بخشی از مقاله
*** این فایل شامل تعدادی فرمول می باشد و در سایت قابل نمایش نیست ***
ارائه مدل قیمت گذاري پویا براي سیستم مدیریت درآمد هتل ها: با مطالعه موردي هتل مارال کلاردشت
چکیده
امروزه مدیریت درآمد به شکل گسترده اي در سازمان هاي خدماتی و تولیدي مورد استفاده قرار می گیرد. سیستم هاي مـدیریت درآمد برنامه ریزي ظرفیت و سیستم هاي قیمت گذاري را به گونه اي ترکیب می کند که تقاضا را مدیریت کـرده قابلیـت اطمینـان محصول را افزایش دهد و در ارتباط با اینکه چگونه با تغییر در میزان سفارشات سود را حداکثر کند تصمیم گیري میشـود .در حـوزه مدیریت درآمد هتل ها سه گروه از تصمیمات اصلی شناسایی شده اند که عبارتند از تصمیمات ساختاري، قیمتی و کمـی. در این مطالعه سعی بر این بوده است که با استفاده از رویکرد قیمتی مدلی براي تعیین قیمت هاي بهینه اتـاق هـاي هتل بصورت پویا پیاده سازي شود.ازاین جهت این مدل پویا نام دارد که بجاي استفاده از قیمت هاي از پیش تعیین شده قیمت ها را بصورت روزانه تعیین می کند. بجاي استفاده از برنامه ریزي پویا در این مدل ازشیوه برنامه ریزي غیـر خطـی استفاده شده است تا توانایی حل مسائل درمقیاس واقعی را داشته باشد .مدل ارائه شده این توانایی را دارد که در انتهـاي هرشب قیمت هاي مربوط به روز بعد را با در نظر گرفتن میزان تقاضاي احتمالی تعیین کند.مدل ارائـه شـده در هتـل 4 ستاره مارال شهرستان کلاردشت پیاده سازي و نتایج بدست آمده در یک دوره آزمایشی یک ماهه بیانگر افـزایش میـزان درآمد هتل بوده است.
واژههاي کلیدي: مدیریت درآمد، مدل سازي پویا، برنامه ریزي غیر خطی، هتل
-1 مقدمه
کسب درآمد بهینه حاصل از منابع موجود هدف حیاتی براي هر سازمان تولیدي و خدماتی است. یکی از وجوه تمایز محصول و خدمت این است که محصول قابل ذخیره سازي است در حالی که خدمت چنین ویژگی ندارد، هتل ها به عنوان یک سازمان خدماتی هستند که هر شب اتاق به عنوان خروجی آن محسوب می گردد.درصورتی که بر نامه ریزي و مدیریت مناسبی بر روي این خروجی انجام نگیرد هتل درآمد هنگفتی را از دست خواهد داد.
مدیریت درآمد امروزه در صنعت هتل داري به عنوان روشی معمول به شمار می آید و در اتخاذ تصمیم هاي مرتبط با قیمت اتاق ها، رزرواسیون و تخصیص تقاضا به اتاق هاي مشخص به مدیران کمک می کند.الگایر و همکاران((2008 مدیریت درآمد را به عنوان تکنیکی تعریف کرده اند که مدیران را قادر می سازد تا هر اتاق را (که بصورت یک موجودي فنا شدنی تعریف می شود) به بالاترین قیمت فروخته و از این طریق بیشترین سطح درآمدي را ایجاد کنند ]٥. [ عناصر اصلی فرآیند مدیریت درآمد عبارتند از : جمع آوري داده ها، پیش بینی تقاضا، بهینه سازي و کنترل در شکل شماره 1 عناصر اصلی فرآیند مدیریت درآمد نشان داده شده است.
کنترل بهینه سازي پیش بینی تقاضا جمع آوري داده ها
شکل شماره-1 فرآیند مدیریت درآمد[13]
به طور کلی در حوزه مدیریت درآمد سه گروه از تصمیمات شناسایی شده اند که عبارتند از: تصمیمات ساختاري، قیمتی و کمی.تصمیمات ساختاري: در این گونه تصمیمات اصولا در ارتباط با این موضوع تصمیم گرفته می شود که ساختار فروش به چه صورت باشد و یا اینکه چه مکانیزم هایی براي تقسیم بندي و تفکیک اتاق ها صورت گرفته است.تصمیمات قیمتی: در تصمیمات قیمتی در ارتباط با این موضوع تصمیم گیري می شود که چه قیمت هاي ارائه شود( قیمت هاي با رزرواسیون و قیمت هاي بدون رزرو) ، اتاق هاي مختلف با چه قیمتی ارائه شوند، قیمت در طی زمان چه تغییري داشته باشد و این که در طی دوره هاي مختلف چه نوع تخفیفاتی ارائه شود.تصمیمات مقداري( کمی): در تصمیمات مقداري در ارتباط با رد و یا پذیرش درخواست هاي رزرو ، چگونگی تخصیص اتاق ها در دوره هاي مختلف و این که چگونه می توان ظرفیت مشخصی از بازار را دور نگه داشت و در زمان هاي بعدي به فروش رسانید بحث می شود]۴.[سیستم مدیریت درآمد هتل ها معمولا از تصمیمات کمی به عنوان ساختار قیمتی استفاده می کنند زیرا نسبت به دو ساختاردیگر ساده تر بوده و رویه یکسانی را براي انواع مختلف محصولات هتل( انواع اتاق ها در دوره هاي زمانی مختلف هفته) بکار می گیرد و منجر به انعطاف پذیري قیمتی بالایی براي هتل می شود.[8]در این پژوهش مدلی ساده و کاربردي براي بهینه کردن درآمد هتل ارائه شده است که بر خلاف دیدگاه رایج در مدیریت هتل ها از ساختار تصمیمات قیمتی استفاده می کند. مدل ارائه شده قادر است به جاي این که از مجموعه اي از قیمت هاي از پیش تعیین شده استفاده کند،در پایان هر شب قیمت اتاق ها را بصورت پویا تعیین می کند و به این ترتیب از زیان هاي احتمالی که ممکن است در اثر تعیین قیمت هاي کمتر از مقادیر بهینه ایجاد می شود جلوگیري می کند.در حقیقت در این پژوهش مدل کلاسیک مدیریت درآمد توسعه داده شده است.
ساختار ادامه مقاله به شرح زیر است در بخش دوم ادبیات پژوهش مورد بررسی قرار می گیرد، بخش سوم اختصاص به تشریح مدل کلاسیک مدیریت درآمد و بیان محدودیت هاي آن دارد، در بخش چهارم مدل قیمت گذاري پویا ارائه می شود، بخش ششم به صورت خلاصه کشش قیمتی تقاضا را مورد بررسی قرار می دهد و در بخش پنجم مطالعه موردي انجلم شده در هتل مارال کلاردشت تشریح می شود و در نهایت بخش ششم اختصاص به بحث، نتیجه گیري و بیان پیشنهادات آتی و محدودیت هاي پژوهش دارد.
-2 مروري بر پیشینه پژوهش
مدیریت درآمد استراتژي هاي گوناگون قیمت گذاري و برنامه ریزي ظرفیت را طوري ترکیب می کند که تقاضا را مدیریت کرده، قابلیت اطمینان تحویل محصول یا ارائه خدمات را افزایش دهد و نحوه کسب درآمد بیشتر را با تغییر سفارشات تشخیص می دهد. نقطه شروع مدیریت درآمد در سال 1978 بوده است و باید گفت که بکارگیري آن به سرعت باعث ایجاد تغییرات شگرفی در صنعت هواپیمایی شد، بگونه اي که درآمد شرکت هواپیمایی پیپل اکسپرس تا سال 1984 با بکارگیري این تکنیک ها به حدود یک میلیارد دلار رسید]٢.[ شرکت بریتیش ایرویز یکی از اولین شرکت هایی بود که از تکنیک مدیریت درآمد استفاده کرد، بدین صورت که براي مسافرانی که حداقل 21 روز قبل از پرواز بلیط رزرو کرده بودند تخفیف قائل میشد.[12] ماریوت اینترنشمال، هالیدي اینس ورلد واید، آي تی تی شرایتون و استاروود نیز در زمره اولین هتل هایی بودند که از تکنیک هاي مدیریت درآمد استفاده کرده اند.[10]
مدرس و نجفی( (1388 در پژوهش خود مدلی براي مدیریت درآمد در هتل ها ارائه کردند، مدل آنها داراي این ویژگی هایی به قرار زیر است. چند هدفه بودن، تصادفی بودن تقاضا و ظرفیت هتل ، در نظر گرفتن ورود و خروج زود هنگام، رزرو مضاعف و متفاوت بودن قیمت ها در شرایط مختلف، آن ها در نهایت مدل هاي مختلف خود را با مثال هاي نمونه حل و جواب عددي مورد نظر را دریافت کردند]٣. [ هاروود((2006 پژوهشی را در زمینه هتلداري به انجام رسانید که در آن با استفاده از روش شبیه سازي مونت کارلو مقایسه اي میان دو سیاست تخصیص ظرفیت به مهمانان هتل انجام گرفته است این دو سیاست شامل روش اولین ورود اولین خدمت و دیگري رویکرد پذیرش رزرواسیون با قیمت پایه بوده است، او در پژوهش خود به این نتیجه رسید که وقتی گستره تقاضا وسیع باشدروش قیمت پایه اي درآمد بیشتري خواهد داشت.[9] لیو و همکاران (2008) یک مدل برنامه ریزي خطی ارایه کردند که در آن درآمد هتل در یک روز خاص و با دوره هاي رزرو متفاوت بهینه سازي می شود در این پژوهش تقاضا حالت احتمالی داشته و مساله بصورت یک مدل برنامه ریزي خطی فرموله شده است.آنها با استفاده از یک رویکرد بهینه سازي استوار و استفاده از سناریو هاي مختلف مساله را حل نمودند البته نکته قابل تامل این است که آنها تنها یک مدل اتاق را براي هتل درنظر گرفتند و در مدل ارائه شده آنها درآمد حاصل از کرایه هر اتاق به هر نفر دوره هاي مختلف متفاوت بوده است.[11] در پژوهشی دیگر گوادمیکس و همکاران در مطالعه اي به این نتیجه رسیدند که در دنیاي امروز مدیریت تکنولوژي فاکتوري مهم براي موفقیت در حوزه مدیریت درآمد هتل ها است، آنها سیستمی را براي بیشینه کردن درآمد هتل ها ارائه کردند، سیستم مذکور شامل روش هاي پسش بینی تقاضا براي دو گروه از مشتریان انفرادي و گروهی بود سیستم مذکور شامل مدل هاي قطعی و احتمالی می باشد در مرحله بعد عملکرد سه روش کنترل موجودي اتاق ها توسط شبیه سازي با یکدیگر مقایسه شده و روش مناسب تر انتخاب می شود، نرخ کارایی، نرخ سکونت و درآمد فاکتور هاي عملکردي مورد استفاده در این پژوهش بوده اند.[7]عبدالعزیز و همکاران (2012) در مطالعه خود مدلی را براي مدیریت درآمد هتل ها ارائه کردند که مبتنی برقیمت گذاري پویا بوده است و این توانایی را داشته که بصورت روزانه قیمت اتاق هاي هتل را تعیین کند و از این طریق علاوه بر اینکه هزینه هاي سربار هتل را کاهش دهد به عنوان ابزاري قدرتمند و انعطاف پذیر مدیران هتل را در اتخاذ تصمیم هایی صحیح یاري می نماید نتایج بدست آمده ازاین مدل بیانگر دستیابی به سطوح بالاتر سود در قیاس با مدل هاي قبلی بوده است.[4]
-3 مدل کلاسیک مدیریت درآمد
مدل کلاسیک مدیریت درآمد نوعی مساله تخصیص ظرفیت است. در این مدل هدف یافتن بهترین شیوه تخصیص ظرفیت هتل براي انواع مختلف دوره هاي اقامت در هتل است. در این مدل تقاضا قطعی بوده و برابر مقادیر مورد انتظار فرض می شود. براي مدلسازي این مساله مدت اقامت در هتل بوسیله((a,L,k نمایش می دهد که در آن a بیانگر اولین شب اقامت، L طول مدت اقامت و k معرف کلاس قیمتی است.مجموع مدت اقامت تا پایان شب l ام بصورت زیر نشان داده می شود: Nl={(a,L,k)} شکل شماره 1 مدل برنامه ریزي خطی کلاسیک مدیریت درآمد را نشان می دهد.
قیمت هاي مرتبط با کلاس قیمتی k امPk= تقاضاي مورد انتظار براي اقامت از نوع da,L,K =(a,L,k) ظرفیت در دسترس هتل( تعداد اتاق هاي خالی) در پایان شب l مCl =
Nl= {a,L,k=a:a+L-1}
متغیر تصمیم این مدل به قرار زیر است
تخصیص بهینه ظرفیت هتل براي اقامت Xa,L,k =
تابع هدف در این مدل درآمد کل هتل را بهینه می کند با در نظر گرفتن این محدودیت که مجموع تعداد رزرو هاي انجام شده در هر شب از میزان ظرفیت هتل در همان شب بیشتر نباشد، در این مدل کلاس هایقیمتی بر اساس دوره هاي زمانی مختلف تعیین شده است و میزان کل ظرفیت هتل بصورت یکسان در نظر گرفته می شود.ازاین رو در محدودیت اول ظرفیت اتاق بصورت Cl تعریف میشود که پارامتر مذکور معرف ظرفیت خالی هتل در شب l ام است.علاوه بر این به منظور جلوگیري از بوجود آمدن ظرفیت خالی ( به عنوان موجودي فنا شدنی) تعداد اتاق هایی که به هریک از درخواست هاي رزرو تخصیص می یابد با میزان تقاضاي مورد انتظار محدود می شود. این مدل براي کنترل ظرفیت اتاق ها کارایی دارد متغیر هاي تصمیم مورد استفاده در این مدل میزان اتاق هاي تخصیص داده شده هستند و قیمت اتاق ها در کلاس هاي مشخصی از قبل تعیین می شوند. نکته قابل تامل در مورد این مدل این است که کشش قیمتی تقاضا در این مدل لحاظ نمی شود که می تواند به عنوان یک نقیصه براي مدل محسوب شود.از این رو همانگونه که در بخش هاي بعدي تشریح می شود سعی شده است تا در مدل مذکور اصلاحاتی صورت گیرد با در نظر گرفتن این اصلاحات مدل این توانایی را خواهد داشت که قیمت ها را بصورت پویا براي هر شب تعیین کند. در مدل اصلاح شده کشش قیمتی تقاضا نیز وارد می شود بدین ترتیب مدیران هتل ها قادر خواهند بود که قیمت ها را بگونه اي تطبیق دهند تا تغییرات ایجاد شده روزانه در تقاضا را به نحو مطلوبی مدیریت کنند.
-4 مدل قیمت گذاري پویا
همانگونه که در قسمت قبلی توضیح داده شد مدل کلاسیک مدیریت درامد در زمره تاکتیک هاي کنترل ظرفیت هتل است. متغیر هاي تصمیم مورد استفاده در این مدل اتاق هاي تخصیص یافته به مشتریان است و قیمت هاي مرتبطبا هر کلاس.قیمتی از پیش تعغیین شده بوده است. براي فرموله کردن این مساله در قالب تاکتیک کنترل قیمت نیاز به تغییر متغیر هاي تصمیم به متغیر هایی است که بر اساس آنها بتوان قیمت ها را بصورت روزانه تعیین کرد.. همچنین کشش قیمتی تقاضا به عنوان یک پارامتر در این مدل وارد می شود.در مدل ارائه شده در این مطالعه اقامت در هتل بوسیله پارامتر هاي a و L بیان می شود و پارامتر K در نظر گرفته نمی شود به این دلیل که در این سیستم هتل ها از سیستم رزرواسیون آن لاین استفاده می کنند. براي فرموله کردن این مدل نیاز به تعریف پارامتر هاي اضافی و متغیرهاي کمکی نیز می باشد که در ادامه تشریح می گردد.هدف این مدل بیشینه کردن مجموع درآمد هتل است از این رو تابع هدف آن بصورت مجموع مقادیري تعریف می شود که از حاصل ضرب قیمت یک شب مشخص ضرب در تعداد اتاق هاي رزرو شده در همان شب بدست می آید، علاوه بر این تنها محدودیت این مدل این است که مجموع رزرو هاي انجام شده در هر شب نبایدبیشتر از ظرفیت هتل در همان شب باشد. در ذیل مدل مدیریت درآمد پویا بیان شده است.
متغیر تصمیم در این مدل به قرار زیر است
قیمت هاي اختصاص یافته در پایان هر شب Pl=
متغیر کمکی در این مدل نیز بصورت زیر محاسبه می شود.
تعداد اتاق هایی که به درخواست هاي رزرو نوع مرتبط به هر کلاس اختصاص می یابد Xa,L=
تعداداتاق هایی که براي پایان هر شب رزرو شده استOl=
قیمت اسمی که غالبا برابر با میانگین قیمت اتاق ها محاسبه می شود. Pnom= کشش قیمتی تقاضا E= ظرفیت هتل در پایان هر شب Cl=
سایر پارامتر ها مطابق با تعریف مندرج در مدل کلاسیک هستند
خروجی این مدل قیمت هاي بهینه براي هر شب است تا سیاست قیمت گذاري مناسب را براي هتل تعیین می کند. نکته قابل ذکر این است که قیمت هاي بدست آمده در این مدل می توانند بصورت پیوسته در نظر گرفته شوند و بصورت مشابه در بسیاري از سیستم هاي رزرو آ» لاین بکار گرفته شوند.علاوه بر این به منظور جلوگیري از نارضایتی مشتریان در اثر نوسانات قیمتی سیستم مدیریت درآمد می تواند تنها میانگین قیمت اتاق ها را ارائه دهد.مدیران هتل ها معمولا تمایل دارند که مکانیزم هاي چند طبقه اي را مشابه آنچه که در خطوط هوایی استفاده می شود، پیاده سازي می کنند. در این سیستم چند طبقه اي در هر شب قیمت هاي متفاوتی ارائه می شود، که هر کدام از این قیمت هامرتبط با یک طبقه مشخص است.براي پیاده سازي این موضوع در مدل ارائه شده تحلیلی پارامتریک بر روي مدل انجام شده است تا قیمت هاي مرتبط به هرطبقه تعیین شود. هدف از این تحلیل پارامتریک ایجاد تغییرات پویا در قیمت ها پس از درخواست رزرو هاي جدید است.هتل ها معمولا طبقات قیمتی مختلفی را براي اتاق هاي خود طراحی می کنند و تعدادي اتاق را به هر کدام از این طبقات قیمتی اختصاص می دهند.طبقات قیمتی پایین تر اختصاص به درخواست هاي زود تر برایرزرو دارد و پس ازاینکه این درخواست ها کامل شد سیستم رزرواسیون طبقات قیمتی بالاتر را براي رزرو ارائه می دهد.معمولا اختصاص تعداد زیادي اتاق به طبقات پایین تر سبب بیشتر شدن درخواست هاي رزرو می شود اما از سوي دیگر منجر به از دست رفتن بخشی از درآمد هاي ناشی از رزرو طبقات قیمتی بالاتر می شود. از سوي دیگر اختصاص دادن تعداد زیادي اتاق به طبقات قیمتی بالاتر نیز ممکن است منجر به زیاد شدن اتاق هاي خالی در هتل شود، هدف اصلی از این مطالعه یافتن چهارچوبی است که قیمت بهینه را براي هر کدام از این طبقات و در هر شب تعیین کند و بدین وسیله درآمد هتل را بهینه کند.این موضوع منجر به پیاده سازي یک مدل بهینه سازي پیچیده می شود که این توانایی را داشته باشد که بتواند درخواست هاي آتی و احتمالات آن را در نظر بگیرد در این مدل قیمت ها روزانه تغییر می کنند. براي حل صحیح مدل بهینه سازي نیاز به انجام پیش بینی صحیحی از درخواست هاي رزرو است. استفاده از یک ابزار برآورد مناسب می تواند متضمن دستیابی به جواب هاي دقیق و با کمترین میزان خطا باشد.روش مورد استفاده در این مدل به این صورت است که نخست سشناریو هاي مختلفی براي تقاضاي پیش بینی شده تعریف میشود و سپس احتمال وقوع هر یک از این سناریو ها تعیین می شود. سپس براي حل مدل پویا هر یک از این احتمالات به عنوان تقاضاي برآورد شده تعریف می شود.خروجی این مدل قیمت هاي تعیین شده براي هر روز در طی افق برنامه ریزي است، هر قیمتی با توجه به میزان تقاضاي پیش بینی شده تعیین میشود، براي مثال زمانی که سطح تقاضا پایین باشد، سطح قیمت ها نیز متناسب با سطح تقاضا پایین میآید.
-5 کشش قیمتی تقاضا
کشش قیمتی تقاضا (e) درصد تغییر در مقدار تقاضاي کالا را ( در یک دوره زمانی خاص) نسبت به درصد تغییر در قیمت کالا اندازه گیري می کند.از آنجاییکه قیمت و تقاضا رابطه معکوسی دارند، ضریب کششی قیمتی تقاضا عددي منفی خواهد بود]٢.[ مطابق قانون تقاضا وقتی قیمت افزایش پیدا می کند، مقدار تقاضا نیز کاهش پیدا خواهد کرد، بدین جهت که قیمت و تقاضا در جهت مقابل هم حرکت می کنند و رابطه آنها عموما معکوس است.لذا کشش قیمتی تقاضا نیز عموما به عنوان شاخصی منفی در نظر گرفته می شود.در علم اقتصاد به منظور سهولت در کار علامت منفی آن نادیده انگاشته می شود و از قدر مطلق آن در محاسبات مربوطه استفاده می شود و یا اینکه با قرار دادن یک علامت منفی در ابتداي فرمول محاسبه کشش قیمتی تقاضا تغییر علامت می دهد. در ذیل فرمول فرمول تعیین ضریب کششی قیمتی تقاضا بیان شده است در این فرمول ∆Q بیانگر تغییر در مقدار تقاضی کالا نسبت به تغییر در قیمت کالا (∆Q) است.
-6 مطالعه موردي
در این پژوهش مدل ارائه شده در هتل 4 ستاره مارال واقع در شهرستان کلاردشت پیاده سازي شده است.این واحد اقامتی در سال 1382 فاز اول آن به بهره برداري رسید و فاز دوم آن نیز در سال 1385 مورد بهره برداري قرار گرفته است که شامل 24
باب اتاق و 6 باب سوییت و امکاناتی از قبیل استخر، سونا، جکوزي، کافی شاپ و تالار پذیرایی می باشد. فرض بر این است که مدیران هتل تمایل دارند که قیمت هاي بهینه اتاق هاي خود را در طی یک دوره 31 روزه مربوط به تیر ماه را تعیین کنند. میانگین قیمت اتاق هاي هتل برابر با 116000 تومان و میانگین قیمت سوییت ها برابر با 140000 تومان در نظر گرفته شده است.بر اساس مطالعات انجام شده بر روي الگوهاي اقامتی در هتل اینگونه استنباط شده است که بیشترین زمان اقامت در هتل برابر پنج شب و شش روز است.
همانگونه که در قسمت قبل عنوان شد یکی از مهمترین پارامتر هاي ورودي در این مدل میزان تقاضاي پیش بینی شده است که در این مطالعه با استفاده از داده هاي مربوط به رزرواسیون در طی سه سال گذشته با استفاده از نرم افزار اکسل 2007 میزان تقاضا با استفاده از روش میانگین متحرك موزون پیش بینی می شود. در زمینه پیش بینی تقاضا در سیستم هاي مدیریت درآمد بک من و بالوفسکی (1958) در مقاله اي توزیع هاي پواسون ، دوجمله اي، پاسکال و گاما را براي ورود کل مسافرین خطوط هوایی با هم مقایسه کرده اند و دلایل قانع کننده اي را مبنی بر انطباق داده هاي جمع آوري شده از شرکت هوایی مربوطه با توزیع گاما ارائه نمودند]۶.[ در این مطالعه از هیچ توزیع پیش بینی شده اي جهت پیش بینی تقاضا استفاده نشده است و بدلیل روند کاهشی موجود در داده ها روش میانگین متحرك موزون براي تعریف سناریو هاي تقاضا مورد استفاده قرار گرفته است . افق زمانی مورد مطالعه سی و یک روز است که دوره مربوط به تیر ماه را شامل می شود ظرفیت هتل نیز همانگونه که در پاراگراف قبل عنوان شده است در مجموع سی اتاق می باشد.با توجه به سناریو هاي مختلفی که در قسمت قبل در ارتباط با آنها توضیحاتی ارائه شد. مدل قیمت گذاري پویا براي هتل مورد مطالعه پیاده سازي گردیده است.پس از حل مدل جواب هاي بهینه مربوط به هر شب منطبق با هر یک از طبقات قیمتی به دست می آید.به طور معمول می توان گفت که تغییرات قیمت در طول زمان در واکنش به تغییرات تقاضا صورت می گیرد. زمانی که تقاضاي پیش بینی شده بالا باشد قیمت هاي بهینه سعی در بیشینه کردن درآمد هتل دارند و زمانی که تقاضا پایین باشد نیز این روند به شکل معکوسی ادامه پیدا خواهد کرد.
6-1 محاسبه کشش قیمتی تقاضا
همانگونه که در بخش پنجم عنوان گردید کشش قیمتی تقاضا((e درصد تغییر در مقدار تقاضاي کالا را ( در یک دوره زمانی خاص) نسبت به درصد تغیید در قیمت کالا اندازه گیري می کند. براي بدست آوردن مقدار این شاخص براي واحد مورد مطالعه داده هاي مربوط به رزرواسیون اتاق هاي دو تخته این هتل براي سه سال متوالی مورد بررسی قرار گرفته است. با توجه به تغییرات قیمتی در ابتداي تابستان هر سال به میزان پنج درصد کل میزان درخواست هاي رزرو براي سه سال متوالی مورد بررسی قرار گرفته است و منحنی تقاضا براي مجموع این سه دوره ترسیم گردیده است.
قیمت اتاق هاي دو تخته درابتداي دوره مطالعه در سال 1388 برابر 63000 تومان بوده است که این مقدار در سال هاي 1389 و 1390 با افزایش به میزان پنج درصد نسبت به سال هاي ماقبل به ترتیب برابر با 66000 و 70000 تعیین گردیده است. با توجه به فرمول محاسبه کشش قیمتی تقاضا براي واحد مورد مطالعه مقدار این شاخص به طور تقریبی برابر 2- بدست آمده است. همانگونه که در بخش قبل نیزعنوان شد به جهت سهولت در کار علامت منفی کشش را با استفاده از قرار دادن یک علامت منفی در ابتداي فرمول از بین برده و از مقدار عددي 2+ براي انجام محاسبات استفاده می شود. این مقدار به این معنی است که با افزایش قیمت اتاق هاي هتل به میزان یک درصد تقاضا براي اتاق هاي هتل به میزان 2 درصد کاهش خواهد داشت و بالعکس. نتیجه بدست آمده بیانگر این است که تقاضا براي اتاق هاي هتل با کشش است.جدول شماره 1 میزان تقاضا را براي اتاق هاي هتل در طی یک دوره سه ساله نشان داده است. لازم به ذکراست که این مقدار صرفا یک برآورد بوده و چندان دقیق نیست زیرا متغیر هاي دیگري مااند سطح درآمد ، میزان رفاه مشتریان قیمت خدمات جایگزین و شاخص هایی از این دست در میزان تقاضاي مشتریان تاثیر گذار خواهند بود. از این رو محاسبه دقیق این شاخص نیازمند مطالعات گسترده تر و جداگانه است. نکته قابل ذکر دیگر این است که مقدار بدست آمده براي کشش قیمتی تقاضا در مدل مورد استفاده قرار گرفته است و منجر به ایجاد جواب هاي شدنی براي مساله مورد نظر گردیده است.با توجه به اطلاعات بدست آمدخ از میزان تقاضاي اتاق هاي هتل فرمول محاسبه کشش قیمتی براي سال پایه 1388 محاسبه می شود که این مقدار برابر با 2,324 محاسبه گردیده است که براي سهولت در محسبات بعدي گرد شده و بصورت عدد 2 تعیین گردیده است.
