بخشی از مقاله
چکیده
یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران فروش این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد. لذا یکی از مهارتهایی که برای مدیر فروش جهت موفقیت لازم است، فراگیری و کسب مهارت انجام مذاکره است. مدیران فروش، زمان و کوشش بسیاری را صرف مذاکره می کنند، اما معدودی از آنان هنر و دانش مذاکره را به درستی می دانند. مدیران فروش حرفه ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاکره ها هستند.
هدف این پژوهش، کشف و دستیابی به درک عمیقی از نقش و اهمیت انجام مذاکره در موفقیت عملکرد مدیران فروش شرکت ها است. این پژوهش از نظر ماهیت داده ها یک پژوهش کیفی است. ما با در کنار هم نهادن یافته های محققان مختلف و ترکیب آنها به نحوی که مبنای این پژوهش را تشکیل دهند، پژوهشی عمدتا توصیفی را انجام دادیم. در این پژوهش بیان می شود که مدیران فروش برای دستیابی به موفقیت بیشتر از چه تکنیکهایی در انجام مذاکرات فروش، مورد استفاده قرار دهند. استفاده از این تکنیک ها به مدیران فروش کمک می کند که عملکرد فروش خود را بهبود بخشند.
.1 مقدمه
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است. سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست. اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات، دانش، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم. در این میان مدیران هم علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط موثر با دیگران را باید لازمه کار خود قرار دهد، چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است. حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی به نحوی که بتواند بر طرف مورد نظر خود نفوذ ایجاد کند، باید استفاده کند. هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد، مدیر، سازمان و شرکت در محدوده گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم
بیشتر مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی واقفند، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره می کنند. به علاوه، زندگی شخصی شان هم با مذاکره همراه است. موفقیت و اثربخشی حرفه ای آنان به شدت متاثر از توانایی آنها در هنر و فن مذاکره است. مذاکره یک فرایند بسیار پویا، و نه یک جریان ایستا، است. یعنی از زمان شروع تا پایان مذاکره، فرایند مذاکره، در معرض ارزیابی و تغییر است. این پویایی و ماهیت تغییرپذیر گفت و گو است که سبب پیچیدگی و دشواری می شود
مدیران در انجام وظایف خویش نقش های متعددی را ایفا می کنند. نقش هدایت، دیده بانی، تشریفات، ترویج و نقش های دیگر که طبیعت کار آن ها است. مذاکره نیز یکی از نقش های بسیار مهمی است که مدیران بخش قابل ملاحظه ای از وقت خود را به آن اختصاص می دهند - فیشر و یوری، 1370،ص.. - 18 یکی از نقش های مدیر از نظر مینتزبرگ نقش مذاکره کننده است .شواهد زیادی وجود دارد که اغلب مذاکره کنندگان موفق به دستیابی به نتایج سودمند دو طرفه نمی شوند
مهارت ایجاد ارتباط موثر یکی از مهمترین مهارتهای لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی مربوط باشد به تواناییهای او در برقراری ارتباط موثر با دیگران بستگی دارد. نتایج تحقیقی که بر روی نشریه فورچون بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران، ضعف مهارتهای ارتباطی آنها بوده است
تقریبا همه افراد گروه یا سازمان باید به گونه ای به مذاکره بنشینند یا در مواردی چانه بزنند. مثلا کارگران با مدیریت سازمان به مذاکره می نشینند و چانه می زنند، مدیر با زیر دستان مذاکره می کند، او باید با همکاران مقامهای بالاتر و افراد دیگر مذاکره کند. مدیر فروش با مشتری وارد مذاکره می شود، نماینده خرید با عرضه کننده مواد اولیه مذاکره می کند
تمایل و اشتیاق به مذاکره غالبا نقش مهمی در امور بین المللی داشته است. همچنین مذاکره جایگاه مهمی در تجارت بین المللی داشته و بر خیلی چیزها تاثیر می گذارد، از قیمت قطعات یدکی گرفته تا مرحله تولید و ترکیب قراردادهای مهم بین المللی
امروزه بازاریابی از محدوده تولید، قیمتگذاری، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفته و شرکتها را مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید . برای رقابت در بازارهای بین المللی، تسلط کافی بر مذاکرات تجاری امری ضروری است
