بخشی از مقاله
بررسي تاثير تبليغات بر فروش شركتهاي صنايع غذايي مشهد
مسئله ي تحقيق :
با توجه به اهميت موضوع تبليغات و اثر آن بر ميزان فروش آوري شركت ها در گذشته و حال تصميم گرفتيم به بررسي اثرات هزينه ي تبليغات بر فروش شركتها بپردازيم .
پيشينه ي تحقيق :
انسان امروز زير بمباران شديدي از تبليغات زندگي ميكند .
تاريخ تبليغات را درجهان به سه دوره تقسيم كرده اند .
1- دوران ماقبل بازاريابي و مبادله ي كالا با كالا كه در اواخر اين دوران صنعت چاپ پا به عرصه ي وجود گذاشت .
2- دوران ارتباطات انبوه از 1700 تا دهه ي اول قرن 20 كه تبليغات شدت بالايي گرفت .
3- دوران پژوهش تبليغات به عنوان يك نيروي اجتماعي و اقتصادي مهم تلقي مي گردد .
پيشينه ي تبليغات در ايران را در عهد ناصر الدين شاه قاجار ميدانيم . اولين شركت تبليغاتي در ايران در سال 1316 به نام كانون آگهي زيبا راه اندازي شد . تا سال 1337 هيجده كانون آگهي در تهران فعاليت داشتند . امروز حدود 530 شركت تبليغاتي به امر تبليغ اشتغال دارند .
اهداف تحقيق :
1- با توجه به ساز و كار توليد در شركت هاي خصوصي برنامه هاي فروش و اثرات آن بر نوسانات بازاربر آن شديم تا به بررسي موضوع تبليغات و فروش بپردازيم .
2- به منظوريافتن رابطه ي بين هزينه ي تبليغات و فروش و تعميم نتايج حاصله در افزايش سطح آگاهي عموم و شركت ها نسبت به هزينه ي تبليغات به تحقيق در اين موضوع پرداختيم .
3- با نگرش به اينكه نظام بازاريابي رايج در دنياي امروز نظام بازار گرا است ( اولويت با بازار مصرف كننده است) و اعتقاد بر اين است كه با تامين نيازهاي مصرف كننده و خدمت به او نهايتا فروش بنگاهها تامين مي شود لزوم فعاليت هاي ارتباطي و تبليغاتي مشخص مي شود .
فرضيات تحقيق :
1- به نظر مي رسد هر قدر هزينه ي تبليغات بيشتري صرف شود فروش شركت ها نيز افزايش مي يابد .
2- به نظر مي رسد رابطه ي معني داري بين هزينه ي تبليغات و تقاضاي مشتريان وجود دارد .
3- به نظر مي رسد با منظور كردن هزينه اي صرف تبليغات كالا كيفيت آن كالا بيشتر مي شود .
4- به نظر مي رسد رابطه ي معني داري بين هزينه تبليغات و چرخه ي عمر محصول وجود دارد .
5- به نظر مي رسد رابطه ي معني داري بين هزينه تبليغات و رقابت با ساير موسسات وجود دارد .
متغيير هاي تحقيق :
متغيير هاي مستقل :
هزينه ي تبليغات
متغييرهاي وابسته :
فروش شركت
نوع تحقيق :
ميداني و كتابخانه اي
جامعه ي آماري :
شركت هاي صنايع غذايي در سطح مشهد
نمونه آماري :
10 شركت غذايي
اصطلاحات و واژه هاي تحقيق :
•تعريف تبليغات و اهداف و آثار آن
•روش هاي تعيين بودجه ي تبليغات
• مديريت محصول وفروش
• ترويج فروش و تبليغات
تعريف تبليغات ( ADVERTISIN ) :
تبليغات به معني جميع فعاليت هاي اطلاع رساني است كه پس از طي يك چرخه ي ارتباطاتي و ابلاغ صفات و كيفيات و مزيت ها و ... عكس العمل مورد نظر را در خريدار ايحاد نموده و نهايتا تقاضاي كالا را افزايش مي دهد . به عبارت ديگر تبليغات عملياتي است كه به قصد ايجاد ارتباط با مصرف كننده و اثر گذاري در وي طراحي شده و براي حلب نظر يا ايحاد انعطاف در رفتار خريدار به نفع كالاي مورد نظر صورت مي گيرد .
مديريت محصول و فروش:
مديران فروش بايد عملكرد فروشندگان شركتهايشـــــان را برنامه ريزي، نظارت و پشتيباني كنند. بنابراين، در بسياري از شركتها سيستم هاي رايانه اي گزارشهاي تحليلي فروش را ارائه مي كنند كه فروش هريك از محصولات، خطوط محصول، مشتريان، انواع مشتريان، فروشندگان و مناطق فروش را تجزيه و تحليل مي كنند. اين گزارشها در پايش عملكرد فروش محصولات و فروشندگان و نيز در تهيه برنامه هاي پشتيباني از فروش براي بهبود نتايج فروش به مديران بازاريابي كمك مي رسانند. مديران محصول نيز به اطلاعاتي براي برنامه ريزي و كنترل عملكرد هريك از محصولات نياز دارند. سيستم هاي اطلاعاتي مي تواند در ارائه داده هاي مربوط به قيمت، درآمد، هزينه ها و رشد هريك از محصولات موجود و توسعه محصولات جديد ياري رسان باشند.
ترويج فروش و تبليغات:
مديران بازاريابي در تلاش هستند تا در حداقل هزينه هاي تبليغات و ترويج، فروش را حداكثر سازند. سيستم هاي اطلاعات بازاريابي از اطلاعات تحقيقات بازار و مدلهاي ترويج براي كمك در موارد ذيل بهره مي گيرند: 1 - انتخاب رسانه و روشهاي ترويجي 2 - تخصيص منابع مالي 3 - كنترل و ارزيابي نتايج حاصل بازاريابي هدفمند:
بازاريابي هدفمند به ابزاري مهم در تدوين استراتژي هاي تبليغي و ترويجي وب سايت هاي تجارت الكترونيك شركتها تبديل شده است. بازاريابي هدفمند شامل پنج جزء است: جامعه هاي ويژه، محتوا براي مخاطبان اصلي، زمينه مورد نظر، عوامل جمعيت شناختي و روانشناختي و رفتار مجازي،
تلاشهاي تبليغات و ترويج مي تواند به تناسب بازديد هر فرد از سايت تغيير كند. اين استراتژي براساس فايلهاي كوكي كه در بازديدهاي قبلي فرد بازديدكننده روي ديسك سخت رايانه او قرار گرفته است، امكان پذير گردد. اين فايلهاي كوكي شركت را قــــادر مي سازد تا به رفتار آن لاين يك فرد در وب سايت پي ببرد و آنگاه تلاشهاي بازاريابي خود را متناسب با آن ارائه كند. برنامه هاي متنوع تبليغاتي و ترويجي.
هزينه تبليغات :
هزينه تبليغات بايد قدري باشد كه سبب ايجاد نتيجه مطلوبي شود با وجودي كه تبليغات بيشتر بر اساس تجربه و پيش بيني صورت مي گيرد ولي اين پيش بيني بايد به حدي باشد كه به حقيقت بسيار نزديك باشد .
بيشتر مديران فروش هميشه موضوعات زير را مورد توجه قرار مي دهند .
1- مجموعا در يكسال چه مبلغ بايد صرف تبليغات شود .
2- براي هر نوع تبليغ چه مبلغي بايد كنار گذاشته شود .
3- هزينه تبليغات را بايد به صورت هزينه جاري حساب كرد يا مبلغ هزينه را طي چند سال سرشكن بايد كرد .
4- چه نوع وسايل تبليغات بايد به كار رود تا زودتر مصرف كننده به كالا آشنا شود و آن را خريداري كند .
5- هزينه تبليغات در سالهاي بعد بايد افزايش پيدا كند يا كاهش .
چكيده :
هر بنگاه بازرگاني و توليدي در شرايط مختلف مكاني و زماني و يا بر حسب موقعيت هاي مختلف ركود و كسادي رونق معاملات يا بحران از حربه هاي خاص براي افزايش فروش يا تهاجم در بابر رقبا استفاده مي نمايند .
برخي از كاراترين حربه هاي فروش به قرار زيرند :
1- كيفيت برتر
2- قيمت پايين تر
3- ارايه ضمانت نامه و خدمات پس از فروش
4- تسهيلات خريد
5- بسته بندي و طرح و رنگ
6- زمان تحويل
7- تبليغات دايمي و فراگير
8- تعداد عوامل فروش
9- توسعه ويژگيها
10- هداياي تبليغي
11- ارايه سرويس بهتر
12- تمركز روي نيازهاي مصرف كننده
هدف تبليغات :
بسياري از شركتها هدف از تبليغات خود را افزايش در سهم بازار و فروش بيشتر مي كنند در حالي كه اين هدف بازاريابي است و تبليغات با وجود اينكه در اين راستاست و كمك كننده آن است هدف آن مستقيما و لزوما ممكن است اين نباشد
موارد زير به عنوان هدف بيان ميشوند :
1- آگاهي دادن به مصرف كنندگان يا مشتريان احتمالي
2- ترقيب يا تشويق مصرف كننده به استفاده از كالاي خاص و جلب نظر نسل جديد
3- ياداوري به مشتريان گذشته
4- ايجاد شهرت و محبوبيت براي كالا يا موسسه
5- ايجاد رقابت
6- خدمت به خلق
ويژگي تبليغات :
تبليغات بايد :
الف ) پيوسته در جلب توجه مصرف كنندگان بكوشد .
ب ) هميشه تقاضاي تازه ايجاد كند همچنين سليقه و حتي ذائقه طبيعي مصرف كنندگان را مود دخل و تصرف قرار دهد .
ج ) مرتبا ذهن مصرف كنندگان را به خود معطوف دارد و هر هفته به رنگ و شكل تازه اي درآيد .
آثار تبليغات :
1- ايجاد احتياج وعلاقه درافراد
2- ازدياد فروش
3- تشديد رقابت
4- ايجاد تغيير يا جابه جايي در منحني تقاضا
5- رونق بخشيدن به اقتصاد
6- متعادل كردن قيمتها
7- بهبود روشهاي توليد و توزيع و متنوع كردن آنها
براي سنجش ثمر بخشي تبليغات دو گروه معيارهاي كمي و كيفي وجود دارد.
معيارهاي كمي كه بر اساس اطلاعات مالي و حسابداري بنگاه محاسبه مي شوند مانند :
افزايش يا كاهش فروش
افزايش يا كاهش فروش
افزايش يا كاهش سهم بازار
افزايش يا كاهش نقدينگي
سرعت گردش سرمايه
معيارهاكيفي كه بر اساس تحقيقات ميداني و نظر سنجي از جامعه قابل دستيابي است مانند :
افزايش يا كاهش رضايت مصرف كننده
افزايش يا كاهش محبوبيت نام و علامت تجاري
ذهنيت مثبت يا منفي جامعه نسبت به كالا يا موسسه
روشهاي تعيين بودجه تبليغات :
1- روش درصدي از فروش
2- روش برابري با رقبا
3- روش هدف موسسه
4- مقداري كه كارشناس يا مشاور تبليغاتي بر اساس واقعيات موجود يا موقعيت كالا پيشنهاد مي دهد .
5- مقداري كه كارفرما يا فرستنده پيام مايل است هزينه كند .
1- آيا شما از تبليغات كالا به عنوان يكي از موثرترين حربه هاي فروش استفاده مي كنيد ؟
2- آيا با توقف تبليغات مقدار فروش ثابت مانده است ؟
3- به نظر شما آيا هزينه اي كه صرف تبليغ كالا مي شود به معناي اتلاف پول تبليغ كننده است ؟
4- آيا شما براي تبليغ كالي خود از تبليغات خارجي نيز بهره مي گيريد ؟
5- آيا براي افزايش فروش و نهايتا فروش موسسه هداياي تبليغاتي در نظر گرفته ايد ؟
6- به نظر شما آيا در ارزيابي معيارهاي توسعه هزينه هاي تبليغات يك عامل مهم به شمار مي رود ؟
