پاورپوینت تکنیک های افزایش نرخ بازدهی مصارف

بخشی از پاورپوینت

اسلاید 1 :

تکنیک های افزایش نرخ بازدهی مصارف

اسلاید 2 :

اهداف دوره آموزشی:
مهارت فراگیران در اعطای محصولات بانکی با نرخ بازده بالاتر

سرفصل:
انواع محصولات بانک و شناخت نقطه فروش پربازده در سنوات گذشته
مدیریت بازدهی محصولات بانک و محصولات پربازده
تحلیل نقطه فروش و ارائه محصول مناسب به بازار هدف
محاسبه نرخ موثر محصولات بانک و تحلیل وضعیت شعب و استان

اسلاید 3 :

مقدمه
افزايش سودآوري يكي از اهداف هر مؤسسه مالي از جمله بانكها است. سودآوري بانكها تحت تأثير عوامل مختلف داخلي ( قابل كنترل مديريت بانك از جمله مديريت پرتفوي دارايي ها و بدهيها، كفايت سرمايه و مديريت نقدينگي و هزينه ها) و نيز عوامل و شرايط اقتصادي حاكم بر اقتصاد كشور ( از جمله نرخ تورم، رشد اقتصادي، نرخهاي سود و تسهيلات كه به صورت دستوري از طرف بانك مركزي اعلام ميگردد و. ) مي باشد.

در اين ميان علاوه بر سياستهاي كلي مديريتي حاكم بر بانك،كارايي واحدهاي بانك در ايجاد درآمد و كنترل هزينه از عوامل مهم تعيين كننده سود/زيان ميباشد به عبارت دیگر كنترل صحيح هزينهها و افزايش كارايي عملياتي در جهت افزايش درآمد ، بهبود سودآوري واحدها و به تبع آن بانک را در پی خواهد داشت.
مدیریت سود به طور تلویحی مدیریت هزینه ها و درآمدها می باشد . با توجه به اینکه کسب و کار اصلی بانک جذب منابع مالی و تخصیص آن در قالب تسهیلات اعطایی می باشد عمده ترین هزینه های بانک هزینه جذب منابع و اصلی ترین درآمد بانک، درآمد حاصل از تسهیلات محسوب می گردد و نوع منابع جذب شده و نحوه تخصیص آن با استفاده از ابزارهای مالی در تعیین حاشیه سود بانک نقش مهمی ایفا می نماید.

اسلاید 4 :

سود و زیان
مقوله سود در مباحث حسابداري و مالي با توجه به بحث كيفي آن و همچنين بعنوان ابزاري براي تصميم گيري از جايگاه ويژه اي برخورداراست . محاسبه سود بعنوان شاخصی براي ارزيابي عملكرد موسسات مالی و نیز معياري براي اندازه گيري كارايي مديريت و در نهایت اتخاذ سیاستهای راهبردی در جهت بهبود عملکرد مورد استفاده قرار می گیرد.

مفهوم سود و زیان از دیدگاه حسابداری
سود جامع عبارت است ازتغيير در حقوق صاحبان سهام يا خالص دارائيهاي يك واحد تجاري یا مالی طي دوره ميباشد و ميزان موفقيت يا شكست عمليات يك فعاليت تجاري یا مالی را تفاضل وجوه برگشتي با وجوه سرمايهگذاري شده نشان ميدهد.(بيانه شماره1، هيات استانداردهاي حسابداري مالي)

اسلاید 5 :

مفهوم سود و زیان از دیدگاه اقتصادی
"آدام اسميت" اقتصاددان مشهور معتقد است: "سود عبارت از مبلغي است که ميتواند بدون کم شدن سرمايه، مصرف شود". "جان هيکس" نيز ميگويد:" سود مبلغي است که شخص ميتواند در طي يک دوره معين خرج کند و در پايان دوره وضعيتش به خوبي اول دوره باشد".

تفاوت مفهوم سود و زیان از دیدگاه حسابداری و اقتصادی
سود حسابداری، تفاوت بین هزینه ها و درآمدهاست که بر اساس اصول حسابداری به دست می آید که در آن هزینه ها همان هزینه داخلی انجام کارها است ولی سود اقتصادی تفاوت بین هزینه ها و درآمدهاست که هزینه شامل هم هزینه های عینی کار ( هزینه های صریح ) و هزینه های ضمنی می شود.

حسابداران اغلب تمایل دارند هزینه های آشکار تولید، یعنی پرداختهایی که بابت دستمزد، اجاره، بهره، موادخام و اولیه انجام می شود را جزء هزینه های تولید لحاظ کنند. اما اقتصاددانان هزینه استفاده از منابع را صرفا نه به عنوان آن که پرداختی بابت آن صورت گرفته است بلکه به لحاظ "هزینه فرصت" آن نیز مورد توجه قرار می دهند.

اسلاید 6 :

مثال : سود/زیان از دیدگاه حسابداری و اقتصادی
مبلغ سرمایه گذاری شرکت آلفا 20میلیون ریال،
حداقل سود مورد انتظار(بدون ریسک بازار) 20 درصد
فروش 100 میلیون ریال،
هزینه های عملیاتی و غیرعملیاتی بالغ بر 95 میلیون ریال
مطلوبست: الف) محاسبه سود حسابداری
ب) محاسبه سود اقتصادی
هزینه – درآمد = سود حسابداری (الف
5.000.000 = 95.000.000 - 100.000.000

(هزینه فرصت+هزینه) – درآمد = سود اقتصادی (ب
4.000.000=20% * 20.000.000 = هزینه فرصت سرمایه
1.000.000 = (4.000.000+95.000.000) -100.000.000

اسلاید 7 :

انواع درآمدها
درآمد مشاع: درآمد حاصل از منابع بانک (مالکانه) و منابع سپردهگذاران (وکالتی) که بطور مشاع در امر اعطای تسهیلات و معاملات عقود اسلامی مصرف شده و این درآمد به نسبت سهم هر یک از آن دو در تامین منابع اعطای تسهیلات مذکور، تسهیم میگردد.

مثال : سود دریافتی از تسهیلات عقود اسلامی ، وجه التزام دریافتی از تسهیلات عقود اسلامی ، سود سرمایهگذاریها و مشارکتهای بانک و اوراق مشارکت
درآمد غیرمشاع : در آمد حاصل از سایر فعالیتهای بانک مانند سود و وجه التزام دریافتی از معاملات قدیم ،کارمزد دریافتی ،درآمدهای متفرقه (بابت هزینه پست ، جریمه تأخیر کارکنان و .) و سایر درآمدها مانند نتیجه معاملات ارزی که کلاً از محل منابع مالکانه بانک عاید میگردد درآمد غیرمشاع نامیده میشود.

اسلاید 8 :

نقطه مقابل و کاهنده درآمد، هزينه ناميده ميشود و آن عبارت است از بهاي تمام شده خدماتي است که به منظور کسب درآمد، خرج شده باشد.
ب- هزینه ها
هزینه های بانک ناشی از
1- دارائیها
2- بدهی ها
3- دریافت خدمات
- ذخیره مطالبات مشکوک الوصول
- استهلاک
- سود پرداختی به سپرده ها
- کارمزد پرداختی
- سود پرداختی به تسهیلات دریافتی از سایر بانکها
- هزینه های پرسنلی ( حقوق و حق ماموریت و ..
- هزینه اضافه برداشت از بانک مرکزی
4- اداری و پرسنلی
- هزینه های اداری ( ملزومات و سرویس و نگهداری و.

اسلاید 9 :

بانکها در جهان امروز موتور محرک توسعه اقتصادی هستند. سوخت اصلی این موتور، گنجینه اعتماد عمومی و مردمی است که به بانکها اجازه می دهد به مدد این اعتماد از یک سو و خلاقیت کارآفرینان از سوی دیگر وجوه سپرده گذاران را  در چرخه تولید و صنعت و کشاورزی به جریان انداخته و زمینه ایجاد ارزش افزوده و افزایش تولید ناخالص داخلی را      فراهم آورند.

سوال : کسب اعتماد عمومی چگونه می تواند به رشد و سود آوری بانکهاکمک کند ؟

اسلاید 11 :

از عوامل اصلی مدیریت محصولات بانک ابتدا شناسایی و تحلیل شرایط محیطی حاکم بر عملکرد بانکها می باشد که به دو عامل برون زا و درون زا تقسیم می شود:
الف- عوامل برون زا
بانکها نیز همانند هر ارگان دیگری در بستر شرایط محیطی کسب و کار حاکم فعالیت نموده و از آن تاثیر می گیرند. شرایط محیطی کنونی حاکم بر عملکرد بانکها به دلایل زیر وضعیت دشواری را برای فعالیت بانکها رقم زده است:

1.خروج آمریکا از برجام، اعمال تحریم های جدید بین المللی و جدا شدن سیستم بانکی کشور از حوزه تأمین مالی بین-المللی (Global Financial Market).

2.ایجاد جو عدم قطعیت و اطمینان (uncertainty) در صحنه اقتصادی کشور به دلیل تبلیغات سوء و جنگ نرم قدرتهای بزرگ و رقبای منطقه ای ایران در غرب آسیا.

3.بروز التهابات اجتماعی و بی انگیزگی و احساس بی توجهی و کاهش اعتماد عمومی به علت عدم همکاری جناح های سیاسی با یکدیگر و فقدان روحیه همدلی، و اعمال برخی مداخلات غیر مسئولانه ارگانهای رسمی و غیررسمی به عنوان مثال خدشه دار شدن وجهه بانک ها از طریق رسانه ها و تریبون های عمومی.

4.عدم وجود نظام ارزی قابل اتکاء و بروز مجدد مشکلات ناشی از مابه التفاوت نرخ ارز در اثر سیاست های جدید ارزی بدلیل سرکوب قیمت ارز در یک دوره و بروز فشارهای جهشی نرخ ارز در دوره های بعدی، و فرار سرمایه کشور.

5.رکود اقتصادی ایجاد شده ناشی از اتخاذ سیاستهای اقتصادی غیرکارآ و بی انضباطی های مالی در اواخر دهه 80 و اوائل سال های 90.

اسلاید 12 :

6.رتبه نامناسب کشور از لحاظ مبارزه با پول شویی و تأمین مالی تروریسم در دنیا و تأثیر منفی آن در مراودات بین-المللی.

7.عدم وجود سرمایه گذاری و تأمین مالی خارجی به دلیل ریسک های سیستماتیک حاکم بر بازار پول و سرمایه کشور، و افزایش هزینه های این گونه تأمین مالی در صورت امکان دسترسی محدود به آنها.

8.عدم استقلال بانک مرکزی.

9.تسلط سیاست های مالی بر سیاست های پولی.

10.عدم انطباق وضعیت حاکمیت شرکتی در بانک های ایران با استانداردهای بین المللی بدلیل اعمال سیاستهای مالی و بودجه ای و مداخله در فرایند فعالیت بانکداری.

11.عدم وجود بازار سرمایه کارآ و مؤثر و افزایش فشار تأمین مالی روی بانکها.

12.توجه کمتر به ضرورت اصلاح ساختاری شرکت های متقاضی تسهیلات نسبت به تأکید بر اصلاحات ساختاری در بانک ها.

13.نارسائیهای موجود در مقررات صادرات و واردات کشور و عدم وجود برنامه های تشویقی توسعه صادرات و وجود موانع تعرفه ای و غیرتعرفه ای برای حضور مداوم و مؤثر در بازارهای هدف، و عدم ورود کامل عواید حاصل از صادرات به نظام بانکی در داخل کشور به دلیل سیاستهای ارزی حاکم.

14.مشکلات تأمین مالی بنگاه های اقتصادی برای سرمایه در گردش اضافی بدلیل افزایش نرخ ارز و هجوم فزاینده به نظام بانکی برای تأمین این نقدینگی.

15.حجم بالای دارایی های منجمد از جمله تسهیلات غیرجاری، اموال تملیکی و سرمایه گذاری های بانک ها ناشی از عواملی مانند؛ رکود اقتصادی، نوسانات شدید نرخ ارز، طولانی شدن رسیدگیهای قضایی، قوانین ورشکستگی موجود و .

16.کسری بودجه دولت به دلیل عدم توازن درآمد و هزینه و فشار مضاعف به دولت به لحاظ عدم تکافوی درآمدهای مالیاتی و وجود بخش های معاف از پرداخت مالیات در حوزه های قابل توجهی از فعالیتهای اقتصادی.

17.کاهش فروش شرکتهای تولیدی به دلیل رکود اقتصادی حاکم و مآلاً عدم توان ایفای به موقع تعهدات و پرداخت دیون و افزایش بدهی های دولت به سیستم بانکی و بنگاه های اقتصادی.

18.فشار تقاضای تسهیلات بر بانکها با حمایت مراجع استانی و دولتی نظیر پرداخت تسهیلات زود بازده.

19.عدم وجود سامانه یکپارچه قابل اطمینان مستقل کشوری برای اخذ اطلاعات مشتریان با در نظر گرفتن تسهیلات در سیستم بانکی و وضعیت خوش حسابی در دارایی، تأمین اجتماعی و . و جرایم سایر سازمان ها و در نهایت بهره برداری از آن در اعتبارسنجی داخلی.

20.فراهم نبودن زیرساخت های مقرراتی و مالیاتی برای پیاده سازی استانداردهای بین المللی در تهیه صورت های مالی به صورت یکپارچه در سطح ملی.

اسلاید 13 :

21. فراهم نبودن بستر شناسایی ذینفع نهایی در بانک ها به دلیل فقدان بخشنامه ها و دستورالعمل ها از سوی مقام ناظر

22.چابک نبودن نهادهای برون سازمانی در به‏روزرسانی قوانین و مقررات مرتبط با نظام بانکی.

23.عدم اجرای اصولی اصل 44 قانون اساسی و انجام واگذاری ها به موسسات شبه دولتی و ظهور اقتصاد رانتی و غیررقابتی.

24.صدور مجوز سرکشی به حساب های بانکی برای استقرار نظام مالیاتی یکپارچه قبل از اصلاح قانون مالیات و بستن خلاء های قانونی که موجب بی اعتمادی اصناف به بانک ها گردیده است (عدم استفاده از دستگاه پوز توسط برخی اصناف مانند پزشکان).

25.تحمیل مالیات های سنگین به بانک ها ناشی از عدم امکان فروش دارایی های تملیکی و مازاد در مهلت زمانی مقرر

26.عدم پذیرش برخی از هزینه های بابت ذخیره مطالبات مشکوک الوصول به عنوان هزینه قابل قبول مالیاتی.

27.مشکلات مالیاتی ناشی از رفتار متناقض مامورین تشخیص مالیات.

28.وضع برخی عوارض و مالیات افزون بر قانون مالیاتهای مستقیم در تبصره های بودجه سالیانه از جمله 0.5 درصد درآمد بانکها برای مسکن اقشار کم درآمد و 2درصد از درآمد تراکنش های بانکداری الکترونیک برای پوشش امنیت سیستم-های بانکداری الکترونیک برای پلیس فتا و عوارض پارکینگ برای شعب فعال در برخی از استانهای کشور.

29.تحمیل شرایط دشوار بر بانکها در قوانین بودجه سالیانه نظیر تبصره بودجه سال 97 تسویه بدهی مشتریان سررسیده شده تا پایان سال 96 که تا پایان شهریور سال 97 پرداخت میشود، تکلیف شده به بانکها که باید برمبنای قرارداد اولیه بدون دریافت جریمه بدهی مشتری تسویه گردد. این موضوع با توجه به تغییرات در متمم های بعدی قراردادها، میتواند برای بانکها مشکل ساز باشد.

30.پدیده ورشکستگی صوری مشتریان و آثار منفی آن بر بانک.

31.مشکلات حقوقی در مسیر رهن، تملیک و اجرای قراردادهای تسهیلاتی.

32.مشکل ماده 34 قانون ثبت که بانک ها را مکلف می نماید مطابق نظر کارشناسی الباقی قیمت مزایده را پس از تسویه بدهی مشتری به بانک در وجه وی نقداً بپردازند. 

33.عدم وجود دادگاه های تخصصی و نگاه غیرکارشناسی قضات به مسائل مرتبط با بانک ها.

34.عدم همکاری ناجا با بانک ها در خصوص حفاظت، امنیت و ارائه مجوزها.

اسلاید 14 :

ب- عوامل درون زا

1. زمانبر بودن و پیچیدگی های تطبیق فعالیت بانک ها با استانداردهای بین المللی.

2.اقدامات شتاب زده مراجع سیاست گذار (بورس، بانک مرکزی و .) در خصوص پیاده سازی دستورالعمل های مدیریت ریسک و تطبیق و استانداردهای IFRS . بدون در نظر گرفتن شرایط بومی و فرهنگی کشور و سادگی عملیات و محصولات بانکی ایران در مقایسه با سیستم های پیچیده غربی، عدم ارزیابی اثرات این اقدامات شتاب زده در صورت های مالی بانک ها در شرایط اقتصادی حاضر (رکود تورمی) توسط بانک مرکزی و نبود کارگروه تخصصی متشکل از همکاران شبکه بانکی، بانک مرکزی و سازمان حسابرسی در خصوص تنظیم برنامه زمان ‏بندی اجرایی و آموزش و توسعه مهارت بانک‏ها در زمینه های فوق.

3.اتکای بالای بانک ها به درآمدهای ناشی از تسهیلات با حاشیه سود پایین و عدم توجه کافی به تنوع بخشی درآمدها به ویژه مقوله کارمزدها و درآمدهای معاملاتی (trading income).

4.ساماندهی موسسات مالی و اعتباری غیرمجاز توسط برخی بانک ها (واگذاری مسئولیت پرداخت بدهی‏های موسسات مذکور به بانک های عامل که خود موجب ایجاد ریسک شهرت برای شبکه بانکی و تأثیر منفی در عملکرد آن ها می-گردد). 

5.پایین بودن نسبت کفایت سرمایه بانک ها و لزوم افزایش سرمایه آنها.

6.تحلیل رفتن مستمر دارایی های نقدی و سرمایه در گردش شبکه بانکی (علیرغم اخذ سود بالا طبق نظر و دیدگاه های بیرونی) و بازماندگی بانک در حفظ و برخورداری از اصل جایگزینی سرمایه در گردش علیرغم تصور غیرمنصفانه بودن سود بانک ها به علت رشد نرخ ارز و قیمت طلا و کالاهای اساسی.

7.عدم تعیین حد اعتباری برای بانک های فعال در شبکه بانکی توسط بانک مرکزی برای حضور در بازار بین بانکی و عدم ایفای نقش "آخرین مرجع" (Last Resort) توسط بانک مرکزی.

8.نرخ بالای جریمه اضافه برداشت به دلیل فعال نبودن بانک مرکزی در بازار بین بانکی و به تبع آن ایجاد کسری مزمن در صورتهای مالی بسیاری از بانک ها و عدم تدوین و اجرای مقررات احتیاطی و همچنین عدم نظارت فعال بانک مرکزی برای پیشگیری از بروز چنین کسری های مزمن.

9.سرکوب نرخ های بانکی توسط بانک مرکزی (تعیین نرخ های دستوری) و عدم رعایت قانون عملیات بانکی بدون ربا (تعیین سقف نرخ سود برای تسهیلات مشارکتی).

10.عدم تناسب نرخ سود پرداختی به سپرده ها و نرخ سود تسهیلات دریافتی که نه تنها منجر به پوشش سود علی الحساب پرداختی نمی گردد، بلکه مابه التفاوت سود قطعی مورد نظر بانک مرکزی ج.ا.ا. را در پایان هر سال نخواهد داشت.

11.عدم پایبندی برخی از بانک ها به دستورالعمل های بانک مرکزی و عدم وحدت رویه در اجرای دستورالعمل‏ها و عدم نظارت بانک مرکزی (مانند نرخ سود).

12.تأمین تسهیلات تکلیفی و اثر آن بر منابع و مصارف بانک ها و احتمال بروز اضافه برداشت.

13.عدم بهره‏گیری کافی از نظرات بانک ها در تصویب بخشنامه ها توسط بانک مرکزی و ابهامات در اجرای آن‏ها.

14.عدم انتشار رتبهبندی اعتباری بانکها توسط بانک مرکزی و ناآگاهی بانکها از ریسکهای اعتباری سایر بانکهای فعال در بازار بین بانکی.

15.نبود پایگاه داده ای مشترک زیان عملیاتی، رویدادهای ریسک عملیاتی و اعتباری و ..

اسلاید 15 :

16. نرخ بالای سود علی الحساب پرداختی به منابع جذب شده در پایان سال 1396 که بهای تمام شده منابع بانک در سال 1397 را افزایش داده است.

17.عدم تغییر مدل کارمزدهای خدمات بانکداری الکترونیک به ویژه در حوزه پایانه های فروشگاهی و عدم به روزرسانی تعرفه کارمزد خدمات ارزی و ریالی و خدمات الکترونیکی بانکها.

18.عدم ارائه راهکارهای منطقی و اجرایی قابل قبول از سوی بانک مرکزی به منظور رهایی از دارایی های غیرمولد و بنگاه-داری در یک برنامه زمانبندی مشخص.

19.ناموزون بودن تعداد شعبه های بانک ها در مقایسه با یکدیگر و ضرورت کاهش شعبه های بانک ها در سراسر کشور.

20.عدم وجود برنامه بهینه واحد در رابطه با شعبه های بانکی، خودپردازها، پایانه های فروش در شبکه بانکی به منظور جلوگیری از هزینه های تکراری.

21.وجود تبعیض بین بانک ها از سوی بانک مرکزی.

اسلاید 16 :

۶ تکنیک موفقیت در ارائه محصولات و خدمات

عرضهی یک محصول موفق، باعث ایجاد یک تغییر مثبت در حجم فروش شرکت شما میشود و این موضوع یکی از شانسهای معدود شما برای افزایش میزان فروش شرکت بهشمار میرود. این ۶ کلید موفقیت محصولات پرفروش بازار عبارتند از:
تطبیق ویژگیهای محصول با نیاز بازار؛
توضیحات واضح و محل قرارگیری مناسب آن برروی محصول؛
تعیین اهداف مشخص برای عرضهی آن محصول؛
سرمایههای بالقوه رایگان تبلیغاتی؛
تحریک بخش تقاضای بازار برای آن محصول؛
زمانبندی درست در عرضهی محصول، بهمنظور فروش حداکثری.

اسلاید 17 :

۱. تطبیق ویژگیهای محصول با نیاز بازار
عرضهی یک محصول موفق با شناسایی نیازهای بازار هدف و تمرکز برروی رفع این نیازها در تولید محصول شروع میشود. این حوزه از کار و شناسایی نیاز بازار در حیطهی وظایف مدیر تولید است و اگر پستی با عنوان مدیر تولید در شرکت خود ندارید، فردی باید این وظیفه را برعهده بگیرد؛ چون اگر شما قصد عرضهی محصول یا خدمت جدیدی به بازار را دارید، باید آمادگی مذاکره با خریداران بالقوه را که بازار هدف محصول شما محسوب میشوند، داشته باشید. با این کار به اطلاعات شما از بازار هدف افزوده میشود و ممکن است همین اطلاعات، نقطهی عطفی در کسبوکار شما شود.

شما باید همواره بهخاطر داشته باشید که محصول شما، یک مشکل جدی خریداران را حل خواهد کرد و از این مطمئن شوید که خریداران بابت حل آن مشکل به خرید محصول شما راغب هستند؛ اینکه شما بدانید نیازی در بازار وجود دارد که باید رفع شود، کافی نیست. شما باید راهحل آن مشکل را در محصول خود بیاورید.
اگر نیاز بازار یک چیز باشد و شما محصولی متفاوت از نیاز بازار عرضه کنید، احتمال شکست عرضهی محصول شما زیاد است. محصولات معمولا پس از بروز یک مشکل حاد برای فرد یا کسبوکار بهوجود میآیند و مدیران تصمیم میگیرند محصولی در جهت رفع آن مشکل ارائه کنند. افراد معمولا وقتی با مشکلی روبهرو میشوند، به دنبال این هستند که بدانند آیا این مشکل برای دیگران نیز بهوجود میآید و آیا راه حلی برای آن وجود ندارد؟ اگر از این موضوع مطمئن شوند که با مشکلی حلنشدنی مواجه هستند، برای خرید راه حل آن (محصول مناسب)، حاضرند هر مبلغی پرداخت کنند. کارآفرینان عموما نیازی به انجام تحقیقات بازار در این زمینه ندارند؛ زیرا آنها خودشان با مشکلات موجود، زندگی کردهاند و همهی مشکلات را میدانند.

در ادامه به ذکر یک تجربهی شخصی میپردازم که البته درنهایت منجر به فاجعه شد. البته از ذکر نام شرکت و محصول خودداری میکنم، اما شرایط پیشآمده را بهطور خلاصه برایتان شرح میدهم.
یک شرکت نرمافزاری نوپا به نام Z که پیشرفت خوبی را تجربه میکرد، این شانس را داشت که محصول نرمافزاری (ویجت) را از یک شرکت خدمات مالی بزرگ بینالمللی خریداری کند.

این شرکت خدمات مالی بزرگ، از این نرمافزار در هریک از کامپیوترهای شرکت (دهها هزار کاربر) استفاده کرده بود. درواقع نرمافزار فوقالذکر، امتحان خود را پس داده بود، اما بهعنوان بخشی از قرارداد، فردی که این نرمافزار (ویجت) را طراحی کرده بود، برای پشتیبانی و توسعهی آن باید تا مدتی معین به عضویت هیئت مدیره شرکت Z در میآمد. همهی این اتفاقات نیز زمانی درحال رخدادن بود که تب استفاده از اپلیکیشنهای مبتنی بر وب در شرکتهای مختلف بسیار بالا گرفته بود.

این محصول بینظیر بود، اما متأسفانه تنها در یک شرکت از آن استفاده شد؛ برخی افراد حاضر در شرکت Z قبل از خریداری این محصول رویکردی محتاطانه داشتند و به مدیران توصیه کردند که قبل از خریداری آن یک نیازسنجی درمورد این نرمافزار در بازار هدف صورت گیرد، اما این کار هرگز انجام نگرفت و منجر به خسارات سنگینی برای شرکت Z شد.

شرکت Z در آن زمان خط تولید دیگری داشت که از محل درآمدهای آن سالانه ۵۰ میلیون دلار به حساب شرکت واریز میشد که تمامی درآمد حاصل از فروش این نرمافزار برای توسعه و آمادهسازی عرضهی محصول جدید یعنی ویجت هزینه شد. اما میزان فروش سال اول ویجت کمتر از ۵۰۰ هزاردلار گزارش شد و این شرکت در فروش این محصول هرگز نتوانست به مسیر درست بازگردد و همین رویکرد اشتباه باعث شد که کمپانی Z هرگز به روند سودآوری سابق برنگردد و همواره در سایه رقبا باقی بماند. جالب اینکه شرکتی که اکنون خط تولید پر سود آن محصول را خریداری کرده، درحال یکهتازی در بازار است.

اما واقعا چه اتفاقی افتاد؟ چطور عرضهی محصولی از یک شرکت بزرگ خدمات مالی در بازار با شکست مواجه شد؟ شاید تصور اشتباه مدیران شرکت Z مبنی براینکه همهی کارها در شرکت خدمات مالی معروف انجام شده و آنها تنها با عرضهی این محصول، پول خوبی به جیب خواهند زد، موجب این ضرر هنگفت شده باشد. درحقیقت باید گفت که این محصول درواقع یک نرمافزار درون سازمانی بوده و شاید نیازهای اساسی بازار هدف را دربر نگرفته بود. شاید اگر مدیران شرکت Z کمی به خود زحمت میدادند و با انجام یک تحقیق مناسب در مورد نیازهای فعلی بازار، ویجت را روانهی بازار میکردند، این شرکت نجات پیدا میکرد.

اسلاید 18 :

۲. توضیحات واضح و محل قرارگیری مناسب آن برروی محصول
محل قرارگیری علائم و توضیحات مرتبط با محصول برروی برچسب آن، یکی از مواردی است که در ذهن خریداران میماند. اگر محل قرارگیری توضیحات درست نباشد، خریداران سردرگم میشوند و احتمال اینکه آن محصول را نخرند، افزایش پیدا میکند. همواره بهیاد داشته باشید که یک خریدار سردرگم هرگز محصول شما را نمیخرد.
جاگذاری مناسب برچسب برروی محصول، درواقع یک فرایند ارتباطی با خریدار است که به سرعت مزایا و ویژگیهای محصول شما را به خریدار منتقل میکند و بدون اینکه تلاش زیادی برای معرفی محصول خود کرده باشید، این کار نقش مهمی را در معرفی سریع محصولتان به خریدار بازی میکند. خریداران ابتدا میبینند، سپس متوجه مزایای آنچه قصد خریدش را دارند، میشوند و درنهایت پس از اطمینان از کیفیت محصول و کسب آگاهی نسبت به خرید آن اقدام میکنند.

مواردی که برروی برچسب محصول شما درج میشوند، درواقع گویای نیازهای بازار است که این محصول آنها را برطرف کرده است و به نوعی میتوان گفت اولین پل ارتباطی با بازار هدف محسوب میشود.
متنی که از آن برای تشریح مزایای محصول خود استفاده میکنید، درواقع زبان ارتباطی بین شما و مشتری است که با آن میتوانید ارزش محصول خود را به بهترین نحو به مشتریان معرفی کنید. در این متن معمولا از عبارات شعاری استفاده میشود که بهطور کوتاه بهبیان مزایای محصول میپردازند.

اسلاید 19 :

۳. تعیین اهداف واضح
اگر هدف مشخصی برای عرضهی یک محصول نداشته باشید، احتمالا عرضهی محصول شما با شکست مواجه خواهد شد. اهدافی که قبل از عرضهی محصول تعیین میشوند، به آن چارچوب و قالب میدهند، همچنین به شما در ارزیابی روند عرضه کمک میکنند.

وقتی اهداف خود برای عرضهی یک محصول را تعیین کردید، سپس به بررسی اینکه چگونه میتوانید این اهداف را مورد ارزیابی قرار دهید، بپردازید. آیا ابزار یا سازوکار مشخصی برای ارزیابی عملکرد و رسیدن به اهداف دراختیار دارید؟ اگر هدفتان در گام اول رسیدن به ۱۰۰ هزار دانلود در ۳۰ روز اول بعد از عرضهی اولیه است، آیا مکانیزمی برای شمارش تعدا دانلودها در بازههای زمانی مشخص دراختیار دارید؟ اگر جوابتان خیر است باید به فکر تهیهی سازوکار و ابزار مناسب برای ارزیابی اهداف خود باشید و یا در اهداف عرضهی محصول بازنگری کنید.
اهداف ساده همواره نتایج بهتری به همراه دارند و تمرکز برای دستیابی به آنها بیشتر است.
گزارش نتایج عرضه محصول شرکت باید خروجی طبیعی دستیابی به اهداف از قبل تعیینشده شما باشد. معیارهایی را تعیین کنید که منجر به دستیابی به اهداف شما میشوند و پس از تعیین این موارد است که گزارش از وضعیت عرضهی محصول معنی پیدا میکند. میزان جزئیات گزارش عرضهی محصول به خود شما بستگی دارد، اما باید آنقدر مشروح باشد که درک درستی از فرایند عرضه را به شما بدهد، با نگاه به آن متوجه شوید کجای کار ایراد دارد، در مسیر درستبودن (اهداف) عرضهی محصول را به شما نشان دهد.

اسلاید 20 :

۴. سرمایههای بالقوه و رایگان تبلیغاتی
استفاده از سرمایههای بالقوه و رایگان تبلیغاتی در مسیر عرضهی اولیهی محصول، به حداکثریشدن خروجی عرضه، کمک قابل توجهی میکند. اهرمهای رایگان اقتصادی در اینجا بهمعنای استفاده از سرمایهی کم برای بهدستآوردن درآمد زیاد است. استفاده از این تعریف، به مدیران برنامهریزیِ عرضهی محصول کمک میکند تا با اتخاذ تدابیر مناسب با کمترین هزینه در مسیر اهداف حرکت کنند. حتی شرکتهای کوچک با بودجههای کم، نیز میتوانند با تکیه برهمین اصل، به دستاوردهای بزرگی دست پیدا کنند.

با استفاده از سرمایههای بالقوهی تبلیغاتی، شما سریعتر رشد میکنید، جامعهی مشتریان خود را سریعتر بسط میدهید و سریعتر به درآمد میرسید.
لحظهای را تصور کنید که کارمندان، دوستان، خانواده، مشتریان، شرکا، سرمایهگذاران، رسانهها و سایر نهادهایی که با آنها در ارتباط هستید و در موفقیت عرضهی محصول شما نقش دارند، درمورد محصول شما صحبت کنند؛ یک نفر با دو نفر صحبت میکند، آن دو نفر با چهار نفر دیگر و آن چهار نفر با هشت نفر و … . بههمینصورت نام محصول شما دهانبهدهان میچرخد و بدون صرف هزینهای از جانب شما، موجب اعتبار آن میشود. پس برای این سرمایههای بالقوهی خود فرصت مناسبی برای صحبت باشید.

عرضههای موفق اغلب به واسطهی استفادهی حداکثری مدیران شرکت از تمام قوای بالقوه برای تبلیغات و کسب اعتبار برای محصول اتفاق میافتند. تبلیغات کلامی قدرتی بیش از عرضهی اولیه محصول دارد و باعث گسترش سریع آوازهی محصول در بازار میشود که این موضوع کمک شایانی به بازاریابان شرکت میکند. هرم تبلیغاتی شما میتواند شامل کارمندان و افراد شرکت خود، شرکا، آنالیزورهای صنعت، مدیران، رسانهها باشند که هرازچندگاهی فقط از محصول شما در مقابل دیگران تعریف کنند. البته افراد دیگری را نیز میتوان به این هرم تبلیغاتی اضافه کرد. بیشتر فکر کنید!