پاورپوینت فنون مذاکره اثربخش

بخشی از پاورپوینت

اسلاید 1 :

فنون مذاكره اثربخش

اسلاید 3 :

مهارت های مورد نياز يک مذاکره کننده
مهارت های پيش از مذاکره
مهارت های شنيدن (گوش کردن)
مهارت های ديدن (مشاهده کردن)
مهارت های گفتن (صحبت کردن)
مهارت های تحليل نتايج مذاکره
مهارت های استفاده از نتايج مذاکره

اسلاید 4 :

مرحله پيش از مذاکره
در موفقيت مذاکره، 80% کسب آمادگی و 20% اجرا نقش دارد:
کسب اطلاعات لازم و شناخت کافی درباره موضوع مذاکره
شناخت دقيق نيازهای خود برای شروع مذاکره
شناسايي و ارزيابی نقاط قوت و ضعف و نيز وضعيت تهديد طرف مذاکره

اسلاید 5 :

مرحله پيش از مذاکره
مشخص کردن محدوده ای برای چانه زنی، تعيين بهترين انتخاب ها و ارزيابی نتايج هر يک (شامل زمان، هزينه، کيفيت و ميدان عمل)
تعيين نوع و ميزان هزينه هايي که در طی مذاکره آمادگی پرداخت آن را خواهيم داشت
آمادگی برای روبرو شدن با اعتراضات طرف مقابل
تدوين يک راهبرد مشخص و برنامه عمل برای مذاکره
اجتناب از استوار کردن روند مذاکره بر فرضيات

اسلاید 6 :

مرحله پيش از مذاکره
تصميم گيری درباره اين که آيا در طراحی و انجام مذاکره نيازی به درگيرکردن صاحبنظران مرتبط با موضوع وجود دارد و در صورت نياز دعوت از نمايندگان توانمند و مناسب برای شرکت در مذاکره
درک عوامل انگيزه بخش موثر بر طرف مذاکره
تهيه خلاصه ای از نگرانی ها، منافع، خطرات و فرصت های مرتبط با موضوع
ارزيابی مشکلات زمانی (مانند فوريت، زمان مناسب)

اسلاید 7 :

مرحله پيش از مذاکره
تنظيم دستور جلسه مذاکره براساس زمان و امکانات موجود
انتشارات اطلاعات مربوط به موضوع قبل از مذاکره
برنامه ريزی برای برنامه های بعد از مذاکره
برنامه ريزی برای بررسی نتايج حاصل از مذاکره

اسلاید 8 :

ويژگی های يک مذاکره کننده SHAPE
Sincere/Sensitive
Honest/Humorous
Attentive/Articulate
Proficient
Enthusiastic/Emphatic
بی ريا/ حساس
صادق/ شوخ
باتوجه/ شمرده حرف زن
خبره
باحرارت/ همدل

اسلاید 9 :

مهارت های شنيدن در مذاکره
با توجه (Attentively)
با آمادگی پذيرش (Acceptably)
کمک کننده (Assistingly)
هوشيارانه (Alertly)
فعالانه (Actively)
با احترام (Respectfully)

اسلاید 10 :

مهارت های ديدن در مذاکره
مشاهده کامل حتی پيام های غيرکلامی (Fully)
با حضور ذهن (Tactfully)
همدلانه (Empathetically)
هدفمند (Objectively)

اسلاید 11 :

مهارت های صحبت کردن در مذاکره
استفاده از زبان ساده و غيرتهديدکننده
استفاده از کلمات يا واژه هايي که مخاطب تمايل دارد بشنود
اجتناب از لغات اعتراض آميز
کامل و دقيق سخن گفتن
ملاحظه طرف مقابل را کردن
همراه با استفاده از مواد ديداری

اسلاید 12 :

مهارت ها در زمان مذاکره
آمادگی برای استفاده از رويکرد همکارانه (و در صورت لزوم رويکرد رقابتی)
توجه به جنبه ارتباطی دوطرفه و مبتنی بر سود در طول مذاکره
در طی مذاکره حرفه ای بودن، اعتماد به نفس و اعتبار خود را نشان دادن
در جستجوی اهداف، نيازها و علايق مشترک بودن
وقتی پيشنهاد شما مورد اعتراض قرار می گيرد توضيحات کافی بدهيد.

اسلاید 13 :

مهارت ها در زمان مذاکره
از واژه هايي مانند ”بله، ولی.“، ”نظرتان درباره اين مورد چيست که ..“، اگر . پس.“ برای رسيدن به توافقات دوجانبه استفاده کنيد.
در زمان گوش دادن به سخنان طرف مقابل از سئوالاتی که نشانه علاقه و توجه شما به موضوع است استفاده کنيد.
استفاده از قيدهای تقريبا، حدودا، در محدوده نشانه بازبودن موضوع مورد مذاکره از جانب شماست.

اسلاید 14 :

مهارت ها در زمان مذاکره
عناوين مورد توافق را که دو طرف قبول کرده اند خلاصه کنيد.
از اين که طرف مذاکره به طور کامل وارد فرآيند مذاکره شده و احساس مالکيت نسبت به موضوع دارد، اطمينان پيدا کنيد.
هرگز مسائل شخصی را وارد مذاکره نکنيد. وارد مسائل شخصی، غيرضروری و قابل مناقشه نشويد.
طرف مقابل را دست کم نگيريد.
در طی مذاکره امتياز ندهيد مگر اين که در مقابل آن نشانی از همکاری و عمل متقابل ببينيد.

اسلاید 15 :

مهارت ها در زمان مذاکره
در ابتدای مذاکره از امتياز دادن های زياد و به کاربردن عبارات نهايي و غيرقابل بحث اجتناب کنيد.
هيچ پيشنهادی را بدون پرسش کافی و بررسی جوانب آن قبول نکنيد. وقتی پيشنهادی را بپذيريد که همه جوانب و زوايای آن را در مذاکره مشخص کرده باشيد.
حرکات بعدی خودتان را براساس فرضيات انجام ندهيد.
از به کار بردن واژه هايي مانند ”صادقانه بگويم.“، ”صريح بگويم.“ و ”حقيقت آن است که .“ پرهيز کنيد.
وقتی به توافق قابل قبولی رسيديد، مذاکره را ادامه ندهيد.

اسلاید 16 :

انجام مذاکره
زمان نامناسب برای مذاکره را شناسايي و از آن اجتناب کنيد.
زمان بندی مناسبی برای مذاکره درنظر بگيريد.
در ابتدای مذاکره برای ارتباط اوليه و يخ شکنی وقت بگذاريد.
اهداف و درک مشترک تدوين نماييد.
تا حدامکان تعداد افراد حاضر در مذاکره را کاهش دهيد.
برای حضور افراد توانمند در مذاکره انگيزه ايجاد کنيد.
بيان خلاصه آنچه در طی مذاکره به دست آمد و گام های بعدی

اسلاید 17 :

انجام مذاکره
بدانيد که چه زمانی بايد سکوت کنيد.
بدانيد که چه زمانی مذاکره را تمام کنيد. پيامدهای تصميمات تاخيری و مصلحتی را بشناسيد.
آمادگی خاتمه مذاکره را در زمانی که مخالفت ها کم نمی شود داشته باشيد.
زمان کافی برای مرور مواد در طی مذاکره درنظر بگيريد.
در ابتدای جلسه و طی آن يادداشت برداری کنيد.

اسلاید 18 :

مقابله با هيجانات در طی مذاکره
خشم و عصبانيت: فرصت و اجازه تخليه عصبانيت را به خودمان بدهيم و دلايل بروز خشم در جلسه مذاکره را بررسی کنيم.
بی احترامی: به ياد بياوريم چه چيزی سبب آن شده است.
احساس گناه: تمرکز بر موضوعی که باعث احساس گناه شده است.
تملق دروغ: تمرکز مجدد روی موضوع

اسلاید 19 :

مقابله با هيجانات در طی مذاکره
خونسردی خود را حفظ کنيم.
سعی کنيم با ابزارهايي مانند سپاسگزاری، همدلی و بردباری با هيجانات مقابله کنيم.
ابتدا به موضوعاتی بپردازيم که کمتر باعث هيجانات می شوند.
نقاط حساس خودمان را بشناسيم تا غافلگير نشويم!
برای مذاکره تمرين داشته باشيم!

اسلاید 20 :

شناسايي نقاط حساس (دکمه داغ کردن!)
در ذهن خود سه نوبتی که دکمه داغ شدنتان را فشار داده اند را به ياد بياوريد:
اين رخدادها به چه موضوعی مربوط بوده است؟
چه کسی دکمه را فشار داده است؟
چرا احساس ناخوشايندی پيدا کرده ايد؟
برای دفعه بعد چه تصميمی داريد؟