بخشی از مقاله
چکیده
فروش قلب تپندهی هر کسب و کار زنده و پویاست. بروز نقص و اختلال در کار فروش سبب ایجاد وقفه در تمام فعالیتهای یک کسب و کار خواهد شد. از همین رو عمدهترین دغدغه مدیران یک سازمان ساماندهی و رونق بخشیدن به امر فروش در سازمان است. آگاهی یافتن از موجودی کالاها یا خدمات آمادهی فروش، تعریف خدمات، خریدها و سفارشهای مشتری، از جمله مهمترین امکاناتیست که مدیران با استفاده از سیستم فروش به آن دست خواهند یافت.در یک شرکت تجاری میزان فروش،سود دهی، بازگشت سرمایه و ماندگاری شرکت در بازار رقابتی بسیار مهم می باشد.
اهداف اصلی این پژوهش ایجاد یک سیستم فروش موفق و بررسی عوامل مؤثر بر این موارد می باشد.که در این راستا نیازمند تحلیل عواملی نظیر رضایت مشتری، تعداد کارکنان ،قیمت خرید و فروش ،درخواست های داخلی و خارجی و....بوده و باید ارتباط هر یک از آن ها بر روی یکدیگر بررسی نمود که به طور مستقیم یا غیرمستقیم بر هدف پروژه تأثیر میگذارند.
در این تحقیق اطلاعات اعم از معادلات استفاده شده، مقادیر عددی و پارامترها از یک شرکت تجاری پزشکی گرفته شده و سیستم فروش شرکت مدل سازی و شیبه سازی شده است. نمونه گیری از محصولات و تهیه پرسشنامه و پر کردن آن ها توسط مشتریان و کارمندان از کارهایی بود که انجام پذیرفته شده است.
مهمترین نتایج حاصل از این تحقیق استفاده از نیروی انسانی کارآمد و به تعداد مورد نیاز، بدست آوردن رضایت مشتری به طوری که درخواست های محصول بیشتر شود و به طور کلی چگونگی ایجاد یک سیستم فروش موفق که شرکت در بازار ماندگار باشد.در حقیقت در شبیه سازی انجام شده شرکت با 50 میلیون تومان شروع به کار کرده و این سرمایه در 5 سال آینده با شرایط کنونی به 1 میلیارد تومان البته بدون استفاده از سرمایه رسیده است. این مقاله تحلیل بخش کوچکی از یک سیستم است.
مقدمه:
سیستم فروش، سیستمی است که تمام فرآیندها از ورود مواد اولیه تا رسیدن محصول نهایی به دست مشتری و خدمات پس از فروش را کنترل و مدیریت می کند تا باعث افزایش سود و سرمایه شود؛ مثل خرید کالا، قیمت گذاری، بررسی درخواست ها، فروش کالا و تحویل به مشتری. اهمیت این سیستم به این دلیل است که بروز نقص و اختلال در کار فروش سبب ایجاد وقفه در تمام فعالیتهای یک کسب و کار خواهد شد. از اینرو عمدهترین دغدغه مدیران یک سازمان سامان دهی و رونق بخشیدن به امر فروش در سازمان است. آگاهی یافتن از موجودی کالاها یا خدمات آمادهی فروش، تعریف خدمات، خریدها و سفارشهای مشتری، از جمله مهمترین امکاناتیست که مدیران با استفاده از سیستم فروش به آن دست خواهند یافت.
در عصر حاضر، بنگاه ها بیش از پیش به این نکته واقفند که ارایه خدمات پس از فروش در وفاداری و تکرار خرید مشتریان موثر می باشد،لذا خدمات ارایه شده می بایست در جهت تامین رضایت آنان باشد.[1] یکی از مهم ترین موضوعاتی که سازمانها در شرایط رقابتی کنونی با آن سر و کار دارند، آگاهی از میزان رضایت مشتریان و نظرهای آنان در خصوص عملکرد سازمان، محصولات و خدمات آن است. قابلیت پایش لحظه به لحظه رضایت مشتری، زمینه اتخاذ سیاستی مناسب برای بقا در محیط رقابتی و کسب سهم بالاتری از بازار را فراهم خواهد ساخت. بسیاری از سازمانها روشهایی را برای جمع آوری اطلاعات در خصوص نظرها و عقاید مشتریان خود توسعه داده اند. استفاده از نظامی که بتواند به حصول یک شاخص عددی واقعی برای رضایت مشتریان منجر شود، اهمیت زیادی دارد.
سیستم فروش سیستمی است که در حال حاضر از آن با دقت خاص استفاده می شود و از اهمیت برخوردار است زیرا در حفظ و ماندگاری شرکت در بازار بر اثر افزایش سود و سرمایه، سهم بسزایی دارد و باید عوامل موثر بر این سود دهی و نهایتا افزایش سرمایه بررسی شود تا معلوم شود با سیاست های به کارگرفته شده شرکت می تواند به کار خود ادامه دهد یا با زیان مواجه می شود.
محدوده پژوهش انجام شده، بخش کوچکی از سیستم فروش شرکت تجاری پزشکی است که سیاست های دولت و بخش خارجی به طور محسوس دخیل نمی باشد به جز مواردی همچون حقوق کارکنان بر اساس قانون کار و قیمت خرید کالاهای وارداتی.
کارهای انجام شده شامل بررسی عوامل موثر و انتخاب متغییرها، بدست آوردن معادلات، مشخص کردن روابط بین عوامل موثر و نهایتا استفاده در کنار هم این موارد و آنالیز رفتاری متغییرها و بدست آوردن نتایج. در این تحقیق اطلاعات اعم از معادلات استفاده شده، مقادیر عددی و پارامترها از یک شرکت تجاری پزشکی گرفته شده و سیستم فروش شرکت مدل سازی و شیبه سازی شده است. نمونه گیری از محصولات و تهیه پرسشنامه و پر کردن آن ها توسط مشتریان و کارمندان از کارهایی بود که انجام پذیرفته شده است.
در یک شرکت تجاری میزان فروش، سود دهی، بازگشت سرمایه و ماندگاری شرکت در بازار رقابتی بسیار مهم می باشد. اهداف اصلی این پژوهش ایجاد یک سیستم فروش موفق و بررسی عوامل مؤثر بر این موارد می باشد.که در این راستا نیازمند تحلیل عواملی نظیر رضایت مشتری، تعداد کارکنان، قیمت خرید و فروش، درخواست های داخلی و خارجی و.... بوده و باید ارتباط هر یک از آن ها بر روی یکدیگر بررسی نمود که به طور مستقیم یا غیرمستقیم بر هدف پروژه تأثیر میگذارند.
معرفی سیتم فروش :
سیستم فروش شرکت اصلی ترین بخش به حساب می آید. فرض بر این است که این بخش دارای 8 نفر پرسنل می باشد که به کار ویزیت و فروش به مراکز خرید از قبیل دانشگاه ها، مراکز تحقیقاتی و شرکت ها مشغول هستند به این منظور استانهای مختلف به کارشناسان اختصاص داده شده تا بتوانند بر روی مراکز مربوط به استان خود تسلط کافی داشته باشند. نحوه کار کارشناسان به صورت ویزیت تلفنی و در برخی مواد حضوری می باشد که پس از دریافت درخواست و اعلام قیمت به مشتری به صورت پیش فاکتور به پیگیری گرفتن تائیدیه از مشتری می پردازند و بعد از مبدل شدن به فاکتور جنس مربوطه برای مشتری ارسال می گردد.
معرفی متغییر ها :
جدول شماره :1 متغییرهای استفاده شده در پروژه همراه با تعریف و فرمول به کار رفته شده که هر یک از این متغییرها تاثیرپذیری مناسبی بر روی همدیگر دارند.
جدول شماره : 1 نام، تعریف و فرمول متغیرها
