست در حالی که بازاریان معمولی به همان گفته های سطحی مشتریان اکتفا می کنند.
نیازهای اظهار نشده: بسیاری از مشتریان انتظاراتی دارند که آن را طبیعی می دانند و از این رو آن ها را اظهارنمی کنند .
نیازهای پنهان: مهم ترین نوع نیاز برای بازاریابان کارآفرین شناسایی نیازهای پنهان است. این گونه نیازهارا نمی توان مستقیما از طریق سوال کردن ازمشتری شناسایی کرد
فصل چهارم : مشتری
اسلاید 19 :
از طرف دیگر می توان نیازهای مشتریان را به روشهای دیگری تقسیم بندی کرد:
نیازهای اصلی یا اساسی : نیازهای اساسی نیازهایی هستند که با ارضاء آن ها مشتری ناراضی یا ناشاد نیست اما شاد و راضی هم نیست.
نیازهای اجرائی یا عملی: نیازهای اجرائی آن دسته از نیازهای هستند که ارضاء آن ها رضایت مشتری را افزایش می دهد اما هنوز او را شاد نمی کند . بدین ترتیب با وجود آن که مشتری رضایت بیشتری حاصل نموده است اما هنوز شاد نشده است.
نیاز های هیجانی: این گونه نیازها وقتی ارضاء می شوند مشتری شاد می شود. البته نوعی هستند که خود مشتری نمی تواند آن را بیان کند اما وقتی با آن مواجه می شود شاد می گردد .
انواع نیازها:
اسلاید 20 :
نوع تصمیم مصرف کننده بنا بر نوع تصمیم خرید متفاوت است. هرچه تصمیمات دارای پیچدگی بیشتری باشند احتمال افزایش تعداد افراد شرکت کننده درخرید بیشتر می شود و به برنامه ریزی قبلی توسط خریدار نیز نیاز بیشتری خواهد بود.
سه نوع رفتار خرید و جود دارد:
1-رفتار واکنشی عادی: رفتار واکنشی عادی ساده ترین نوع رفتار خرید است و اکثرا هنگام خرید اقلام ارزان قیمت و آن دسته از کالاهایی سر می زند که تعداد دفعات خرید آن ها نسبتا زیاد است .
2-رفتار مشکل گشایی مجدد: زمانی که خریداران می خواهند کالایی را بخرند که طبقه آن را می شناسند اما مارک کالا را نمی شناسند برای ایشان خرید اندکی دشوارتر و پیچیده تر می شود. مصرف کننده با جمع آوری اطلاعات قصد دارد میزان مخاطره را کاهش دهد و بازاریاب نیز از این امر مطلع است.
3-رفتار مشکل گشایی گسترده: اغلب خریداران برای خرید کالاهای گران قیمت و آن دسته از کالاهایی که تعداد دفعات خرید آن بسیار کم است و کالاهایی که با طبقه آن ها آشنایی چندانی وجود ندارد با تصمیمات خرید دشوار و پیچیده ای روبرو می شوند.
انواع تصمیم خرید:
