بخشی از مقاله
چکیده
مذاکره یکی از کارهای روزمره یک مدیر به حساب میآید برای جلوگیری از اتلاف وقت و نتیجه داشتن مذاکرات چه خوب است، که مدیران از دانش و مهارت مذاکره بهره گیرند تا به نتایج اصولی برسند، همچنین و از آنجا که فروش شرکت نیز، یکی از مهمترین دغدغههای مدیران از جمله مدیران بازرگانی شرکتها به شمار میرود پس چه بهتر است که اینگونه مدیران مذاکره را برای ارتقاء سطح فروش شرکت فرا گیرند. لذا هدف از تحقیق حاضر، تحلیل تاثیر سبکهای مهارت مذاکره بر سطح فروش شرکت در شرکت چینی کرد کرمانشاه میباشد.
بنابراین روش تحقیق حاضر، توصیفی از نوع پیمایشی می باشد و از نظر هدف کاربردی است. جامعه آماری شامل 30 نفر از کارکنان شرکت مذکور میباشد. جهت جمع آوری دادهها، از پرسشنامه مقیمی - 1388 - با عنوان "مهارت مذاکره" استفاده شده است. با استفاده از آلفای کرونباخ اعتبار پرسشنامه 0/890 تعیین شد. تجزیه و تحلیل دادهها با بهرهگیری از نرم افزار SPSS در دو بخش آمار توصیفی و استنباطی - تی تست تک نمونهای - انجام گرفت، و نتایج نشان دهنده آن است که سبکهای مهارت مذاکره بر سطح فروش شرکت تاثیر معناداری، دارند.
.1مقدمه
دنیایی که در آن زندگی میکنیم شاهد تحولات شگرفی است، سرعت این تحولات روز به روز بیشتر میشود به طوری که به هیچ وجه با گذشتههای دور قابل قیاس نیست. اگر بخواهیم آمادگی، همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات، دانش، ابزارها و توانمندیهای مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم. در این میان مدیران علاوه بر تواناییهای فنی نیاز به داشتن مهارتهایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه کار خود قرار دهند، چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است. حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از جمله "فروش" از مهارتهای ارتباطی که به نحوی، برطرف مورد نظر خود، بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کنند
یکی از مهمترین انواع مهارتهای ارتباطی، مهارت در مذاکره2 است، فیشرو یوری - 1391 - مذاکره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافقی است وقتی که شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید که بین شما مشترک است و در همان حال منافعی دارید که با یکدیگر در تضاد است.
رضاییان - 1392 - مذاکره را فرآیند تصمیمگیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت تعریف کرده است.
حسینی - 1391 - مذاکره یعنی هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی است در حقیقت »فرآیند« جریان و یا برنامهای است که یک خرید و فروش را به نتیجه میرساند.
انوار رستمی - 1392 - به معنی گفتگو، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی میباشد، به عبارتی دیگر نوعی از ابزار ارتباطی میان دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است.
منینگ و رابرتسون - 2003 - 3 مذاکره نوعی فرآیند است که در آن گروهها با مجموعه اهداف و ارزشهای مختلف و برمبنای منافع شخصی متفاوت شان میتوانند با هم نوعی مصالحه داشته باشند.
حسینی - 1389 - با توجه به تعاریف فوق ارکان اساسی مذاکره شامل موارد ذیل است: هدف از مذاکره چیست، روشهای مذاکره کدامند، افراد و ویژگیها و توانمندیهای مذاکره به چه صورت بایستی باشند، اطلاعات لازم جهت برگزاری مذاکرات موفقیت آمیز کدامند.
دانیلز - 1998 - 1 مراحل اصلی در فرآیند مذاکره نیز شامل موارد زیر است: آمادگی، ارائه پیشنهاد، چانه زنی، خاتمه دادن. این مراحل در بعضی مذاکرات میتواند در مرحله دیگر تا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند.
هریس - 1391 - تاکتیکهای اصلی مذاکره شامل موارد زیر است: ایجاد وقفه در مذاکره، حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی، حمله غافلگیرانه، عبور از موانع با یک پرش، در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه، نقض مفاد قرارداد، گوش دادن، محدود کردن زمینه، بالا بردن ریسک، بلوف زدن، آینده را گرانتر جلوه دادن، چیز حواس پرت کن را ایجاد کند، صبرداشتن، سؤال پرسیدن:
بکارگیری تاکتیک FAITACCOPLI؛ اقدام به حمله. پس با توجه به گفتهها و موارد فوق در نهایت مذاکره را میتوان راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله افکار یا اشیاء مادی تعریف نمود. و میتوان گفت که مذاکره مهمترین و رایجترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست. چرا که تمام نیازها، از جمله امنیت و آسایش زندگی، رفاه اقتصادی، افزایش آگاهی، بالابردن و... به آن بستگی دارد، بنابراین در فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو میشوند.
همکاری، اهداف متقابل و فردی را تأمین میکند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم میکند برای اطمینان از این که، این توافق از نفع شخصیشان حمایت میکند - ویمسات و گاسنهیمر2، . - 1996 برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حلهای مصالحه، استفاده و کاربرد مهارتهای مذاکره و انتخاب تاکتیکهای و سبکهای مناسب، مفید است. تا آنجا که مینتزبرگ دریافت که یکی از نقشهای مهم مدیر در این رابطه نقش مذاکره کننده است
از طرفی یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت سطح فروش و پیشرفت شرکتها، برخورداری مدیران این سازمان ها، از مهارتها و فنون مذاکره میباشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها میباشد پس یکی از توانمندیهای مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است.[ بهبود و ارتقاء مهارتهای مذاکره، یک وظیفه مشکل با ارزش و اغلب از نظر شخصی چالش بر انگیز است. چرا که در بسیاری از موارد مذاکرات بخاطر ماهیت تجاری آن برای طرفین مبادله بسیار پیچیده خواهد شد. در نتیجه فشارهای شدید را بر افرادی که در جستجوی مذاکره هستند و میخواهند امتیازات بهتری از مذاکره را بدست آورند، قرار میدهند چون که بیشتر فروشهای شرکت از طریق مهارتهای مذاکره خوب بدست میآید
آنچنان که پالینز و همکاران - 2000 - 5 معتقد هستندکه مذاکره جنبه مهم فروش است درک فرایندهای درگیر در ایجاد رویارویهای موثرتر خریدار و فروشنده، برای پیشرفت هم تئوری و هم عمل موثر است. باسکیرک و باسکیرک - 1992 - 6 پس بایستی گفت که فروش فرآیند شخصی یا غیر شخصی، کمک کردن و یا متقاعدسازی مشتری پیش رو، به خرید کالا است. با توجه به مطالب فوق و از آنجا که هدف از این تحقیق تحلیل تاثیر سبکهای مهارت مذاکره بر سطح فروش شرکت در شرکت چینی کرد استان کرمانشاه است. لذا محققین در پی پاسخ به این سوال هستند که آیا سبکهای مهارت مذاکره بر سطح فروش شرکت تاثیر معنیداری دارد؟ یا خیر.
با توجه به گفتههای فوق فرضیات تحقیق به شرح زیر هستند:
1. سبکهای مهارت مذاکره بر سطح فروش شرکت اثر دارد.
2. سبک واقعگرایی مهارت مذاکره بر سطح فروش شرکت اثر دارد.
3. سبک تحلیلی مهارت مذاکره بر سطح فروش شرکت اثر دارد.
4. سبک هنجاری مهارت مذاکره بر سطح فروش شرکت اثر دارد.
5. سبک شهودی مهارت مذاکره بر سطح فروش شرکت اثر دارد.
نمودار.1 مدل مفهومی تحقیق
.2روش شناسی
تحقیق حاضر توصیفی از نوع پیمایشی است که در زمره تحقیقات کاربردی است. اطلاعات مورد نیاز بخش ادبیات تحقیق از کتب، مجلات تخصصی فارسی و لاتین و مقالات استخراج شده از اینترنت، گردآوری شده است. برای ابزار گردآوری دادهها از پرسشنامه مقیمی - 1388 - که شامل 80 سؤال بوده، استفاده شده است. روایی پرسشنامه توسط جمعی از اساتید دانشگاهی مورد تایید قرار گرفت. و آلفای کرونباخ برای پایایی پرسشنامه - 0.890 - تعیین شد. برای تجزیه و تحلیل دادههای آماری با کمک نرمافزار SPSS به منظور اثر فرضیه های تحقیق از آزمون One-Sample Test در سطح اطمینان %95، استفاده شده است، در صورتی کهP-value< 0.05 باشد، فرضیه تأیید - H1 - و فرض - H0 - رد میشود. جامعه آماری این تحقیق تعداد 30 نفر از کارکنان شرکت چینی کرد کرمانشاه را شامل شده، که به صورت تصادفی ساده برای یک دوره 6 ماه اول سال 1392 انتخاب شدند.
.3یافتههای پژوهش
در این پژوهش جهت تجزیه و تحلیل فرضیات پژوهش از آمار توصیفی و استنباطی با توجه به نرمافزار SPSS استفاده شده است که نتایج حاصل در جداول شماره های 1 - الی - 3 نشان داده شده است.
جدول.1 آمار توصیفی نمونه مورد مطالعه
جدول:2 نتایج آزمون آمارههای آزمون One-Sample Test
یافته های حاصل از بررسی فرضیه اول بیانگر آن است که: سبک های مهارت مذاکره بر سطح فروش شرکت، با توجه به سطح معنیداری - 0/000 - و سطح خطای قابل قبول - %5 - و با اطمینان %95 دارای تاثیر مثبت و معناداری میباشد. یعنی فرضیه H1 که بیانگر وجود اثر است مورد تأیید قرار میگیرد.
یافتههای حاصل از بررسی فرضیه دوم بیانگر آن است که: سبک واقعگرایی مهارت مذاکره بر سطح فروش شرکت، با توجه به سطح معنیداری - 0/000 - و سطح خطای قابل قبول - %5 - و با اطمینان %95 دارای تاثیر مثبت و معناداری میباشد. یعنی فرضیه H1 که بیانگر وجود اثر است مورد تأیید قرار میگیرد.
