بخشی از پاورپوینت
--- پاورپوینت شامل تصاویر میباشد ----
اسلاید 1 :
اقیانوس قرمز و آبی چیست؟
- در بیست و پنج سال گذشته تمرکز اصلی تفکرات سیستمی بروی استراتژِی های رقابتی بوده است. بازار یک فضای محدود در نظر گرفته می شود و شرکتها با استراتژی های رقابت محور سعی در جذب سهم بیشتری از این بازار دارند و در نهایت منفعت یک شرکت و بدست آوردن سهم بیشتر بازار مصادف است با ضرر و از دست دادن بازار برای دیگری.
- به نظر چان کیم «آفرینش یک بازار جدید (یا یک فضای جدید در بازار فعلی) که در آن هیچ رقیبی وجود ندارد و بدین ترتیب رقابت را بی معنی کردن، این همان اقیانوس آبی است».
- فرض کنید بازار جهانی از دو دسته اقیانوس تشکیل شده است: اقیانوس آبی و قرمز. اقیانوس قرمز معرف کلیه صنایعی هستند که امروزه وجود دارند. اقیانوس های قرمز فضاهای شناخته شده بازار هستند. در اقیانوس قرمز، محدودیتها و حد و مرزهای صنایع تعریف شده و مورد پذیرش واقع گردیده اند و همچنین قوانین بازی رقابت مشخص هستند.
اسلاید 2 :
- در اقیانوس قرمز شرکتها سعی می کنند تا به عملکرد بهتری نسبت به رقبا دست یافته، تا بدین ترتیب سهم بیشتری از تقاضای بازار را از آن خود کنند. از آنجایی که اقیانوس قرمز پرجمعیت اند، احتمال سودآوری و رشد در آنها کم می باشد. در اقیانوس قرمز رقابت کشنده میان شرکتها آب اقیانوس را قرمز و خون آلود کرده است.
- اقیانوس آبی، کلیه صنایعی هستند که در حال حاضر وجود ندارند. اینها فضاهای ناشناخته بازار می باشند. از اقیانوس آبی هیچ بهره برداری صورت نگرفته است و هیچ رقیبی در آنها وجود ندارد، بنابریان در اقیانوس های آبی پتانسیل بالایی برای رشد و سودآوری وجود داشته و تقاضای بالقوه بالایی برای محصولات و خدمات این اقیانوس ها وجود دارد. خالق اقیانوس خود می تواند قوانین و حد و مرزهای صنعت را مشخص کند. اگر چه تعدادی از اقیانوس های آبی وجود دارند که فراسوی حد و مرزهای صنایع فعلی آفریده شده اند، اما اغلب آنها در داخل همین اقیانوس قرمز و از طریق توسعه حد و مرزهای صنایع فعلی خلق گردیده اند. در اقیانوس آبی رقابت بی معناست، زیرا هنوز قوانین بازی تدوین نشده اند.
اسلاید 3 :
معرفی استراتژی های اقیانوس آبی
- استراتژی اقیانوس آبی متشکل از شش اصل می باشد که اصول تدوین آن عباتند از :
- مرحله اول) تجدید ساختار مرزهای بازار :
- از نو ساختن مرزهای بازار به منظور جدا شدن از رقابت و آفرینش اقیانوس آبی است.
- مرحله دوم) تمرکز بر تصویری بزرگ:
- پس از آشنایی با مسیرهای آفرینش اقیانوس آبی باید به این پرسش پاسخ داد که چگونه می توان فرایند برنامه ریزی استراتژیک را با متمرکز شدن بر یک تصویر بزرگ همسو ساخت و این ایده ها را در ترسیم نقشه استراتژی شرکت به منظور دستیابی به یک اقیانوس آبی بکار گرفت.
اسلاید 4 :
دستیابی به تقاضای فراسوی وضع موجود
چگونه وسعت اقیانوس آبی که خلق کرده اید را بیشینه می سازید؟ این پرسش ما را به یکی از اصول استراتژی اقیانوس آبی هدایت می کند: یعنی دستیابی به تقاضایی فراسوی وضع موجود.این اصل یکی از عناصر کلیدی رسیدن سنگ بنای استراتژی اقیانوس آبی یعنی نوآوری ارزش است. با ادغام کردن منابع تقاضا و حداکثر ساختن تقاضا برای محصول/خدمت جدید، ریسک مقیاس مرتبط با خلق یک فضای بازار جدید تقلیل خواهد یافت. تمرکز شرکت شما بر کدامیک از دو گزینه ممکن است معطوف باشد:
تصرف سهم بیشتری از مشتریان موجود.
تبدیل غیرمشتریان صنعت به یک منبع جدید تقاضا.
آیا شما در حوزه محصولات/خدمات ارائه شونده شرکت خود، در جستجوی مشخصه های مشترک کلیدی هستید که از دیدگاه کلیه مشتریان ارزش به حساب می آید؟ یا تلاش می کنید تا با بخش بندی بازار و در نتیجه سفارش سازی محصولات و خدمات مطابق با سلیقه هر گروه از مشتریان، تفاوتهای موجود در اولویتهای مشتریان را بپذیرید؟ برای دست یافتن به منابع تقاضایی فراتر از مشتریان فعلی، پیش از مشتریان به غیر مشتریان، پیش از تفاوتها به مشترکات و پیش از بخش بندی بازار در رابطه با یکپارچگی تفکر کنید.
اسلاید 5 :
سه گروه از غیر مشتریان
در دنیای غیر مشتریان معمولا فرصتهای عمده ای برای آفرینش اقیانوس های آبی وجود دارد. برای تبدیل این تقاضای بالقوه پنهان به تقاضایی واقعی در قالب مشتریان جدید، شرکتها نیاز دارند تا نسبت به دنیای غیرمشتریان خود شناخت عمیقی کسب کنند.
سه دسته غیرمشتری وجود دارند که تغییر مکان آنها به جایگاه مشتریان فعلی امکان پذیر است. فاصله نسبی این سه گروه غیر مشتری از بازار شما با یکدیگر متفاوت است. اکنون اجازه دهید تا به بررسی هر سه گروه از غیر مشتریان پرداخته تا نهایتا چگونگی جذب آنها به فضای بازار جدید و توسعه اقیانوس آبی موجود را تشکیل دهیم.
اسلاید 6 :
گروه اول غیرمشتریان
- این گروه از غیر مشتریان در لبه بازار نشسته اند همگام با افزایش تعداد این گروه از غیرمشتریان، بازار کساد و راکد شده و رشد بازار با مشکل مواجه خواهد شد. با این وجود، اقیانوسی از تقاضاهای بهره برداری نشده در حصار این گروه از مشتریان پنهان مانده است که با سادگی می توان آنها را با گروه مشتریان فعلی ادغام کرد.
- چه دلایل کلیدی وجود دارند که اولین گروه از غیر مشتریان را به ترک صنعت و بازار شما مجاب می سازند؟ برای اجتناب از این مسئله، در میان نیازها و عادات خرید این گروه از غیرمشتریان، ابتدا به بررسی خصیصه های مشترک بپردازید. سپس به جای تمرکز بر بخش بندی بازار و تعیین جایگاه محصول برای هر بخش، توجه خود را براین خصیصه های مشترک معطوف سازید. بدین طریق قادر خواهد شد تا به منابعی بهره برداری نشده از تقاضا دست پیدا کنید.
اسلاید 7 :
گروه دوم غیرمشتریان
خواسته ها و انتظارات این گروه یا توسط محصولات/خدمات صنایع دیگر برآورد شده و یا نادیده گرفته می شوند. با این وجود، اقیانوسی از تقاضاهای بهره برداری نشده در حصار این گروه از غیرمشتریان پنهان مانده است که به سادگی می توان آنها را با گروه منابع تقاضای فعلی ادغام کرد.
دومین گروه غیرمشتریان، بنا به چه دلایل کلیدی از بکارگیری محصولات یا خدمات صنعت شما امتناع می کنند؟ برای جذب این گروه، در میان نیازها و عادات خرید آنها به بررسی خصیصه های مشترک بپردازید. سپس به جای تمرکز بر بخش بندی بازار و تعیین جایگاه محصول برای هر بخش، توجه خود را براین خصیصه های مشترک معطوف سازید. بدین طریق شما قادر خواهید شد تا به منابع بهره برداری نشده ای از تقاضا دست پیدا کنید.
گروه سوم غیرمشتریان
این گروه از غیر مشتریان، صعب الوصول ترین و دورترین افراد نسبت به مشتریان فعلی صنعت هستند. معمولا هیچ یک از نقش آفرینان صنعت این گروه را به عنوان مشتریان هدف و یا مشتریان بالقوه در نظر نمی گیرند. زیرا فرض غالب براین است که نیازها و عادات خرید این گروه و همچنین فرصتهای تجاری وابسته به آنها متعلق به سایر بازارهاست.
اسلاید 8 :
تلاش به منظور تصرف بزرگترین حوزه آبگیر
- هیچ قانون ثابت و تغییر ناپذیری برای پیشنهاد این مسئله که شما باید بر روی کدام گروه از غیرمشتریان و همچنین در چه هنگامی تمرکز کنید وجود ندارد.
- لیکن، شما می توانید بررسی کنید که آیا در میان سه گروه از غیرمشتریان، خصیصه های مشترک وجود دارد؟ بدین طریق شما می توانید وسعت تقاضای پنهان و بهره برداری نشده را توسعه دهید.
- اگر هدف شما ایجاد یک جنبش استراتژیک است، بایستی منطقه تحت پوشش خود را توسعه دهید. همچنین شما باید آگاه باشید، هنگامی که رقبا با ایجاد یک نوع آوری ارزش در جذب کردن غیرمشتریان به بازار خود موفق عمل کنند، این امکان وجود دارد که بسیاری از مشتریان فعلی شما نیز جذب بازار رقبا شوند، زیرا بسیاری از این مشتریان حاضرند در ازای جهش های ارزش آفرینی که رقبا ارائه می کنند، از مشخصه های سفارشی متفاوت خود دست بردارند.
اسلاید 9 :
سلسه مراتب استراتژی اقیانوس آبی
- دو مرحله ابتدایی، یعنی مطلوبیت (منفعت، سودمندی) مشتری و قیمت وجه درآمدی مدل کسب و کار شرکت را هدف قرار میدهند. این دو مرحله تضمین می کنند که شما در ارزش خالص قابل ارائه به مشتری جهشی ایجاد کرده اید، ارزش خالص قابل ارائه به مشتری برابر است با مطلوبیت (منفعت، سودمندی) دریافت شده توسط مشتریان منهای قیمت پرداختی آنها.
- تضمین بخش سودآوری مدل کسب وکار، ما را به سومین عامل می رساند: بخش هزینه مدل کسب و کار شرکت این اطمینان را حاصل می کند که در قابلیت سودآوری شرکت جهش ارزش آفرینی ایجاد شده است، که عبارت است از: «قیمت محصولات/خدمات ارائه شده - هزینه تولید محصولات/خدمات». ترکیب سه مولفه مطلوبیت برجسته، قیمت گذاری استراتژیک و هزینه یابی هدف است که به شرکتها اجازه می دهد تا به نوع آوری ارزش «جهشی در ارزش قابل ارائه به مشتریان و همچنین جهشی در ارزش آفرینی برای خود شرکت» دست پیدا کنند.
- تدوین استراتژی اقیانوس آبی تنها هنگامی تکمیل می شود که شما پیش از اجرای استراتژِی موانع و مشکلات بر سر راه آن را شناسایی کرده تا عملی شدن ایده کسب و کارتان تضمین گردد.
اسلاید 10 :
بررسی مطلوبیت استثنایی قابل ارائه به خریداران
اگر فناوری منجر به آسایش و راحتی، بی تکلفی، افزایش بهره روی و سودمندی و کاهش مخاطرات زندگی خریداران نشود، انبوه مشتریان بدون اهمیت به قابلیتهای ویژه آن، جذب دستاوردهای جدید نمی شوند.
