مقاله تحلیل کاربرد تئوری بازی هادرفنون مذاکره وقراردادهای بین المللی

بخشی از مقاله

تحلیل کاربرد تئوري بازي هادرفنون مذاکره وقراردادهاي بین المللی

چکیده
نظریه بازیها (Game Theory) به منظورتحلیل وضعیت هاي رقابتی که داراي منافع متقابل است گسترش یافت. وضعیت هایی که درنظریه بازیها بررسی می شودمشتمل بردویاچندنفربااهداف متفاوت است وعمل هریک برنتیجه بازي تاثیرمی گذاردولی کاملاآن راتعیین نمی کند.به علاوه فرض می شودکه هرفردهدف هاي حریفان خودرامی شناسدبافرض اینکه هربازیکن (مذاکره کننده )می خواهدحداقل سود خودرابه ماکزیمم برساندویاهم ارز آن ،می خواهدماکزیمم زیان موردانتظار خودراحداقل نماید.رقابت بین شرکت هاي بزرگ ،زد وخورد بین مدیر و کارگر، جنگ براي بدست آوردن یک لایحه قانونی از طریق مجلس، قدرت قوه قضایی، مذاکره صلح و جنگ بین کشورها و ... همه نشانه ها و مثالهایی از بازي درواقعیت است.بابکارگیري نظریه بازیها یک مذاکره کننده گاهی واردیک بازي دونفره باجمع صفر می شودکه هریک ازدومذاکره کننده درمیزمذاکره احتمالاتی درموردتعدادمحدودي ازاستراتژي هادرنظرمی گیرندکه ارزش مذاکره (ارزش سود)خودرابه حداکثربرسانند،البته باتوجه به این مسئله که رقیب اودرحین مذاکره برترین استراتژي ممکن راانتخاب کرده باشد.سودانتظاري یک مذاکره کننده درمذاکرات دوجانبه (که برابراست بازیان مذاکره کننده دیگر)برابراست باارزش بازي،اگرهردوشرکت کننده احتمالات بهینه براي استراتژي هاي انتخابی خوددرنظرگیرند.کاربردنظریه بازیهاوابسته به همکاري وغیررقابتی مستلزم آن است که شرکت کنندگان در مذاکرات بایکدیگربه توافق برسند.راه حل ناش یک تقسیم معقول وعادلانه سودکل حاصل ازهمکاري مشترك دومذاکره کننده را در بردارد. درحالت مذاکره دوطرفه، یک طرف مذاکره درمقابل دیگري قرارمی گیردکه ازطریق تسلط یکی ازاین دوبردیگري،یاازطریق چانه زنی و همکاري مذاکره صورت می گیرد.یک مذاکره یک موقعیت رقابتی است که درآن دویابیش ازدومذاکره کننده نفع خودرادنبال می کنندوهیچ مذاکره کننده اي نمی تواندبه تنهایی نتیجه بازي رامشخص کندودرآن بازیکنان تصمیمات استراتژیک می گیرند.دراین تحقیق باارتباط دادن مذاکرات باتئوري بازي ها،چگونگی حصول به توافقات درقراردادهاي بین المللی شرح داده شده وبابیان چگونگی تعیین وانتخاب استراتژي هاي بازیکنان(مذاکره کنندگان)،معیاري جهت تعیین سنجش توافقات به عمل آمده، بیان می شود.همچنین مدل هاي جدیدبین المللی درخصوص توافقات برد-برد،برد-باخت و...باتشریح آن هاوذکر نمونه هایی ازاین دست تشریح می گردد.درادامه بامدل کردن مذاکرات، معیاري جهت نحوه توافقات درمذاکرات وچگونگی برخوردبانوع شخصیت مذاکره کننده،چگونگی گزینش استراتژي توسط وي،هدایت وي به گزینش استراتژي موردنظرماو...بااستفاده ازمدل تئوري بازي ها بیان می شود.

واژهاي کلیدي تئوري بازي ها،مذاکره ،قراردادهاي بین المللی،استراتژي ،بازیکن

مقدمه

کاربرددایمی مذاکره دراشکال متفاوت زندگی انسان هاست.زیرامذاکره لازمه زندگی اجتماعی وبرطرف کننده نیازهاي گوناگون وابزاربرقراري ارتباط سازمان یافته میان انسان هاوسازمان هاي مختل ف اجتماعی براي رسیدن به توافق است.بطورکلی هدف ازیک مذاکره ، نیل به توافقی مسالمت آمیزودوستانه بین دویاچندطرف اعم ازاشخاص حقیقی یاحقوقی درموردمنافع ومسائل موردعلاقه آنهاست.بدیهی است که انجام یک مذاکره خوب نیازبه مهارت داردوازآن جاکه مهارت هم آموختنی است،مهارت انجام یک مذاکره خوب بایدآموزش داده شود.تاچندسال گذشته اهمیت وارزش کسب مهارت دراصول وفنون مذاکره به ویژه درمذاکرات خارجی چندان درك نشده بود. اما هر قدر ارتباطات یک کشورباسایرکشورهاچه درسطح خردوچه درسطح کلان افزایش یابد این احساس نیزقوت می گیردکه تمامی ارتباطات به مذاکره میان افراد داخلی وطرفهاي خارجی ختم می شود.مذاکراتی که طی آنهالازم است به هنگام انعقادقراردادکلیه حقوق مشروع براي طرفهاي مذاکره کننده حفظ شود.زیرانداشتن مهارت کافی درمذاکرات خارجی سبب می شودبهاي سنگینی توسط کشورپرداخت شود.درغالب مذاکرات بین المللی ،طرفهاي خارجی مذاکره معمولا مجرب ترین افرادباآخرین مهارتهاي مربوط به مذاکرات بین المللی وگاه متاسفانه باتجهیز به آخرین تکنیک هاي نادرست مذاکره یا نیرنگهاي مذاکراتی هستند،به همین جهت وظیفه مذاکره کنندگان طرف مقابل مشکل ترمی شود یعنی نه تنها باید ازمهارت هاي مورد نیازیک مذاکره خوب آگاه باشندبلکه بایدمهارتهاي مقابله بامذاکره کنندگانی که شیوه هاي نادرست مذاکره رادرپیش می گیرندرا هم بدانند. اصول وفنون مذاکره ابتداازمهارت هاي عام صحبت می کند،مهارتهایی که دانستن آن براي همه لازم است زیراکیفیت زندگی انسان رابالامی برد،خواه مذاکره کننده درمحیط خانواده باشدیادرمحیط کار.
اولین مطالعه تئوریک تئوري باز زمانیکه آنتونی کارنات این تئوري را جهت بررسی رقابت بین دو شرکت بکار برد باز می گردد به دنبال آن در سال 1921 ، امیلی بورل این تئوري را مدرن نمود و سپس در سال 1944 با انتشار کتاب تئوري بازي و رفتارهاي اقتصادي توسط اسکار مورگنسترن این تئوري به صورت کاملا آکادمیک منتشرگردید .در سال 1950،جان نش نشان دادکه بازیهاي محدود همواره داراي نقطه تعادلی هستندکه در آن نقطه بازیکنان کارهایی را انجام می دهند که با توجه به عملکرد رقباي آنها تعیین می گردد، آنچه که در سال 1994 منجر به اعطاي جایزه نوبل به نامبرده گردید.بازیها بایک تعداد از بازیکنان یا تصمیم گیرنده ها مشخص می شود که احتمالا بر هم تاثیرگذار هستند و یا همدیگر را تهدید می کنند .در این بازیها، بازیکنان تحت شرایط نام طمئن عمل می کنند و در نهایت بعضی سود و بعضی دیگر تلفات مالی خواهند داد.دراین تحقیق ابتداپس ازمعرفی مفاهیم اصلی تئوري بازي ها،انواع مدل هاو استراتژي هاي آن بررسی گردیده وارتباط بین استراتژیهاوفنون مذاکره بیان می گردد.درادامه مدل هاي افتراق وتهدیدمعتبروبازدارندگی ونحوه تعامل آن هادرمذاکرات باذکرمثال روشن گردیده وسپس نحوه بکارگیري استراتژي هاي خالص بامعیارمینیمم ماکزیمم وماکزیمم مینیمم باارائه مثال هایی وچگونگی انتخاب استراتژي مناسب جهت دومذاکره کننده وچگونگی تعادل آنهابیان می گردد.درپایان نیزباتعریف تعادل ناش(نش) وذکرمثال عددي چگونگی کارایی آن درمذاکرات توضیح داده می شودوقابلیت این روش درمقابل روش هاي قبلی ومیزان کارایی آن درمذاکرات روشن می گردد.
ضرورت انتخاب موضوع:
مذاکرات درجهان امروزجزءلاینفکی اززندگی انسانهاشده وازمسائل شخصی وخانوادگی تامسائل بین المللی نیازبه مهارت درمذاکره وانتخاب گزینه هایی درجهت حصول به توافق درمذاکرات می باشد.بی شک زمان آن سپري گردیده است که اشخاص خودرادرهمه زمینه ها متخصص بدانندوآموزش وبهره گیري ازروش هاي جدیدمذاکرات دردنیاي امروزنه تنها مارادرجهت نیل به توافق درمذکرات یاري می رساند بلکه مانع ازشکست درمذاکرات وتحمیل هزینه هاي مادي ومعنوي آن توسط طرف مقابل می شود.

پیشینه تحقیق:
-1توساس شلینگ وتوسعه نظریه بازیها:برنده جایزه نوبل اقتصادبه همراه رابرت آومن درزمینه تئوري بازي هادرسال2005بوده وراهکاري هاي جدیدي درخصوص پویایی نظریه بازیهاوارتباط آن باچگونگی گزینش استراتژي بازیکنان درفرآیندتصمیم گیري وانتخاب بهترین استراتژي جهت موفقیت درمذکرات دارد.دراین مقاله به بررسی علت عدم توافق دربرخی مذاکرات نظیرپیمان کیوتو پرداخته وراه حل هایی درفرآیندمذاکرات جهت نزدیک سازي استراتژي هاي مذاکره کنندگان ارائه می شود.
-2لئونیدهورویج و اریک مسکین:هردوبرنده جایزه نوبل اقتصاددرزمینه تئوري بازي هادرسال2007 بوده وبابیان طراحی مکانیسم وارتباط آن بااطلاعات متقارن چگونگی مزیت هاي داشتن اطلاعات ازاستراتژي هاي طرف مقابل وحصول به توافق بیان می شودودرصورتی که دوطرف مایل به ارائه استراتژي هاي شفاف خودنباشندچه راهکارهایی رامی توان جهت نیل به توافق برگزید.
-3حیدري،مسعود،اصول ،فنون ومهارت هاي مذاکره،مهندسی مکانیک،شماره 34،سال سیزدهم،1383، :86- 85در خصوص مبانی فنون مذاکره وتعاریف پایه هاي اولیه آن مطالبی ارائه گردیده ومهارت هایی که درجریان مذاکره بادرنظرگرفتن حالات متفاوت مذاکره کنندگان وتمایلات آن هانیازمی باشدتشریح شده است.

نوع روش تحقیق:
این تحقیق ترکیبی از روش هاي بنیادي ونظري می باشدکه استفاده ازروابط وبنیان هاي تئوري بازي ها،استفاده ازروابط ریاضی ،الگ ـوریتم انتخاب استراتژي هاي بازیکنان وسناریوسازي انتخاب کارآمدترین استراتژي ازبین الگوریتم، بنیادي بـوده وگـرد آوري بعـضی اطلاعـات کـه از کتابخانه ها،نشریات ،مجله هاواینترنت انجام گردیده،نظري می باشد.

اهداف تحقیق:
-1آشنایی مناسب تردرزمینه قواعدعلمی وکارآمدفنون مذاکره وقراردادهاي بین المللی. -2اتخاذتدابیرمناسب درمذاکرات وتشخیص علت انتخاب برخی ازاستراتژي هاي طرف مقابل. -3تحلیل وشناخت دقیق ترموانع ومشکلات فراروي مذاکرات بین المللی.
-4بررسی مکانیزم هاي اجرایی متناسب بانحوه وشرایط مذاکره ومشکلات مربوط به آن.

فرضیات تحقیق:
-1استراتژي مذاکره مبتنی برمواضع ،حصول به توافقات پایدار راموردخدشه قرارمی دهد.
-2استراتژي مذاکره مبتنی براصول،پایداري درمذاکرات رادربردارد. -3استدلال روي مواضع،موافقت هاي غیر اصولی ایجادمی کند.

بیان موضوع:
مذاکره یک حقیقت زندگی است .هرروزهرکسی درموردي مذاکره می کند.مذاکره تبادل ارتباط براي رسیدن به توافق است وقتی که یک فردوطرف مقابلش داراي منافعی هستندکه بین هردو مشترك است ودرهمان حال منافعی دارندکه بایکدیگردرتضادمی باشد.هرکسی خواهان آن است که درتصمیماتی که بروي اثرمی گذاردمشارکت داشته باشدو روزبه روزتعدادافرادي که حاضرندتصمیماتی راکه بوسیله دیگران دیکته می شودبپذیرندروبه کاهش می رود.مردم باهم متفاوت هستندوازاهرم مذاکره براي رفع اختلاف هاوتفاوت نظرهاي خودبهره می گیرند. انسان هاچه درکسب وکار،چه دردولت وچه درخانواده ،ازطریق مذاکره است که به اکثرتصمیمات می رسند.حتی وقتی که به دادگاه می روندتقریباهمیشه سعی می کنندقبل ازصدورراي دادگاه براي حل وفصل اختلافات ودعاوي خودمذاکره کنند.گرچه مذاکره همه روزه انجام می شودولی مذاکره خوب کارساده اي نیست.
امروزه مذاکره ترکیبی است ازدسیپلین هاي مختلف همچون حقوق،اقتصاد،روانشناسی،مهندسی،روابط بین الملل و...است وبه همین جهت کاري تخصصی است وبادرجاتی ازتفاوت ،که نیازبه آموزش،تمرین وممارست دارد.درعصرحاضربه سبب گسترش علوم وفنون دردنیا،نه تنهازمان آنکه یک فرد بتوانددرموردهمه چیزصحبت ،اظهارنظرومذاکره کند،سپري شده است، بلکه براي مذاکره درموردقراردادهاي بین المللی نیازمندیک گروه متخصص هستیم که علاوه برتخصص درزمینه اي خاص ،بایستی درامرمذاکره نیزتخصص داشته باشندواصول وفنون مذاکره رابدانندورعایت کنند.نظریه بازیها درحقیقت روشی است که به تصمیم گیري درحالتی که دویا بیش ازدورقیب بط ورعقلایی با یکدیگررقابت کرده،ارتباط دارد.به عنوان مثال فرض کنیدمدیران دوشرکت براي بدست آوردن سهم بیشترافرادبایکدیگررقابت می کنند یافرضافرماندهان دو کشوردرحال جنگ،باتوجه به استراتژي وحرکات احتمالی آینده طرف دیگر،می خواهندبرنامه ریزي نمایند. بنابراین در تمامی این وضعیت هارقبا بایکدیگررقابت کرده وهدف هریک این است که دراین رقابت تاآن جا که ممکن است عایدي بیشترنصیب خودکرده ودرنتیجه ضرروزیان بیشتر رانصیب رقیب خودگرداند.به بیان دیگرنظریه بازیهاروش دیگري براي نشان دادن وابستگی متقابل بین مذاکره کنندگان درساختار مذاکرات چندجانبه است.هرگاه تصمیم گیري یک مذاکره کننده به تصمیم مذاکره کنندگان دیگربستگی داشته باشدوبطورمستقل عمل ننمایدازنظریه بازیهااستفاده می شود.نتایج حاصل ازمذاکره ازقبیل سود،سهم بازار،قیمت،مقدارفروش و...تحت تاثیررفتارمذاکره کننده دیگري است وهرحرکت مذاکره کننده زیرنظرعکس العمل مذاکره کنندگان دیگرقراردارد.این نظریه براساس تعدادبازیهاواستراتژي هابه اشکال گوناگون بیان می گرددولی اساس این بازي به دودسته تقسیم می شود:یکی بازي بامجموع صفر((Zero-Sum Game ودیگري بازي بامجموع غیرصفر(-Non (Zero-Sum Gameبازي باجمع صفر،بازي است که درآن جمع جبري پیامدهابراي هریک ازمذاکره کنندگان دریک استراتژي مشخص صفرمی گردد.اگر استراتژي ،کسب بیشترین منفعت (سود)باشد،دراین صورت بایدمجموع فایده وزیان ناشی ازاتخاذاستراتژي توسط بازیکنان برابرصفرباشد. در این شرایط اگریک مذاکره کننده بازنده باشد،بطورهمزمان مذاکره کننده دیگربه همان اندازه برنده خواهدشد.بنابراین هیچ دلیلی براي همکاران بین مذاکره کنندگان وجودنداردودراین بازي بایدحداقل دوبازیکن وجودداشته باشد.امادربازیهاي مجموع غیرصفر،زیان یک بازیکن ازفایده (نفع )بازیکن دیگرمتفاوت است .همچنین بازي دونفره بامجموع صفربراساس استراتژي ها،به شکل 2×2 ، n×2 ،2×m ،m×n یا n×m اجرامی گردد.

مفاهیم اصلی تئوري بازي بازیکن: رقبادرنظریه بازیها،بازیکنان راتشکیل داده که هربازیکن بطورمستقل یک واحدتصمیم گیرنده محسوب می شود.بازیکن الزامانباید حتما یک نفرباشدبلکه گروهی ازافرادیک سازمان ،شرکت موسسه یاغیره هم می توانندبصورت یک طرف بازي قرارگیرند.
تعدادافراد:تعدادافرادبازي لزومامساوي باتعدادافرادبازیکن نیست،یعنی اگردویاچندبازیکن باهم براي بردیاباخت ائتلاف نماینددرتحلیل،آنها به عنوان یک فرددرنظرگرفته می شوند.
پرداخت:بازیهارامی توان باتوجه به ماهیت پرداخت آن هاطبقه بندي کردیعنی براساس اینکه درانتهاي بازي چه وضعی پیش می آید.اگر دریک بازي ،بااحتساب مقادیرمثبت براي برندگان ومقادیرمنفی براي بازندگان ،مجموع پرداخت تمام بازیکنان یک بازي صفرباشد،بازي را مجموع صفرودرغیراین صورت بازي رامجموع غیرصفرمی گویند.
ماتریس بازي :یک ماتریس بازي (ماتریس پرداخت)آرایش مستطیل شکلی ازپرداخت هاست که عناصرسطرهانمایش استراتژي یک بازیکن وعناصرستون هابراي نمایش استراتژي بازیکن دیگر است ومرسوم است که پرداخت هاراباتوجه به بازیکنی که استراتژي اومتناظربا سطرهاي ماتریس است می نویسندوپرداخت هاي بازیکن دیگررادریک بازي مجموع صفربااعدادمنفی این ماتریس درنظرمی گیرند.
ارزش بازي:ارزش هربازي برابرپرداخت هاي موردانتظاریامتوسط آن درطول دوره بازي است بافرض اینکه هردوبازیکن پیوسته استراتژي هاي بهینه خودرابکارمی گیرند.یک بازي رامنصفانه خواننداگرارزش آن صفرباشدودریک بازي منصفانه هیچ یک ازبازیکنان بردیگري برتري ندارد.اگریک بازي منصفانه نباشد،یک بازیکن ازدیگري درطول بازي خواهدبرد.اگر ارزش بازي مثبت باشدبازیکن سطري ودرصورت منفی بودن بازیکن ستونی برتري خواهدداشت.
استراتژي :درنظریه بازیهااستراتژي براي یک بازیکن خاص ،طرحی است که عمل اورادرمقابل بازیکن دیگرمشخص می کند.اگرتعداد استراتژي هاي هربازیکن عددمحدودي باشدبازي رامحدود ودرصورت نامحدودبودن بازي رانامحدودمی خوانند.
سه مدل یا چهارچوب اصلی براي مطالعه بازیها وجود دارد که عبارتند از :مدل توسعه یافته ، مدل راهبردي و یکپارچه این سه مدل براساس آنکه چه مقدار از جزئیات یک بازي را منعکس می نماید از یکدیگر متمایز می گردند .بیشترین جزئیات در مدل توسعه یافته داده می شود .این مدل قادر به بیان موقعیت و حتی جابجائیهاي صورت گرفته از یک نقطه به نقطه دیگر نیز خواهد بود .با این وجود مدل راهبردي یکی از مدلهاي اصلی و متداولی است که با بکارگیري بلوکهاي ساختاري می تواند مدل تعادلی رقابت ناقص را به خوبی توصیف نماید .به همین منظور در این بخش به معرفی مفاهیم اصلی این مدل پرداخته می شود که البته تا حدي براي همه مدلها یکسان است.

مدل راهبردي
تئوري بازي مسئله تصمیم گیري چند شرکت ویا چند شخص می باشد .در اقتصاد، تئوري بازي براي مطالعه رفتار مزایده، معاملات، روابط عاملها، تفاوت محصولات و رفتار استراتژیک کمپانی ها می باشد مدل راهبردي ویا نرمال یک بازي،اجزاي زیرراشامل شده است:
- مجموعه بازیکنان در بازي که تعداد آنها محدود است:
- فضاي استراتژيSi ، که شامل استراتژیهاي منحصر به فرد بازیکن i است ، که در این مجموعه si ،هر یک از استراتژیهاي بازیکن iاست.
- تابع دریافت(ui (s ، که متناظر با هر استراتژي si بازیکنi و استراتژیهاي انتخاب شده از سوي دیگر بازیکنان تعریف میشود. به عبارت دیگر این تابع سود حاصل از انتخاب آن استراتژي براي بازیکن i است.
در این بازي هدف هر بازیکن شکست دادن دیگر بازیکنان نیست (دیگر بازیکنان با- i نشان داده می شوند.)بلکه ماکزیمم کردن تابع دریافت خودمی باشد.استراتژیهاي برگزیده از سوي بازیکنان می تواند بصورت خالص و یا مرکب باشد که بعدا متغیرهاي استراتژي مرکب تعریف می شوند.
تابع دریافت براي یک بازیکن،می تواند میزان درآمد و براي یک شرکت معمولا سود حاصله آنها می باشد.با یک مثال مطالب فوق شرح داده می شود. این مثال شامل بازي با مدل راهبردي و با دو بازیکن می باشد(.(i 1,2هر یک از بازیکنان داراي دو استراتژي براي انتخاب می باشندکه فضاي استراتژیک هریک بصورت زیر می باشد:

در این بازي، بازیکنان(مذاکره کنندگان) بطور همزمان استراتژي خود را انتخاب می نمایند و بنابراین بازیکنان از استراتژي انتخاب شده از سوي حریفان اطلاعی ندارند .ایده اصلی براي بازیکنان هوشمند عدم انتخاب استراتژي مغلوب است .در این بازي، بازیکن " 1" هرگز استراتژي " Down" را برنمی گزیند،علت آن این است که بازیکن " 2" چه استراتژي"" Left و یا " Right" را برگزیند ، تابع دریافت بازیکن"" 1 در حالت " 0" " Down" ودرحالت "Up"، 1" "است ،بنابراین استراتژي " Down" مغلوب خواهدبود. در چنین شرایطی بازیکن " 2" ازانتخاب استراتژي""Up از سوي بازیکن " 1" کاملا آگاه است بنابراین ازآن جا که تابع دریافت بازیکن " 2" با استراتژِي "Right" ،""2 است ،استراتژِ "Left" را برنمی گزیند.علت آن اینست که بازیکن مغلوب خواهد بود .بنابراین ازآنجاکه تابع دریافت بازیکن " 2" بااستراتژي "Left" ، " "0 است و(( 2 > 0 ،به این ترتیب جواب این بازي "Up,Right" است که ازحذف تکراري استراتژیهاي مغلوب بدست می آید.

-1 استراتژي مذاکره مبتنی برمواضع (POSITION NEGOTIATION)
می توان گفت که این استراتژي که همه بطورسنتی به آن روي می آورندمبتنی برمواضع است.هریک ازطرفین مذاکره ازقبل مواضعی را اتخاذمی کنندوسپس پشت میزمذاکره ،مواضع خودرامطرح نموده،ازآن دفاع ودرموردحقانیت مواضع خوداستدلال می کنندکه ازمواضع خود دست برنخواهندداشت .درچنین مذاکره اي ،دوموضع وجودداردکه درتقابل بایکدیگرند،نتیجه طبیعی چنین مذاکره اي درصورتی که طرفین حاضربه عدول از مواضع خودنباشند،شکست است وزمانی که هریک ازطرفین اندکی ازمواضع خوددست بردارند،شروع به دادن امتیازبه طرف مقابل می کنندواین امرتاآن جاادامه می یابدکه به نقطه مشترك وموردتوافق برسند.این روش مذاکره به هیچ عنوان روش مناسبی براي مذاکره درمورد قراردادهاي بین المللی نیست ،به خصوص درزمانی که طرفین مذاکره ازلحاظ قدرت همسان نباشندچون طرفی که درموضع بالاتري قرارداردوازقدرت بیشتري برخورداراست، حاضربه دادن امتیازنیست بلکه همواره مترصدگرفتن امتیازازطرف مذاکره می باشدوبااین کارطرف ضعیف مذاکره رابه سراشیبی امتیازدادن سوق می دهد.البته ممکن است که طرفین مذاکره برابربوده ونسبت به هم برتري نداشته باشند،دراین صورت مسئله امتیازدادن وگرفتن ، به رفتار،شخصیت ومنش افرادمذاکره کننده مربوط می شود.
براي تشخیص اینکه مذاکره اي موفق هست یانه ،سه معیارداریم تابتوانیم مذاکره موردنظرخود راباآن محک بزنیم .این معیارها عبارتنداز: -1مذاکره بایدمنتهی به یک توافق معقول شود.مرادازتوافق معقول این است که منافع مشروع هردوطرف راتامین نمایندویاتضادمنافع رادرحدقابل قبولی رفع کند.
-2مذاکره بایدکارایی داشته باشد.
-3مذاکره بایدروابط طرفین رابهبودببخشدیاازآنچه هست بدترنکند.
براي پی بردن به اینکه مذاکره مبتنی برمواضع درقراردادهاي بین المللی خوب وموفق است یانه آن راباسه معیارفوق محک می زنیم.مذاکره مبتنی برمواضع به توافق هاي غیرمعقول می انجامد،زیرا یک طرف مذاکره باانتخاب یک موضع متعهد می شودوگاهی اوقات این تعهد درموردمذاکرات مهم بین المللی ،ایجادیک تعهدملی نیزمی کندوبه تدریج شخصیت مذاکره کننده بامواضع اعلام شده ازطرف وي گره می خورد.مشکل زمانی آغاز می شود که مذاکره کننده بخواهدازمواضع خود عدول نمایدزیرا تصورمی کندکه بااین کارازحیثیت وشخصیت خودوشرکتی که نماینده آن است ،دست می کشد،بنابراین ازچنین مذاکره اي توافق معقولی حاصل نمی گردد.
مذاکره مبتنی برمواضع ،کارایی لازم رانداردزیرابه هنگام دادن هرامتیاز،تصمیم جدیدي گرفته می شودکه امرچندان آسانی نیست.چنین مذاکراتی ممکن است سال هاطول بکشدبدون آنکه نتیجه اي داشته باشد.بطورکلی درهرمذاکره ممکن است طیف وسیعی ازخدعه ها و نیرنگ هاوجودداشته باشدکه دربرابرچنین وضعی دونوع عکس العمل ((استانداردوغیراستاندارد))می توان اتخاذکرد.

-2استراتژي مذاکره ملایم،مذاکره سخت
مردم خودرابایک معمارروبرومی بینند.آنان دوروش مذاکره راپیش روي خودمی بینندیکی ملایم ،دیگري سخت .مذاکره کننده ملایم خواستارآن است که ازبرخوردهاي شخصی پرهیزکند لذابه سادگی به امتیازدادن می پردازدتانیل به توافق راهموارسازد.وي دنبال دست یابی به یک راه حل دوستانه است.معذلک غالب اوقات خودرادروضعیتی می بیندکه موردسوءاستفاده قرارگرفته واحساس تلخی رانصیب خودساخته است .مذاکره کننده سرسخت هرموقعیتی رابه عنوان جدال خواست هاي طرفین می بیندکه دراین درگیري وتقابل ،طرفی که مواضع افراطی تري اتخاذکندوبیشترایستادگی کندنتیجه بهتري خواهدگرفت.مذاکره کننده سرسخت می خواهد پیروزشود.بااین وجودنتیجه کارچنین شخصی اغلب منجربه ایجادپاسخی به همان میزان سخت وخشن می شودکه اورامایوس ومستاصل می کندونیروي اوراازبین می بردوبرروابط وي باطرف دیگرلطمه واردمی کند.سایرراهبردهاي همگون مذاکره همگی درطیف بین دوروش ملایم وسخت قراردارندولی هریک داراي ترکیبی است بین بدست آوردن آن چیزي که شمامی خواهیدوحفظ روابط بادیگران.

-3استراتژي مذاکره اصولی (PRINCIPLE NEGOTIATION)
راه سومی هم براي مذاکره وجوددارد،راهی که نه سخت است ونه ملایم بلکه هم سخت است وهم ملایم .این روش ،روش مذاکره اصولی است.روش مذاکره اصولی این است که بایستی درموردموضوعات براساس شاسیتگی وقدرواعتبارآن ها تصمیم گرفت نه ازطریق چک وچانه زدن وپاي فشردن رون آن چه که هریک ازدوطرف می گویدکه می کندیانمی کند. روش مذاکره اصولی می گویدکه هرجاامکان داردبدنبال منافع متقابل باشیدوهرجاکه منافع شمادر تضادقرارمی گیردشمابایدمصرادنبال آن باشیدکه نتیجه وحاصل مذاکره مبتنی برنوعی معیارومیزان منصفانه ،مستقل ازاراده وخواست هریک ازطرفین باشد.روش مذاکره اصولی درموردشایستگی ها سخت است ودرموردمردم ملایم .این روش ازهیچ نوع حیله ونیرنگ ویاوضع وحالت بخصوصی بهره نمی گیرد.مذاکره اصولی نشان می دهدکه چگونه آنچه راکه استحقاق آنرا داریدبدست می آوریدودرعین حال آراسته ومحجوب ونجیب باشید.روش مذاکره اصولی به شمااین توان رامی دهد که جانب انصاف رارعایت کنیدودرهمین حال شمارادربرابرکسانی که درصددندازمنصف بودن شمابهره برداري کنندمصون ومحفوظ می دارد . مذاکراتی که ازحل اختلافات ساده مالی
گرفته تارسیدن به صلح وپایان دادن به جنگ سردوگرم رامی توانددربرگیرد.پس وقتی ناگزیر از مذاکره براي رسیدن به منافع مشروع وحیاتی خویش هستیم بایدفنون وشگردهاي صحیح وعلمی آن راهم بدانیم وچشم بسته وبی مطالعه واردآن نشویم. بسیاري اوقات فکرمی کنیم که اگرصرفاسرسختی ولجاجت به خرج دهیم به پیروزي رسیده ایم وگاه نیزنشان دادن انعطاف بیش ازحدوصرفنظرکردن ازخواستها ونادیده گرفتن مواضع ومصالح رابه عنوان راه حل خروج ازبن بست مذاکرات برمی گزینیم،درحالیکه یک مذاکره اصولی هیچ یک ازاین دوراطلب نمی کندوهیج کدام ازاین دوراه به پیروزي ختم نمی شود.میدان مذاکره ،میدان دوئل وجنگ تن به تن نیست،درعین حال میدان رودربایستی ها،خجالت هاوکوتاه آمدن هاي بی دلیل نیزنیست.مابه میدان مذاکره نمی رویم که یاشکست بدهیم یاشکست بخوریم،مامذاکره می کنیم تاهردوطرف به نسبتی قابل قبول به منافع وخواستهاي مشروعشان نزدیک شوند.رسیدن به چنین دستاوردي درمذاکرات ،شناخت،آگاهی ،تسلط وبصیرت ودرعین حال سعه صدروقاطعیت راتوامان می طلبد.وقتی پشت میزمذاکره می نشینیم هرحرف وحرکت وموضع گیري ،قاطعیت یاانعطاف مامی تواندبرجریان آن تاثیري سرنوشت سازبگذارد. انسانها چه درکسب وکار،چه دردولت وچه درخانواده ،ازطریق مذاکره است که به اکثرتصمیمات می رسند.روش مذاکره اصولی به شمااین توان رامی دهدکه جانب انصاف رارعایت کنیدودرهمین حال شمارادربرابرکسانی که درصددند از منصف بودن شما بهره برداري کنند،مصون ومحفوظ می دارد.هرمذاکره ویژگی هاي خاص خودراداردوبادیگرمذاکرات متفاوت است ولی عناصراساسی مذاکره تغییرنمی کند.چهاراصل اساسی مذاکره اصولی درتمام مدتی که شمابه فکرمذاکره می افتیدتاموقعی که به توافق می رسیدازاعتباربرخوردارهستند.
پس سئوال اساسی این است ،حال که ناگزیرازمذاکره درسطوح وابعادمختلف هستیم وحال که چه بخواهیم وچه نخواهیم مذاکراتی رادرپیش روداریم وحال که بی مذاکره نمی توان حتی به یک توافق یاقراردادساده اقتصادي ،علمی وفنی هم رسیدچه کنیم که بیشترین توفیق رادرمذاکرات بدست آوریم؟چه کنیم اگرطرف دیگرقدرت بیشتري داشته باشد؟چه کنیم اگرآن هاباماهمکاري نکنند؟وچه کنیم اگرآنها خدعه ونیرنگ هاي زشت بکاربرند؟
روش مذاکره مبتنی براصول مبتنی برچهاررکن است:

الف -جداکردن اشخاص ازموضوع مذاکره :مادرهنگام مذاکره ،بااشخاص وانسان هایی روبرو هستیم که شخصیت، طرزتفکر، احساسات وعلایق متفاوتی دارند،به همین دلیل بایستی بین افراد طرف مذاکره وموضوع موردمذاکره خط قاطعی کشید.یعنی مسائل موردمذاکره رانبایدشخصی (PERSONALIZE) کردبلکه بایستی بامسائل برخوردي نهادي (INSTITUTIONAL)داشت. به عبارت دیگر موضوع ومسائل م طرح درمذاکره رابه موسسه یاشرکت طرف مذاکره نسبت داد،نه به طرف مذاکره .حسن این کاردرآن است که ازبروز سوءتفاهم جلوگیري می کندچراکه سوءتفاهم ،قدرت خلاقیت راازبین می برد. بایدبدانیم انسان هاکامپیوترنیستند.آن هامخلوقاتی هستندبااحساسات قوي که غالبابینش ودرك کاملامتفاوتی بایکدیگردارندودرایجادارتباط روشن بایکدیگرمشکلاتی دارند.احساسات نوعاباشایستگی هاي عینی مساله گره می خورد.موضع گیري این واقعیت رامشکل تروبدترمی کندزیراضمیراشخاص بامواضع آنهاپیوندمی خوردوهمانندمی گردد.ازاین رو،پیش ازکارروي مساله ماهوي ،مساله اشخاص بایستی ازآن جداومنفک شودوباآن جداگانه برخوردگردد.اگرنه بطورواقعی،حداقل بطورصوري،شرکت کنندگان درمذاکره بایدخودرادر وضعیتی ببینندکه دوش به دوش یکدیگربامساله موردمذاکره برخورد کنندنه بایکدیگر.ازاین رو اولین قضیه بدین عبارت خواهدبود:اشخاص راازمساله جداکنید.

ب-تکیه برمنافع به جاي تکیه برمواضع:نیروي محرکه مواضع،منافع است ،بنابراین به هنگام مذاکره اگر صرف نظرازمنافع موجوددرپشت مواضع،تنهاازمواضع صحبت شود،نتیجه اي حاصل نمی شود.بایستی پرده مواضع راکنارزده تابه منافع پشت آن پی برد.درزمان مذاکره بعدازاعلام هرموضع ازطرف مقابل ،بایددلیل آن راپرسیدتامنافع پنهان درپشت مواضع آشکارگردد.زیرادربسیاري اوقات مواضع روشن وصریح هستند،درصورتی که منافع مبهم است وبه آسانی قابل درك نیست مگراینکه باروشن کردن دلیل،آن راهم روشن ساخت،بدین ترتیب ازمذاکره درموردمسائلی که دلیل آن براي طرفین روشن نیست ،اجتناب خواهدشد.این روش براي غلبه براشکال تمرکزروي مواضع اعلام شده اشخاص است زمانی که موضوع مذاکره براي ارضاي منافع اصولی واساسی آنان است.یک موضع مذاکراتی ،معمولاآنچه راکه شما واقعاطالب آن هستیددرپرده ابهام قرارمی دهد.سازش بین مواضع معمولابه توافقی منتهی نمی شودکه بطورموثرنیازهاي انسانی راکه آنان راواداربه اتخاذچنین مواضعی کرده است برآورده سازد.

گاهی دوطرف مذاکره بیش ازحدچانه زنی می کنندودرنتیجه ازانجام معامله بازمی مانند.برخی اوقات ،پروژهاي اشتراکی مطلوب به انجام نمی رسند،چراکه مذاکره کنندگان درتوافق برسراین که هزینه هاچگونه بایدتقسیم شوندناکام می مانند.درمذاکراتی که دومذاکره کننده پیشنهادهاي خودرا ارائه می دهندغالباسازوکارهاي شکست ناپذیري براي مذاکرات محسوب می شوند.مذاکره کنندگان پیام هایی رابراي یکدیگرویابراي یک مرکزپیام ارسال می کنند.براي هرمجموعه اي ازفرض ها که راجع به ترجیحات وباورهاي مذاکره کنندگان داده شده باشد،هرقاعده یک یاچندنتیجه پیش بینی شده راالقامی کند.هنگامی که یک مذاکره کننده به دنبال بهترین سازوکاربراي حل یک مسئله است می تواندتوجهش رابه زیردسته کوچکی ازسازوکارها،یعنی آن دسته هایی که سازوکارمستقیم نامیده می شوند،محدودکندارهاي.این سازو مستقیم به عنوان توصیف کننده هاي نهادهاي دنیاي واقع شناخته نمی شوند،اماساختارریاضی آن ها،آن هارابراي تحلیل مناسب ساخته است.به محض اینکه بهترین سازوکارپیداشدمذاکره کننده می تواندآن سازوکاررابه یک سازوکارواقع بینانه تر بازگردان کند. امامشکلی که وجوددارداین است که دربسیاري ازحالت ها،یک مسئله چندین نقطه توافق رامی پذیرد.حتی اگربهترین نتیجه دریکی ازتوافق ها بدست آید،ممکن است توافق هاي دیگرکه پست ترهستندنیزوجودداشته باشد.آیامی توان سازوکاري پیداکردکه همه توافق ها بهینه باشند،جواب این مسئله درنظریه پیاده سازي می باشدکه جزئی ازنظریه پیاده طراحی سازوکاراست.به عنوان مثال وبراي روشن شدن موضوع فرض کنیداگر درمذکرات دوجانبه ،مذاکره کننده1،کالایی رابخواهدبه قیمت x بفروشد(براي قیمت کمترازx ترجیح می دهدکالارانزدخودنگهومذاکره دارد)
کننده 2،همان کالارابخواهدبه قیمت y بخرد،ممکن است هردوبتوانندبریک قیمت ،توافق کنندبطوریکه هردوازمعامله خودسود کنند.امااین درصورتی است که ارزش کالا براي مذاکره کننده 2بیشترازارزش آن براي مذاکره کننده 1باشد.(یعنی تنهااگر ( y>x اگرقیمت توافقی p باشد،آنگاه مطلوبیت بدست آمده حاصل ازمذاکره براي مذاکره کننده 1 ،p-x وبراي مذاکره کننده دوم y-p خواهدبود.پس مطلوبیت کل مذاکره برابرp-x+y-p=y-x است.اگر هیچ دادوستدي صورت نگیرد،هیچ یک ازدوطرف سودي(مطلوبیتی )بدست نمی آورند.پس باید بدنبال سازوکاري باشیم که درآن همواره مذاکره صورت گیرد،اگر وتنهااگر ارزش گذاري مذاکره کننده دوم روي کالا،بیشتراز ارزش گذاري مذاکره کننده 1باشد. حال اگرهیچ کدام ازمذاکره کنندگان نمی دانندکه دیگري چگونه کالاراارزش گذاري می کندوهریک تنها اطلاعاتی شخصی درباره ارزش گذاري خودشان دارندآن هابراي دادوستدبایکدیگر ازچه نوع سازوکاري می تواننداستفاده کنند؟ یک امکان این است که مذاکره کننده یک به مذاکره کننده دوپیشنهادي بدهد(استراتژي خودرامشخص کند)که ممکن است مذاکره کننده2،قبول کندیا نکند. امکان دیگرآن است که مذاکره کننده2 چنین پیشنهادي رابدهد.امکان سوم این است که مذاکرت دوگانه باشد.سازوکاري که درآن هردو طرف به طورهمزمان قیمتی راکه مایل به مذاکره (معامله)باآن هستنداعلام کنندواگر پیشنهادمذاکره کننده2بیشترازاولی باشد،آن هادرقیمت وسط دوقیمت پیشنهادشده معامله می کنند.

اماهیچ یک ازاین سه سازوکاریادشده داراي این ویژگی نیستندکه درصورت بیش تربودن ارزش گذاري مذاکره کننده اول ازارزش گذاري مذاکره کننده دو ،معامله حتماصورت بگیرد.براي مثال اگرمذاکره کننده اول پیشنهادقیمت رابدهد (که دومی بپذیردیانپذیرد)ممکن است بخواهدقیمت رابالاترازارزشی که واقعا براي کالامدنظراست قراردهد.اگرقیمت رادقیقا برابر ارزش گذاري خودش ازکالاقراردهد،آنگاه براي اوتفاوتی نداردکه کالاخریداري می شودیا خیر.اگر قیمت رااندکی بالاترقراردهد،وضعش بهترخواهدبود،زیرادرصورت حصول توافق در مذاکره چیزي بدست خواهدآورد.البته مذاکره کننده دوم تنهادرصورتی پیشنهاداوراقبول می کندکه قیمتی که رقیب اوپیشنهادکرده برابریاکمتراز ارزشی باشدکه اوبراي کالاقائل است .

درنمودارروبرومحورافقی ،ارزش گذاري مذاکره کننده1ومحورعمودي ،ارزش گذاري مذاکره کننده2می باشد.براي اینکه همه مزایامحقق شونددادوستدبایدهرگاه y>x باشدانجام شودیعنی براي همه زوج هاي ارزش گذاري درمثلث بزرگ بالاي قطر.اگرمذاکره کنندگان مجبورباشندتاقیمت هارابراساس ارزش گذاري شخصی خودشان پیشنهادکنند،مذاکره دوگانه همه مزایاي دادوستدرا برآورده می کند.