بخشی از مقاله
الگوی مذاکرات بازرگانی از دیدگاه اسلام
Business negotiations from Islamic point of view
چکیده
دین اسلام تاکید ویژه ای در تبیین رفتار مناسب درکسب و کار و تجارت دارد و یک بخش مهم از کسب و کار و تجارت، مذاکرات بازرگانی است. به تعداد فرهنگ های گوناگون، سبک های مذاکره وجود دارد و به دشواری می توان به شناخت دقیقی از این تنوعات دست یافت . یکی از عناصر فرهنگی که بر رفتار مردم تاثیر می گذارد، مذهب است . در این پژوهش تلاش شده است تا با توجه به ضرورت بومی سازی علوم انسانی، ضمن بررسی برخی از مولفه های سبک مذاکرات در ادبیات بین الملل، بینش و الگوی دین اسلام پیرامون این مولفه ها را با جستجو در قرآن و روایات و احادیث معصومین (ع) و سایر منابع موثق ، شناسایی نماید. این پژوهش توصیفی و روش گردآوردی داده ها، کتابخانه ایست. نتایج این پژوهش نشان می دهند که نگاه اسلام به مذاکرات با تاکید بر ارزش های اخلاقی و انسانی است و دین اسلام، مذاکره کنندگان را به داشتن رویکرد برد-برد و ایجاد اهداف مشترک، برقراری ارتباط مستقیم و صریح، پیروی از سبک مصالحه و اجتناب از مجادله، عدم استفاده از تاکتیک های توزیعی در جهت کسب قدرت توصیه می نماید. همچنین پایبندی به مفاد قرارداد منعقد شده و اجرا و تفسیر آنها با حسن نیت در دین اسلام توصیه شده است.
واژگان کلیدی: مذاکرات بازرگانی، اسلام، تجارت، دین، سبک مذاکره
مقدمه
دین اسلام در مقایسه با برخی ادیان دیگر، تمایز ویژه ای در تبیین رفتار مناسب درکسب و کار و تجارت دارد. پیش از ظهور اسلام، فعالیت های بازرگانی در میان قبیله های عرب جریان داشت وتقریباً اکثر افرادی که در مکه و مدینه زندگی می کردند، در فعالیت های تجاری مشغول بودند. با ظهور اسلام، نه تنها این فعالیت ها کاهش نیافت، بلکه به دلیل دستورات و رهنمودهای دقیق و موشکافانه اسلام درباره تمامی ابعاد تجارت، فعالیت های تجاری منطقه به شدت رشد کرد. از نظر اسلام فعالیت های تجاری برای جامعه مفید هستند. از آنجایی که اسلام برای تمامی ابعاد زندگی رهنمودهای دقیق دارد و با توجه به این که فعالیت های تجاری یک جزء جدا نشدنی از زندگی افراد می باشد، اسلام برای فعالیت های تجاری نیز رهنمودهای دقیق دارد (Wang & Yang, 2011: 557-558)
یک بخش مهم از کسب و کار و تجارت، مذاکرات بازرگانی است. مذاکره نوعی ابزار ارتباطی است که بین دو یا چند نفر به منظور نیل به توافق درباره منافع مشترک و در عین حال متضاد به کار گرفته می شود(فیشر و یوری, .(1389 همه ما در نقش های گوناگونی که در خانواده، گروه های رسمی و غیر رسمی، سازمان و جامعه خود ایفا می کنیم، از این ابزار به وفور بهره می گیریم. بنابراین می توان گفت موارد مذاکره به فراوانی انواع مراودات ما هستند. سبک های مذاکره در هر کشوری از ویژگی های فرهنگی آن کشور تاثیر می پذیرد. بنابراین به تعداد فرهنگ های گوناگون، سبک های مذاکره وجود دارد و به دشواری می توان به شناخت دقیقی از این تنوعات دست یافت (زاهدی، .( 1387 یکی از عناصر فرهنگی که بر رفتار مردم تاثیر می گذارد، مذهب است .(Tu & Chih, 2011: 246) با توجه به اهمیت تجارت در اسلام و نقش مهم مذاکرات بازرگانی در کسب و کار و همچنین با توجه به ضرورت بومی سازی علوم انسانی، محقق در این تحقیق قصد دارد که با مطالعه قرآن، نهج البلاغه و سایر منابع اسلامی، بینش و الگوی دین اسلام را درباره سبک مذاکرات استخراج نماید.
روش شناسی تحقیق
در این پژوهش شیوه تحلیل، توصیفی و از روش بیان علمی استنتاجی مطلب استفاده شده است.
هدف اصلی این پژوهش، تبیین سبک و الگوی مذاکرات تجاری از دیدگاه اسلام است. برای این منظور، اطلاعات این پژوهش با استفاده از روش کتابخانه ای و از منابع چاپی و الکترونیکی در دسترس محقق گرد آوری شده است.
از آنجایی که تحقیقات کتابخانه ای و نظری و تحقیقاتی که در حوزه ادیان مذاهب و متون تاریخی و ادبی انجام می شود، اغلب کیفی است (حافظ نیا، (200 : 1380، روش تجزیه و تحلیل داده ها در این پژوهش نیز کیفی می باشد. در این پژوهش محقق با مرور ادبیات و نظرات اندیشمندان غربی درباره برخی از مولفه های مذاکرات بازرگانی، به بررسی و استخراج مصادیق مربوطه در دین اسلام اقدام نموده است.
الف) رویکرد های اساسی مذاکره
استراتژی های اساسی در مذاکره، سه استراتژی برد-باخت ، برد-برد و باخت-باخت می باشند. در استراتژی برد-باخت، یکی از طرفین از فرآیند مذاکره بهره مند می شود، اما طرف مقابل احساس زیان می کند. البته ممکن است این سوال مطرح شود که اگر ما در مذاکره برنده باشیم و تا وقتی که منافع ما تامین باشد، بردن یا باختن طرف مقابل چندان اهمیت نخواهد داشت. واقعیت این است در این حالت طرف بازنده بیکار نخواهد نشست و در فکر تلافی و جبران خسارت خود خواهد بود و این تلافی ها ممکن است برد موقت برنده را به باخت تبدیل کند. در استراتژی برد-برد، فرآیند مذاکره به نحوی طی می شود که هر دو طرف از نتایج آن منتفع شوند و خود را برنده مذاکره تلقی کنند . در این راهبرد طرفین به نیازهای هم توجه دارند و در کلیه مراحل مذاکره به این نکته عنایت دارند که این توافق چه نفعی برای طرف مقابل خواهد داشت. و در نهایت در استراتژی باخت-باخت، هر دو طرف احساس باخت می کنند (زاهدی، .(1387
از بعضی از گزاره های دینی استفاده می شود که پیامبر اکرم (ص) در ارتباطات بین سازمانی، از سوی خداوند متعال موظف گردید که به مشترکات تکیه کند؛ به عبارت دیگر، در ارتباطات متقابل سازمانی یکی از مسائل مهم تاکید بر منافع و اهداف مشترک است. خداوند به پیامبرش دستور می دهد که مفروضات ذهنی و معرفتی مشترک را مبنای ارتباطات با دیگران قرار دهد(شفیعی، خدمتی و پیروز، :1385 .(120
دین اسلام، دین تقوی و عدالت و نیکوکاری و پرهیز از ظلم است. رویکرد برد-باخت، اگرچه می تواند منجر به منفعت برای یک طرف معامله گردد، اما به نوعی ظلم به طرف مقابل است . زیرا در این رویکرد ضرری به طرف مقابل تحمیل می شود. مسلمان واقعی تجسمی از صداقت، امانت، یکرنگی و پاکی است. پیامبر اکرم (ص) فرمود: »و هر کس در خرید یا فروش با مسلمانی نیرنگ کند، از ما نیست، و در قیامت در زمره یهود محشور می شود، زیرا کسی که با مسلمانی حیله به کار برد مسلمان نیست« (سپهری، .(168 : 1374
همینطور، امام سجاد (ع) می فرماید: »حق شریک و همکار این است که او را نفریبی و به او خیانت نکنی و بر ضد او حیله به کار نبری و در کار او از خدا پروا کنی« (آملی، .(361 : 1391
در آداب تجارت اسلامی نیز، انجام افعالی که منجر به ظلم به طرف دیگر مذاکرات می شود از مکروهات می باشد. از جمله این افعال می توان به موارد ذیل اشاره کرد:
· کراهت بلند شدن روی دست دیگری در صورتی که دو تن در حال نزدیک شدن به تراضی برای انجام معامله باشند، که به معنی منتفع شدن به بهای ضرر دیدن دیگری است.
· کراهت تلقی رکبان، یعنی از شهر خارج شدن و به استقبال قافله ها و کاروان هایی که برای انجام معامله به سوی شهر در حرکت هستند رفتن، به قصد آنکه کالاها را از صاحبانش، که از قیمت کالا در شهر بی خبرند، به بهای ارزان تری خریده یا با سوء استفاده از جهل آنها در مورد قیمت، کالاهای خود را به بهای بیشتری به آنان بفروشند (میرمحمدصادقی، .(54 :1390
· کراهت تعریف و تمجید کردن از کالای خود و بد گفتن از کالای طرف مقابل. منع تعریف از کالای خود، برای جلوگیری از تبلیغات ناروا و غیر واقعی، و منع بدگویی از کالای طرف مقابل در جهت مقابله با رقابت مکارانه پیش بینی شده اند.
· تزئین نکردن و نیاراستن کالا، از آن رو که این کارها ممکن است موجب اغوای طرف مقابل به انجام معامله شود و نیز بیان عیوب احتمالی کالا (میرمحمدصادقی، .(55 :1390
بنابراین، دین اسلام ضمن تاکید بر صداقت، امانت و پاکی، هرگونه عملی را که باعث منتفع شدن به بهای ضرر دیدن طرف دیگر است را نفی کرده و ضمن تاکید بر پرهیز از نیرنگ، دروغ و فریبکاری، و با تاکید بر مشترکات بر رویکرد برد-برد تاکید دارد.
ب) استراتژی های ارتباطی:
زمینه ، بعدی از فرهنگ است که به میزان اطلاعات انتقال داده شده از طریق یک پیام واضح اشاره دارد. در فرهنگ های با زمینه پایین ، پیغام هامستقیماً و به طور شفاف انتقال می یابند و ارتباطات عملگرا و مبتنی بر راه حل هستند. در فرهنگ های با زمینه بالا ، پیغام ها به صورت غیر مستقیم و غیر واضح منتقل شده و ارتباطات کنایی هستند .(Adair et al., 2004)
بنابراین کسانی که در فضای فرهنگی با زمینه پایین مذاکره می کنند، می بایست بر استراتژی های ارتباطات مستقیم تکیه کنند و متعاقباً، کسانی که در فضای فرهنگی با زمینه بالا مذاکره می کنند، می بایست استراتژی های ارتباطات غیر مستقیم را برگزینند. هر دو استراتژی ارتباطی مستقیم و غیر مستقیم می توانند به کسب منافع مشترک منتهی گردند. برای کسب منافع مشترک، هر دو طرف مذاکره می بایست به اندازه کافی اطلاعات را در اختیار طرف مقابل بگذارند تا بدین ترتیب اولویت های یکدیگر را دریابند و نقاط مشترک
و غیر مشترک را تشخیص دهند. این امر می تواند هم از طریق ارتباطات مستقیم و هم از طریق ارتباطات غیر مستقیم اتفاق بیافتد.
آیات متعددی از قرآن کریم، نحوه ارتباطات گفتاری و عملی پیامبر (ص) را بیان می کند. برای مثال، پیامبر اسلام (ص) در برخورد با مشرکان، به طور صریح اعتقادات قلبی خویش را بیان می داشت. چنانکه از اوامر الهی این امر استنباط می شود:
قُلْ»هُورَبﱢیإِلَهَلاإِلاﱠعَلهُوتَیْهِوَکﱠلْتُوَإِلَیْهِمَتَابِ : بگو اوست پروردگار من، معبودی جز او نیست، بر او توکل کردم و بازگشت من به سوی اوست.) « رعد(30 / و در جای دیگر آمده است:
قُلْ»أَیﱡهَاالْکَافِرُونَیَاأَعْبُدُ◌لَاتَعْبُدُونَمَا : بگو ای کافران، آنچه می پرستید، نمی پرستم.« (کافرون1 / و (2 و در جای دیگر، خداوند از زبان پیامبرش خطاب به مشرکان می فرماید:
