بخشی از پاورپوینت
--- پاورپوینت شامل تصاویر میباشد ----
اسلاید 1 :
روانشناسي مذاكراتي
- اقدامات و فعاليت هاي قبل از مذاكره
- مقدمات ، كليات و روشهاي مذاكره
- سطوح مختلف مذاكره
- روش هاي مذاكره
- اشكالات و عواقب مذاكره مبتني بر مواضع
اسلاید 2 :
مقدمات ، كليات و روشهاي مذاكره
- مذاكره چيست ؟
- مذاكره يك حقيقت زندگي است . با رعايت 80% آماده سازي Preparation و 20% موضوع Interaction
- مذاكره يك ابزار اساسي ارتباطي صحيح با ديگران است .
- همه مذاكره مي كنند ولي مذاكره خوب كار ساده اي نيست
- مذاكره خوب كدام است و مذاكره كننده خوب چه خصوصياتي دارد؟
- مذاكره به صورت يك تخصص و حرفه.
اسلاید 3 :
سطوح مختلف مذاكره
- زندگي شخصي ، زندگي اجتماعي ، زندگي شغلي و سازماني
- مذاكرات داخلي، مذاكرات خارجي ، مذاكرات بين المللي
- روش هاي مذاكره :
- 1-روش هاي سنتي
- 2-روش هاي علمي و پيشرفته
- 3-روش هاي مبتني بر دروغ
- 4-مذاكره مبتني بر ملايمت و مهرباني
- 5-مذاكره مبتني بر سرسختي و خشونت
- 6-مذاكره مبتني بر مواضع
اسلاید 4 :
اشكالات و عواقب مذاكره مبتني بر مواضع
- استدلال روي مواضع به توافق هاي غير معقول منتهي مي شود.
- استدلال روي مواضع ، زمان مذاكرات را طولاني و خسته كننده مي كند.
- استدلال روي مواضع ادامه روابط تجاري بين طرفين را به مخاطره مي اندازد.
- در مذاكرات چند جانبه اشكالات و عواقب استدلال روي مواضع چند برابر مي شود.
اسلاید 5 :
مذاكره مبتني بر اصول
- الف) جدا كردن اشخاص طرف مذاكره از مسئله موضوع مذاكره
- ب ) تمركز روي منافع بجاي پافشاري روي مواضع
- ج) آماده داشتن راه حل هاي گوناگون و حق انتخاببراي ارائه در جلسات مذاكره بمنظور حل مسائل مطروحه
- د ) انتخاب و تمركز روي معيارهاي عيني و دوري جستن از پافشاري روي معيارهاي ذهني
اسلاید 6 :
الف ) جدا كردن اشخاص طرف مذاكره از موضوع مورد مذاكره
- مذاكره كنندگان در درجه اول انسانند
- نياز به برقراري ارتباط صحيح و گفتگوي بدون تنش
- نياز به خلاقيت در مذاكرات و جلب مشاركت و خلاقيت طرف مذاكره
- جلوگيري از پيوند خوردن ارتباطات انساني با حساسيت و سختي موضوع مذاكره
- خطاب سازماني به جاي خطاب شخصي در مسائل منفي
- درك خواسته هاي طرف مقابل و بيان آن
- قرار دادن خود بجاي طرف مقابل
- عدم استنباط مقاصد مذاكره از نگراني هاي خودمان
- سرزنش نكردن طرف مذاكره براي مسائل خودمان
- گفتگوي راحت و بدون تنش با طرف مقابل در مورد ديدگاههاي دو طرف
اسلاید 7 :
- با طرف مقابل حرف بزنيم ، فرض نكنيم همه آنچه كه ما مي دانيم او هم مي داند
- بگذاريم طرف مقابل ، بدون قطع كلام حرف بزند . فرض نكنيم همه آنچه كه او مي داند و مي خواهد بگويد ما مي دانيم .
- نه تحميل نظراتمان به آنان و نه تسليم در برابر نظرات آنان
- نشان ندادن واكنش متقابل نسبت به برافروختگي هاي واقعي يا تصنعي طرف مذاكره
- ميز مذاكره ميز مرافعه ، منازعه و محاكمه نيست و رعايت سياست Win & Win يك اصل است.
- فعالانه به سخن طرف مقابل گوش كنيم
- جلب اعتماد و احترام طرف مقابل و برقراري پلTrusty اعتماد
- با مسائل رودرو شويم نه با اشخاص طرف مذاكره
- شروع سخن در هر حال و در هر بيان مثبت باشد نه منفي
- در مذاكرات حساس و طولاني با مذاكره كنندگان طرف مقابل خودماني نشويم
اسلاید 8 :
ب ) تمركز روي منافع بجاي پافشاري روي مواضع
- نيروي محركه مواضع منافع هستند
- مناقع متعدد هستند
- منافع مشترك
- منافع موازي
- منافع معارض
- منافع مشروع (Legitimate Interest ) طرفين را شناسائي كنيم ، فهرست كنيم و به ترتيب اولويت و وزن ارزشي و اقتصادي طبقه بندي كنيم .
- منافع مشروع طرف مقابل را شناسائي كنيم ، فهرست كنيم و به ترتيب اولويت و وزن ارزشي و اقتصادي طبقه بندي كنيم .
- وقتي طرف مذاكره موضع سخت و نامطلوبي را بيان مي كند قبل از اينكه عكس العمل نشان دهيم بپرسيم چرا؟
- درباره منافع مشروع خودمان حرف بزنيم و توضيح دهيم
- درباره منافع مشروع طرف مقابل از زبان خودمان سخن بگوئيم
- از طرف بخواهيم در مورد منافع مورد نظر خود سخن بگويد
- منافع مشروع طرف را به عنوان بخشي از راه حل بپذيريم .
- در هنگام مذاكره درباره منافع ، قاطع و در عين حال انعطاف پذير باشيم .
- در مورد منافع مشروع خودمان سخت و استوار و در مورد افراد طرف مذاكره نرم و ملايم باشيم.
اسلاید 9 :
ج)آماده داشتن راه حل هاي گوناگون و حق انتخاب سنجيده براي ارائه در جلسات مذاكره
- تشخيص و تعريف مسائل
- خودداري از پيش داوري
- خودداري از انديشيدن فقط به يك راه حل
- خودداري از بيان آن كه مسئله شما مسئله خود شماست
- جدا كردن راه حل ها و حق انتخاب ها از قضاوت در مورد آنها
- افزايش گستره انتخاب هاي روي ميز مذاكره بجاي جستجوي راه حل واحد
- تحقيق براي يافتن منافع متقابل و موازي
- انديشيدن راه كارهايي براي تسهيل تصميم گيري طرف مقابل
- جلسات داخلي آفرينش راه حل ها
- جلسات مشترك با طرف مقابل براي بررسي راه حل ها بدون تعصب نسبت به منافع خودي
- مجهز و توانمند كردن طرف مقابل براي ارائه و دفاع از توافق حاصله نزد مقامات مافوق خودش
اسلاید 10 :
د) انتخاب و تمركز روي معيارهاي عيني و دوري جستن از پافشاري روي معيارهاي ذهني
- معيارهاي عيني چيست ؟
- مثال : استانداردهاي محلي براي كارهاي ساختماني
- مثال : استانداردهاي ملي براي كارهاي صنعتي
- مثال : استانداردهاي جهاني براي امور طراحي ماشين آلات و تجهيزات
- مثال : فرمول تعديل قيمت ها در قراردادهاي بازرگاني و همكاريهاي صنعتي بلند مدت و …
- مثال : چنانچه كالاي مورد نظر نظامي است رعايت استانداردهاي جهاني نظامي
- مذاكره با بهره گيري از معيارهاي عيني
- توافق روي استانداردها قبل از توافق روي مسائل قراردادي
- هرگز تسليم فشار ناشي از خواسته ها و معيارهاي ذهني طرف مقابل نشويم
- هرگز خواسته ها و معيارهاي ذهني خودمان را به طرف مقابل تحميل نكنيم
- پرهيز از بيان اينكه اين خط مشي و سياست شركت ماست
- تسليم نشدن در برابر سخن طرف مقابل مبني بر اينكه اين خط مشي و سياست شركت ماست
در متن اصلی پاورپوینت به هم ریختگی وجود ندارد. برای مطالعه بیشتر پاورپوینت آن را خریداری کنید
