بخشی از مقاله
مذاکره تجاری
این دوره سعی بر آن دارد تا درک شما را در ارتباط با اصول، استراتژی، و تاکتیک های یک مذاکره موثر و همچنین مدیریت ارتباط حرفه ای را افزایش و بهبود بخشد. متد تدریس این دوره شامل listening, Speaking, خواندن، بحث آزاد و Case Study و شبیه سازی مذاکرات می باشد.
ما استراژی های موثر و غیر موثر را مورد مطالعه قرار می دهیم . برای مثال یک مذاکره ناموفق را بررسی می کنیم و دلایل شکست آن را تجزیه و تحلیل می کنیم. و سپس سعی می کنیم تا آن را بهبود بخشیم.
๏ تعریف محیط مذاکره
๏ تفاوت win/win با win/lose
๏ سبک های مختلف مذاکره
๏ تاکتیک های یک مذاکره
๏ قدرت بخشیدن به یک مذاکره اصولی و منظم
๏ آشنایی با مراحل مختلف مذاکره
๏ مذاکره فروش و قرارداد
๏ استانداردهای یک مذاکره اصولی
๏ برنامه ریزی برای یک مذاکره موفقیت آمیز
๏ روانشناسی مذاکره موفقیت آمیز
๏ ایجاد ارتباط
๏ کسب اعتماد، همکاری و حمایت
๏ هنر و علم متقاعد سازی
๏ مذاکرات رسمی و غیر رسمی
๏ مدیریت فشارهای روحی و احساسی
مهارت شما به عنوان مذاکره کننده ممکن است نه تنها از ضرر جلوگیری کند، بلکه برای سازمان شما سودآور باشد.
تکنيکهاي مذاکرات تجاري
10 روش برگزيده از پيتر دراکر
پيتر دراکر انديشمند و صاحبنظر بزرگ آمريکايي در عرصه مديريت معتقد است ، هنر متقاعد کردن راز موفقيت انسانها و يا شرکتهاي تجاري موفق است.امروزه بسياري از شرکتها جهت برنده شدن در مناقصات و مزايده ها در عرصه تجارت ، از متخصصين زبده در امر مذاکرات تجاري بهره مي گيرند.در اينجا براي شما چند راهکار در مذاکرات تجاري را ذکر مي کنيم.که حاصل تجربيات اين مشاوران حرفه اي مي باشد :
1- هيچگاه اولين پيشنهاد را شما ندهيد :
بسيار ساده است، اينطور نيست؟ تا آنجا که مي توانيد، در هر موقعيتي هم که براي مذاکره قرار داريد، اولين پيشنهاد را شما ندهيد. اگر طرف شما با يک پيشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان مي دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ هميشه نشانه نزدن است. با رعايت اين نکته مي توانيد از قصد و نيت طرفتان مطلع شويد.
2- هميشه دو خريدار را در کنار هم قرار دهيد
کاري که به شما خيلي قدرت عمل مي دهد اين است که هميشه براي يک جنس مشخص دو خريدار را کنار هم قرار دهيد. چه در کار باشد و چه در تجارت، اينکه دو نفر خواستار شما باشند هميشه باعث افزايش قدرت شما مي شود.
3- هميشه قيمت بالاتري بدهيد
هميشه قيمتي بالاتر از قيمت واقعي خودتان اعلام کنيد، اما نه اينقدر بالا که کسي حتي براي نگاه کردن هم جلو نيايد چون با اينکار فقط يک طمعکار جلوه خواهيد کرد.
4- هيچگاه خود را مشتاق نشان ندهيد
هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالي باشد و کلي با آن سود کرده باشيد و بسيار خوشحال باشيد، هيچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهيد. چون با اينکار درونتان را به آنها نشان خواهيد داد و اين اصلاً خوب نيست. هميشه خونسرد و آرام باشيد.
5- هميشه براي ترک مذاکره آماده باشيد
اصلاً مهم نيست که چقدر دوست داريد آن معامله انجام شود، بايد هميشه خود را براي سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهيد. ممکن است اين سخت ترين کار در طي يک مذاکره باشد، اما گاهي بسيار به نفع شما خواهد بود. اگر مي بينيد که مذاکره اي درست نيست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود، مي توانيد سريعاً کناره گيري کنيد.
6. فکر کنيد که طرف معامله به شما نياز دارد
يکي از سخت ترين قسمت هاي معامله اين است که شما فکر کنيد طرف شديداً به شما نياز دارد. اگر اينطور فکر نکنيد، اعتمد به نفستان پايين خواهد آمد. هميشه در ذهنتان مجسم کنيد که طرف معامله عميقاً خواستار کالاي شماست.
7- ياد بگيريد که ساکت بمانيد
گاهي اوقات وقتي پيشنهادي به شما ارائه مي شود، خيلي مهم است که جوابي نداده و چيزي نگوييد. براي 30 دقيقه، 90 دقيقه، يک ساعت، براي هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنيد.
سکوتي ناراحت کننده ايجاد کنيد و طرف مقابل براي شکستن اين سکوت جزئيات بيشتري بيان خواهد کرد. شما ساکت بمانيد، کناره گيري نکنيد اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو مي کند گوش فرا دهيد.
8- در مورد همه چيز تحقيق کنيد.
چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتي که در جريان مذاکره مي افتد يا تحقيق در مورد کالاي مورد نظر باشد، هميشه بدانيد که در چه مورد مي خواهيد صحبت کنيد.
9- هيچگاه در وسط کار مذاکره را بر هم نزنيد
در معاملات هميشه تخفيف و امتياز دهي صورت مي گيرد. مهم نيست که از چقدر مي گذريد تا مذاکره را تمام کنيد، اما مهم اين است که مذاکره نبايد بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلاً رضايت زيادي از آن مذاکره نداشته باشيد.
10- هميشه مودب باشيد
مهم نيست که طرف مقابلتان با شما بد حرف مي زند يا کالايتان را تحقير مي کند، شما هيچگاه خونسردي خود را از دست ندهيد. با بدرفتاري چيزي جز شرمندگي نصيبتان نخواهد شد.
راه حل ويژه : کار را به نماينده تان بسپاريد!
ممکن است هر چند بار هم که اين مقاله را بخوانيد باز احساس کنيد که هنوز در مذاکره استاد نشده ايد. بنابراين در اينجا به آخرين توصيه اشاره مي کنم که از تمام اين نکات با ارزش تر است:
اگر شک داريد، يا حوصله اين کارها را نداريد، نماينده اي براي خود پيدا کنيد که اين کارهايتان را انجام دهد. اين نماينده هر کسي مي تواند باشد، يک وکيل حقوقي يا يکي از همکاران باتجربه، ولي به هر حال مسئله مهم اين است که اگر حوصله نداريد به هيچ وجه اين کار را خودتان انجام ندهيد.
مذاكرات تجاري در تجارت الكترونيكي
سياستمداران و مديران در كشورهاي در حال توسعه با چالش هاي زيادي در حوزه هاي مديريت ، نيروي كا
ر ، امور بين الملل ، روابط تجاري و مقررات محلي مواجه هستند . فرآيند تصميم گيري در بيشتر اين موارد فقط از طريق انجام مذاكرات مي تواند صورت پذير كه يكي از رايج ترين فر آيند ها براي تصميم سازي و حل منازعات در سطوح مختلف است .
سنت استعماري كهن براي اين فرض متكي بود كه فقط نوابغ و نمايندگان كشورهاي ثروتمند وداراي سطح آموزشي بالا نياز به مذاكره و تعامل با هم دارند. تعميم اين فرضيه به اين تفكر منتهي شد كه غرب در تمام حوزه هاي مربوط به توسعه سازمان دهي ، تجارت و حتي امور مربوط به حكومت برتر است . نتايج اين تفكر حتي در مساله مذاكره و رفتارهاي متناظر با آن رخ نموده است و غرب اين طور فرض مي كند كه هيچ احتياجي براي مذاكره با ديگران ندارد و خودش مصالح طرف ديگر را بهتر از خود او تشخيص مي دهد . ادامه اين تفكر به صورت
مشهودتر در توصيه هاي بانك جهاني و صندوق بين المللي پول به كشورهاي در حال توسعه تجويز مي كند ، كه برخي از نتايج منفي پذيرش بي چون و چراي اين نگرش در بحران هاي اقتصادي . اجتماعي منطقه اي خودرا نشان داده است . موارد اختلاف و تشابه زيادي بين انواع مذاكرات وجوددارد كه به خصوص با فرآيند جهاني شدن اقتصاد ، توجه صاحب نظران زيادي را به خود معطوف نموده است همچنين با افزايش قواعد سياسي و اقتصادي در كشورهاي توسعه يافته و در حال توسعه صورت گرفته است . مسايل فرهنگي بر ارتباطات ، ارزش تشريفات گوناگون و حالات و روابط انساني دركشورهاي در حال توسعه تاثير مي گذارد.
تجارت الكترونيكي بستر مناسبي را براي رشد و تكامل مذاكره و گفتگوي بين تمدن ها و فرهنگ ها ودر نتيجه حركت به سوي ايجاد سيستم هاي خودكار مذاكره فراهم مي آورد
ازاين رو اهميت آموزش مديران و دانشگاهيان براي مذاكرات اينترنتي درزمينه مشاركت هرچه موثرتر در فرآيند جهاني شدن اننكارناپذير است . با توجه به شروع به يادگيري و كسب مهارت هاي اوليه در اين سيستم ها طوري طراحي شده اند كه كاربران را متعلق به خود احساس مي كند و يا به عبارتي ديگر كاربر احساس مي كند كه يك نسخه از سيستم در
اختيار اوست، انرژي و زمان زيادي صرف آموزش كاربر نمي شود. نهايتا اين سيستم ها امكانات عديده اي رابراي افزايش قابليت هاي مديران در عرصه هاي تصميم گيري فراهم مي كند. خصو صا كاربردهاي آن در بحث انتقال تكنولوژي براي كشورهاي در حال توسعه مي تواند از اهميت ويژه اي برخوردار باشد. محققان موضوع مذاكره ، سايتي به نامInternet International را طراحي و پياده سازي كرده اند كه مي تواند پروژ ه هاي بين المللي مذاكره را پشتيباني نمايد. چكيده كارها در دو سيستمINSPIREوINSSتجلي يافته است كه اولي بيشتر براي مقاصد آموزشي و تحقيقاتي و دومي به عنوان نسخه تجاري در حال توسعه است.
كسب وكار در تجارت الكترونيك
تجارت الكترونيكي نامي عمومي براي گسترده اي از نرم افزارها و سيستم هاست كه خدماتي نظير جستجوي اطلاعات ، مديزيت تبادلات ، بررسي وضعيت اعتبار ، اعطاي اعتبار ، پرداخت به صورت روي خط ، عمليات گزارش گيري و مديريت حساب ها و.. رادر اينترنت به عهده گيرند . اين سيستم ها زيربناي اساسي فعاليت هاي اقتصادي مبتني بر اينترنت را فراهم مي آورند.
دسترسي به ابزارهاي تجارت الكترونيكي براي مشتريان خواه به صورت انفرادي يا به صورت يك سازمان، اين امكان را مي دهد كه آنها تامين كنندگان و فروشندگان را در هر جايي كه هستند يافته و با آنها تامين كنندگان و فروشندگان را در هر جايي كه هستند يافته و با آنها به صورت الكترونيكي معامله كنند. دراين حالت دو مساله عمده و كاملا مرتبط با هم كه وضعيت فروشگاههاي اينترنتي را پيچيده مي كنند، عبارتنداز :
افزايش قابل ملاحظه دسترسي به شركت ها
دسترسي به شركت هايي كه بتوانند نياز مشتري را برآورده سازند به طور قابل ملاحظه اي افزايش مي يابد . اين افزايش به همراه سعي وافر شركت ها در جذب مشتريان ، آنها را با سردرگمي مواجه مي كند.
