بخشی از مقاله
چکیده
شما هم قطعا با من هم عقیده هستید که دوره رکود ، سخت ترین دوره اقتصاد برای هر شرکت پخش دارویی است در این دوره تقاضا برای دارو به شدت کاهش پیدامی کند . در صورتی که دروه رکود ادامه یابد شرکتهای پخش دارو یی با مشکلات جدی روبرو می شوند و برخی از شرکت ها محکوم به خروج از صنعت می شوند . علی رغم اینکه بازار یابی به یکی از استراتژی های محوری و حیاتی در بسیاری از شرکت های پخش دارویی مبدل گشته است. ولی بازاریابان این شرکت ها در شرایط رکود به درستی هم عمل کنند چالشهای بسیاری باز پیش رو دارند .
پژوهش حاضر با هدف تعیین تاثیر روش تلفیقی بازاریابی حضوری و تلفنی بر شرایط رکود در شرکتهای پخش دارو یی است . روش تحقیق در این پژوهش نیمه آزمایشی است برای دستیابی به اهداف پژوهش از بین بازاریابابن شرکت پخش داروگستر طوبی ، تعداد 20 نفر به روش تصادفی در قالب دو گروه آزمایش و کنترل انتخاب شدند . گروه آزمایش به مدت به مدت 8 جلسه درجلسات آموزشی مدل تلفیقی بازاریابی و تلفنی شرکت کردند و پس از جمع آوری داده ها ، مورد تحلیل قرار گرفت ونتایج حاکی از آن است که آموزش روش تلفیقی بازاریابی حضوری وتلفنی بر فروش بر شرایط رکود،موثر بوده است.
مقدمه
رکود وضعیتی در اقتصاد است که در آن تقاضا برای کالا وخدمات،کاهش پیدا می کند.دوره رکود،سخت ترین دوره اقتصادی برای فروش کالا یا خدمات است. در این دوره،به دلیل عرضه بیش از تقاضا،شرکت ها با مشکلات جدی مواجه مواجه می شوند حتی برخی از شرکت ها در این دوره محکوم به فنا هستند. چنان چه رکود عمق پیدا کند موجب افزایش تعداد ورشکستگی ها و بیکاری خواهد شد. از سوی دیگر مشتریان،با تغییر شرایط اقتصادی - رونق به رکود وبالعکس - رفتار خرید خود را تغییر می دهند،واین بازاریان هستندکه اگر به دنبال موفقیت در هر دو محیط هستند باید رویکردهای فروش خود را تغییر دهند.
مسئله روش بازاریابی یکی از مهمترین موضوعات کلیدی در شرایط رکود است. امروزه بازاریابی به یکی از استراتژی های محوری وحیاتی بسیاری از شرکت ها مبدل گشته است. بازاریابی یک فلسفه مدیریتی،کل نگرانه واجتماعی است که بعد از جنگ جهانی دوم پدیدار شد واصولا مرتط با استفاده از دانش برای درک و برآورده ساختن نیازهای مشتریان است.همچنین دین مقدس اسلام درباره ی تمام شئونات زندگی از جمله فعالیت های تجاری واقتصادی، قوانین ومقرراتی تعیین کرده ومدعی است که به عنوان آخرین دین الهی،برای همه مشکلات بشر،در همه ی دوره ها و اعصار،راهکار دارد - اعراف،. - 158
بازاریابی واستراتژی های آن در طول تاریخ حیات خود به شدت متاثر از تکنولوژی ها وفناوری های عصر خد بوده اند.با ظهور تلفن،دستگاه چاپ،رادیو،تلویزیون،کامپیوتر و... بازاریابی نیز نقش های خاص خود را ایفا کرده است و سعی نموده تا با استفاده از این ابزارهای تکنووژیک،ه نحوی در راستای دستیابی به اهداف خود استفاده نماید
در سال های اخیر،استفاده از فناوری اطلاعات وارتباطات به عنوان محور بسیاری از تحولات جهانی امری اکار ناپذیر بوده و این امر موجب تسریع در امور گردیده است - تیموری،. - 1382 یکی از محبوب ترین وشخصی ترین وسایل ارتباطی انسان امروز،تلفن است. در واقع تلفن کانال جدید جالبی برای فعالیت های بازاریابی فرد به فرد فراهم آورده است که می تواند امکان برقراری ارتباطات موثرتر با بازارهای هدف را با ایجاد می کند وارتباط چهره به چهره برقرار می شود،اما در بازار یابی تلفنی این ارتباط ومعرفی محصولات از طریق تلفن صورت می پذیرد.
رابطه دو طرفه میان بازاریاب ومشتریان،فراهم سازد.بازاریان می توانند با استفاده از تلفن یک پیشنهاد درست را در یک زمان مناسب به مصرف کننده ارسال نمایند.
در جهان رقابتی امروز،بازاریابان به دنبال مشتریان هستند. یکی از مواردی که بازاریابان یک شرکت می توانند با توجه به آن رویکرد فروش خود را درشرایط رکود تغییر دهند وبه فروش بالاتری دست پیدا کنند،استفاده ا زتلفیق دو روش بازاریابی حضوری وتلفنی است. بازاریابی حضوری وتلفنی،هر دو از کانال های بازاریابی مستقیم هستندبا این تفاوت که در بازاریابی حضوری بازاریاب به منظور معرفی محصولات شرکت به مشتری مراجعه در این مقاله سعی شده است،میزان فروش شرکت پخش دارو گستر طوبی بر اساس تلفیق دو روش بازاریابی حضوری وتلفنی،در شرایط رکود سنجیده شود و با آموزش روش تلفیقی حضوری وتلفنی به بازاریابان این شرکت، میزان فروش آنها ودر نهایت فروش کل شرکت، در شرایط رکود مورد بررسی قرار گیرد.
مبانی نظری وپیشینه پژوهش
بحران ها و تحولات اخیر در نظام اقتصادی جهان،افزایش نگرانی وترس از ایجاد رکود اقتصادی را به همراه داشته است.در نظر اول رکود عبارت است از پیدا شدن - - اضافه تولید - - . یعنی پر شدن بازار از کالاهایی که مشتری ندارد . وقتی در بازار مشتری نباشد و کالاها فروش نرود طبعاً تولید کالاها نیز کاهش یافته و موقف می شود .رکود در اقتصاد کلان به معنی کاهش تولید ناخالص داخلی یک کشور یا نرخ رشد اقتصادی یک سرزمین برای چند دوره متوالی است. همزمان با ایجاد رکود در اقتصاد ،فعالیت های اقتصادی نیز وارد یک دوره نزولی می شوند که از مهمترین آنها می توان کاهش نرخ اشتغال و افزایش بیکاری ،کاهش سرمایه گذاری و کاهش سودهای مشارکتی ،کاهش تمایل به فعالیت های تولیدی وصنعتی نام برد. بنابراین رکود اقتصادی عبارت است از پایین آمدن قابل توجه فعالیت ها در کل اقتصادکه حداقل چند ماه به طول می انجامد .
آنچه مسلم است دوران رکود کاهش تقاضا را در پی خواهد داشت نه قطع تقاضا ،بنابراین شرکت ها با چالش جدی روبرو می شوند،کسب وکارهای ضعیف تر از بین می روند وشرکت های قوی و مقاوم تر باقی می مانند.شاید بتوان این دوران رکود را برای حوزه بازاریابی و تبلیغات به مثابه ی یک فرصت و دوران طلایی تلقی کرد.چرا که در چنین شرایطی دانش و تخصصص بازاریابی اهمیت و جایگاه رفیع تری در استمرار فعالیت و بقا وکسب و کار می یابد. در این میان کسب و کارهایی که خیال تغییر و تطبیق با شرایط موجود را ندارند به تدریج از گردونه ی رقابت حذف می شوند،اما شرکت هایی که شرایط را به خوی درک کرده اند وخود را با وضعیت موجود تطبیق داده اند این گردنه ی دشوار را نیز با موفقیت طی خواهند نمود.
در طول دورن رکود به یاد داشت این نکته که مشتریان وفادار اصلی ترین وپایدار ترین منبع رشد جریان نقدینگی شرکت به شمار میروند،بیش از همیشه اهمیت می یابد. همانطور که می دانیم در دوران رکود،رفتار مشتریان که منبع اصلی درآمد وکب وکار هستند، تغییر می کند .برای مثال برخی خرید ها را عقب می اندازند یا به جای برخی کالاها ،جانشین های ارزان تری را خریداری می کنند. اما نباید فراموش کرد که همه این ها به معنی توقف خرید کردن نیست. آنها در واقع دست از خرید کردن نمی کشند بلکه شیوه خرید کردن خود را تغییر می دهند تا اوضاع مالی خود را سازمان ببخشند. بنابراین هر موسسه ای که خدماتی به مشتریان ارائه می دهند جهت احراز موفقیت در دوران رکود ضرورتاً می بایست یک سیستم بازاریابی صحیح را سر لوحه اقدامات خود قرار دهد تا بتواندسهم بارز خود را در درجه اول حفاظت نماید و در درجه دوم آن را افزایش دهد.
شرایط رکود در شرکت های پخش دارو
عواملی که باعث ایجاد رکود در شرکت های پخش دارو می شوند به دو دسته کلی عوامل داخلی وخارجی تقسیم می شوند. عوامل داخلی، شامل عواملی هستند که از درون شرکت های پخش دارو باعث کاهش فروش وایجاد رکود می شوند که عبارتند از نیروی ، مدیریت ، بودجه و وضعیت مالی شرکت . نیروی انسانی شامل عدم استفاده از بازاریابان حرفه ای و آموزش دیده ، کمبود نیروی انسانی متخصص و آموزش دیده است عدم پرداخت به موقع حقوق و مزایای کارکنان و نبود نظام ترفیع و ارتقای شغلی.
