بخشی از مقاله
چکیده
هدف کلی تحقیق تعیین رابطهی هوش هیجانی و تبیین پذیری ابعاد آن با عملکرد نمایندگان بیمهی عمر در استان خراسان رضوی است؛ بنابراین، ماهیت تحقیق کاربردی است. در این تحقیق، با استفاده از پرسشنامهی شرینگ در چارچوب مدل ابعاد هوش هیجانی گلمن، برای نمونه 172نفراز300نفر ،هوش هیجانی انان موردسنجش قرارگرفته است. همچنین به روش دلفی عملکرد نمایندگان بیمهی عمر ارزیابیشده است.
نتایج آماری بهدستآمده نشان میدهد بین هوش هیجانی و عملکرد نمایندگان بیمهی عمر و نیز هر یک از ابعاد تشکیلدهندهی هوش هیجانی با عملکرد نمایندگان رابطهی خطی معنیدار وجود دارد. همچنین نتایج بهدستآمده از مدل رگرسیون نشان میدهد که تغییرات عملکرد نمایندگان بیمهی عمر توسط ابعاد خود انگیزی، خودکنترلی و مدیریت رابطه قابلیت پیشبینی و تبیین پذیری دارد.
1 .مقدمه و بیان مسئله
تعاملات حرفهای از استلزامات شغلی است که نیاز به مهارتهای فردی و اکتسابی و شناخت رفتاری از عملکرد خود و افراد متقابل دارد. از اصطلاح پرکاربرد روانشناسی در بین آحاد جامعه، واژه هوش1 است - ملک زاده،. - 1393 هوش هیجانی2 و مباحث مرتبط با آن علاوه بر دانش روانشناسی، در سایر حوزههای علمی و پژوهشی، بهصورت کاربردی به آن ارجاع شده است - وال3،. - 1391 هوش هیجانی موضوعی است که سعی در تشریح جایگاه عواطف و هیجانات در توانمندیهای انسانی دارد و شکلی از هوش اجتماعی است که توانایی کنترل احساسات و هیجانات خود و سایرین، تمایز بین آنها و بهرهمندی از این اطلاعات جهت هدایت تفکر و عمل را شامل میشود
در سازمان های عرضه کننده خدمات، نظیر صنعت بیمه انجام بازاریابی هوشمندانه بیمه توسط بازاریابان و فروشندگان امری بدیهی، جذاب وحیاتی است - کریمی،. - 1384 چراکه افراد هوشمند تأثیر مستقیمی در پیشرفت سازمانها دارند.
تقسیمبندی مختلفی که از هوش در علم روانشناسی شده است. نشان میدهد که امروزه در کشورهای توسعهیافته بحث هوش هیجانی و کاربردهای آن در سایر رفتارهای انسانی موردتوجه و مطالعه قرارگرفته است. سازگاری افراد با محیط و ایجاد ارتباط ناشی از خلق شخصیت ملهم از هوش هیجانی است
ازآنجایی که خدمات بیمه بهخصوص بیمههای عمر در زمرهی خدمات نامرئی از سوی مصرفکنندگان تلقی میگردد امر بازاریابی بیمههای عمر کاری است نسبتاً سخت، از سوی دیگر عملیات فروش بهصورت رودررو صورت میگیرد شخصیت فروشنده و کسب مهارتهای لازم این فعالیت تأثیر بسزایی در موفقیت او دارد
اعتمادبه نفس بالا، خودآگاهی، خویش مدیریتی، داشتن روابط عمومی بالا از الزامات یک فروشنده موفق بیمه عمر محسوب میشوند
درتحقیقی قابلیتهای هوش هیجانی کارشناسان یک شرکت مورد ارزیابی قرارگرفته. نتایج نشان داد آنهایی که امتیازشان از میانگین 9 بیشتر بود یا دارای حدود 20 قابلیت بودند، در مقایسه با سایرین حدود 1/2 میلیون دلار بیش ازآنچه پیش بینی می شد سود نصیب شرکت کردند
در شرکت بیمه مرتیفول، در مدت دو سال، متخصصان فروش باهوش عاطفی بالا نسبت به همکاران باهوش عاطفی پایین، 37 درصد بیمه عمر بیشتری فروختند
به کارگیری تمام قابلیتها در رابطهی تعاملی با مصرفکننده انکارناپذیر است لذا آموزش چگونگی استفاده از هوش هیجانی در فرایند متقاعدسازی خریدار بیمه عمر در عملکرد حوزه مدیریت فروش و فروشندگان بیمههای عمر قابلیت بررسی را دارد
هوش هیجانی به عنوان یک سازه بنیادین روانشناختی عامل جدی کامیابی رهبران و مدیران در محیط کار بهحساب میآید. رهبران و مدیران سازمان های بزرگ اقتصادی و صنعتی جهان بر این باورند که اکثر موفقیتهای آنان مرهون و مدیون مهارتهای هوش هیجانی است
بنابراین در این تحقیق در پی آنیم تا ببینیم آیا بین هوش هیجانی ومولفههای آن با عملکرد نمایندگان بیمه عمر رابطه وجود دارد؟ودر بین مولفه های هوش هیجانی کدامیک آز آنها قابلیت تبیین پذیری وپیش بینی بیشتری بر عملکرد نمایندگان عمر دارند؟ رابطهی هوش هیجانی و عملکرد اشخاص بر اساس پژوهش های گذشته تأثیرگذاری هوش هیجانی رانشان می دهد. در حوزه ی مدیریت از جنبه های مختلف نظیر مدیریت منابع انسانی مدیریت و بازاریابی فروش و مدیریت تحول در نظریه های مطرح شده در حوزه رفتاری سازمان عملکرد کارکنان و مدیران و ارتباط آنان با مشتریان نقش هوش هیجانی موردمطالعه و بررسی قرارگرفته است
به طور مثال در تحقیقات نشان داده است که امروزه 10 درصد افرادی که از کار اخراج شدهاند به دلیل ناتوانایی و لیاقت از شغل خود اخراج شده اند اما 90 درصد افراد به دلیل مشکلات ارتباطی و ناسازگاری ناشی از ضعف شخصیتی و هیجانی از کاربر کنار شدهاند - بوزان و اسرائیل1،. - 1381 همچنین در سازمان های مختلف به نقش هوش هیجانی و اهمیت آن پرداخته شده است. این عمل در سالهای اخیر رشد قابلملاحظهای داشته است.
رویکرد مثبت، به اثربخشی هوش هیجانی بر مؤلفه ی عملکردی در سایر حوزههای مختلف انسانی بر اساس، یافتههای تحقیق نشان میدهد که نقش نیروی انسانی کارآمد و ضرورت سنجش مهارتهای هیجانی آنان به چه میزان در موفقیت شرکت تأثیرگذار خواهد بود.
امیدواریم دستاوردهای این تحقیق باعث توجه ویژه مدیران صنعت بیمه را بهضرورت اهمیت عوامل موثردر کارآمدی فروشندگانی که از هوش هیجانی بالایی بهره منداند را در هنگام پذیرش و جذب آنان موردنظر قراردهد.
2 .مبانی نظری و پیشینه تحقیق
در حوزه روانشناسی ریشههای تئوری هوش هیجانی به آغاز نهضت هوش هیجانی بازمیگردد.
ای.ال.ثوراندیک - 1920 - 2 استاد دانشگاه روانشناسی آموزشی در کالج معلمین دانشگاه کلمبیا یکی از اولین کسانی بود که جنبههایی از هوش هیجانی را تحت عنوان هوش اجتماعی مطرح کرد
هاوارد گارد نر - 1983 - 3 در احیای تئوری هوش هیجانی در روانشناسی نقش عمده و برجستهای را ایفا کرد. مدل تأثیرگذاری وی تحت عنوان هوشهای متکثر یا هوشهای چندگانه شامل انواع متفاوتی از هوش شخصی، هوش میان فردی و هوش درون فردی است.
مطالعات انجام شده نشان می دهد تاکنون در خصوص سنجش هوش هیجانی وابعاد آن الگوهای متفاوتی مطرح شده است اما می توان گفت که الکوی گلمن از اعتبار بیشتری برخوردار است .
گلمن - 1998 - هوش هیجانی را اینگونه تعریف میکند؛ "هوش هیجانی توانایی درک و فهم هیجانها و عواطف است". هوش هیجانی، مهار عواطف و تعادل برقرار کردن بین احساسات و منطق بهطوریکه ما را به حداکثر خوشبختی برساند یا به عبارتی دیگر شناخت آنچه باعث احساس خوب و بد در درون ما میشود و اینکه از احساسات بد به احساسات خوب برسیم
