بخشی از مقاله
چکیده:
در عصر تجارت بین الملل و جهانی سازی, مذاکرات میان فرهنگی تبدیل شدن به مهم ترین امر در مدیریت. گزارش زیر، به مفهوم مذاکره و روند آن نگاه می کند. سپس مذاکره بین فرهنگی و برخی از نمونه ها نیز وجود دارد و در نهایت ، برخی از موانع فرهنگی مانند: زبان، تجربه مشترک، طنز، مهارت گوش دادن , زمان و آداب کسب و کار در جوامع امروزی، به سبب آزادی اقتصادی و جهانی شدن ارتباطات، شرکت های چند ملیتی با کم کردن اتکای خود به پیشینه های فرهنگی، در تلاش اند تا برای نیل به اهداف تجاری، به هم نزدیک تر شوند. امروزه، ارتباطات به شاهرگ تجارت بین الملل تبدیل شده است و برای درک جایگاه تفاوت های فرهنگیدر ارتباطات بین فرهنگی، مطالعه این علم به یک ضرورت تبدیل شده است.
بررسی نقش تفاوت های فرهنگی در محیط های کاری بین المللی و آگاهی از تاثیر متعاقب آنها در فرایند ارتباطات، هدف اصلی این مقاله است. پس از بحث پیرامون تفاوت های فرهنگی مختلفی که ممکن است در سطوح کلان و خرد باعث اختلال در ارتباطات و عدم درک متقابل شود، مقاله تلاش خواهد کرد تا راهکارهایی را برای به حداقل رساندن سوء تفاهمات ایجاد شده به واسطه تفاوت های فرهنگی، ارائه کند.
مقدمه
در عصر تکنولوژی و جهانی سازی امروز، هیچ مرزی برای تجارت وجود نخواهد داشت و هر کسب و کار نیاز به مراقبت از فرهنگ های مختلف در کشورهای مختلف دارد, بنابراین، "مهم است که دانش و فرهنگ متقابل فرهنگی و همچنین مهارت مذاکره را گسترش دهیم . بازار در حال رشد است و تکمیل شدن سخت تر می شود، بنابراین بیشتر شرکت های جهانی باید زمان زیادی را برای مذاکره صرف کنند. در نتیجه نشان می دهد، بیش از پنجاه درصد زمان مدیران شرکت های جهانی در مذاکرات صرف شده است - رینولدز، سیمینریس و ولشو . - 2003 نتیجه موفقیت آمیزدر مذاکرات این است که با سود مشترک برای همه اعضاء به توافق برسیم .
مشکل این است که گاهی اوقات مذاکره شکست می خورد نه به دلیل فاکتور مالی اما به دلیل عدم اطلاع فرد و سازمان در مورد فرهنگ طرف دیگر. در برخی موارد، مذاکره کنندگان سعی دارند معامله را متوقف کنند، اما طرف دیگر فقط می خواهد روابط را پیوند دهد و زمان بیشتری برای رسیدن به نتیجه مذاکره نیاز دارد، اما از آنجاییکه آنها بی اطلاع هستند، ممکن است آن را به عنوان یک ارتباط از دست رفته فرض کنند و مذاکره را متوقف کنند. مذاکرات مهمترین مرحله انجام تجارت است به خصوص زمانی که بین المللی است.
مذاکره
مذاکرات زمانی است که دو گروه تلاش می کنند تا در مورد علاقه خود به توافق دو جانبه دست یابند. بر طبق نظر وو - 1999 - ، مذاکره برخی ویژگی های اطمینان دارد مانند: با داشتن حداقل دو طرف، گروه های مذاکره متعهد می شوند که درگیر شوند تا به نتیجه مطلوب خود و هر طرف تا حدودی ×نسبت به دیگری قدرت دارد و ممکن است فرصتی برای متقاعد کردن طرف دیگر به منظور دستیابی به هدف خود داشته باشد. مذاکرات روند دارد، اگر چه این فرآیند ممکن است همیشه به صورت ساختاری عمل نکند، اما گام های چندانی تقریبا در تمام مذاکرات مشابه هستند . برخی از مهمترین پروسه های مذاکره عبارتند از درک، برنامه ریزی، اجرا، کنترل و در نهایت نتیجه آن وو، - 1999 علاوه بر این، درگیری و اختلاف همواره بخشی از مذاکرات است به همین دلیل، هر دو طرف معمولا تلاش می کنند تا به توافقی دست یابند که برای آنها سودمندتر است. در مرحله درک ، نیازهای همه طرف ها تعریف می شود و هر گروه تلاش می کند وضعیت را درک کنند. مرحله درک ,طرفین را به حرکت به مرحله بعدی هدایت می کند.
پس از درک اهداف هر طرف و الزامات آنها، هر طرف به طرف دیگر نشان می دهد که چگونه می توانند به توافق متقابل دست یابند. گام بعدی طرفین سعی می کنند طرح های خود را برای به دست آوردن منافع بیشتر از دیگران اجرا کنند. مناقشه و اختلاف نظر پیش خواهد آمد که اختلافات را می توان به دو دسته اصلی، حقوق و منافع تقسیم کرد - Porter and Rees، . - 1997 اختلافات به عنوان حق قانونی هر یک از طرفین در توافقنامه شرح داده شده است و تضاد منافع در مورد این توافقنامه به گونه ای است که هر یک از طرفین طرح کرده است . همه طرفین باید در مورد مزایای متقابل هر طرح به منظور دستیابی به توافق و حل هر دو نوع اختلافات بحث کنند.
در بیشتر مذاکرات برخی از طرفین ممکن است قدرت بیشتری نسبت به دیگران داشته باشد و این گروه بیشتر مذاکرات را کنترل می کنند. پس از همه، زمانی که همه گروه ها به نقطه مشخصی رسیدند که می توانند در مورد نتیجه سود دو جانبه توافق کنند، این مذاکرات موفقیت آمیز خواهد بود , حتی اگر مذاکراتی وجود داشته باشد که یک طرف در مراحل اولیه مذاکره را ترک کند اما طرفین نتوانند توافق نامه را ارائه دهند که نتیجه رضایت بخش نیست.
این مراحل به روش دیگری توسط متخصصین مختلف نامگذاری شده است، به عنوان مثال گولبرو و هربیگ - 1996 - فرایند مذاکره را به عنوان »غیر کار، وظیفه، قضاوت و توافق« طبقه بندی می کنند که با آنچه که در بالا توضیح داده شده است، مشابه است. همچنین می توان گفت فرآیند مذاکره یک فرآیند پیچیده است که بسیار تحت نفوذ و تاثیر فرهنگ - فرهنگهای - مذاکره کنندگان قرار دارد. برای مثال در جریان برقراری یک تماس بین اشخاص، مذاکره تحت تاثیر و نفوذ میراث قومی - نژادی - ، نگرشها و عادات شکل گرفته در فرهنگ مذاکره کنندگان قرار می گیرد.
افراد با دارا بودن زمینه های فرهنگی مشابه گرایش به ارایه و نمایش الگوهای مشترکی از تفکر، احساس و عکس العمل در راستای میراث فرهنگی خود دارند. در نتیجه می توان چنین اظهار کرد که رفتار در مذاکره، با فرهنگ سازگاری داشته و هر فرهنگی سبک مذاکره متمایزی را می طلبد. در ادبیات درون فرهنگی که خریداران و فروشندگان با فرهنگ مشترک مورد بررسی قرار گرفته اند، این سازگاری مورد تایید قرار گرفته است.
با وجود ادبیات غنی و پر بار در خصوص رفتارهای مذاکره درون فرهنگی، توجه بسیارکمی به رفتارهای مذاکرات میان فرهنگی شده است. در مذاکرات فروش بین المللی هنگامی که طرفهای درگیر در مذاکره به فرهنگهای مختلفی - ناهمگونی - تعلق دارند، دارای تفکرات، احساسات و رفتارهای متفاوتی نیز خواهندبود. چنین تفاوتهای فرهنگی در مذاکرات میان فرهنگی متداول و مرسوم بوده و می توانند بر فرآیند و نتایج مذاکرات اثر گذار باشند. - - Simintiras and Thomas, 1998 در هنگام مذاکره با شخصی از کشوری دیگر با زمینه فرهنگی متفاوت، فرآیند و روند مذاکره می تواند به عنوان مانعی بر سر راه مذاکرات تجاری موفق قلمداد شود.
درک کامل دیگران و شناخت آنها روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی عملکرد موفقی داشت. درک و شناخت صحیحی از فرهنگ طرفهای درگیر در مذاکره و استفاده موثر از این شناخت برای پی بردن به خواسته های هر یک از طرفین مذاکره و جهت دادن مذاکرات به سوی وضعیت برنده- برنده، روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی به نتایج مطلوبی دست یافت.
