بخشی از مقاله
امروزه تجارت انرژی و بهویژه نفت بزرگترین بخش تجارت جهانی محسوب میشود و با سایر بخشهای تجارت در تعامل بوده و بر آنها اعمال نفوذ میکند. نفت اعم از نفتخام، گاز طبیعی، میعانات گازی، فرآوردهها و مشتقات نفتی، کالایی خاص و استراتژیک است که نمیتوان آنرا در کنار سایر کالاها قرار داد و برای تمامی کشورها اعم از تولیدکننده یا مصرفکننده اهمیت بسیاری دارد. بنابراین مدیریت، بهبود و تأمین امنیت تجارت نفت در برنامههای ملی و بینالمللی بهعنوان اولویت اصلی کشورهای واردکننده و صادرکنندهی نفت است. بههمین دلیل اتخاذ استراتژی مناسب جهت بازاریابی و فروش نفت و فرآوردههای آن نزد تولیدکنندگان و صادرکنندگان از اهمیت ویژهای برخوردار است. در این مقاله استراتژیهای متفاوت بازاریابی پیشروی شرکت ملی نفت ایران را جهت رقابت در بازارهای منطقهای و جهانی معرفی و هریک را به تناسب توان استفاده از آنها آسیبشناسی شده است.
واژگان کلیدی:
استراتژی، بازاريابي، اوپک، فروش نفت، ادغام عمودی، نفوذ در بازار، رقابت
چکیده
نفت علاوه بر اينكه منبع عمدهی تأمين انرژي در دنياي امروز است بهعنوان کالاییسياسي-اقتصادي همواره موضوعی جنجال برانگيز و مورد توجه محافل سياسي جهان بوده و هر كس بر اساس توان و منافع خود از زاويهی خاصي بدان پرداخته است.
از سوي ديگر نفتخام از لحاظ فني و اقتصادي شرايط و ويژگيهايي دارد كه آنرا از ساير کالاها و مواد خام متمايز ميکند که این امر مستلزم ملاحظات و بررسيهای خاصي است. از جمله ويژگيهاي ديگر اقتصادي، مسألهی سياستهاي بازاريابي نفتخام و فرآورده كشور است. بدين ترتيب كه ايران در مواجهه با تحريمهاي نفتي آمريكا و بر حسب محدوديتهاي مالي فعلي و سنتهاي گذشتهی ناشي از جنگ، سياستهايي را در زمينهی بازاريابي نفتخام و فرآوردهی كشور در پیش گرفته كه بيشتر مناسب كشورها يا شركتهاي كوچك و حاشيهاي فعال در بازار بينالمللي نفت بوده و برازندهی كشوري نیست كه جزء بزرگترين صادركنندگان نفت جهان است. البته بخشي از تمهيدات اختيار شده، اجتنابناپذير بوده و بعضاً درحال حاضر نيز در حد محدودتری توجيهپذير است. اما با توجه به تغييرات عمده در صحنهی بينالمللي و شرايط داخلي و خارجي كشور، ادامهی سياستهاي گذشته به صالح نیست و باید در اين ارتباط از سياستها و استراتژيهاي جديدتري بهره برد.
بهبود روشهاي بازاريابي نفتخام و ارتقاء جايگاه ايران در بازار جهاني نفت، به ايجاد تحولی عمده در بخش صادرات صنعت نفت كمك خواهد كرد. تلاش براي تحقق اهداف صنعت نفت در چارچوب يك نظام برنامهريزي استراتژيك با درنظرگرفتن عوامل محيطي )قوت و ضعف، فرصت و تهديد( و رعايت پويايي براي پاسخگويي به تغييرات محيطي درجهت نيازهاي صنعت در روند تكاملي فعاليتهاي خود ازجمله موارد ديگري است كه در اين مورد مؤثر است ويژگيهاي خاص نفتخام مثل شناختهشده بودن توليدكنندگان و مصرفكنندگان عمده و بازارهاي مبادله، محدوديت توليد و عرضه، پيوند با مسائل سياسي و... برخي از دستاندركاران تجارت نفتخام ايران را متقاعد كرده كه بازاريابي به مفهوم آنچه در مورد ساير کالاها وجود دارد، در مورد نفت مصداقي ندارد. بنابراين نظام بازاريابي نفتخام کش ور، بر پايهی مذاكره، چانهزني و معامله با مشتريان مشخص و شناخته شده و در بسياري از موارد بر اساس مراجعهی مشتريان شكل گرفته است. در اين نظام، قيمتگذاري بر اساس قيمتهاي برخي از نفتخامهاي شاخص بازار است. سيستم تجارت نفتخام و فرآوردهی شركت ملي نفت ايران جهت ارتقاء جايگاه کشور در بازار جهاني نفت، حداكثر كردن منافع ملي كشور، استفاده از فرصتهاي موجود در بازارهاي جهاني و حداقل كردن ريسك نوساناتبازار، الزاماً بايد بازاريابي نفتخام و فرآورده را در تمامي ابعاد آن مثل تحقيقات بازاريابي )شامل مطالعهی دائمي تحوالت بازارها و مشتريان بالقوه و بالفعل، بررسي دائمي عملكرد رقبا و خريداران عمده، بهبود روشهاي نوين بازاريابي، يافتن روشهاي بهينهی فروش و قيمتگذاري و تعريف استراتژي بينالمللي بازاريابي نفتخام و فرآورده( بهطور جدي در دستور كار خود قرار دهد.
-1 اوپك از آغاز تا امروز
در تاریخ 12 سپتامبر ۰۶۹۱ کشورهای صادرکنندهی نفت در پایان مذاکرات نمایندگان در بغداد با هدف محافظت از منافع خود اقدام به تأسیس سازمان واحدی کردند که به اختصار اوپک نامیده شد. سازمان کشورهای صادرکنندهی نفت با نام اختصاری اوپک OPECیک کارتل بینالمللی نفت، متشکل از کشورهای الجزایر، ایران، عراق، کویت، لیبی، نیجریه، قطر، عربس تان سعودی، امارات متحدهی عربی، اکوادور، آنگوال و ونزوئال است. مقر بینالمللی اوپک در بدو تأسیس در سال 1960(۹۳۳۱ ه.ش) در ژنو بود و در سال 1965 به شهر وین در اتریش انتقال یافت .
-2 هدف اصلی ایجاد اوپک
هدف اصلی این سازمان، آنچنان که در اساسنامه بیان شده بدین شرح است: «هماهنگی و یکپارچهسازی سیاستهای نفت کشورهای عضو و تعیین بهترین راه برای تأمین منافع جمعی یا فردی آنها، طراحی شیوههایی برای تضمین ثبات قیمت نفت در بازار نفت بینالمللی جهت از بین بردن نوسانات مضر و غیرضروری، عنایت و توجه ویژه به کشورهای تولیدکنندهی نفت و توجه خاص به ضرورت فراهم کردن درآمد ثابت برای کشورهای تولیدکنندهی نفت، تأمین نفت کشورهای مصرفکننده بهصورت کارآمد، مقرون بهصرفه و همیشگی و بازده مناسب و منصفانه برای آنهایی که در صنعت نفت سرمایهگذاری میکنند.»
در دهههای اخیر تولید کشورهای صادرکنندهی نفت که خارج از این سازمان قرار گرفتهاند رو به افزایش بوده و اوپک مجبور است برای حفظ بهای نفتخام با آنها که روسیه در صدرشان قرار گرفته کنار بیاید.
اوپک در دههی نخست عمر خویش سعی در تداوم بقاء و در دههی دوم سعی در تأثیرگذاری بر بازار نفت و اعادهی حقوق کشورهای تولیدکننده داشت و اکنون با افزایش وحدتنظر اعضایش، توانسته تأثیرات مثبتی جهت جلوگیری از سقوط ناگهانی و نیز افزایش انفجاری قیمت نفت داشته باشد. نتیجهی تداوم جنگ اعراب و اسرائیل آن بود که سرانجام اوپک از یک کارتل صرف به یک نیروی سیاسی عظیم مبدل شد.
تصمیمات اوپک تأثیر بسیاری بر قیمت نفت در جهان دارد. با وجود این، تأثیر اوپک بر اقتصاد نفت همیشه ثباتبخش نبودهاست. توسعهی بیش ازحد میادین نفتی خلیج مکزیک و دریای شمال که منجر به کاهش سهم اوپک در تولید جهانی شده و بیثباتی روزافزون بازار موجب شده توان اوپک در خصوص کنترل قیمت نفت در مقایسه با دوران طلایی آن کاهش زیادی داشته باشد. با این حال اوپک هنوز هم تأثیر فراوانی بر قیمت نفت دارد. از این سازمان معموالً بهعنوان نمونهای از یک کارتل یاد میشود.
حق عضویت در اوپک سالانه۵ میلیون دلار است و تنها کشورهای صادرکننده نفت میتوانند عضو این سازمان باشند. تخمینها بیانگر آنست که یازده عضو فعلی اوپک تولیدکنندهی حدود 40 درصد از نفت جهان هستند و حدود دو سوم(65درصد) ذخایر نفتی شناخته شدهی جهان را در اختیار دارند. این در حالی است که کشورهای عضو سازمان همکاری اقتصادی و توسعه تنها 8/23 درصد و اتحاد شوروی سابق 8/14 درصد از تولیدات نفت جهان را به خود اختصاص دادهاند .
بر اساس گزارش سالانهی سازمان کشورهای صادرکنندهی نفت اوپک در سال 2016 بیش از 80 درصد از ذخایر نفت دنیا متعلق به کشورهای عضواوپک بوده که ایران با 157/2 میلیارد بشکه حدود 13 درصد از ذخایر نفت اوپک را به خود اختصاص داده و بعد از ونزوئال و عربستان سومین رتبه را در این سازمان دارد .
-3 صنعت نفت ایران
صنعت نفت ایران نیز از سال ۸۰۹۱م1287/ش پس از هفت سال تفحص مکتشفین و کشف نفت در مسجدسلیمان واقع در دامنهی جبال زاگرس، پا به عرصه وجود گذاشت. شرکت ملی نفت ایران نماد و مظهر استقالل ملی و رکن صیانت از نفت و گاز کشور بهعنوان مؤلفههای اصلی تولید اقتصادی ایران است.
تولید نفتخام و گاز طبیعی و هیدروکربنهای مایع، فرآورش و انتقال و بازاریابی و فروش آن بهعنوان بخشی از انفال و ثروت ملی و نیز صیانت از این دارایی عمومی مأموریت اصلی شرکت ملی نفت ایران قلمداد میشود. در همین راستا و برای عمل به این مأموریت تجهیز تأسیسات و طراحی مجموعههای صنعتی و تولیدی و آموزش نیروی انسانی بومی و اس تفادهی حداکثری از توان و قابلیتهای ملی ایران برای استفادهی بهینه از ثروت ملی نیز در زمرهی مأموریتها و وظایف حاکمیتی شرکت ملی نفت ایران تلقی میشود . صنعت نفت مهمترین صنعت کشور است. در سال ۱۰۰۲ ایران چهارمین تولیدکنندهی نفتخام جهان بود. بر اساس بولتن س االنهی اوپک ، تا انتهای سال 2016، ذخایر قطعی نفت ایران حدود 157/2 میلیارد بشکه و برابر حدود ۰۱ درصد کل ذخایر جهان است. ایران ۵۴۰۱ تریلیون فوتمکعب ذخایر گاز طبیعی دارد که حدود ۶۱ درصد از ذخایر کل جهان است. تولیدات نفت و گاز کشورمان شامل گاز مایع، نفت کوره، گازوئیل، نفت سفید و نفتاست .
هم اکنون وزارت نفت وظیفه مدیریت بر صنعت نفت ایران را برعهده دارد، که از طریق چهار شرکت تابعه این صنعت را راهبری مینماید. شرکت ملی نفت ایران که بهعنوان بزرگترین زیرمجموعهی وزارت نفت، متولی بخش بالادستی صنایع نفت و گاز کشور است. از طریق شرکتهای زیرمجموعهی خود وظیفهی تولید نفتخام، گاز طبیعی و میعانات گازی در کشور را برعهده دارد. شرکت ملی گاز ایران در زمینهی توزیع و انتقال گازطبیعی در مرزهای داخلی کشور فعالیت میکند. شرکت ملی پتروشیمی ایران متصدی تمامی مسئولیتهای مربوط به بخش صنایع پتروشیمی کشور است و شرکت ملی پالایش و پخش فرآوردههای نفتی ایران وظیفهی مدیریت پالایشگاهها و جایگاههای سوخت کشور را برعهده دارد
