بخشی از مقاله
بررسی مشکلات قیمت گذاری در صنعت پرس سازی سفارشی
چکیده
تحقیقی که گزارش نهائی آن در صفحات بعدی ارائه شده است به منظور بررسی مشکلات قیمت گذاری در صنعت پرس سازی سفارشی برای دستیابی به مدلی مناسب جهت قیمت گذاری انجام شده است .
رقابت بر سر قیمت کالا و قیمت گذاری يکی از با اهمیت ترین مسائلی است که شرکتها با آن روبرو هستند . تصمیمات قیمت گذاری ممکن است تحت تاثیر عوامل داخلی مانند اهداف بازاریابی ، ترکیب عناصر بازاریابی ، اقلام بهای تمام شده و سود مورد انتظار ، و عوامل خارجی مانند قیمت محصولات رقبای تجاری ماهیت بازار ، تقاضا و یا سیاستهای ارگانهای دولتی قرار گیرد . این عوامل که اغلب آثار متقابل نیز بر یکدیگر دارند بر تصمیمات قیمت گذاری یک واحد تجاری – تولیدی اثر می گذارند .
در این میان مدیران از میان روشهای مختلف که برای ، قیمت ذاری محصولات و خدمات وجود دارد عمدتاً از روش قیمت گذاری بر مبنای هزینه به اضافه چند درصد استفاده می نمایند که در آن بسیاری از عوامل فوق الذکر در نظر گرفته نشده اند .
این در حالی است که مدلها و روشهای مختلف دیگری امروزه مطرح می باشد که می توان به چند نوع آن اشاره نمود از جمله : مدل قیمت گذاری بر مبنای هدف ، قیمت گذاری براساس قیمت خریدار ، قیمت گذاری براساس شرایط رقابتی و ...
در این جهت هدف تحقیق حاضر عبارتست از :
شناخت مشکلات قیمت گذاری و حصول به یک نتیجه کاربردی جهت افزایش کارائی نحوه تصمیمات قیمت گذاری محصولات سفارشی ساز بعنوان یکی از روشهای اصلی و موثر در راهبرد سازمان بر همین اساس سوالات تحقیق به شرح زیر تدوین شد :
1. عوامل اصلی تاثیر گذار بر تصمیمات قیمت ذاری کدامند ؟
2. اهمیت عوامل اصلی تاثیر گذار بر تصمیمات قیمت گذاری در صنعت پرس سازی سفارشی به چه میزان است ؟
3. آیا عوامل اصلی که در تصمیمات قیمت گذاری صنعت پرس سازی سفارشی مهم می باشند توسط مدیران در حمل مورد توجه قرار می گیرند ؟
4. مشکلات عمده این صنعت در ارتباط با این عوامل چیست ؟
5. مدل مناسب برای قیمت گذاری در این صنعت چیست ؟
مقدمه
پس از انجام مطالعات مفصل کتابخانه ای برای دست یابی به دیدگاه مدیران سطح بالای شرکت پرس ایران پرسش نامه ای با 8 سوال تدوین و در اختیار این افراد قرار گرفت .
براساس نتایج حاصل از این پرسش نامه به سوالات تحقیق پاسخ داده شد و مشکلات عمده این صنعت در ارتباط با تصمیمات قیمت گذاری شامل کمبود یا برد سیستم اطلاعاتی مناسب جهت شناسایی و به کارگیری عوامل موثر در تصمیمات قیمت گذاری ، عدم استفاده از اطلاعات موجود در تصمیمات قیمت گذاری ، خلا وجود سازمان مناسب برای قیمت گذاری سفارشات و تاکید صرف بر بهای تمام شده در محاسبه قیمت فروش معین گردید براساس عوامل اصلی تاثیر گذار مدلی برای قیمت گذاری تدوین شد که در آن ابتدا با کمک اطلاعات موجود در شرکت که در بخشهای مختلف تهیه می گردند یک قیمت پایه مبنا قرار می گیرد و سپس با توجه به ارزیابی هایی که از عوامل تاثیر گذار صورت خواهد گرفت و وزن دهی مناسب به عوامل فوق ، با استفاده از روشهای تصمیم گیری چند معیاره ، درصدی به قیمت پایه اضافه یا کاسته می شود و قیمت پیشنهادی استخراج می گردد .
تفاوت اصلی این مدل با روش قیمت گذاری بر مبنای هزینه به اضافه چند درصد در این است که تقریباً تمام عوامل داخلی و خارجی شرکت در قیمت گذاری از جمله ماهیت بازار و تقاضا ، شرایط رقبا ، ویژگی های محصول ، شرایط اقتصادی جامعه و تاثیر آنان در تعیین قیمت در نظر گرفته شده است .
در یافته های این تحقیق ، اهمیت وجود یک واحد سازمانی قوی که بتواند با همکاری سایر بخشها ، اطلاعات دقیق و به روز از شرایط داخلی شرکت و محیط خارجی فراهم نموده و به تجزیه و تحلیل آنان پرداخته و نتایج را در اختیار مدیران ارشد سازمان قرار دهد به روشی آشکار گردید .
کلیات
سازمانها رکن اصلی اجتماع کنونی را تشکیل می دهند ساختار آنها بصورتی آگاهانه طرح ریزی شده و مبنی بر هدف می باشد و دارای سیستمهای فعال و هماهنگ هستند مدیران ارشد سازمانها به منظور حفظ و تداوم حیات سازمان و براساس ماموریتهای آن ، لازم است برنامه ریزیهای دراز مدتی را طرح ریزی نموده و همزمان با طی مسیر چرخه سازمانی در مراحل مختلف ، تدابیر لازم برای گذر موفقیت آمیز از هر مرحله رشد سازمانی را اتخاذ و اجرا نمایند .
در بسیاری از فعالیتهای تجاری و اقتصادی مدیران ارشد با موضوعاتی از جمله کمبود نقدینگی ، عدم دریافت سفارش ، بقا شرکت ، عدم قطعیت در پیشنهادات قیمت ، مشکلات برآورد بهای فروش محصولات و خدمات و تاخیر در اجرای سفارشات مواجه می شوند . این موضوعات که عموماً مدیران را مضطرب و نگران می کنند از عوامل و دلایل خاصی نشأت می گیرند ، از آن جمله می توان به موارد زیر اشاره نمود :
- اتخاذ و انتخاب روشها و شیوه های اجرائی خاص به منظور رسیدن ب میزان خاصی از سود دهی بدون در نظر گرفتن جمیع عوامل تاثیرگذار محیطی و درون سازمانی .
- عدم قطعیت در برآورد هزینه ها که در بعضی از مواقع افزایش پیش بینی نشده بخشی از هزینه ها موجب تاخیر در اجرای سفارش و نهایتاً زیان واحد اقتصادی خواهد شد .
- مشکلات موجود در راه قیمت گذاری محصولات و خدمات تولیدی براساس بهای تمام شده حاصل از سیستمهای حسابداری صنعتی .
شناخت دقیق مشکلات و تعریف کامل مسائل رودرروی مدیران و آگاهی آنان از ویژگی های روشهای اجرائی حل مسائل ، امکانات و ملزومات اجرائی آنان و درک کامل از نکات مثبت و منفی هر کدام از روش های اجرائی ، به مدیران این امکان را می دهد که در هنگام چالش با این پدیده ها قابلیتهای لازم برای عبور از این موانع ، بحرانها را داشته و سازمان خویش را به سر منزل مقصود و ساحل نجات این شکل گیری طوفان ها و امواج سهمگین در اقیانوس های سازمانی رهنمود گردند.
یکی از روشها و شیوه های اجرائی برای مواجهه با مشکلات ناشی از کمبود نقدینگی ،عدم دریافت سفارش و انتخاب روش صحیح قیمت گذاری محصولات و خدمات می باشد که باید متناسب با عوامل مختلف تاثیرگذار درونی و بیرونی در تعیین قیمت محصول همراه باشد این عوامل تاثیرگذار باید کاملاً شناسائی شده و نقش و تاثیر هر یک در تعیین قیمت معین گردد باید مشکلات موجود در سر راه قیمت گذاری توصیف ، تبیین و کشف گردند . براین اساس مطالعه و بررسی علمی این روش در چارچوب پایان نامه تحقیقاتی می تواند نتایج مفیدی را دراختیار مدیران شرکتها و بنگاههای اقتصادی قرار دهد.
این تحقیق تلاش دارد عوامل مهم تاثیر گذار بر قیمت شناسایی شوند و معین گردد که آیا مدیران سطوح بالای شرکت به این عوامل توجه دارند یا خیر و یا اطلاعات مورد نیاز مربوط به این عوامل جمع آوری می گردد و در صورتیکه اطلاعاتی موجود باشد در چه زمینه هایی از آنان استفاده می شود.
بیان موضوع
تصمیمات یک ئاحد اقتصادی درباره قیمت گذاری ، تح-ت تاثیر مجموعه ای از عونامل مربوط به خود واجد ( عوامل داخلی ) و عوامل حیطی ( عوامل خارجی ) قرار می گیرند . مطالعه و بررسی این عوامخل و مشکلاتی که در این ارتباط برای سازندگان سفارشی پرش وجوددارد و ارائه طرحی جهت قیمت گذاری مطلوب اینگونه صنایع ، موضوع صلی این پروژه می باشد.
سیستم قیمت گذاری به تعیین قیمت فروش یک خمحصول و یا خدمتتوسط وادهای تولیدی عرضه کننده اشاره دارد . عوامل بسیاری بر قیمت گذاری محصولات و خدمات موثر است اما معمولاًقیمتها در چارچوب مدلهای اقتصادی تعیین می شود و مدل اقتصادی مورد استفاده برای قیمت گذاری ، به نوع بازاری بستگی دارد که محصول در آن فروخته می شود و با استفاده ز این مدلها قیمت به گونه ای تعیین می شود که سود وادی تولیدی حداکثر شود .
تصمیمات قیمت گذاری در کلیه موارد به کمک مدلها ی اقتصادی اتخاذ نم شود بسیاری از واحدهای تولیدی ، هدف حداکثر کردن سود را دنبال نمی کند و در عوض برای تحصیل سودی قابل قبول فعالیت می نماید.
اقلام بهای تمام شده سود و فروش مورد انتظار نوع محصولبات یا خدمات نوع صنعت ، شهرت یا اعتبار واحد تجاری ، خط مشی دولت ، فعالیتهای رفاهی تجاری ، نوع بازار ، روند عمومی اقتصاد از عوامل عمده موثر بر تصمیمات قیمت گذاری می باشند . اکنون این مسئله مطرح است که چگونه کلیه این عوامل که اغلب آتار متقابلی نیز بر یکدیگر دارند بر تصمیمات قیمت گذاری یک واحد تولیدی اثر می گذارند ؟
با توجه به بررسیهای انجام شده عمده مطالعات قیمت گذاری که تاکنون انجام شده در مورد محصولات یاست که به صورانبوه تولید می گردند و در زمینه صنعت سفارشی ساز تحقیقی شده است.
اهمیت موضوع
یکی از تصمیمات مهم تجاری قیمت گذاری محصولات یا خدمات است کلیه واحدهای تولیدی ناچار از قیمت گذاری محصولاعت و خدمات باید در صورت لزوم تجدید نظر در آن می باشد .
رقابت بر سر کالا و قیمت گذاری یکی از با اهمیت ترین مسائلی است که شرکتها با آن روبرو هستند و در این مورد مدیران اشتباهات فراوانی می کنند گرایش به تعیین قیمکت کالا بر اساس بهای تمام شده عدم تجدید نظر در قیمت فروش کالا همگام با تغییراتیکه در شرایط بازار به وجود می آید قیمت گذاری بدون توجه به سایر ارکان ترکیب عناصر بازار یابی و قیمت گذلری که برای کالاها و قسمت ها ی مختلف بازار فاقد تنوع و تغییر لازم است از جمله این خطاها به شمار می روند.
برای قیمت گذاریباید عوامل گوناگونی را مد نظر قرار داد و هدف از این پروژه شناسایی این عوامل و مشکلاتی است که در اربتباط با آنها در صنایع سفارشی
ساز وجود دارد ، عمده سیاتهای قیمت گذاری که تاکنون مطالعه شده است در مورد محصولاتی است که به صورت انبوه تولید می گردیده اند و در زمینه صنعت سفارشی ساز ( صنعت پرس سازی سفارشی ) اشاره ای نشده است و با توجه به اینکه سیاست گذاری صحیح در این زمینه می تواند در حل مشکلاتی از قبیل کمبود نقدینگی ، عدم توفیق در دریافت سفارش ، مشکلات برآورده بهای فروش ، عدم قطعیت در پیشنهاد قیمت واقع گردد این موارد انگیزه های مهم پرداخت به این موضوع را برای محققی ایجاد می کند .
اهداف تحقیق
به منظور شناسایی مشکلات قیمت گذاری و دستیابی به یک روش مناسب برای قیمت گذاری محصولاتی مه به صورت سفارشی ساخته می شود و کاهش مشکلات ناشی از قیمت گذاری نا مناسب تلاش شده است در ابتدا عوامل اصلی تاثیر گذار شناسایی و اهمیت آنها در قیمت گذاری مناسب جهت صنایع پرس سازی سفارشی مشخص گردد .
در مرحله بعدی بررسی گردید که آیا این عوامل که در این صنعت خاص موثر هستند تا چه میزان توسط مدیران این صنعت مورد توجه قرار می گیرد .
بدین ترتیب مشکلات مربوط به قیمت گذاری از درون این ارتباط ( عوامل تاثیر گذار ) مشخص خواهد گردید وبراساس تان امکان ارائه یک مدل مناسب برای قیمتگذاری فراهم خواهد شد در این ارتباط سوالات تحقیق به صورت زیر تعیین شده اند .
1- عوامل اصلی تاثیر گذار بر تصمیمات قیمت گذاری کدامند؟
2- اهمیت عوامل اصلی تاثیر گذار بر تصمیمات قیمت گذاری در صنعت پرس سازی سفارشی به چه میزان است ؟
3- آیا عوامل اصلی که در تصمیمات قیمت گذاری صنعت پرس سازی سفارشی مهم می باشد توسط مدیران این صنعت مورد توجه قرار می گیرند ؟
4- مشکلات عمده این صنعت در ارتباط با ین عوامل چیست ؟
5- مشکلات مناسب برای قیمتگذاری در این صنعت چیست؟
محدودیت های تحقیق
برای رسیدن به نتیجه مطلوب لازم است امکانات و معلومات کافی برای هر تحقیقی فراهم باشد تا بتوان به نتایج مورد نظرد ست یافت موارد زیر به عنوان محدودیت تحقیق در برابر محقق قرار داشت .
- همانگونه که در بخش های دیگر نیز اشاره شده است کمبود منابع تحقیقی مرتبط که دقت به ساخت مربوط به قیمت گذاری محصولات صنایع سفارشی ساز پرداخته باشند . یکی از محدودیت های این تحقیق بوده است.
- عدم شناخت دقیق مدیران از عوامل عمده تاثیر گذار بر قیمت و بعضی دیگر از مسائل تخصصی تر راجع به قیمت گذاری یکی دیگر از مشکلات این تحقیق بوده است .
تعریف اصطلاحات
صنعت سفارشی ساز : صنایعی که بر حسب سفارشات دریافت شده از مشتریان مبادرت به تولید می نماید .
قیمت: مقدار پولی است که برای کالا یا خدمت پرداخت می شود در تریفی جامع تر ، قیمت میزان هزینه ای است که مصرف کنندگان برای مزایای حاصل از داشتن یا استفاده از کالا پرداخت می کنند .
قیمت گذاری : فرایندی پویا است که به منظور بهر بردری از لایه های مختلف بازار ، بقا به حداکثر رساندن سود ، رهبری بازابر از نظر سهم بازار و ارائه کالا یی با کیفیت به تعیین قیمت می انجامد یک شرکت بزای قیمت گذاری می تواند از یک یا ترکیبی از سه روش کلی قیمت گذاری استفاده کنت در روش اول از هزینه به عنوان مبنای قیمت گذاری استفاده می شود در روش دوم ، ذهنیت خریدار از فایده کالا و در روش سوم قیمت بیشتر تحت تاثیر شرایط رقابتی بازار تعیین می شود .
خرید سازمانی : یک فرایند تصمیم گیری است که طی آن سازمانها و موسسات برای خرید کالاها و دمات مورد نیاز خود از بین فروشندگان و مارکهای مختلف کالا اقدام به بررسی ارزیابی و انتخاب می نمایند .
بازار صنعتی ازتمام افراد و موسساتی که تشکیل می شود که کالاها و خدماتی را برای تولید سایر کالاهاد و خدماتی مورد استفاده قرار می دهد کالاها و خدماتی که پس از تولید به فروش می رسند ، یا اجازه داده می شوند یا به هر شکل دیگری در اختیار سایرین قرار می گیرد .
کالاهای صنعتی : کالاهایی هستند که توسط افراد و سازمانها و با هدف فر آوری مجدد یا استفاده در روال جاری فعالیت خریداری می شوند .
ادبیات تحقیق و مبانی نظری
تعریف قیمت، اهمیت آن و اهداف قیمت گذاری
تعریف قیمت :
قیمت واژه ای است بسیار آشنا و در عین حال بسیار پیچیده واژه ای که دانشمندان بسیاری در طول قرون متمادی بر روی مبانی آن تفکرکرده و هر یک به نتایجی متفاوت با نتایج دیگران دست یافته اند نتایجی که بعدها یعنی در قرون اخیر پایه اختلاف نظرها و اختلاف نظامها گردید بدیهی است بیان تعریفی از قیت که بتواند کلیه این نظرات را شامل گردد و به اصطلاح جامع و مان باشد به راحتی امکان پذیر نیست اما شواهد حاکی از آن است که اکتر دانشمندان یا هر طرز تفکر در یک تعریف با یکدیگر توافق دارند .
قیمت در تعریفی به معنای عام کلمه عبارت است از روش مبادله ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می شود .
برای قیمت تعریف های زیادی ارائه شده که به صورت خلاصه به برخی از آنها اشاره می شود
قیمت همانطور که از معنای لغوی آن مستفاد است به معنای سنجش ارزیابی آن اندازه و معیار است .قیمت اشیا در مبادله نماینده و مشخص ارزش اشیاء در داد و ستد و نیز مشخص ارزش مبادله است .
قیمت عبارت است از مجموعه اطلاعاتی درباره تولید کنندگان کالا به علاوه نظریات و رجحان مصرف کنندگان کالا به صورت یک عدد و بر حسب پول جاری یک کشور ظاهر گشته است .
قیمت یا بهای کالا مقدار پولی است که در هنگام مبادله برای آن پرداخت می شود .
قیمت فروش چه مبلغی باید باشد ؟
این سوال هنگامی پیش می آید ؟ این سوال هنگامی پیش می آید که سازمان محصول یا خدمت جدیدی را معرفی می کند یا امکان تغییر قثیمت یک محصول یا خدمت مومجود را بررسی می نماید قیمت گذاری هنور یک هنر ( و نه علم ) است و در تعیین آن گاهی به عوامل ذاتی نیاز است برای مثال چگونه می توانه این واقعیت ر اتوجیه کرد که چندین شرک فروش خود را با بالا برد قیمت ها افزایش دادند برخی از شرکت های اتومبیل سازی ( مانند مرسدس بنز ) و تولید کننده ای عطر های زنانه هر چه قیمت را بالا تر می برنذد مصولاتشان از جا نب مصرف کنندگان با استقبال بیشتری مواجه می گردد شاید مناسب تر بود که سوال مذکور را به صورت زیر مطرح می گردید به نظر شما مردوم برای این محصولات چه مبلغی پرداخت خواهند کرد ؟این سئال با این واقعیت مطابقت دارد که قیمت ها همیشه هستند یک قیمت بهطور سادعه یک پیشنهاد با تجزیه ای برای آزمایش بطن بازار است اگر مشتریان آن را قبول کنند مناسب است و اگر پذیرفته نشود به سرعت تغییر خواهد کرد .
قیمت مقدار پولی است که برای کالا یا خدمت پرداخت می شود در تعریفی جامع ت قیمت میزان فایده ای است که مصرف کنندگان برای مزایای حاصل از داشتن با استفاده از کالا یا خدمت پرداخت می شود .
برای قیمت در معانی پذیرفته شده مشترک وجود دارد یکی بیانگر این است که قیمت مساوی با مجموع هزینه تولید به علاوه سوذد اضافه شده می باشد .دیگری قیمت زا به عنوان نقطه ای که خریدار و فروشنده روی آن برای تبادل کالا در بازار به توافق می رسد بیان می کند در حالی که هر دوی این مفاهیم صحیح می باشد به واسطه تاکید شان روی جنبه های ملموس معامله محدود می شوند .
یک نعریف بهتر و عملی تر قیمت را در دو کیفیت قابل لمس و غیر قابل لمس توصیف می کند .
اهمیت قیمت
اهیت قیمت در اقتصاد امروز قیمت معانی دیگری نیز دارد . کرایه ای که به راننده تاکسی می پردازید ، شهریه ای که به دانشگاه یا مدرسه8 می دهید ، عوارضی که هنگام ورود به اتوبان پرداخت می کنید ، شکلهای مختلفی از قیمت است به طور مشابه اجاره خانه و بلیت ورودی به سینما هم نوعی قیمت است . بدون درنظر گرفتن موقعیت با واژه استفاده شده قیمت عبارت است از روشی که مشتریان احتمالاً برای مصرف یا خدمتی قائفل می شوند .
بسیاری از افراد قیمت گذاری را فعغالیتی اساسی در سیستمهای اقتصاد آزاد می باشد . قیمت محصول درصدی بر دستمزدها ، اجاره بهره و سود اثر می گذارد بدین معنا که قیمت محصول بر بهای عوامل تولید از قبیل نیروی کار ، زمین ، سرمایه و نوآوری تاثیر می گذارد . تنظیم کننده اولیه سیستم اق5تصاد به حساب می آید . دستمزدهای بالا نیروی کار را جذب می کنند و بهره تالا سرمایه را قیمت به عغنوان یک قیمت تخصیص دهنده منابع کمیاب تعیین می کند که چه چیزی تولید سود ( عرضه ) و چه کسی محصولات تولید شده را در خواست کند ( تقاضا ) . درخواست مردم برای محدودیتهای بیشتر سیستمهای تجاری آزاد اغلب از طریق واکنش در برابر قیمتها سیاستهای قیکت گذاری پاسخ داداه می شود .
اهمیت قیمت در شرکت ، قیکت تنها عنصر در آمیخته بازار یابی است که در آمد ایجاد می کند سایر عناصر هزینه را هستند . قیمت گذاری استراتژیک مبحثی جدید در مدیریت آمیخته بازار یابی است تا ذمدتی بیش بسیاری از شرکتها بخش حسابداری را مسئول تعیین قیمت می دانستند و این تخش قیمت را بر پایه هزینه های داخلی و سطح مطلوبی از سود قرار می داد ولی هنگامی که در سنجش موفقیت بازاریابی ، سود واقعی و متغیرهای مالی دیگر مورد تاکید قرار گرفت ، مدیران بازاریابی به اهمیت قیمت گذاری را از نطر اهمیت دومین عنصری نامیدند که بازاریابان باید بر آن نظارت کنند . در مطالعه ای که در اواسط دهه 1960 انجام شده بود قیمت گذاری موثری است که به شرکتها اجاره می دهد قیمتهایی را انتخاب کنند که به برآورد شدن اهداف تجاری آنها کمک شایان توجهی می کند .
اهمیت قیمت در ترکیب عناصر بازار یابی قیمت فقط یکی از ارکان ترکیب عناصر بازار یابی است که شرکت برای رسیدن به اهداف بازار یابی خود از آن استفاده می کند ، تصمیمات مربوط به قیمت گذاری برای ایجاد یک برنامه بازار یابی نسبتاً با ثبات و کارآمد باید با تصمیمات مربوط به طرح توزیع و تبلیغات پیشبردی کالا هماهنگ باشد . تصمیماتی که دربار سایر متغیرهای ترکیب عناصر بازار یابی گرفته می شود می تواند بر تصمیمات مربوط به قیمت گذاری تاثیر گذارد برای متال تولید کنندگانی که ازتعداد زیادی واسطه برای توزیع کالا های خود استفاده می کنند و از این واسطه ها انتظار دارند که از کالاهایشان حمایت کنند وکالاها را به نحو احسن نیز ترویج نمایند . باید سهم سود قابل توجهی نیز در قیمت فروش بریا آنان در نظر بگیرند . تصمیم در این باره که کالایی با کیفیت بالا تولید تولید
شود و همین جایگاه نیز به آن اتصاص داده شود به این معنی است که فروشنده باید برای پوشش هایی مربوطه به قیمت فروش بالا را که تعیین شد .
در اکثر موارد یک شرکت باید ابتدا درباره قیمت تصمیم بگیرند و آنگاه تصمیمات مربوط به سایز ارکان ترکیب کلی عناصر بازار یابی را در نظر بگیرد اگر جایگاهی که در بازار به کالا اختصاص داده شده است مبتنی بر عواملی غیر از قیمت باشد . تصمیمات مربوط به کیفیت بالا ، تبلیغات پیشبردی مربئط به آن و سیاست توزیعی کالا شدیداً بر قیمت فروش تاثیر می گذارند . اگر قیمت ، عامل قطعی جایگاه یابی در بازار باشد لاجرم این قیمت است که بر سایر ارکان ترکیب عناصر
بازار یابی تاثیر خواهد گذاشت در اکثر موارد هنگام تهیه بازارل یابی یک شرکت تمام تصمیمات مربوط به ترکیب عناصر بازار یابی را با هم مورد ملاحظه و بررسی قرار می دهد .
اهداف قیمت گذاری
شرکتها در فرآیند قیمت گذاری یک یا جند هدف را دنبال می کنند هر چه این اهداف ، روشن تر باشند ، قیمت گذاری آسانتر است . اهداف معمولی کعه در این باره می توان از آنها نام بربد شامل بقا ، به حداکثر رساندن سود جاری ، سهم بازار و رهبری کالا از لحاظ کیفیت است . ذیلاً به بررسی هر یک از این موازرد می پردازیم :
1- بقا شرکتها اغلب با ظرفیت مازاد روبرو می شوند ، بعضی از شرکتها نیز یک مرتبه با شرایط رقابتی بسیار جدی مواجه می شوند ، تغییر در خواسته های مصرف کنندگان نیز وضعیتی است که گاهی مواقع ، بعضی از شرکتها با آن روبرو می گردند تحت چنین شرایطی این شرکتها برای خود بقا را به عنوان مهمترین و اصلی ترین هدف انتخاب می کنند . برای تداوم عملیات یک شرکت غالباً به امید افزایش تقاضا ، قیمت فروش را در سطح پایینی تعیین می کند . از نظر تولید کنندگان وام را تا بهبود اوضاع و احوال در اختیار خواهند داشت .
2- به حداکثر ربساندن سود اجباری بسیاری از شربکتها برقیمت فروش خود راغ به9 نحوی تعیین می کنند که در آن قیمت ، سود جاری آنها حداکثر شود این شرکا با ابتعدا تقاضا و هزینه را در قیمتها ی متفاوت بر آورد می کند .آنگاه قیمتی را برای کالاعغی خود انتخاب می کنند که در آن قیمت سود فعلی نقدینگی با زده سرمایه گذاری به حداکثر برسددر تمام این موارد جنین شرکتی درآمدهای مالی جاری را بر عملکرد باشد مدت ترجیح داده است .
3- رهبری سهم بازار شرکتهایی نیز هستند که بیشتر به دنبال به دستیابی به سهم بازار تیشتر موجب کاهش هزینه متوسط تولید می شود و در بلند مدت بالاترین سود را نصیب شرکت به دنبال برنامه بازار یابی و قیمت گذاری خواهد بود که امکان رسیدن به این هدف را فراهم کند .
4- رهبری کالا از نظر کیفیت ، یک شرکت ممکن است بخواهد از نظر کیفیت ، بهترین کاا را به بازار عرض2ه کند . این امر مستلزم این است که قیمت فروش را در سطحی تعیین کند که تمام هزینه های مربوط به تولید کالا با کیفیت بالا و همچنین هزینه های تحقیق و توسعه را پوشش دهد .
سایر اهداف : یک شرکت می تواند از طریق قیمت گذاری ، اهداف خاص دیگری را نثیز تعقیب کند . تعیین قیمت فروش پایین ، مانع ورود رقبا به بازار می شود یک شرکت قادر است قیمت فروش خود را در همان سطح قیمت رقبا تعیین کند ، یعنی بکوشد در بازار ثبات ایجاد کند. از قیمت برای ایجاد وفاداری و جلب حمایت واسطه های فروش با ممانعت از دخالت دولت نیز استفاده می شود . از قیمت فروش و کاهش آن می توان بطور موقت برای رواج کالا با جلب مشتریان استفاده کرد قیمت یک کالا همچنین می تواند به گونه ای تعیین شود که به سایر محصولات شرکت به نحوی کمک کند بدین سان می توان گفت هدف شرکت قیمت گذاری در سطوح مختلف نق بسیار ارزنده ای را ایفا می کند .
مبانی اقتصادی قیمت گذاری و روش های تعیین قیمت
مبانی اقتصادی قیمت گذاری
تصمیمات قیمت گذاری ممکن است تحت تاثیر عوامل داخلی مانند اقلام پهنای تمام شده و سود مورد انتظار و عوامل خارجی مانند قیمت محصولات رقبای تجاری با سیاستهای ارگانای دولتی ذیربط قرار گیرد برخی از عوامل عمده موثر بر تصمیمات قیمت گذاری به شرح زیر است :
اقلام بهای تمام شده
سود و فروش مورد انتظار
نوع محصولات یا خدمات
نوع صنعت
شهرت یا اعتبار واحد تجاری
خط مشی دولت
روش مدیریت
فعالیتهای رقبای تجاری
نوع بازار
روند عمومی اقتصاد
سایر عوامل
اکنون ، این سوال مطرح است که چگونه کلیه این عوامل که اغلب آثار متقابلی نیز بر یکدیگر دارد ، بر تصمیمات قیمت گذاری یک واحد تجاری – تولیدی اثر می گذارد . پاسخ این سوال بدوا به مدیر تصمیم گیرنده بستگی دارد ، زیرا مدیران مختلف ، متغیرهای مدلهای قیمت گذاری را بطور متفاوت انتخاب می کند
یک مدیر ممکن است اهمیت زیادی به روند اقتصادی را به بانکهای مبحث مربوط بدهد و در مقابل کار چندانی برای اعمال کار ارگانهای مسئول قابل مالی که
مدیری دیگر ممکن است سیاستهای ارگانهای مسئول کنترل قیمتها را متغیر اصلی قیمت گذار محسوب کنید . صرف نطر از روش مدیریت با محیطی که تصمیمات قیمت گذاری در آن اتخاذ می شود . به طور کلی می توان گفت که تئوری اقتصادی قیمت ، مبنای اغلب این تصمیم گیریها است . در بخش ویژه یک بررسی اجمالی از عوامل نوثر بر قیمت گذاری بعمل می آید و ضمن آن مبانی اقتصادی قیمت گذاری مختصراً ارائه می گردد .
روشهای قیمت گذاری معمولاً به نوع بازاری که کالا در آن مبادله می شود بستگی دارد . تئوری اقتصاد انواع مختلفی از بازار را شناسایی و تشریح می کند . که چهار نوع عمده آن به شرح زیر است:
رقابت کامل
رقابت ناقص
انحصار کامل
رقابت چند قطبی
قیمت گذاری در شرایط رقابت کامل
برای این که یاراری واجد شرایط رقابت کامل شناخته شود باید شرایط زیر را دارا باشد :
کالاهای مورد مبادله ، همگن باشد
شرکت کنندگان در بازار ( تولید کنندگان و خریداران ) چنان زیاد باشد که هر یک به تنهایی نتواند با فعالیتهای خود تاثیری بر قیمت محصولات محصولات بگذارد
منابع تولید ، آزادانه به بازار وارد یا از آن خارج گردد
خریداران ، فروشندگان و صاحبان منابع تولید ، اطلاعات کامل و کافی درباره قیمتها و بهای تمام شده منابع داشته باشد .
چنانچه کلیه شرایط چهار گانه بالا ، ملاک تشخیص بازار قرار گیرد ، تعداد بسیار کمی از محصولات ویژگیهای رقابت کامل را خواهد داشت اما اگر به شرایط سوم وچهارم بهای کمتری داده شود ، بازار تعدادی از محصولات مانند فراورده های کشاورزی و دامی ( گندم، برنج ، ذرت ، گوشت و امثال هم ) را می توان واجد شرایط نزدیک به رقابت کامل ساخت .
قیمت محصولات عرضه شده به بازار واجد شرایط رقابت کامل بوسیله مکانیسم عرضه شده و تقاضا تعیین می گردد . عرضه عبارت است از مجموع مقادیری که کلیه تولید کنندگان بازار در قیمتهای مختلف محصول حاضر به تولید و فروش می باشند . به همین گونه ، تقاضا نیز مجموع مقادیری است که کلیه خریداران در قیمتهای مختلف محصول مایل به خرید آن هستند
