بخشی از مقاله
خلاصه
استراتژی های بازاریابی در بازارهای الکترونیکی، همواره یکی از مقوله های مهمی است که در حوزه های جدید مطالعات بازاریابی مورد توجه قرار گرفته است. اما در این زمینه دیدگاه های بسیار متنوعی ارائه شده است. هدف از این پژوهش تدوین استراتژی بازاریابی الکترونیکی مناسب برای شرکت های نرم افزاری مورد مطالعه : شرکت پیشگامان دنیای فناوری گلستان بوده است. این پژوهش به لحاظ هدف از نوع تحقیقات کاربردی است و جامعه آماری آن کلیه مدیران و سرمایه گذاران شرکت به تعداد 40 نفر می باشد که استراتژی های شرکت را تدوین می کنند. مجموعه یافته ها با استفاده از ماتریس ارزیابی عوامل داخلی و خارجی و ابزار - SWOT - مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند و استراتژی های چهارگانه مشخص، در نهایت با استفاده از مدل برنامه ریزی کمی - QSPM - اولویت های راهبردی تعیین شد. نتایج تحقیق نشان می دهد که با توجه به پتانسیل شرکت استراتژی تهاجمی در حال حاضر استراتژی مناسبی می باشد و بر اساس تکنیک - QSPM - اولین اولویت، راهبرد توسعه اپلیکیشن تلفن همراه برای شرکت و پس از آن افزایش گروه های جدید کالایی برای فروش و متنوع کردن شیوه معرفی آنها و همچنین عقد قرارداد با گونه های جدید مشتریان در اولویت بعدی قرار می گیرند.
کلمات کلیدی: استراتژی های بازار یابی، بازار یابی الکترونیکی، ماتریس ارزیابی استراتژیک کمی
.1 مقدمه
اینترنت به صورت یک رسانه پویا در برنامه ریزی های بازاریابی، فروش و تبلیغات مورد توجه قرار گرفته که هم اکنون سهم این رسانه در فعالی تهای تجاری به شدت درحال افزایش است. همچنین ارزش مبادلات الکترونیکی در جهان طی سالهای اخیر به سرعت در حال افزایش بوده است. گرچه در مورد سرعت گسترش این شیوه از مبادله برآوردهای بسیار متفاوتی ارائه گردیده است، لکن در کلیه پیش بینی های به عمل آمده گفته شده است که تجارت الکترونیکی در سال های آینده با رشد فزاینده ای رو به رو خواهد بود. در سازمان همکاری و توسعه اقتصادی - اعضای - OECD ایالات متحده آمریکا همچنان بیشترین سهم از مبادلات الکترونیکی را به خود اختصاص خواهد داد اما اروپا به سرعت در حال کم کردن فاصله خود با ایالات متحده است.
ارتباطات از راه دور یک شاهراه اطلاعاتی است که اطلاعات مربوط به مشتری ، رضایت مشتری و نظرات او را راجع به محصول و سایر مزایای رقابتی برای شرکت فراهم می آورد که در این راستا اینترنت و تکنولوژی اطلاعات امکان جمع آوری و تحلیل میزان زیادی از اطلاعات را در مدت زمانی کم بوجود می آورد. در این میان تعداد محدودی از بنگاهها و شرکتها هستند که از این شایستگی های اطلاعاتی به نحو احسن استفاده، و آنها را تبدیل به ارزش مازاد می نمایند. استراتژی های اساسی توسعه وب سایت بسیار حائز اهمیت میباشند. مسلماً مهمترین عامل حیاتی برای باقی ماندن یک سازمان در عرصه رقابتهای اینترنتی داشتند یک وب سایت حرفه ای، فعال و پویاست که مورد توجه و اقبال گروههای مختلف مشتریان قرار گیرد. بنابراین می توان استراتژی های توسعه یک وب سایت را به صورت زیر نام برد :
مرحله - 1 طراحی و راه اندازی یک وب سایت با حداکثر پویایی و قابلیت انعطاف بالا برای برنامه های توسعه آینده - پیش بینی شده و پیش بینی نشده - . مرحله - 2 فعالیت های برنامه نویسی، تبلیغاتی و... برای جذب و افزایش تعداد بازدیدکنندگان فروشگاه الکترونیکی مرحله - 3 تدوین برنامه های لازم در جهت تبدیل بازدیدکنندگان صرف به مشتریان بالقوه و ایجاد رغبت در آنها برای مراجعت های مجدد بازدیدکنندگان با هدف تبدیل کردن آنها به مشتریان بالفعل. شرکت پیشگامان دنیای فناوری گلستان نیز با مأموریت ارائه راه حل های مبتنی بر فناوری اطلاعات برای سازمان های متوسط و بزرگ بوده همواره به دنبال کمک به مشتریان جهت کسب مزیت رقابتی پایدار و بالابردن کارآئی و اثربخشی آنها با استفاده از آخرین دستاوردهای علمی حوزه فناوری اطلاعات و ارتباطات بوده است. در این راستا فعالیت در چارچوب های علمی و حرفه ای و مشتری مداری از ارزش های محوری پیشگامان می باشد. مجهز بودن به آخرین فناوری ها و دستاوردهای روز و توجه خاص به بازخورد مشتریان در انجام سرویس دهی بهتر، ارائه خدمات پشتیبانی مناسب و رضایت هر چه بیشتر استفاده کنندگان از محصولات، خدمات و راه حل های پیشگامان بوده است.
شرکت پشگامان دنیای فناوری جز شرکت های بزرگ از نظر سرمایه، نیروی انسانی و درآمد می باشد. لذا باید استراتژی های مناسبی را با توجه به شرایط و موقعیت کنونی و آینده خود انتخاب نمایند. برای تدوین استراتژی، راهکارها و روش های مختلفی وجود دارد که استراتژیست ها و طراحان استراتژیک سازمان با توجه به شناخت خود از موقعیت و شرایط شرکت، راهکار و روش خاصی را برای تدوین استراتژی شرکت انتخاب می کنند . این تحقیق در صدد است تا با استفاده از روش های ارائه استراتژی به تدوین استراتژیهای بازاریابی الکترونیکی مناسب برای شرکت نرم افزاری پیشگامان دنیای فناوری گلستان بپردازد. به این نحو که پس از تعیین نقاط ضعف و قدرت داخلی و تهدیدها و فرصت های محیط خارجی کسب و کار، به تعیین موضع رقابتی کلان سازمانی که قصد فعالیت در این بازار را دارد بپردازد و استراتژی های پیشنهادی برای آن طبق مدل SWOT پرداخته و سپس از طریق طرح سوالات به صورت سوال تحقیق که: استراتژی مناسب بازاریابی الکترونیکی برای شرکت پیشگامان دنیای فناوری گلستان کدام می باشد؟
اهمیت و ضرورت تحقیق
یکی از ابزار هایی که در مرحله ی تدوین استراتژی برای تحلیل موارد استراتژیک درونی و بیرونی به کار می رود تحلیلSWOT می باشد که قادر است مهمترین فاکتورهای درونی و بیرونی که می توانند آینده ی یک سازمان را تحت تاثیر قرار دهند را خلاصه کند - قدسی پور، . - 1384 هدف این تحلیل که به بررسی و ارزیابی فرصتها و تهدیدهای محیط و نقاط ضعف و قوت بنگاه می پردازد، ارزیابی این است که آیا بنگاه قادر به گرفتن فرصت ها و بهره برداری از آنها و اجتناب از تهدیدات محیط غیرقابل کنترل بیرونی نظیر نوسان قیمتها، بی ثباتی سیاسی، تحولات اجتماعی و تغییرات قوانین و مقررات و... می باشد. استراتژی های بازاریابی در بازارهای الکترونیکی، همواره یکی از مقوله های مهمی است که در حوزه های جدید مطالعاتی بازاریابی مورد توجه قرار گرفته است. این استراتژی ها نحوه تعامل کارکنان و نیز مدیران را با مشتریان متحول نموده اند و بطور طبیعی مدیران و بازیگران استراتژیک هر شرکت متناسب با وضعیت و موقعیت سیاسی، اقتصادی و اجتماعی محیط کسب و کار خود سعی نموده تا استراتژی متناسبی برای شرکت خود انتخاب کرده و آنرا بکار گیرد.
بی شک تدوین استراتژی های موفق بازاریابی در بازارهای الکترونیکی مستلزم داشتن شناختی دقیق از بازارهای اینترنتی وتجزیه و تحلیل محیطی است. سپس با شناسایی مزیت های رقابتی بازارهای الکترونیکی، استراتژی های بازاریابی تدوین می گردد. استراتژی های بازاریابی الکترونیکی ابزاری بسیار کارآمد و کم هزینه ای جهت ورود به بازارهای جدید بوده و زمینه های ورود آسان، کم هزینه و درعین حال با ریسک پایین به بازارهای خارجی را فراهم می نماید . در کلیه پیش بینی های به عمل آمده گفته شده است که تجارت الکترونیکی در سال های آینده با رشد فزاینده ای رو به رو خواهد بود. با توجه به موضوع فعالیت شرکت پیشگامان دنیای فناوری پهنه سبز گلستان طراحی ، مشاوره و پیاده سازی شبکه های کامپیوتری و سیستم های نرم افزاری و نگهداری و پشتیبانی شبکه های کامپیوتری و... می باشد. بررسی و تدوین استراتژیهای مناسب در بازارهای الکترونیکی مهم تلقی می شود . برای این شرکت استفاده از مزیت های حاصل از بازاریابی الکترونیکی بسیار اهمیت دارد زیرا ریسک و هزینه های ورود به بازارهای جدید کاهش می یابد و شرایط مساعدتری را برای رقابت با سایر شرکت های استان گلستان و کشوری فراهم می کند. اینترنت و شبکه های دیجیتالی نیز این شرکت را ناگزیر کرده است تا الگوهای سنتی کسب و کار و بازاریابی را مورد تجدید نظر قرار دهد و شالوده های آنها را مجددا بررسی کند.
با توجه به اینکه شرکت پیشگامان دنیای فناوری گلستان در بازار رقابتی قرار گرفته و برای ادامه حیات خویش باید با رقبای بسیاری در داخل و خارج از کشور دست و پنجه نرم کند و اگر سیاست مناسبی در پیش نگیرد، احتمال دارد که نتواند سهم بازار لارم را کسب نموده و به سمت نابودی پیش رود، ناگزیر است که از تکنیک های استراتژیک بازاریابی الکترونیکی بهره جسته و با شناسایی دقیق موقعیت کنونی خود، مناسب ترین استراتژی را برای موفقیت در کسب و کار پیش گیرد. این شرکت امید دارد در پایان این تحقیق به یک الگوی مناسب و قابل فهم در زمینه بازاریابی الکترونیکی دست پیدا کند.
ادبیات و پیشینه
بازاریابی و استراتژی های بازاریابی در طول تاریخ حیات خود به شدت متأثر از تکنولوژی ها و فناوری های اعصار خود بوده است. با ظهور دستگاه چاپ ، رادیو، تلویزیون، رایانه و.... بازاریابی نیز نقش های خاص خود را ایفا نموده است، و سعی نموده تا با استفاده از این ابزار تکنولوژیک به نحوی در راستای دستیابی به اهداف خود استفاده نماید. امروزه ظهور فناوری اطلاعات و سرعت رشد آن، استراتژی های بازاریابی را کاملا متحول نموده است. بسیاری از سازمان های تولیدی، خدماتی و غیره تحت تاثیر این فناوری ها استراتژی های بازاریابی خود را به گونه ای طراحی و تدوین می نماید تا از مزیت های رقابتیحاصل از آن تحولات استفاده نمایند.
بازاریابی و استراتژی های بازاریابی دو عنصر جدا ناپذیر از یکدیگر می باشند که می توان استراتژیک بازاریابی را به این شکل معرفی نمود: هنر و علم تدوین، اجرا، ارزیابی تصمیمات وظیفه ای چند شانه که شرکت ها را قادر می سازد به هدف های بلند مدت خود دست یابند.[1] نوری و همکاران - 1395 - به بررسی ارزیابی قابلیت های اکولوژیکی آبشار مارگون با استفاده از مدل استراتژی SWOT و فرایند تحلیل سلسله مراتبی AHP جهت توسعه اکوتوریسم پرداختند. پژوهش حاضر که در سال 1391 انجام شده است
