بخشی از مقاله
چکیده
رتبه بندی نمایندگان بیمه اغلب یک ارزیابی مالی می باشد که به شفاف سازی ، افزایش کارایی و ایجاد رقابت غیر قیمتی در بازار منجر می شود . اطلاعات رتبه بندی ، مورد استفاده ذی نفع های بسیاری از جمله ، بیمه گذاران و ناظر بر نمایندگان بیمه قرار می گیرد . هدف اصلی ازرتبه بندی ، ارزیابی قابلیت اعتماد نمایندگان شرکت بیمه است . انتخاب شاخص ، بستگی به مقصود و منظور از رتبه بندی دارد . از آن جا که فروش بیمه ، به دلیل این که خدمتی غیر قابل مشاهده و غیر قابل لمس را می فروشد ، تا حدود زیادی کار را برای فروشنده آن مشکل می نماید . بنابراین آشنایی با ماهیت خدمات و کالاهای غیر ملموس از جمله بیمه و تلاش برای مشهود جلوه نمودن اقلام نامشهود یا ناملموس قدم اول در موفقیت فروش بیمه است .
در پژوهش حاضر،به بررسی عواملی پرداخته شده که در رتبه بندی شبکه فروش در کشور موثرند. در این مقاله با تمرکز بر داده های گرد آوری شده از مدیران و کارکنان نمایندگان بیمه وبررسی آنها برای یافتن مولفه های موثر بر فروش نمایندگان جنرال ،از روش تحلیل عاملی اکتشافی و تاییدی استفاده شده است . به منظور تعیین روابط میان عوامل شناسائی شده و محاسبه شدت اثرگذاری و اثرپذیری عوامل بر یکدیگرو تعیین وزن هر یک از عوامل از روش معادلات ساختاری و MCDM و قیاس آن دوبا یکدیگر صورت گرفته است .
نتایج حاکی از آن است از مجموع 23 متغیرکه از طریق بررسی ادبیات و مصاحبه اکتشافی بدست آمده 4 مولفه سودآوری شبکه فروش ، توانایی ارزیابی ریسک های بیمه گذار و عملکرد مطابق قوانین و مقررات ، توانایی علمی و فنی شبکه فروش ، مدیریت ارتباط با مشتریان شناسایی شده است که عامل راهبرد سودآوری شبکه فروش رتبه اول را به خود اختصاص داده و توانایی ارزیابی ریسک های بیمه گذار و عملکرد مطابق قوانین و مقررات و مدیریت ارتباط با مشتریان به ترتیب دارای رتبه دوم و سوم می باشند که می تواند مورد توجه نمایندگان شبکه فروش بیمه قرار گیرد.
مقدمه
صنعت بیمه دراقتصاد کنونی جهانی یکی ازبخش های پیشرو در بازار سرمایه است . بیمه به عنوان یکی از ابزارهای کارای مدیریت ریسک و تأمین امنیت آرامش خاطر از یک سو سبب گسترش رفاه اجتماعی گردیده و از سوی دیگر باعث رشد سرمایه گذاری شده و ودر پی آن ، تولید با سرعت بیشتری رشد نموده و اقتصاد رونق می گیرد . - کریمی ، - 1392 مسئله کلی در صنعت بیمه ایران است که اساساً این صنعت با خلأ ارزیابی رتبه ای نمایندگان بیمه با معیار های واحد مواجه است.
صنعت بیمه ایران ، ذی نفع ها و به ویژه استفاده کنندگان از محصولات این صنعت - بیمه گذاران - ، از منافعی که رتبه بندی نمایندگان بیمه به همراه دارد، بی بهره اند . فقدان چهارچوب قانونمند ، نهاد مستقل خصوصی برای اجرای رتبه بندی ، عدم وجود سیستم و متودولوژی مدرن جهت رتبه بندی ، استراتژی و برنامه اجرایی مدون ، مسائلی هستند که صنعت بیمه ایران باید به دنبال یافتن پاسخ و ایده هایی برای توسعه و تکامل آنها باشد . رتبه بندی به عنوان رویدادی در جهت شفافیت موقعیت و وضعیت موسسه بیمه در بازار عمل می کند . لذا نتایج ازیابی ها ، به شفافیت بیشتر و حتی افزایش رقابت در بازار می انجامد . در نتیجه ، نمایندگان بیمه به احتمال زیاد برای ارتقای رتبه خود از طریق ارائه خدمات با کیفیت بالاتر و با قیمت پایین تر خواهند کوشید ، زیرا رتبه بالاتر منجر به جلب مشتری بیشتر خواهد شد .
-1 مبانی نظری
1-1 اهداف رتبه بندی نمایندگان بیمه ایران
تشریح سیستم های موجود رتبه بندی در برخی از کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه ، تسهیل کننده طراحی و عملیاتی سازی سیستم رتبه بندی مؤسسات بیمه ایرانی - تا قبل از مرحله تبدیل به نرم افزار - است . با توجه به مطالعات و پژوهش ها پیرامون تجربیات برخی از کشورها و مؤسسات رتبه بندی ، می توان سیستمی مناسب برای رتبه بندی مؤسسات بیمه ایران طراحی شده را با استفاده از داده های موجود شرکت های بیمه ، به صورت نمونه ای ، پیاده سازی و عملیاتی کرد رتبه شرکت ها را تعیین کرد . با در اختیار قرار داشتن سیستم و ارائه آموزش های لازم ، سیستم رتبه بندی می تواند به صورت دوره ای در فاصله زمانی مناسب اجراشده و رتبه ها مداوم به هنگام شوند . به منظور تحقق اهداف کلی فوق ، اهداف جرئی تر، گام به گام دنبال می شوند : - میرزایی و صفری ، - 1392
• بررسی دیدگاه ها و نگرش ها نسبت به رتبه بندی در کشورهای منتخب
• بررسی سیستم ها ، مدل ها و روش شناسی های رایج در کشورهای منتخب فوق برای رتبه بندی مؤسسات بیمه
• بررسی زیر ساخت ها ، چهارچوب و فضای قانونی و اطلاعاتی موجود رتبه بندی مؤسسات بیمه ایران - در صورت وجود -
• طراحی سیستم روش شناسی مناسب برای رتبه بندی مؤسسات بیمه ایرانی
• تعیین شاخص ها و داده های مورد نیاز
1-2 نتایج سیستم رتبه بندی
این نتایج و ارزیابی های رتبه بندی مورد استفاده ذی نفع های بسیاری ، شامل سرمایه گذاران ، بانک ها ، نهاد ناظر بر نمایندگان بیمه و به ویژه مصرف کنندگان - بیمه گذاران - محصولات بیمه قرار می گیرد . از جمله مصرف کنندگان بیمه ، ارزیابی ها را مورد استفاده قرار می دهند تا بتوانند میزان ثبات ریسک ویا توان مالی موسسات بیمه را برای تصمیم گیری ها ی مربوط به انتخاب مناسب ترین مؤسسه و نمایندگی برای خرید بیمه تعیین کنند . هر چه رتبه بالاتر باشد ، موسسه یا نماینده بیمه ، مؤسسه ای ایمن تر برای خرید بیمه نامه خواهد بود . به عبارت دیگر ، مؤسسه با رتبه بالاتر ، احتمال بیشتری دارد که بتواند تعهدات مالی خود مانند پرداخت ادعاهای تایید شده را اجرا کند .
عملیات رتبه بندی که نوعی ارزیابی مالی و غیر مالی از شرکت های بیمه محسوب می گردد ، مستلزم آن است که توسط نهادهای کاملاً مستقل اجرا گردد. استقلال نهاد رتبه بندی ، گامی موثر در جهت اجرای رتبه بندی بدون جهت گیری خواهد بود .موضوعات نظارت مالی و رتبه بندی ، ارتباط نزدیکی با یکدیگردارند . حاشیه توانگری مالی به عنوان اصلی ترین و مهمترین شاخص نظارت مالی ، از معیارهای مهم رتبه بندی است . در حقیقت ، ناظران مالی و مؤسسات رتبه بندی از منابع اطلاعاتی و شاخص های مشابهی برای نظارت یا رتبه بندی استفاده می کنند - Kpmg, 2002 -
1-3 مولفه سودآوری شبکه فروش
امروزه اقتصاد جهانی باعث به وجود آمدن رقابت شدیدی در بین سازمان ها شده است . درنتیجه جذب و نگهداری مشتری هرگز تا این حد با اهمیت نبوده است . بنابراین شناخت مشتریان به منظور حفظ آن ها یکی از مهم ترین دغدغه های سازمان در شرایط کنونی است . موفقیت سازمان به ایجاد و نگه داری مشتریان ارزشمند و وفادار بستگی دارد . بنابر این لازم است ارزش واقعی مشتریان و گروه های مشتری درک و شناخته شود تا با استفاده از آن مدیران و تصمیم گیران بتوانند استراتژی های مناسبی را برای حفظ و نگهداری و مدیریت سود آوری مشتریان داشته باشند - - Chan, 2005;Kim et al., 2009
بنابراین در چنین شرایطی استفاده از یک معیار کمی مانند ارزش دوره عمر مشتری می تواند نقش مهمی در اندازه گیری میزان موفقیت سازمان ایفا نماید . بخش بندی مشتریان با استفاده از ارزش دوره عمر مشتری این امکان را به سازمان می دهد که با شناسایی و تحلیل رفتار مشتریان سود آور ، استراتژی مناسبی را در راستای دستیابی به اهداف خود ارائه کند . - Hwang et - al., 2004 عملیات رتبه بندی که نوعی ارزیابی مالی و غیر مالی از شرکت های بیمه محسوب می گردد ، مستلزم آن است که توسط نهادهای کاملاً مستقل اجرا گردد. استقلال نهاد یا آژانس رتبه بندی ، اهمیت زیادی در مقبولیت پذیرش رتبه ها دارد . استقلال نهاد رتبه بندی ، گامی موثر در جهت اجرای رتبه بندی بدون جهت گیری خواهد بود . موضوعات نظارت مالی و رتبه بندی ، ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند . حاشیه توانگری مالی به عنوان اصلی ترین و مهم ترین شاخص نظارت مالی ، از معیارهای مهم رتبه بندی است .
