بخشی از مقاله
چکیده
بی تردید درعرصه نوین رقابت میان شرکتها ،بدست آوردن یا از دادن حتی یک مشتری نیزحائز اهمیت است.تعددشرکتها ورقابت ،آنها را ناگزیر می سازد تا جهت دستیابی به گروهی از مشتریان تلاش نمایند،چرا که دستیابی به تمام مشتریان غیر ممکن شده است.بدین ترتیب شرکتها احساس می کنند به بخش بندی بازارنیاز دارند ،در این خصوص هدف این پژوهش بخش بندی بازاربا استفاده از نرم افزار erpو تفاوتهای موجود میان این بخش ها می باشد.آنچه که در اینجا ما بدان خواهیم پرداخت مفاهیم، رویکردها و روشهای نوین و پیشرفته تقسیم بازار است که به شناخت بهتر مشتریان و در نتیجه آسانتر شدن انتخاب مشتریان هدف و توجه بهتر و بیشتر به آنها منجر خواهد شد بگونه ای که موفقیت شرکت تامین شود. امروزه پیشرفت و گسترش تکنولوژی و فناوری اطلاعات باعث گسترش بازار و افزایش رقابت بین سازمان های مختلف و برنامه ریزی منابع سازمان شده است. در این شرایط سازمان هایی توانایی ماندن در عرصه رقابت را دارند که خود را با شیوه های جدید منطبق کرده و بتوانند نیازهای بازار را برآورده سازند. یکی از روش هایی که امروزه توسط بسیاری از سازمان ها مورد استفاده قرار می گیرد استفاده از انواع مختلف نرم افزار یکپارچه برنامه ریزی منابع سازمانی است. با توجه به اهمیت این موضوع به معرفی سیستم برنامه ریزی منابع سازمان می پردازیم و دلایل اهمیت این نرم افزار را بیان خواهیم کرد.
واژگان کلیدی: بخش بندی بازار،سفارشی سازی نرم افزار،مدیریت منابع سازمان
مقدمه
امروزه بسیاری از شرکت ها وسازمان های موفق،مفاهیم جدید بازاریابی را پذیرفته اندو بر طبق آن عمل می کنند .تمرکز برنیازهای مشتریان و پاسخگویی صحیح به خواسته های آنان،ضروری ترین وظیفه موسسات برای تحقق اهداف آنهامی باشد.به عنوانداصلی ترین مفهوم در زنجیره سوداوری سازمان ها،سازمان های پیشرو دریافته اند که مطلوب ترین و موفق ترین محصول،اگر نیازها،خواسته ها و انتظارات مشتریان را براورده نکند،موردتقاضاواقع نخواهد شد - کاتلر و آمسترانگ، - 2005 محققان دریافتند که تنها رضایت مشتریان کافی نیست و اینکه خوشحال سازی مشتریان برای بروز رفتارهای استثنائی مثل وفاداری و تبلیغات دهان به دهان مثبت لازم است. خوشحال سازی مشتری به عنوان یک وضعیت هیجانی مثبت ناشی از انتظارات زیاد یک شخص تا یک درجه از شگفت انگیزی تعریف می شود . بحث شده است که فقط ادراکات محصول یا خدمتی که خارج از محدوده ی مورد انتظار می افتدو انتظارات مشتری را افزایش می دهد
،منجر به منفعت وفاداری محور می شود.برخی مطالعات تجربی دریافتند که منحنی وفاداری در داخل منطقه رضایت - اجرای انتظارات - تقریبا مسطح است و در نتیجه ی خوشحال سازی ،این منحنی به سرعت بالا می رود. شرکتی که مشتریان ان در منطقه رضایت هستند،نمیتواند خودش را از سایررقبا متمایز کند - برمن، - 2005 بنابراین، رضایت مشتری با خوشحال کردن مشتری متفاوت است. از طرفی، همه ویژگیهای محصولات یا خدمات نمی توانند منجر به خوشحال سازی مشتری شوند.ویژگیهای محصول یا خدمتی که مطلوبیتی ماوراءانچه که مورد انتظاراست را اضافه می کند واغلب غیر منتظره و شگفت انگیز هستند ،عوامل انگیزشی می نامند.برخی از ویژگیهای محصول یا خدمت از دیدگاه مشتری باید وجود داشته باشند،در حالی که این ویژگیها نمی توانند رضایت را افزایش دهند،اما فقط از نارضایتی جلوگیری می کنند.
نهایتا،برخی مشخصه های محصول یا خدمت در جایی که عملکرد بهبود یابد ،رضایت را به صورت خطی افزایش می دهند.این ویژگیها ،عوامل عملکردی نامگذاری شده اند - برمن،2005،فولر و مزلرر،. - 2007 لذا لازم است که شرکت به شناسایی ویژگیهایی از محصولات بپردازد که ارائه انها موجب رضایت یا خوشحال سازی مشتری می شود وعدم ارائه انها موجب نارضایتی مشتری می شود.از انجایی که انتظارات از یک مشتری به مشتری دیگر متفاوت است ،ویژگیهایی از محصول که باعث خوشحال سازی می شودو انهایی که فقط از نارضایتی جلوگیری می کند نباید در سراسر بخشهای بازار مشابه باشد.شرکتها باید با دقت ارزیابی کنند که چگونه منابع کمیاب را برای بهبود محصول یا خدمت صرف کنند.انچه که برای یک گروه مشتری ممکن است فاکتوری اساسی باشد ،میتواند برای گروهی دیگر اینگونه نباشد .بنابراین مهم است که سهم ویژگیهای محصول یا خدمت خاصی را در رضایت یا خوشحال سازی مشتریان بر روی یک سطح بازار تحلیل کنیم - فولر و مزلر،. - 2008
همچنین در سال های اخیر موقعیت رقابتی مشتری محوردر بازار انقدر شدید است که بسیاری از تحقیقات بازار شرکتها از امار اجتماعی کلی - عمومی - بتدریج به سبک زندگی مصرف کنندگان ،ارزش ها و غیره تغییر پیدا کرده است ،لذا ضرورت دارد تا تولید کنندگان ابتدا بخش های مختلف بازار را شناسایی کرده و متناسب با نیازها و خواسته های این بخش ها محصولات خود را تولید کنند. در دنیای امروزی ، کسب و کار و فناوری اطلاعات، آن چنان در هم آمیختهاند که تفکیک این دو در برخی از سازمانها، نا ممکن به نظر می رسد ERP - برنامه ریزی منابع بنگاه - و ERPII از راهکارهای نوین مدیریتی هستند که در ترکیب این دو منظر، پا به عرصه نهادهاند.
مدتی است در کشور ما نیز نسبت به تهیه این سیستم اقدام شده است و حتی سازمانها و شرکتهای بزرگی نیز به خرید و پیاده سازی آن مبادرت کرده اند که قضاوت در مورد موفقیت یا عدم موفقیت آنها خارج از حوصله این پژوهش است. در این پژوهش به منظور ارائه اطلاعاتی مناسب، برای انجام مطالعات اولیه و شناخت بازار از نگاه مدیریتی و بازاریابی تلاش داشتیم تا یک چارچوب مناسب برای بخش بندی و تقسیم بازار در سطح کشور ارائه دهیم. سعی ما بر این است تا از این راه پایهای اساسی برای سایر پژوهشهای بازار در این حوزه را گذاشته باشیم و چارچوب مناسبی برای اتخاذ تصمیم در سطح خرد و کلان ارائه داده باشیم.
