مقاله اصول و مبانی تصمیم گیری استراتژیک

بخشی از مقاله

اصول و مباني تصميم گيري استراتژيک
چکيده
يکي از فراگردهايي که مديران بطور مداوم با آن سروکار دارند، تصميم گيري است . تفکيک ناپذيري مديريت از تصميم گيري به حدي است که آن دو را مترادف همديگر مي دانند. نکته حائز اهميت در خصوص تصميم گيري اين است که اغلب مديران از تحليل اينکه چگونه تصميم گيري نمايند، ناتوانند و اغلب مديران تصميم گيري را فعاليتي نقطه اي مي دانند و نگرش فرايندي به آن ندارند. در همين راستا و با توجه به نقش و اهميت تصميمات استراتژيک در موفقيت و شکست سازمان ها، در اين مطالعه قصد داريم تا ضمن تبيين مفهوم تصميم گيري و بيان خصوصيات ، تفکرات و نظريات پيرامون آن ، به بررسي اصول و مباني تصميم گيري استراتژيک و ابعاد و ديدگاه هاي مطرح شده در اين زمينه بپردازيم .
واژه هاي کليدي: تصميم گيري استراتژيک - خصوصيات تصميمات استراتژيک - ابعاد تصميم گيري استراتژيک

١- مقدمه
رالف کيتي برنده جايزه کتاب سال آمريکا در زمينه تحليل تصميم در سال ١٩٩٤چنين بيان مي دارد: در دنياي پيچيده امروز که به عصر تغييرات سريع و عدم قطعيت شناخته مي شود دو دانش از اهميت کليدي برخوردار شده اند. نخست دانش آينده پژوهي است که از آن به دانش مقصد شناسي تعبير مي شود و دوم دانش تصميم گيري است که با مقوله حساس راهيابي و مشتقات آن سرو کار دارد [١].
بيش از دويست سال است که بسياري از اقتصاددانان ، تعريف «آدام اسميت » اقتصاددان اسکاتلندي را دربارة تصميم گيرنده را با عنوان «انسان اقتصادي»پذيرفته اند. اين تصميم گيرنده کسي است که اطلاعات حاوي همه راه حل هاي ممکن را به دست آورده و بهترين راه حل را براي رسيدن به هدف ويژه طراحي مي کند.راه حل انتخاب شده انتخابي است که سود دهي و يا ديگر ارزش ها را به حداکثر مي رساند. جايزة برجستۀ نوبل ، به دليل تحقيقات جامع «هربرت سايمون »در زمينۀ نحوة رفتار مديران ، به وي اختصاص يافت . نتيجه اي که اين تحقيقات در بر داشت اين بود که مديران امروزي دقيقا به مفهوم «انسان اقتصادي »مطرح شده توسط آدام اسميت
،نيستند.در بسياري از موارد مديران مجبورند با اطلاعات ناقص تصميماتي را اتخاذ کنند و به ندرت مي توانند تمام راهکار هاي ممکن براي حل مسأله رابررسي کنند.اماعاقلانه ترين کار اين است که چند راهکار را که به نظر مي آيد براي حل مسأله مناسب ترند،مورد بررسي قرار دهند[٢].
بيشترتصميمات برنامه ريزي نشده شامل متغير هاي متعددي مي باشند که هر يک از آن ها بايد به طور کامل بررسي شود.مديران امروزي به جاي تلاش در جهت به «حداکثر رساندن » طبق نظريۀ سايمون به « رضايت بخشي» مي پردازند.مديران به جاي اينکه زمان لازم را براي بررسي کامل تمام راهکارهاي ممکن اختصاص دهند،چندراهکار مناسب را بررسي مي کنند و از ميان آن ها بهترين را انتخاب مي کنند.مديران امروزي با توجه به محدوديت هايي در موقعيت بحران وجود دارد،مطابق آنچه سايمون آن را «روش عقلايي محدود»مي نامد ،عمل مي کنند.چنين محدوديت هايي شامل محدوديت هاي فردي است که ناشي از ميزان علم و احاطۀ مدير به همۀ راهکارهاست و همچنين عواملي مثل سياست ها ،قيمت ها و فناوري که تصميم گيرنده نمي تواند آنها را تغيير دهد.در نتيجه ،مدير به ندرت راه حل بهينه را دنبال مي کند و تلاش در جهت راه حل رضايت بخش را ترجيح مي دهد[٣].
سايمون در نظريۀ خود از مديران امروزي تصوير واقع گرايانه اي ارائه مي دهد که هم با محدوديت درون سازماني و هم برون سازماني روبروست .محدوديت هاي دروني شامل توانايي عقلاني،علم ،آگاهي ،تعليم و تجربه و رشد شخصيت و طرز تلقي ها و انگيزه هاي فردي است .محدوديت بيروني شامل اعمال نفوذ افراد و گروه هاي خارج از سازمان مي شود.در حالي که نظريۀ سايمون به اين معني نيست که مديران هيچ تلاشي براي اتخاذ تصميمات مؤثر نمي کنند ،اما بر اين نکته که تصميم گيرنده اغلب به کيفيت تصميم و تعادل بين آن و هزينۀ پولي و زمان تصميم گيري توجه دارد، تأکيد مي کند[٢].
٢- مباني نظري
٢-١- تصميم گيري
تعاريف بسيار و متعددي از تصميم گيري ارايه گرديده است . اما شايد بتوان به بياني ساده تصميم گيري را اين گونه تعريف نمود؛ "انتخاب يک راهکار از ميان راهکارهاي مختلف " [٤]. منظور از انتخاب در تعريف تصميم گيري، به مجموعه فعاليت هاي خود فرد بر مي گردد که موجب گزينش يک بديل از ميان مجموعه بديل مي گردد [٥].
هر تصميم گيري داراي مشخصاتي مي باشد، که در اين قسمت به آن اشاره مي نماييم .
١. ترتيبي بودن :شناخت اين امر که بيشتر تصميمات وقايع مجرد بدون سابقه نبوده بسيار مهم است .به نظر مي رسد بعضي تصميمات آني گرفته مي شود اين جلوه تصميم گيري سوابق زنجيره اي آن رااز نظر افراد علمي دور مي دارد بندرت مي توان گفت تصميم مهم تجاري اينگونه اتخاذ مي شود تصميمات عموما نتيجه يک سري بحث طولاني توسط افراد صفي و ستادي،پس از جمع آوري مطالب توسط افراد ستاد مي باشد.
٢. فرايند تصميم گيري بسيار پيچيده است :تصميات در سطح پايين سلسله مراتب مديريت مي تواند تا حد معقولي ساده باشد ولي تصميمات هر چه سطح بالاتري داشته باشدپيچيده مي گردد.فرايند تصميم گيري حداقل مرکب از روابط پيچيده ميان متخصصين ، مسئوليت شغلي،سيستم هاي ارتباطي و اطلاعاتي و هنجارهاو ارزش ها مي باشد.
٣. در تصميم گيري ارزش هاي فردي دخالت دارند:طرز تفکر افراد، سيستم هاي اطلاعاتي و عواملي نظير اين ها برتصميم گيري اثر مي گذارد.لذا فرايند تصميم گيري سيال است ودر شرکتي نسبت به شرکت ديگر وحتي در واحد هاي مختلف يک شزکت متفاوت است .
٤. تصميمات در يک محيط نهادي گرفته مي شود:هر سازماني مرکب از مجموعه اي از ترکيبات نهادي مي باشد که در درون آن شکل مي گيرد در اين محيط محدوديت هاي شناخته ،راهنماي ضمني،محدوديت هاي شناخته شده و انگيزه اخذ تصميم وجود دارد [٤].
٢-٢- طبفه بندي انواع تصميم
انواع تصميمات را مي توان به طبقات متعددي تقسيم نمود که در اين قسمت به برخي از اين طبقه بندي ها اشاره مي نماييم .
الف . طبقه بندي بر اساس سلسله مراتب سازماني يا سطح سازماني: ١.استراتژيک ، ٢ .تاکتيکي و ٣. عملياتي
الف _١.تصميمات استراتژيک :در سطوح عالي سازمان گرفته مي شود،جامع هستند و داراي اثرات بلند مدت هستند و آينده نگري در اين تصميمات به وضوح ديده مي شود،داراي چارچوب وساختار مشخصي نيستند.
الف _٢.تصميمات تاکتيکي:اين تصميمات در سطوح مياني و توسط مديران مياني سلسله مراتب سازماني گرفته مي شوند که اين مديران واسط بين سطح عالي و سطح عملياتي سازمان هستند.
الف _٣.تصميمات عملياتي:اين تصميمات در سطوح عملياتي سازمان و توسط مديران عمليلاتي اتخاذ مي شوندو کوتاه مدت هستند
برخي از نظريه پردازان تصميم گيري معتقدند که ماهيت تصميم هاي مديريت سطح پايين ومديران مياني يکي هستند و آن ها از جنس تصميم هاي مديران سطح پايين مي دانند.يعني معتقدند که مديريت عملياتي و مديريت مياني درگير تصميمات تکنيکي عملياتي هستند.تصميمات مديريت ارشد سخت ترين تصميم است زيرا داراي چارچوب مشخصي نيست [٤].
ب .طبقه بندي بر اساس برنامه ريزي:١.تصميمات برنامه ريزي شده و ٢.تصميمات برنامه ريزي نشده .
ب _١.تصميمات برنامه ريزي شده :اين نوع تصميمات بر حسب قانون ،رويه و عادت اتخاذ مي شود و براي مسائل ساده و پيچيده بکار مي روند.اين تصميمات تکراري بوده ودر سطوح عملياتي و سر پرستي اتخاذ مي شود.
ب _٢.تصميمات برنامه يرزي نشده :اين تصميمات با مسائل غير معمول و منحصر به فرد سرو کار دارد و بيشتر توسط سطوح عالي مديريت اتخاذ مي شود .تصميمات استراتژيک جزء اين تصميمات قرار داردند.
هر چه فرد در سلسله مراتب سازماني به سطح بالاتري مي رود داشتن توانايي اتخاذ تصميمات برنامي ريزي نشده اهميت مي يابد.زيرا بيشتر تصميماتي که بايد بگيرد برنامه ريزي نشده است [٥].
ج .طبقه بندي بر اساس مرحله :١ .تصميمات تک مرحله اي و ٢.تصميمات چند مرحله اي
ج _١.تصميمات تک مرحله اي:در اين تصميمات فقط به يک مرحله توجه مي شود و تصميم گيرنده مراحل بعدي تصميم را در فرايندتصميم گيري مد نظر قرار نمي دهداين تصميمات يکباره اتخاذ مي شوند.
ج _٢.تصميمات چند مرحله اي(درخت تصميم ):تصميماتي هستند که از نظر اقدامات تصميم گيرنده معطوف به مراحل و نتايج شناختي از تصميمات اخذ شده مي باشد.در اين تصميمات هدف فقط کسب نتايج يک مرحله نيست بلکه نتايج کلي ودراز مدت مد نظر قرار مي گيرد.وتصميمات استراتژيک را مي توان چند مرحله اي دانست .
د.طبقه بندي براساس شرايط :(در اين دسته از تصميمات شرايطتصميم گيري بر اساس ميزان اطلاعات در دسترس تخمين زده مي شود)١.تصميم گيري تحت شرايط اطمينان ٢.تصميم گيري تحت شرايط ريسک و ٣.تصميم گيري تحت شرايط عدم اطمينان [٣].
د_١. تصميم گيري تحت شرايط اطمينان :ساده ترين نوع تصميم است چون تمامي اطلاعات لازم براي تصميم گيري در دسترس است .وضعيت اطمينان زماني پيش مي آيد که مدير بتواند تمام راهکارهاي در دسترس را معين کند و قادر باشد نتيجه به دست آمده از هر راهکار مشخص کند.به عنوان مثال :رئيس امور مالي تجارتخانه اي اعلام مي کندکه براي شش ماه آينده مبلغ ٥٠ ميلين ريال اضافه بر سرمايه ،در دسترس خواهد داشت .راههاي سرمايه گذاري مي تواندبراساس سود هر سرمايه گذاري ارزشيابي شود.تصميم گيرنده اي که بانک هاي تجاري را با مثلا ١٤%تضمين سود يک ساله براي سپرده ها انتخاب کند،اين اطمينان را داردکه بودجه مذکور در ٦ماه آينده ٢٠٠هزار ريال سود ايجاد مي کند.از آنجا که منبع سپرده تضمين شده است ،پس ٥٠ ميليون ريال سرمايه گذاري اوليه پس از انقضاء مدت ،حتما قابل دستيابي است .
د_٢.تصميم گيري تحت شرايط ريسک :در اين حالت تصميم گيرنده فقط با احتمالات مربوط به هر يک از راه حل ها ي در دسترس روبروست .بيشتر موقعيت هاي تصميم گيري که مدير با آنها روبرو مي شود با مخاطره همراهند.در اين شرايط ،اطلاعات کامل در مورد راهکارهاي مورد نظر در نيل به نتيجه عملي تر و بهتر است .براي مثال :شرکت هاي نفت و گاز در جهان نمي توانند از وجود گاز يا نفت در يک چاه مطمئن باشند .اگرچه اطلاعات زمين شناسي و تجارب گذشته در مورد حفر هزاران چاه به آن ها اجازه مي دهد که احتمال موفقيتشان را حدس بزنند.به همين طريق يک شرکت بيمه عمر نمي تواند پيش بيني کند که آيا بيمه شده سي ساله در طول سال اول بيمه شدن ميميرد يا خير.اگرچه اطلاعات در مورد درصد مرگ و مير براي گروه سني به آن ها اجازه مي دهد که امکان مرگ و مير تعداد سي ساله ها را در عرض يکسال تخمين بزنند و مقدار حق بيمه را بر اين اساس تعيين نمايند.
د_٣.تصميم گيري تحت شرايط عدم اطمينان :در اين حالت تصميم گيرنده حتي با احتمالات مربوط به هر يک از راه حل ها روبرو نيست .بعضي از تصميمات عمده ي سازمان به طور مشخص داراي شرايط عدم اطمينان هستند.چنين موقعيتي امکان دارد تصميم گيرنده از همه حالات ممکن آگاه نباشد و نتواند احتمال موفقيت را براي اين حالات تخمين بزند.به عنوان مثال :يک شرکت محلي را مي توان در نظر گرفت که مي خواهد در بازارهاي جهاني راه پيدا کند وهيچ تجربه اي براي حدس زدن احتمال موفقيتش ندارد.لذا در وضعيت عدم اطمينان لازم است که مدير براي ارزيابي احتمال موفقيت هر کدام از راهکارها،به قضاوت ،تجربه و بصيرت خود تکيه کند [٢].
٢-٣- سيستم هاي اطلاعاتي مديريت (MIS)
اين سيستم ،ارتباط منطقي بين سيستم پردازش مبادلات مختلف را ايجاد مي کند و تمرکز آن بروي اطلاعات است .اين سيستم در انجام وظيفه هاي برنامه ريزي ،کنترل و تصميم گيري ردة مديران کارسازند و اطلاعات را از سيستم پردازش مبادلات دريافت نموده ودر شکل گزارش هاي چکيده و موردي به مديران عرضه مي دارد.اين اطلاعات از ديدگاه فني کمتر پيچيده بوده و بيشتر به رويدادهاي درون سازمان مربوط است [٤].
اصطلاح سيستم هاي اطلاعاتي مديريت (mis) به معناي موضوعات مختلف براي نويسندگان مختلف بکار مي رود.ما در اين جا به طريقي که misبراي مديريت اطلاعات فراهم مي کند توجهداريم .دو نوع تعرف مکمل ارائه شده توسط نويسندگان ديگر در تعريف سيستم هاي اطلاعاتي مديريت مورد استفاده قرار گرفته است [٦].
لوسي سيستم هاي اطلاعات مديريت را چنين بيان مي کند:سيستمي که داده هاي حاصل از منابع دروني و بيروني را به اطلاعات تبديل مي کند،و اين اطلاعات را به شکل مناسب ،به مديران در تمامي سطوح در تمام وظايف براي توانمند سازي آنان در تصميمات مؤثر و به موقع در برنامه ريزي،هدايت ،وکنترل فعاليت هايي که مسئول آن ها هستند مي رساند [٢].
سن تعريف مکمل زير را ارائه مي دهد:يک سيستم اطلاعات مديريت سيستمي يکپارچه براي فراهم کردن اطلاعات به منظور پشتيباني از برنامه ريزي ،کنترل و عمليات يک سازمان است .ايت سيستم با فراهم آوردن اطلاعات سو گرفته از به گذشته
_حال _آينده دربارة عمليات دروني و آگاهي بيروني به عمليات مديريت و تصميم گيري کمک مي کند [٦].
سرانجام استراتژي تجزيه و تحليل داده ها بايد انجام شود.چنين استراتژي شامل طرحي رسمي است که معين مي کند چگونه داده ها مورد استفاده قرار خواهند گرفت .متأسفانه از شاخص هاي جمع آوري نامناسب داده ها اين است که مقاذير زيادي از اطلاعات هرگز مورد استفاده نمي گيرند.مديراني که چگونگي تجزيه وتحليل داده ها را مي دانند مي توانند انواع داده هاي مورد نياز را مشخص کنند و شکل برتر و دورة حيات داده هاي متفاوت را تعيين نمايند.چنين شاخص هاي پيشرفته اي موجب کاهش جمع آوري داده هاي غير مفيد مي شود.
٢-٤- تفکر ارزشي و تفکر گزينه اي
در مورد تصميم گيري دو نوع تفکر وجود دارد؛در تفکر گزينه اي تصميم گيرندگان بر گزينه هاي موجود ودر دسترس تمرکز کرده و از مجموعۀ مناسبي از گزينه ها،مناسب ترين گزينه را انتخاب مي کنند.ويژگي اصلي اين تفکر ،برخورد منصفانه ،عدم کنترل بر موقعيت تصميم و عدم توجه به خلاقيت و نو آوري است .تفکر نوع دوم تفکر ارزشي است که در آن ارزش ها و اصول اهميت بنيادي دارند و گزينه ها فقط ابزاري براي تحقق ارزش ها هستند.در اين نوع تصميم نخست بر ارزش ها تمرکز مي شود نه بر گزينه ها .الگوي تفکر ارزشي بيش از هر الگوي ديگري مي تواند به يافتن گزينه هاي خلاق و مؤثر کمک کند.در الگو هاي متعارف تصميم گيري بر فعاليت هايي تأکيد مي شود که پس از مراحل شناسايي مسأله تصميم ،ابداع گزينه ها و مشخص سازي اهداف انجام مي شود .اما براي اين پرسش اساسي که مسائل تصميم ، گزينه ها و اهداف چگونه بوجود مي آيند پاسخ درخوري ارائه نمي شود. اين الگوها تفکر گزينه اي را مبناي کار خود قرار داده اند. تصميم گيرندگان هنگام رويارويي با مسائل تقسيم معمولا قبل از هر اقدامي بر گزينه هاي تقسيم تمرکز کرده و مجموعه مناسبي از گزينه ها را به دست مي آورند و سپس با تأکيد بر اهداف يا معيارهايي براي سنجش گزينه ها بهترين را شناسايي و انتخاب مي کنند. تمرکز بر گزينه ها شيوه محدود براي تفکر درباره موقعيت هاي تصميم است . اين شيوه متداول رويکردي واپسگراست و به اين مي ماند که ما درشکه ي شناسايي گزينه ها را به جاي بستن در پشت اسب ارزش ها، در جلوي آن ببنديم .در هر موقعيت تصميم ارزش ها اهميت بنيادي دارند و موضوعيت گزينه ها فقط به اين خاطر است که ابزاري براي تحقق ارزش ها هستند. بنابراين بايد در تفکر نخست بر ارزش ها تمرکز شود و نه بر گزينه هايي که احتمالا آن ارزش ها را محقق مي سازند. طبيعي است که بين تبيين ارزش ها و ابداع گزينه ها رابطه اي تعاملي وجود دارد. اما بايد اصل بر اين باشد « اول ارزش ها بعد گزينه ها» همان تفکر ارزشي مي باشد. وجه تمايز تفکر ارزشي و گزينه اي را مي توان در سه بعد دانست :
١.تفکر ارزشي فعاليت چشمگيري را به تبيين ارزش ها مي دهد.
٢.در تفکر ارزشي تبيين ارزش ها بر هر فعاليت ديگري مقدم است .
٣.ارزش هاي تبيين شده صراحتا براي شناسايي فرصت هاي تصميم و ابداع گزينه ها به کار مي رود [٧].
٣- نظريه هاي تصميم گيري
تصميم به وسيله تصميم گيرنده در محيط تصميم گيري اتخاذ مي شود. اين محيط به شدت تحت تأثير عقايد و ارزش هاي تصميم گيرنده و بر اساس اهداف قرار مي گيرد. تصميم گيري شامل کليه ي فرايندهاي فکري و عملي است که منجر به انتخاب يک راهکار از ميان راهکارهاي مختلف براي رسيدن به هدف مي شود. نظريه هاي متنوعي در مورد چگونگي تصميم
گيري ارائه شده است . اما ، عمده ي صاحب نظران بر سه تئوري زير تأکيد دارند [٢]:
٣-١- تصميم گيري تحليلي _ عقلايي(کلاسيک )
اين تئوري بر اين فرض استوار شده است که تصميم گيرنده يک عامل منحصر به فرد است که رفتاري هوشيارانه (زيرکانه ) و در عين حال آگاهانه (از روي عقل ) دارد. تصميم عبارت از انتخابي است که در کمال آگاهي از ميان راهکارهاي موجود برگزيده مي شود تا منافع مؤسسه را به حداکثر برساند. بنابراين تصميم گيرنده تمام راهکارها را تجزيه و تحليل مي کند، نتايج اتنخاب هاي ممکن را بررسي و بر اساس يک معيار ثابت و بي طرفانه تنظيم مي کند و راهکاري را که حداکثر بازده را به دست مي دهد، انتخاب مي کند. تصميم گيري دانشجويان براي انتخاب رشته تحصيلي که با بررسي همه جانبه صورت مي گيرد،معمولا از آن جمله است ؛ يا تصميم يک کشاورز براي کشت ذرت در شرايطي که بذر ارزان در دسترس است و وي به اين نتيجه رسيده است که در آينده براي اين محصول بيش از ساير محصولات ، بازار مناسب وجود خواهد داشت .در اين شيوه همچنين مي توان با تقسيم مراحل تصميم گيري به سطوح مختلف و پيوسته سعي نمود با رعايت يک قاعده يا فلوچارت مشخص در زمان روبرويي با مشکلات در مورد راه حل هاي گوناگون ،تصميم گيري نمود.نظريۀ تصميم گيرندة تحليل _عقلايي قديمي ترين تئوري است که يک روش عقلايي ،آگاهانه ،منظم و تحليلي را تجويز مي کند [٤].
هر چه تصميم گير ي شفافيت و عقلايي بيشتري داشته باشد،رفتار افراد و سازمان ها بيشتر قابل پيش بيني مي شود و مؤلفه هاي مؤثر در تصميم گيري قابليت تخمين زدن بيشتري را دارا خواهد بود. کشورهاي اروپاي شمالي که دموکراتيک هستند در ليست کشورهايي معرفي مي شوند که فساد اداري کمتري دارند،و شفافيت تصميم گيري درآنجابيشتراست و باعث شده تصميم گيري عقلايي بيشتري مورد استفاده قرارگيرد.
انتقاداتي نيز بر اين تئوري وارد شده است ؛ از جمله اين که :
١.تصميم گيرنده بر خلاف آنچه تئوري اظهار مي دارد يک عامل واحد و منفرد نيست ،بلکه عضوي از يک مجموعه ي تصميم گيري چند جانبه است ؛
٢.تصميم گيرنده آنقدر توان ندارد که تمامي راهکارها را بررسي نموده و از نتايج آن ها آگاه شود و در نتيجه عاقلانه انتخاب نمايد. علاوه بر اين ، تهيه اطلاعات نيز گران تمام مي شود؛
٣.تصميم گيرنده هنگام تصميم گيري فقط به موضوع به حداکثر رساندن ميزان نيل به اهداف اکتفا نمي کند. به علاوه ، اهداف نيز تغيير پذيرند؛
٤.اين نظريه بيشتر جنبه توصيفي و مشورتي داشته ، لذا به تصميم گيرنده القا مي شود که چه کاري را بايد انجام دهد و يا انجام ندهد.
بنابراين تصميم گيري واقعي، اعتبار فرايند عقلايي بودن را مورد سؤال قرار مي دهد.
٣-٢-تصميم گيرنده شهودي_ احساسي:
در مقابل تئوري تصميم گيرنده عقلايي، تئوري تصميم گيرنده شهودي – احساسي قرار دارد. اين تئوري بيان مي کند که تصميم گيرنده با استفاده از فرايندهاي ذهني ناخوداگاه ، به عواملي از قبيل تجربه يا عادت ، احساسات غريزي، تفکر انعکاسي و درک و