بخشی از مقاله
خلاصه
در سال های اخیر با توجه به پیشرفت هایی که در زمینه علوم مدیریتی و فناوری اطلاعات در جهان رخ داده است، شاهد تغییرات بسیار فاحش ومتمایز در نوع مدیریت و سازماندهی سازمان ها هستیم.بنابراین هدف این تحقیق تبیین تاثیر تفکر سیستمی بر مهارت های مذاکره مدیران است.جامعه آماری این تحقیق شعب بانک ملت استان البرز می باشد که با توجه به روش نمونه گیری طبقه ای حجم نمونه 42 نفر انتخاب شد. روش تحقیق بر مبنای هدف کاربردی و بر اساس گردآوری داده ها، توصیفی-پیمایشی می باشد.روش گرد آوری داده ها پرسشنامه استاندارد است. نتایج تحقیق نشان داد فرضیه مبنی بر تاثیر تفکر سیستمی بر مهارت های مذاکره مدیران بانک ملت استان البرز تاثیر معنی داری دارد
مقدمه
امروزه با توجه به پیچیدگی محیطی و محیط خارج در حال تحول و پویایی اقتصاد در بازارهای کشور در شرایطی که فرصتهای گذشته از بین می رود و فرصتهای جدیدی ایجاد می گردد، فقدان تفکر استراتژیک ما را از بهره برداری از فرصتهای جدید محروم می سازد. لذا مجهز شدن مدیران به رویکرد تفکر استراتژیک، ضروری و بلکه حیاتی به نظر می رسد. سازمان ها دیگر نمی توانند باروش های معمولی مدیریت و برنامه ریزی پاسخ گوی تحولات و تغییرات پیرامون خود باشند.
در حال حاضر سازمانها مجبورند برنامه ریزی استراتژیک را سرلوحه کار خود قرار دهند و از طرف دیگر جهت اجرای آن فرآیندهای مدیریت استراتژیک را جایگزین شیوه قبلی و معمولی مدیریت نمایند تا بهتر بتوانند سازمان را از درون و برون پویا و سرپا نگه دارند . آنچه در این راستا مشکل به نظر می رسد دوام و پایداری برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک در سازمان است، تفکر استراتژیک مدیران و کارکنان سازمان تضمین کننده این دوام است
بنابراین اهمیت ایجاد تفکر استراتژیک در مدیران سازمان خیلی بیشتر از استقرار برنامه های استراتژیک می باشد. تفکر استراتژیک به عنوان پشتوانه قوی برای اجرا و دوام برنامه های استراتژیک سازمانها محسوب می شود.با توجه به مسائل بیان شده، پژوهشگر در تحقیق حاضر به دنبال پاسخ به این سوال می باشد که آیا تفکر سیستمی بر مهارت های مذاکره تاثیر معنی داری دارد یا خیر؟
مبانی نظری
مبانی نطری پژوهش کمک می کند که پژوهشگر به شناخت کامل تری از پژوهش و خوزه پژوهش های انجام شده دست یابد. از این رو در این ژوهش نیز به بررسی مبانی نظری پژوهش در قالب حوزه ها و متغیرهای پژوهش پرداخته می گردد.
تفکر سیستمی
به توانایی از مدیر اشاره دارد که با استفاده از آن می توانند ویژگی ها، نیروها، الگو ها و روابط درونی که رفتار یک سیستم را شکل می دهد، شناسایی نموده و گزینه هایی را برای عمل، ایجاد نمایند. برای دست یابی به چنین مهارتی، مدیران باید کلی نگر فکر کنند و بتوانند الگوهای موجود در اطلاعات را شناسایی نموده و قبل از شکستن مسأله به قسمت های کوچکتر، با استفاده از این الگوها، مسأله را باز تعریف نمایند.
مهارت های مذاکره
مذاکره یک فرایند بسیار پویا، و نه یک جریان ایستا، است. یعنی از زمان شروع تا پایان مذاکره، فرایند مذاکره در معرض ارزیابی و تغییر است. حتی پیش از هر کنش و واکنشی، دو طرف جداگانه به برآورد نیازها، علاقه ها و هدف ها، می پردازند تا موقعیت خود و طرف متقابل را بسنجند. معمولا طی تعاملاتی که در مذاکره پیش می آید، این ارزیابی ها و برآوردها در معرض تغییر و تحول اند. اطلاعات جدیدی که می رسند، باید ارزیابی و طبقه بندی شوند. این پویایی و ماهیت تغییرپذیر گفت و گو است که سبب پیچیدگی و دشواری می شود. توجه به مذاکره و دیدن آن بصورت فرایندی پویا از تبادل کنترل شده اطلاعات، بر تاثیرهای مثبت مذاکره کننده می افزاید و مخاطره های ناشی از نقص و خلل در گردآوری، پنهان سازی، افشا یا توجه کامل به اطلاعات را به حداقل می رساند . - Branon, 2002 -
سبک های مختلف مذاکره عبارتند از:
سبک واقع گرایی:1 افراد پیرو این سبک، واقعیات را به شکل بی طرف نشان می دهند، واقعیات را با تجربه ارتباط می دهند، عکس العمل آرام و متین دارند و برای پیدا کردن دلیل و مدرک و بیانات متکی بر دلیل و مدرک کنکاش می کنند..
سبک شهودی:2 افراد پیرو این سبک، عبارات گرم و هیجان انگیز بیان می کنند ، بر کل مسأله یا موقعیت تمرکز می کنند ، اصول و مبانی را مبنا قرار می دهند ، برای آینده طرح ریزی می کنند، در یک زمان فشار می آورند و در زمان دیگر عقب نشینی می کنند، موضوعات را به صورت دو به دو با یکدیگر طرح می کنند.
سبک هنجاری - تکلیفی - :3 افراد پیرو این سبک قضاوتی برخورد می کنند، واقعیات را مطابق مجموعه ارزشهای فردی تشخیص داده، ارزیابی، رد و تأیید می کنند، موافقت و مخالفت می کنند، از چیزهای اثبات شده استفاده می کنند، پیشنهاد چانه زنی می کنند، پیشنهاد پاداش و محرک ها می دهند، از احساسات و عواطف برای رسیدن به توافق استفاده می کنند.
سبک تحلیلی:4 افرادی که پیرو این سبک اند به دنبال دلیل هستند، نتایج را طرح و در موارد مذاکره به کار می برند، برای طرفداری یا مخالفت با موقعیت خود یا دیگران استدلال می کنند، هدایت می کنند، تفکیک و تجزیه و تحلیل می کنند، تقسیم می کنند ، برای یافتن روابط علی و معلولی هر موقعیت را تحلیل می کنند ، روابط قسمتها را شناسایی می کنند
پیشینه پژوهش
در پژوهشی به بررسی تاثیر تفکر سیستمی بر مهارت های مذاکره مدیران پرداخته شد،. پس از جمع آوری اطلاعات با استفاده از معادلات ساختاری و نرم افزار Smart PLS فرضیه ها مورد آزمون قرار گرفتند. نتایج حاصل از آزمون فرضیه ها نشان دادند که تمامی مولفه های تفکر استراتژیک بر عملکرد شغلی مدیران تاثیر مثبت و مستقیم دارند. یافته های تحقیق نشان دادند که به ترتیب مولفه های تفکر مفهومی، آینده نگری، تفکر سیستمی و فرصت طلبی هوشمندانه بیشترین تاثیر را بر عملکرد شغلی مدیران گروه صنعتی سپاهان داشته اند
در پژوهشی به بررسی تاثیر سبک های مهارت مذاکره بر سطح فروش شرکت چینی کرد در کرمانشاه پرداخته شد. روش این تحقیق از نوع توصیفی و پیمایشی بود و از نظر هدف نیز، کاربرد. جامعه آماری پژوهش شامل 30 نفر از کارکنان شرکت بودند. جهت جمع آوری داده ها از پرسشنامه مقیمی استفاده شده بود. برای تجزیه و تحلیل اطلاعات از نرم افزار SPSS و آزمون تی تست تک نمونه ای استفاده شده بود. نتایج تحقیق نشان دادند که سبک های مهارت مذاکره بر سطح فروش شرکت تاثیر معناداری دارند
لیدکا - 1998 - در تحقیقی با عنوان تفکر استراتژیک : می توانید آنرا یاد بگرید به این نتیجه رسیده است که عناصر تفکر استراتژیک شامل 5 عنصر می باشد. این عوامل شامل دیدگاه سیستمی، هدفمند بودن، فرصت طلبی هوشمندانه، تفکر به موقع، تولید و آزمون فرضیه می باشد .
گلدمن در مطالعه خود با عنوان متفکر راهبردی خبره به چگونگی توسعه تفکر راهبردی به صورت حرفه ای در ندیران ارشد اجرائی مراکز بیمارستانی می پردازد. وی با درنظر گرفتن مطالعات مینتزبرگ، لیدکا و هندفورد، تفکر راهبردی را ترکیبی از چهار عامل تفکر مفهومی، تفکر سیستمی، آینده نگری و فرصت طلبی تشخیص می دهد
در پژوهشی به بررسی تاثیرات آموزش شخصی مذاکره بر یادگیری و عملکرد در مذاکره الکترونیک پرداخته شد. نتایج تحقیق نشان دادند که آموزش های شخصی مذاکره منجر به کسب مهارت بهتر در طول آموزش می گردند. همچنین با ادغام تئوری تفاوت های فردی در حوزه مذاکره و یادگیری بینش ارزشمندی برای آزمایش های بیشتر به تفاوت های فردی در مذاکره بدست آمد
