بخشی از مقاله
چکیده
قراردادهاي پاداش فروش - Sales Rebate Contracts - در زنجیره تامین، راهی موثر براي افزایش فروش و ایجاد انگیزه در خردهفروش هستند. این قراردادها امکان سیاستگذاري در مورد قیمتگذاري و تعیین میزان تخفیفهاي ممکن را فراهم کنند. این پژوهش، پس از بررسی مدلهاي پاداش فروش، یک مدل جامع در زنجیره تامین دوسطحی توسعه میدهد که پاداش فروش تامینکننده براي خردهفروش و مشتري در نظر گرفته میشود.
تامینکننده و خردهفروش به درصدي از مشتریان تخفیف میدهند ضمن اینکه خردهفروش نیز براي کنترل قیمت پاداشی به صورت تخفیف براي مشتري نهایی در نظر میگیرد. نتایج نشان میدهد خردهفروش نمیتواند قیمتخردهفروشی و تخفیف را به صورت توام بهینه کند. بنابراین تنها میتوان یک حد بالا و پایین براي هر سیاستهاي بهینه تعیین کرد که بر اساس این حدها، سناریوهاي ممکن براي توسعه مدل بازگشت فروش توسعه داده شده و در یک نمونه عددي تحلیل شده اند.
.1مقدمه
زنجیره تامین مجموعهاي از عواملی - Agents - است که براي ارایه محصول - کالا یا خدمت - از تامینکننده به مصرفکننده نهایی سازماندهی شدند. این سازماندهی با هدف یکپارچگی بین عوامل مختلف از جمله تولیدکنندگان، تامینکنندگان، توزیعکنندگان و فروشندگان در جهت ارایه به موقع محصول با کمترین هزینه مورد نیاز مشتري نهایی صورت میگیرد. در بازي بین سطوح زنجیرهتامین هر یک از نهادها از یکدیگر اطلاعات کامل دارند و در شروع آن تامینکننده قراردادي به خردهفروش ارائه میدهد. خردهفروش در صورت پذیرش قرارداد سفارش خود را براي پاسخ تقاضا تعیین میکند.
[1] در زنجیره تامین، تامینکننده تمامی تقاضاي خردهفروش را تامین میکند تا شهرت خود را حفظ کند و مورد بازخواست قرار نگیرد تامینکنندگان محصولات خود را به صورت عمده به فروش میرسانند و خردهفروشان نیز بیشتر با مشتریان نهایی در تماس هستند و سرویس یا خدمت مورد نظر را از تامینکننده به مشتریان منتقل میکنند، بنابراین، این دو نهاد قراردادي بین خود ایجاد میکنند که با توجه به آن تامینکننده سفارشات خردهفروش را تامین میکند و در پی ان خردهفروش هزینهاي بابت دریافت سفارشات به تامینکننده میپردازد.
هزینهي مبادله شده بین خردهفروش و تامینکننده میتواند مقدار ثابت و مستقل از تعداد سفارش یا وابسته به تعداد محصول باشد. قراردادهاي بین تامینکننده و خردهفروش در شرایط مختلف داراي انواع مختلفی است که از جمله آنها عبارتنداز: قرارداد قیمت عمدهفروشی، قرارداد بازگشت فروش، قرارداد تخفیف مقداري، قرارداد پاداش فروش و قرارداد اشتراك درآمد .[1] قراردادهاي پاداش فروش کاربرد زیادي در صنایع سختافزار و نرمافزار کامپیوتر دارد. با توجه به این قرارداد، تامینکننده با بررسی عوامل و صورتحساب فروش خردهفروش نسبت به ارایه پاداش اقدام میکند.
[2] از سوي دیگر، پیادهسازي یک برنامه تخفیف خوب در یک زنجیرهتامین نیازمند تبادل اطلاعات مستمر بین اعضاي زنجیرهتامین است .[3] بنابراین قراردادهاي تخفیف فروش در زنجیره تامین سنتی به دلیل ضعف در تبادل اطلاعات امکانپذیر نیست . در دهههاي اخیر خردهفروشی آنلاین به دلیل بالا رفتن امنیت پرداخت اینترنتی پیشرفت چشمگیري داشته است، تامینکننده براي نگه داشتن خردهفروشانی که به صورت فیزیکی با مشتریان روبهرو میشوند از پاداش فروش استفاده میکند .[4]
در این پژوهش تمرکز اصلی بر روي قرارداد پاداش فروش به همراه راهبرد قیمتگذاري خردهفروش است . این نوع از قراردادها در بازار رقابت عمودي بسیار کاربرد دارند. پاداش فروش، وجهی است که تامینکننده براي افزایش انگیزه خردهفروش به فروش بیشتر، به خردهفروش ارائه میدهد .[3] حالتهاي مختلف براي قرارداد پاداش فروش شامل تخفیف تامینکننده به خردهفروش بر اساس میزان فروش نهایی - تخفیف هدف - ، تخفیف بر اساس میزان افزایش فروش - تخفیف خطی - و تخفیف در شرایط قیمت توافقی هستند4]و.[5 در هر یک از حالتهاي تخفیف، تامینکننده راهبردهاي مختلفی مانند کنترل سطح موجودي خردهفروش، بازخرید موجودي پایان دوره و یا قیمتگذاري بهینه را در مقابل خردهفروش انتخاب میکند .[3]
در این مقاله مدلی از زنجیرهتامین بررسی خواهد شد که در آن، علاوه بر تخفیفی که تامینکننده به خردهفروش میدهد درصدي از مشتریان نیز از تامینکننده یا خردهفروش تخفیف دریافت میکنند. بر اساس تحلیلهاي مشابه، مدل راهبرد قیمتگذاري به این صورت است که تامینکننده و خردهفروش در یک بازه کوتاه از فصل فروش به درصدي از مشتریان در قیمت متناظر خود براي ترویج فروش تخفیف میدهند .[6] در این بررسی پاداش فروش در کنار سیاستهاي ترجیح خردهفروش و تامینکننده در نظر گرفته شده است و خردهفروش میتواند براي افزایش فروش درصدي از پاداش تامینکننده را به مشتري منتقل کند.
آنچه به عنوان نوآوري پژوهش حاضر مطرح است این نکته است که در این مدل بر خلاف مدلهاي کلاسیک بازگشت، خردهفروش براي افزایش تقاضا میتواند درصدي از تخفیف تامینکننده را در کنار تخفیف خود به مشتري منتقل کند . در ادامه مقاله، بخش دوم به ارایه مدل قرارداد با در نظر گرفتن راهبرد قیمت-گذاري خردهفروش در شرایط پاداش فروش و تخفیف مشتري میپردازد. در ادامه بخش دوم تحلیل بهینگی مدل صورت میگیرد و سناریوهاي ممکن براي توسعه قرارداد ضمن بهینهسازي تصمیمهاي خردهفروش مشخص میشود. در بخش سوم سناریوي متناسب با توسعه بازگشت و بهینهسازي قیمتگذاري و تخفیف خردهفروش با یک مثال عددي ارایه میگردد. بخش چهارم نیز به ارایه نتایج و زمینههاي پژوهشهاي آتی میپردازد.
.2مدل قرارداد پاداش فروش با ترجیح توام تامینکننده و خردهفروش
در این مدل، یک زنجیرهتامین دوسطحی با یک تامینکننده و یک خردهفروش در نظر گرفته شده است. با توجه به اینکه در یک زنجیرهتامین، خردهفروش سفارشی را قبل از فصل فروش به تامینکننده ارائه میدهد و تامینکننده نیز مقدار سفارش را قبل از فصل فروش تامین میکند، ممکن است در طول فصل فروش زنجیرهتامین با کمبود یا مازاد مواجه شود . اما در این مدل فرض اصلی این است که خردهفروش و تامینکننده تلاش میکنند تا میزان تقاضا از بازار را دریافت و تمامی آن− را پاسخ= دهند و هیچ مازادي در طول فروش رخ نمیدهد.
بنابراین سفارش بین تامینکننده و خردهفروش همان تقاضاي بازار است که مقدار آن به صورت است که تابعی کاهشی بر حسب قیمت خردهفروشی است بنابراین هر یک از نهادها با تغییر قیمتهاي متناظر خود، تقاضاي بازار را تغییر میدهند. شکل 1 چارچوب پارامترها و متغیرهاي شکلدهی این سیاست جامع بازگشت در زنجیره تامین دوسطحی مفروض را ارایه میکند. تامینکننده قبل از فصل فروش مقدار قیمت عمدهفروشی، تخفیف تامینکننده و پاداش خردهفروش را تعیین میکند، در واقع تامینکننده در کنار تخفیفی که تنها به درصدي از مشتري ارایه میدهد به خردهفروش نیز به ازاي هر واحد تقاضا پاداش میدهد، خردهفروش همانند تامینکننده قیل از فصل فروش مقدار قیمت خردهفروشی و تخفیف خردهفروش را تعیین میکند.
خردهفروش به طور مستقیم با مشتریان در ارتباط هستند، بنابراین راهبردهایی را که آنها انتخاب میکنند بیشتر بر قدرت خرید مشتریان اثر میگذارد. در نتیجه تامینکننده با ارایه پاداش، به خردهفروش کمک میکند تا شرایطی انتخاب کند که تقاضا را افزایش دهد. این مدل از زنجیرهتامین براي محصولاتی که حجم بازار آنها نیازمند افزایش است کاربرد دارد. جدول 1 متغیرها و پارامترهاي مدل را به صورت خلاصه معرفی میکند.
