بخشی از پاورپوینت
اسلاید 1 :
بازاريابي
بسم الله الرحمن الرحیم
اسلاید 2 :
بازاريابي همه چيز است
همه چيز بازاريابي است
اسلاید 3 :
نیاز
نیازمند
عوامل رفع
نیاز
دادوستد
بازاریابی
اسلاید 4 :
بازاريابی چيست ؟
بازاریابی عبارت است از شناخت نظام بازار و انجام مبادله مطلوب از طریق :
- محصول مناسب
- قیمت مناسب
- توزیع مناسب
- ترویج و تبلیغ مناسب
اسلاید 5 :
Marketing
تعریف بازاریابی
( دیدگاه جدید )
تحقیق
و
بررسی
تولید
تبلیغ
و
شناساند ن محصول
فروش
رضایت فرد
و جامعه
سود
اسلاید 6 :
مفهوم فروش
اين مفهوم از داخل به بيرون مي نگرد واز كارخانه شــروع مي كـند به محصولات و كالاهاي موجود شركت توجه دارد و به دنبال كسـب فروش سودآور مي باشـد تلاشهـاي فروش و تبليغات پيشبردي قابل ملاحظـه اي را مي طلبد .
اسلاید 7 :
مفهوم بازاريابي
مفهوم بازاريابي برعكس مفهوم فروش داراي گامي از بيرون به داخل است . اين مفهوم با يك بازار كاملا تعريف شده آغاز مي شود روي نيازهـاي مشتـريان تاكيـد دارد كليه فعاليتهاي بازاريـابي را هماهنـگ مي كند كه به نحوي مشتـريان را متاثر مي سازد و با تامين رضايت مشتريان سود مي آفريند.شركتها تحت لواي مفهوم بازاريابي كالاهايي را توليد مي كنند كه مشتريان مي خواهند و بدين وسيله رضايت مشتريان را تامين مي كنند و سود مي آفرينند.
اسلاید 8 :
مقايسه مفاهيم فروش وبازاريابي
سودآوري ازطريق فروشندگي و كالاهاي موجود كارخانه
حجم فروش تبليغات پيشبردي
سودآوري با تامين بازاريابي نيازهاي مشتري بازار
رضايت مشتري مركب
نقطه پايان وسيله كانون توجه نقطه شروع
مفهوم فروش
مفهوم بازاريابي
اسلاید 9 :
اهداف اساسی بازار يابی عبارتند از:
تشويق و ترغيب مشتريان فعلی برای خريد به مقدار بيشتر و دفعات زياد تر.
جذب و جلب خريداران و مشتريان مربوط به رقبا به سوی خود.
جذب و جلب مشتريان و مصرف كنندگان جديد.
ايجاد زمينه و روحيه وفاداری در خريداران فعلی نسبت به محصول خود.
ايجاد ديدگاه و طرز تلقی مناسب نسبت به شركت و محصولاتش.
اسلاید 10 :
پرسشهای بازاريابان
مشتريان ما چه كسانی هستند؟ مشتريان اصلی، موجود، بالقوه؟
نياز و خواسته بازار چيست؟ نيازهای اساسی، فرعی؟ خواسته های فعلی، آينده؟
رقبای ما كدامند؟ اصلی، فرعی ؟ مستقيم، غير مستقيم؟ فعلی، آينده؟
توانائی ما چيست؟ توانائی شامل: (نيروی انسانی، تكنولوژی، اطلاعات، امكانات و تجهيزات و تسهيلات و مديريت) توانائی موجود، بالقوه ؟
چه نياز ها و خواسته های را می توانيم جوابگو باشيم ؟
چه بايد كرد تا بهتر بتوانيم نيازها را برآورده سازيم ؟
اسلاید 11 :
وظايف بازاريابي
تعيين مشتريان بالقوه و شناسائي نيازها و خواسته ها ي آنها
تعيين بازارهاي هدف
طراحي محصول
قيمت گذاري مناسب
توزيع كالا و خدمت در زمان و مكان مناسب
ايجاد ارتباط مستمر با مشتريان و ارائه اطلاعات لازم
بازخورد از مشتريان و ارائه خدمات پس از فروش
نيل به اهداف سازماني( سود وغيره)
ايجاد تفكر مشتري مداردر كاركنان درون سازمان
اسلاید 12 :
مشتری چه ميكند؟
رفتارها، امكانات
مشتری كيست؟
انواع - ويژگيها
مشتری چه ميخواهد؟
انتظارات، ترجيحات،
معيارها
مشتری شناسی
اسلاید 13 :
چه مدت يكبار خريد صورت ميگيرد؟
چرا خريداری ميگردد؟
چه چيزی خريداری ميشود؟
چگونه خريد صورت ميگيرد؟
از كجا خريد ميشود؟
چه موقع خريد ميشود؟
چه كسی ميخرد؟
تجريه و تحليل
مصرف كننده
اسلاید 14 :
اعتقاد به مشتری
اعتماد به
مشتری
احترام و رعایت
حقوق مشتری
ارتباط پایدار
با مشتری
مشتری مداری
اسلاید 15 :
ويژگيها و صفات فروشندگان
باور
توكل ( ايمان )
صداقت
پای بندی و تعصب
مقاومت
ادب
كمك رسانی
كنجكاوی
شادابی و مثبت نگری
صميميت
خلاقيت
پيشگامی
هنر و مهارت معرفی
اسلاید 16 :
دلايل و درصد ريزش مشتريان
تحقيقات نشان ميدهند كه از مجموع مشتريان يك سازمان :
3 درصد بطور معمول باز نمی گردند.
5 درصد در اثر ارتباطی كه با ساير شركتها دارند مراجعه نمی كنند.
9 درصد بنا بر دلايل رقابتی جدا می شو ند.
14 درصد بدليل نارضايتی از محصول و خدمت بر نمی گردند.
68 درصد بدليل بی تفاوتی ها و برخوردهای سرد و نا درست مديران ، كاركنان و مالكان از محصولات شركت خريداری نمی كنند.
1 درصد نيز ميميرند.
اسلاید 17 :
لزوم حفظ مشتريان
طبق بررسي هاي به عمل آمده، هزينه جذب يک مشتري جديد معادل 5 برابر هزينه اي است که بايد براي راضي و خوشحال کردن يکي از مشتريان فعلي شرکت هزينه شود.
امروزه به هر حال بيشتر شرکت ها به اهميت تأمين رضامندي مشتريان و حفظ آن ها پي برده اند. يک بررسي انجام شده حاکي از اين واقعيت است که اگر شرکت ها بتوانند مشتريان از دست رفته خود را تا 5 درصد کاهش دهند، سودآوري آن ها 25 تا 85 درصد افزايش خواهد يافت.
حفظ مشتريان به دو طريق امکان پذير است:
ايجاد موانع جدي انحراف
ارائه رضامندي بيشتر به مشتري
اسلاید 18 :
لزوم ايجاد رضايت مشتريان
به طور متوسط يك مشتري راضي از كالاي شركت نزد 3 نفر تعريف ميكند در حالي كه يك مشتري ناراضي نزد 11 نفر از كالا بدگويي خواهد كرد.
يك بررسي نشان داده است 13 درصد از افرادي كه به نحوي از يك شركت گله مند بوده اند،شكايت شركت را نزد بيش از 20 نفر برده اند.
96 درصد مشتريان ناخشنود، هيچ گاه مشكل خود را با شركت در ميان نمي گذارند.
شركت بايستي به طور منظم رضايت مشتري را اندازه،گيري نمايد.
حفظ مشتريان به دو طريق امکان پذير است:
ايجاد موانع جدي انحراف
ارائه رضامندي بيشتر به مشتري
اسلاید 19 :
ارزيابی رقبا
استراتژيهای رقبا:
استراتژی فعلی رقبا
مشتريان خود را چگونه شناسايی می كنند؟
بخشهای مورد نظر آنان در بازار كدامند؟
هدفها و رسالت آنان كدامند؟
سياستها و بودجه آنها چگونه است؟
آميخته بازاريابی آنان چيست؟
اسلاید 20 :
مشتريان رقبا كدامند؟
نظرات و انتظارات
رقيب كيست؟
انواع - ويژگيها
رقيب چه ميكند؟
رفتارها و برنامه ها
رقيب
