بخشی از مقاله
چکیده
شناخت عوامل مؤثر بر بازارهای مختلف در صنعت نفت فرصتهای کمنظیری را در عرصههای تجاری فراروی شرکتها و فعالان این صنعت قرار میدهد و پرداختن به موضوع قراردادهای حوزه نفت و گاز - در این مطالعه "صنعت حفاری"- میتواند برای فعالان این حوزه خصوصاً سرمایهگذاران، بازاریابان و دانشجویان رشتههای مرتبط با حوزههای بازاریابی، نفت و گاز بهویژه صنعت حفاری - در این مطالعه "شرکت حفاری شمال"- مفید و راهگشا باشد.
تحقیق حاضر برحسب هدف کاربردی و از نظر نحوه گردآوری داده ها، توصیفی از نوع پیمایشی میباشد. از نظر روش تجزیه و تحلیل دادهها نیز، از نوع همبستگی و معادلات ساختاری محسوب می گردد. به این منظور، براساس نمونهگیری به صورت تصادفی، نمونهای معادل 399 نفر انتخاب شده و با استفاده از پرسشنامه 24 سؤالی اقدام به جمعآوری اطّلاعات گردید؛ دادهها با استفاده از نرمافزارهای SPSS21 و Lisrel8.8 مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند؛ و نتایج حاصل، نشان میدهند که آمیخته ترفیع، تأثیر معناداری بر جذب مشتری در قراردادهای بینالمللی در شرکت حفاری شمال داشته و عناصر تشکیل دهنده آن بهلحاظ شدّت تأثیر و اهمیت بهترتیب عبارتند از: "تبلیغات"، "پیشبرد فروش"، "روابط عمومی"، و "فروش شخصی".
مقدمه
صنعت نفت از موثرترین و بزرگترین صنایع در جهان و به ویژه ایران است. نفت، علاوه بر اینکه منبع عمده تأمین انرژی در دنیای امروز است، نقش مهمی نیز در تعیین میزان قدرت ملی و اعتبار بینالمللی کشورهای مختلف ایفا میکند
بازاریابی، فرآیندی پاسخگو برای شناسایی، پیشبینی و برآورده ساختن سودآور نیازهای مشتریان است؛ که سازمان قادر خواهد بود محصولات یا خدمات خود را مطابق با نیازهای مشتریان قرار دهد و نه اینکه چیزی را تولید کند و انتظار رسیدن مشتریان را داشته باشد.
ترفیع شامل فعالیتهایی میشود که مزایای کالا را به آگاهی می رسانند و مشتریان هدف را تشویق به خرید آن میکند:
تبلیغات، فروش شخصی، پیشبرد فروش و روابط عمومی.
جذب و رضایتمندی، احساسی است که از مقایسه عملکرد یک محصول - یا نتیجه کار آن - با توجّه به انتظارات وی حاصل میگردد.
بیان مسئله
شرکتهای بزرگ و معتبرِ بینالمللیِ فعال در حوزه نفت و گاز بهمنظور ارتقای برتری بر رقبای جهانی، حضور در حوزههای جدید را بهعنوان راهبردی بلندمدت دنبال میکنند که حفاری نیز، بهعنوان بخش مهمی از حوزه بالادستی، نقش عمدهای در این زمینه ایفا میکند
بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرفکننده بیشتر برای خرید محصول در دفعات بیشتر، به نحوی که شرکت پول بیشتری به دست آورد. - زیمن، - 1387 تمام سازمانها به دنبال جذب مشتری و افزایش رضایتمندی او هستند و جذب مشتری از ارکان اساسی هرگونه فعالیت در سازمان می باشد.
با توجّه به مطالب پیشگفتهشده، مسئله اصلی در تحقیق پیشرو این است که عنصر ترفیع تا چه میزان بر جذب مشتریان در قراردادهای بینالمللی در شرکت حفاری شمال اثرگذار میباشد.
اهمیت و ضرورت انجام تحقیق به دلیل اهمیت نفت که یک منبع حیاتی است، قراردادهای منعقده نفتی نیز از اهمیت خاصی برخوردارند؛ اکثر قراردادهای نفتی جنبه بینالمللی دارند و بویژه با توجه به تحولات سیاسی و اقتصادی در جهان، درخور تغییرات و دگرگونی هایی بودهاست که هر کدام از جنبههای خاصی حائز اهمیت و مطالعه میباشند.
شناخت بازیگران و عوامل مؤثر بر بازارهای مختلف در صنعت نفتو اطّلاع از تحولات بازار و اجرای برنامههای مدون بازاریابی در صنایع نفت، گاز و پتروشیمی فرصتهای کم نظیری را در عرصههای تجاری فراروی شرکتها و فعالان صنعت قرار میدهد؛ بررسی عوامل مؤثر بر جذب مشتری، برای سازمانهای انتفاعی -بهخصوص خدماتی مانند شرکت حفاری شمال که ارایهکننده خدمات حفاری در عرصه داخلی و بینالمللی میباشد- بسیار مهم و اساسی محسوب شده و یک امر حیاتی و ضرورتی انکار ناپذیر می باشد بنابراین پرداختن به موضوع قراردادهای حوزه نفت و گاز میتواند برای فعالان این حوزهخصوصاً تصمیمسازان، مدیران، سرمایهگذاران، بازاریابان و دانشجویان رشتههای مرتبط با حوزههای بازاریابی، نفت و گاز راهگشا باشد.
اهداف تحقیق
· هدف اصلی این پژوهش پاسخ به این سؤال است که: »آیا عنصر ترفیع تأثیر معناداری بر جذب مشتریان در قراردادهای بین المللی حفاری در شرکت حفاری شمال دارد؟« و به چهار سوال فرعی تقسیم میگردد که عبارتند از:
-1 آیا عنصر "تبلیغات" تأثیر معناداری بر جذب مشتریان در قراردادهای بینالمللی حفاری در شرکت حفاری شمال دارد؟
-2 آیا عنصر "پیشبردِ فروش" تأثیر معناداری بر جذب مشتریان در قراردادهای بینالمللی حفاری در شرکت حفاری شمال دارد؟
-3 آیا عنصر"روابطعمومی" تأثیر معناداری بر جذب مشتریان در قراردادهای بینالمللی حفاری در شرکت حفاری شمال دارد؟
-4 آیا عنصر فروشِ"شخصی" تأثیر معناداری بر جذب مشتریان در قراردادهای بینالمللی حفاری در شرکت حفاری شمال دارد؟
مدل مفهومی تحقیق
در این تحقیق از مدل مفهومی زیر استفاده شدهاست:
شکل -1 مدل مفهومی تحقیق
مبانی نظری تحقیق
بازار »بازار مشتمل بر تمام مشتریان بالقوهای است که دارای نیاز و خواسته مشترک باشند و برای تأمین نیاز و خواسته خود، به انجام مبادله متمایلند و توانایی انجام این کار را نیز دارند.
جذب مشتری
مشتریان تأمین کننده منافع مالی سازمان میباشند. لذا شناخت نیازهای آشکار و پیشبینی، تعیین و هدایت نیازهای پنهانشان، طراحی و اجرای برنامههای ارائه خدمات در جهت رفع این نیازها از ارکان اساسی هرگونه فعالیت در سازمان ها محسوب می شود.
