بخشی از مقاله
چکیده
عدم شناخت کافی از تفاوتهای فرهنگی، ریشه بسیاری از چالشها و سوءتفاهمات در ارتباطات و مذاکرات فرهنگی در تجارت بینالملل میباشد. از آنجا که این امر میتواند باعث از دست دادن مشتریان، سود بالقوه و هم چنین ارزش افزوده ناشی از آن گردد، بنابراین در نهایت موجب از دست دادن سهم بازار جهانی میشود. در صورتی که شناخت فرهنگ و ارزشها و بسط آنها در تجارت بینالملل میتواند سهم فراوانی را به همراه داشته باشد.
از آنجا که تجارت بین الملل سهم فراوانی در افزایش و رشد تجارت جهانی را دارا میباشد، لذا شرکتهای فعال درعرصه تجارت بینالملل با توجه به گستردگی فرهنگی که درجهان حاکم است نیاز به برقراری ارتباط با افراد و فرهنگهای متفاوت میباشند. عوامل مختلفی بر فرایند مذاکره تاثیر میگذارند که در نهایت منجر به موفقیت یا عدم موفقیت در مذاکرات میشوند.
این عوامل میتواند فیزیکی مانند مکان و فضای مذاکره یا مرتبط با افراد مذاکره کننده مانند جنسیت آنها، برقراری تماس چشمی و غیره باشد. شناسایی این عوامل و درک میزان تاثیرگذاری آنها بر فرایند مذاکره در بهبود روابط و درنهایت موفقیت در مذاکره تاثیرگذار است. با توجه به اهمیت این عوامل، تحقیق حاضر درصدد است تا به بررسی و معرفی این مفاهیم بپردازد.
1. مقدمه
مذاکره مهمترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسانهاست. انسان موجودی است اجتماعی که لازمه آن داشتن ارتباط و زیستن با دیگران است. اولین تجربه انسان برای مذاکره در خانواده شروع میشود و برای تامین خواستههای خود که ناشی از نیازهای محدودی میباشد به گفتگو و مذاکره ساده و ابتدایی با اعضای بزرگتر خود میپردازد و این امر به تدریج ادامه وگسترش مییابد تا این که در بالاترین و پیشرفتهترین و درعین حال مشکل ترین وجه آن وارد - مذاکرات بین المللی - با دیگران می شود. مهارت های مذاکره غالبا شامل مهارت های نرم مانند ارتباطات، همکاری، شیوههای متقاعد سازی، شخصیت مذاکره کننده، اشتیاق و جاه طلبی میباشد
مذاکره کاری پیچیده است ؛ زیرا مردم واقعیت را به صورتی متفاوت درک وتفسیر میکنند. در بعد بینالملل مذاکره حتی مشکل-تر است چرا که مذاکره کننده علاوه بر پیچیدگی محلی، دارای فرهنگ متفاوت نیز هست. مذاکره از مهمترین مهارتهای تجاری برای مدیران بازرگانی بینالملل بشمار میآید که بیشترین زمان خود را به آن اختصاص میدهند. امروزه فرهنگ توجه بسیاری را به علت نقش کاربردی و اساسیاش در مذاکرات وتجارت بینالملل معطوف به خود کرده است
در واقع بدون در نظر گرفتن فرهنگ حاکم بر زندگی افراد یک جامعه نمیتوان با آنان ارتباط برقرار کرد. با وجود اینکه مذاکرات و ارتباطات درون هر جامعه تعاملات پیچیده بسیاری دارد اما در تجارت داخلی تشابهات فرهنگی زیادی بین طرفین معامله وجود دارد. وقتی بین دو جامعه با فرهنگهای مختلف ارتباط ایجاد میشود، این تعاملات پیچیدهتر میگردد. وقتی پیامها در سراسر مرزهای فرهنگی انتقال می-یابند، در بافتی رمزگذاری و در بافتی دیگر، رمز گشایی میشوند.
در این نوع ارتباط، امکان درک نادرست و واکنشهای غیرمنتظره وجود دارد. - اسمیت1، . - 239 :1379 زمانی که یک شرکت و یا سازمانی در سطح جهانی به فعالیت میپردازد بدین معنی است که با فرهنگهای مختلفی سرو کار دارد و باید به این نکته توجه داشته باشد که فرهنگ یک پدیده منحصر بفرد است و در هر کشور و جامعهای مختص به آن میباشد. از آنجائیکه هر جامعه فرهنگ خاص خود را دارد، عدم شناخت درست از یک فرهنگ میتواند منجر به زیان فعالیت در عرصه بینالمللی گردد. این نکته حائز اهمیت است؛ هر فعالیتی که موجب کسب نتیجه مطلوب در یک فرهنگ خاص شده باشد نمیتواند در فرهنگهای دیگر همان نتیجه را بدست بیاورد زیرا عملکرد فرهنگها در جوامع مختلف متمایز از یکدیگر می باشد.
اما این تمایز چگونه باید مورد ارزیابی شرکتها و سازمانهایی که در عرصه جهانی به فعالیت میپردازند قرار گیرد؟ یا چگونه آنها میتواند استراتژی خود را با آن همسو کنند. با توجه به اینکه ارتباطات و مذاکرات تجاری در عرصه بینالملل و تصمیمات مرتبط به آن نیز از جمله پدیده-هایی است که شدیدا تحت تاثیر عوامل فرهنگی قرار دارد و شرکتهای تجاری از طریق فرایند مذاکره میکوشند تا به توافقی در خصوص موضوعات مورد نظرشان دست یابند، حالا اگر این تفاوتها بروز پیدا کند، میتواند همچون مانعی برای دستیابی به موفقیت در مذاکرات تجاری محسوب گردد.
.2 بررسی عوامل تاثیرگذار فرهنگی در مذاکرات تجارت بینالملل
فرهنگ های مختلف، هدف های متفاوتی را در فرایند مذاکره دنبال می کنند. هدف نهایی از مذاکره ایجاد رابطه است. قرارداد مکتوب و امضاء شده نیز، بیش از آنکه به عنوان ابزاری برای آغاز کار و همکاری متقابل نگریسته شود، به عنوان سندی در تأیید رابطه ایجاد شده مورد توجه قرار می گیرد
نگرش مذاکره
نگرش برنامه برنده/ برنده یا برنده/ بازنده حاکم بر روند یک مذاکره، در فرهنگ و نیز شخصیت مذاکره کننده ریشه دارد. نگرش برنده/ برنده مذاکره را یک تعامل در جستجوی راه حل بهینه برای طرفین می داند. حال آنکه نگرش برنده/ بازنده مذاکره را یک رقابت و مواجهه می بیند که در نهایت به یک برنده و یک بازنده منتهی خواهد شد
سبک فرد مذاکر کننده
رفتار مذاکره کنندگان، نحوه سخن گفتن، استفاده یا عدم استفاده از عناوین و القاب، نحوه پوشش و تعامل با دیگران، از فرهنگی به فرهنگ دیگر فرق می کند. مذاکره کنندگانی که در فرهنگ رفتار رسمی تربیت شده اند، همواره طرف مقابل را با عنوان رسمی صدا کرده و از مواجهه غیر رسمی با طرف مقابل اجتناب می کنند. سبک فرد مذاکر کننده می تواند رسمی یا غیر رسمی باشد
سبک ارتباطات: مستقیم / غیر مستقیم
ارتباطات می تواند بصورت مستقیم یا غیر مستقیم استفاده شود. برخی فرهنگ ها از روش های مستقیم و ساده در ارتباطات خود استفاده می کنند. در این فرهنگ هاپیام، ها مستقیم گفته می شود و معمولاً از جملات دو پهلو استفاده نمی کنند و درک پیام ها برای طرف مقابل بسیار ساده و آسان است. در فرهنگ های مبتنی بر ارتباط غیر مستقیم، ابهام، اشاره، کنایه، ژست های مختلف، لبخند و حالت چهره همگی در ارسال پیام برای طرف مقابل مورد استفاده قرار می گیرد
حساسیت به زمان
هر فرهنگی با توجه به هدف های متفاوتی که در پی آنهاست، زمان بیشتری را برای دستیابی به اهداف مورد نظر خویش اختصاص می دهد. در فرهنگ آمریکایی بیشتر زمان در پی عقد قرارداد و رسیدن به نتیجه هستند ولی در کشورهای آسیایی و خاور میانه، در پی ایجاد روابط متقابل هستند و قسمت زیادی از وقت مذاکره خود را به تعمیق ارتباطات می گذرانند
احساسی بودن
یکی از عوامل مهم فرهنگی، توجه یا عدم توجه به احساسات و نحوه بروز آن در مذاکره است. تفکر عمومی بر این می باشد که مردم آمریکای لاتین احساسات خود را به سادگی بروز می دهند و در مقابل ژاپنی ها و بسیاری از آسیایی ها، احساسات واقعی خود را پنهان می کنند. که این ویژگی های شخصیتی در مذاکره تاثیرگذار است
نوع و فرم قرارداد: توافق عمومی یا جزء به جزء؟
عوامل فرهنگی حتی بر شکل و محتوی قرارداد و توافقی که بین طرفین حاصل می شود نیز تاثیر می گذارند. در برخی فرهنگ ها ترجیح می دهند قراردادها بسیار جزء به جزء باشند
