بخشی از پاورپوینت
اسلاید 2 :
استراتژی بازاریابی مشتری محور
اسلاید 3 :
مقدمه :
در این روزها برخی از بازاریاب ها به یک حقیقت تازه پی برده اند و آن اینست که شرکت باید بکوشد تا مشتریان واقعی را شناسایی و به آنان خدمات واقعی ارائه کند.
.شرکت best buy یکی از شرکتهایی می باشد که در این کار بسیار موفق بوده است.این شرکت در سال 1996 به صورت فروشگاه های زنجیره ای در می نوستا آغاز به کار کرد و دستگاه ضبط و پخش خودرو ،انواع لوازم و وسائل برقی ، لوازم خانگی و cd و dvd (به قیمت های پایین) عرضه می نمود. یکی از مشاوران این شرکت بنام selden larry تحقیقاتی انجام داد و اعلام کرد که مشتریان دو گونه اند: فرشته و اهریمن. فرشته ها سودآور و اهریمنان زیان آورند و شرکت باید سود حاصل از رابطه با فرشته ها را برای جبران زیان های اهریمنان هزینه کند.در اجرای این استراتژی شرکت تبلیغات بازرگانی و عرضه محصولات با تخفیف ویژه را حذف کرد تا هر چه سریعتر از دست مشتریان زیان آور خلاص شود.
اسلاید 4 :
خصوصیات گروه ها :
گروه فرشتگان : هیچگاه درخواست تخفیف نمی کنند و منتظر نمی مانند تا شرکت قیمت محصولات خود را کاهش دهد.
گروه اهریمنان : در فروشگاه پرسه و بر سر قیمت ها چانه می زنند و اغلب پس از خرید محصولات را به شرکت برمی گردانند.
اسلاید 5 :
بخش بندی بازار:
در هر بازار مشتریان خواسته های متفاوتی با یکدیگر دارند به همین دلیل شرکت ها از طریق بخش بندی بازار ، بازارهای بزرگ و ناهمگون را به بخش های کوچکتر تقسیم می کند تا بتواند به شیوه ای اثربخش و کارا ،کالاها و خدمات خود را عرضه کند.
چهار گام در تدوین استراتژی بازاریابی مشتری محور
اسلاید 6 :
تدوين استراتژي بازاريابي مشتري محور :
1-بخش بندی بازار : تقسیم کردن کل بازار به بخش های کوچک از خریداران، نیازها، ویژگی ها یا رفتارهای مشخص که مستلزم تدوین استراتژی های بازاریابی جداگانه ای است.
2-تعیین بازار هدف: انتخاب بخش هایی از بازار برای ورود به آنها که شامل ارزیابی هر یک از بخش های جذاب و انتخاب یک یا چند بخش برای ورود به آن
3-متمایز کردن محصولات: متمایز کردن آنچه به بازار عرضه می شود برای ارائه برترین ارزش به مشتری
4-تعیین جایگاه: تعیین و تثبیت جایگاه شرکت و محصولات در ذهن بازار هدف(یعنی بعمل آوردن اقداماتی در مورد محصول عرضه شده به بازار تا نسبت به محصولات رقیب دارای جایگاهی مشخص مطلوب و متمایز گردد.
اسلاید 7 :
انواع بخش بندی بازار:
بازارهاي مصرف
بازارهاي شركتي
بازارهاي بين المللي
اسلاید 8 :
بخش بندي بازارهاي مصرف :
جغرافيايي
تركيب جمعيت
روان نگاري
رفتاري
اسلاید 9 :
بخش بندی بازار بر حسب منطقه های جغرافیایی
اسلاید 10 :
بخش بندی بازار برحسب ترکیب جمعیت
اسلاید 11 :
بخش بندی برحسب روان نگاری
مقصود از واژه روان نگاری : ارائه تصویری از یک جامعه براساس دیدگاه های روان شناسی
اسلاید 12 :
بخش بندی بر حسب رفتار
اسلاید 13 :
بخش بندی بازارهاي شركتي
بازارياب ها براي بخش بندي بازار هاي شركتي هم از همان متغير ها ( مورد استفاده در بازارهاي مصرف ) استفاده مي كنند .مضافا علاوه بر استفاده از روش هاي ذكر شده از متغيرهايي مانند :
1- ويژگي مشتريان از نظر فعاليت ( روش هاي خريد مشتريان )
2- عوامل موقعيتي ( ويژگي هاي شخصي )
استفاده ميكنند.
اسلاید 14 :
بخش بندی بازارهاي بين المللي
بندرت امكان دارد شركتي داراي منابع كافي باشد يا بخواهد در همه كشورها و يا اكثر كشورها فعاليت نمايد ، ولي بيشتر شركتهاي بين المللي تنها بر بخش كوچكي از بازارهاي جهاني تمركز ميكند .
علاوه بر استفاده از روش هاي ذكر شده در بازار هاي مصرف در بخش بندي بازارهاي بين المللي از بخش بندي هاي : سياسي ، اقتصادي و فرهنگي طبقه بندي نمود .
اسلاید 15 :
شرایط لازم برای بخش بندی بازار
1-قابل سنجش
2-قابل دسترسی
3-حائز اهمیت
4-متمایز
5-توان اجرا (عملی بودن)
اسلاید 16 :
1 - قابل سنجش
باید توان قدرت خرید، اندازه یا بزرگی آن بخش از بازار را تعیین کرد. تعیین مبلغ یا مقدار بخش هایی از بازار بسیار مشکل است. برای مثال در ایالات متحده 30/5 میلیون نفر چپ دست هستند(یعنی برابر با کل جمعیت کانادا) ولی مشکل اصلی این است که نمی توان این بخش از بازار را شناسایی و قدرت خرید آن را تعیین کرد.درباره ترکیب جمعیتی چپ دست ها هیچ آماری ارائه نشده است. دفتر آمار ایالات متحده در تحقیقات خود هیچ نوع آماری در این زمینه ندارد.
اسلاید 17 :
2 - قابل دسترسي
باید بتوان بدون تحمل هزینه به این بخش از بازار دست یافت. فرض کنید تولید کننده یک عطر در می یابد استفاده کننده عمده این محصول کسانی هستند که شب ها تا دیر هنگام بیدار می مانند و معاشرت می کنند. درصورتی می توان به این گروه دست یافت که در مکان خاصی زندگی یا از جای مشخصی خرید یا از رسانه ها استفاده کند.
اسلاید 18 :
3 - حائز اهمیت
بخش های بازار که به حد کافی بزرگ یا سودآور باشند. یک بخش بازار باید از مصرف کنندگان همگن تشکیل شده باشد تا بتوان برنامه های بازاریابی را به اجرا درآورد.برای مثال اگر شرکتی اقدام به تولید خوردروهایی کند که مناسب افرادی با قد 2 متر به بالا باشند، به آن بخش از بازار توجه می نماید که هیچ نتیجه ای نخواهد داشت.
اسلاید 19 :
4 - متمایز
از دیدگاه نظری، بخش های بازار باید مشخص و متمایز باشند، در برابر ترکیب های مختلف ارکان بازاریابی و برنامه های مربوطه واکنش متفاوت نشان دهند. اگر مردان و زنان در برابر تلاش های بازاریابی مربوط به نوشابه ها واکنش های مشابه نشان دهند، تفکیک این دو بخش از بازار کار معقولی نخواهد بود.
اسلاید 20 :
5 - توان اجرا (عملی بودن)
باید بتوان برای بخش های مورد نظر برنامه های بازاریابی را تدوین و اجرا کرد. برای مثال، اگر یک شرکت کوچک ارائه کننده خدمات مسافرتی دریابد که بازار از هفت بخش تشکیل میشود ولی تعداد کارکنان اندک باشد، بدون تردید نمی تواند برای این بخش ها برنامه های مشخص تدوین و اجرا کند.
