بخشی از مقاله
خلاصه
مشتریان جزء اساسی یک زنجیرهی تأمین می باشند و هدف این مقاله افزایش تعداد مشتریان یک واحد تجاری تامین کننده ابزار آلات صنعتی است که با استفاده از روش حل مسألهARIZ71 حاصل می شود. بااستفاده از این روش، بهترین حالت برای افزایش تعداد مشتری در مقایسه با صنایع، کاهش قیمت می باشد و آسان ترین عنصر برای تغییر، مدیریت واحد تجاری می باشد و راهکارهایی شامل: ایجاد سیستم پایگاه داده برای شناسایی کالاهای مدنظر مشتریان، استفاده از تکنیک های پیش بینی ، فراهم کردن سرمایه ودر نهایت استفاده از مشاور برای عقد قراردادهای محکم ارانه می شود.
.1 مقدمه
موضوع مورد بررسی در این مقاله خلاقیت برای افزایش تعداد مشتریان یک واحد تجاری تامین کننده ابزار آلات صنعتی با استفاده از روشARIZ 71 می باشد. واحد تجاری مورد بررسی از سال 1389 شروع به فعالیت کرده است و از لحاظ دوره عمر در دوره معرفی قرار دارد و به صورت کاملا سنتی و مبتدیانه اداره می شود، به طوریکه دارای یک مدیر می باشد و مدیریت به تنهایی بسیاری از کارها را انجام می دهد و به پرسنل اضافی جهت کمک و اجرای کارها نیاز کمتری احساس کرده است.
می دانیم که مشتریان جز اساسی از یک زنجیره تامین می باشد و اهمیت و ضرورتی زیادی در افزایش تعداد آن ها وجود دارد، چون اگر فروشی وجود نداشته باشد - مشتری نباشد - کلیه مراحل قبلی شامل تولید و... بی نتیجه خواهد بود و موجب شکست می شود.و این فروش می تواند از طریق افزایش تعداد مشتریان صورت گیرد. امروزه شعار اصلی در حوزه مدیریت، نوآوری می باشد و ما می خواهیم با استفاده از روش ARIZ71 که ابزاری برای ایجاد نوآوری می باشد به هدف نهایی این مساله که افزایش تعداد مشتریان است برسیم.
.2 اهمیت و ضرورت تحقیق
ارائه راه کار نوآورانه برای افزایش تعداد مشتریان یک واحد تجاری تامین کنندهی ابزار آلات صنعتی
.3 روش حل مسأله
دراین مقاله ازروش حل مسأله ARIZ71، استفاده می شود که یک دستورالعمل نظام یافته برای شناسایی راه حل مسائل غیراستاندارد با استفاده ازقابلیتهای فنون و روش های خلاقیت میباشد. الگوریتم ARIZ71دارای 6مرحله است که عبارتنداز:
1 انتخاب مسئله
2 تعریف دقیق مسئله
3 تحلیل
4 تجزیه و تحلیل مقدماتی جهت نیل به مفهوم
5 عملیات
6 ترکیب
مرحله اول انتخاب مسأله
قدم:1-1 هدف نهایی از حل مسئله:
الف - هدف فنی چیست؟ - چه ویژگی هایی از شی باید تغییر کند؟ -
-1 شناسایی مشتریان بالقوه.
-2 شفاف بودن کالاهای فروشی - شناسایی بیشتر کالا به مشتری - .
-3 تغییر مکانیزم و نحوه فروش.
-4 خرید کالاهای با قیمت مناسب و کاربرد بیشتر
ب- چه ویژگی هایی از شی را نمی توان در جریان حل مسئله تغییر داد؟
-1 بودجه مشتری.
-2 ذائقه مشتری.
-3 تعداد رقبا.
-4 قیمتی که رقبا کالا را ارائه می دهند.
-5 قیمت تمام شده کالا - خرید کالا از تولید کننده -
ج- هدف اقتصادی از حل مسئله چیست؟ - اگر مسئله حل شود چه هزینه ای کاهش می یابد؟ -
-1 سودآوری بیشتر.
-2 حجم فروش بالاتر.
-3 کاهش و صرفه جویی در خرید کالاها.
-4 کاهش هزینه های نگهداری.
-5 صرفه جویی در هزینه های تبلیغات
د- هزینه های قابل قبول کلی چیست ؟
-1 هزینه های پرسنل.
-2 هزینه های خرید کالا.
-3 هزینه های دفتری و مالیات.
-4 هزینه های اجاره و ثابت - آب برق و... -
ه- ویژگی اصلی فنی/ اقتصادی که باید اصلاح شود کدام است؟
-1 کاهش قیمت کالا.
-2 شناسایی کالا به مشتری.
-3 شناسایی کالاهای مدنظر مشتریان
قدم : 2-1 یافتن بهترین حالت : تصور کنید که مساله در اصل قابل حل نیست. چه مساله عمومی تر دیگری را می توان حل کرد تا به این نتیجه نهایی مطلوب رسید؟
-1 ارائه کالاهای ارزان تر توسط تولید کننده.
-2ارائه کالاهای کاربردی و با کیفیت مناسب توسط تولید کننده.
-3افزایش درآمد و قدرت خرید مشتری.
-4تغییر در فرآیندها و روش های ساخت مشتریان ما که سبب شود از کالاهای ما استفاده کنند
قدم : 3 -1 تعیین کنید کدام مساله روش اصلی یا بهترین حالت جایگزین را برای حل مساله دارد.
الف - مساله اصلی را با مورد مشابه در داخل همان صنعت مقایسه کنید.
-1 شرکت گلوبال تجارت - واردکننده و عرضه کننده ابزار مورد نیاز صنعت گازونفت - : سفارشی کار کردن، کیفیت بالا، تبلیغات وسیع، پرداخت اقساطی.گلوبال تجارت نامی است تجاری با بیش از 20 سال سابقه در صنعت واردات انواع ابزارآلات مورد نیاز صنعت گاز , نفت و پتروشیمی این شرکت ابزار مورد نظر مشتریان را طبق سفارش دریافتی از آن ها از اقصی نقاط دنیا وارد می کند و به فروش می رساند. این شرکت با همکاری دفاتر تجاری شریک فعال در کشور های مختلف و همچنین برقراری پیمان با بعضی از رقبا توانسته کالاهای مورد نظر مشتریان را تهیه و تحویل دهد.
-2 شرکت مهر صنعت - فروش میکسر بتون - : قیمت پایین، مشاوره به مشتری، تحویل سریع.این شرکت با قراردادهای بلند مدت با تولید کننده ها ی کالاهای اولیه مورد نیاز خود توانسته آن ها را با قیمت مناسب تهیه کند و در نتیجه با قیمت پایین در اختیار مشتریان قرار دهد. .همچنین با آماده کردن کالاهای نیمه ساخته و همچنین مجهز بودن به سیستم حمل و نقل درون شرکتی، کالا را سریع به مشتری تحویل دهد..این شرکت با بکارگیری پرسنل فروش مناسب و با دانش در خرید و همچنین تحویل کالا مشاوره جامع به مشتران خود می دهد
ب - مساله ی اصلی را با مورد مشابه در داخل یک صنعت دیگر مقایسه کنید
فروشگاه :Walmart قیمت کم، دسترسی بالا - انواع محصولات - ، کیفیت بالا،برخورد مناسب با مشتری. فروشگاههای وال مارت با فلسفه و شعارهر روز قیمت کمتر شروع به کار کردند. فلسفه قیمت گذاری در وال مارت آن است که با کاهش قیمت می توان فروش بیشتری داشت. در خرده فروشی های ارزان فروشتر، درآمد بیشتر است. علاوه بر فلسفه »هر روز قیمت کمتر«، گاه در موارد و مناسبت ها نیز تخفیف بیشتری صورت میگیرد و گاه نیز فروش های ویژه برقرار می شود.
وال مارت بر این اعتقاد است که همین فلسفه قیمت گذاری است که اعتماد مشتریان را جلب می کند و آنها اطمینان می یابند که قیمت ها تحت شرایط مختلف، تغییر شدید نخواهد داشت. وال مارت با فراهم آوردن مجموعه ای از کالاها و خدمات تجاری خود در هر روز با پایین ترین قیمت، فضایی از تنوع، یکپارچگی و احترام متقابل را پدید می آورد.از دیگر ویژگی های وال مارت قاعده ای است موسوم به «TEN FOOT»که توسط بنیانگذار شرکت سام والتون مطرح شده و به اجرا درآمده است. او دربازدیدهای مکرر خود از فروشگاه ها، فروشندگان را تشویق می کرد که متعهد باشند با مشتریان چنین برخورد کنند: وقتی مشتری وارد می شود به چشم او نگاه کنید، به او سلام و خوشامد بگویید و از آنها بخواهید که چه کاری میتوانید برای آنها انجام دهید.
به آنها چرخ دستی های حمل خرید بدهید و آنها را به قسمتی از فروشگاه که در آن کالاهای مورد نظر مشتری قرار دارد، هدایت کنید :Dell سفارشی بودن، قیمت مناسب، تحویل سریع.ویژگی انحصاری شرکت »دل« که در چشمانداز و ایده اولیه تاسیس شرکت نیز وجود داشته است »بیواسطگی« است. سیستم فروش بیواسطه یا مستقیم - direct sale - یعنی نداشتن هزینه انبارداری و حذف توزیع و پخش توسط واسطه ها، یعنی فروش بیواسطه رایانه به مشتری، یعنی بیواسطه با تامین کنندگان در تماس بودن..فعالیت اقتصادی Dell با درج آگهی در پشت جلد مجلات کامپیوتری و فروش کامپیوتر از طریق تلفن، آغاز گردید. امروزه حضور شرکت Dell در عرصه تجارت الکترونیکی به سرعت متداول شده است.
شرکت فوق، قادر به ارائه کالاهای بیشماری از طریق وب شده است. بر اساس آمارهای موجود، فروش روزانهDell ، چهارده میلیون دلار است و چون بصورت بی واسطه با مشتری در تماس می باشد. بیشتر از سلایق و خواسته های آن ها آگاه بوده و کالاهای سفارشی و مدنظر آن ها را ارائه می کند. این فروش بی واسطه همچنین سبب می شود کالا سریع تر به مشتری تحویل داده شود. :Gateway قیمت پایین، پاسخگویی بیشتر و راهنمایی برای خرید، کیفیت مناسب. استراتژی این شرکت به صورت فروش غیر مستقیم می باشد. یک سری خرده فروش وجود دارد و کالای شرکت را به فروش می رساند. در این جا شاید سفارشی بودن و تنوع کالا را مثلا مانند شرکت دل نداشته باشد ولی کالا را با قیمت پایین ارائه می کند. همچنین پاسخگویی بیشتر و راهنمای خرید برای مشتریان را فراهم کرده است.
ج- بهترین حالت جایگزین مساله را با مورد مشابه در همان صنعت، مقایسه کنید. شرکت گلوبال دارای مزیت سفارشی بودن و شرکت مهرصنعت دارای مزیت قیمت پایین می باشد.
د- بهترین حالت جایگزین را با مورد مشابه در یک صنعت دیگر مقایسه کنید فروشگاه Walmart دارای مزیت قیمت کم و کیفیت بالا است و شرکت Dell دارای مزیت تحویل سریع وGateway نیز دارای مزیت کیفیت بالا می باشد.
ه- مساله ی اصلی را با یک مساله دارای بهترین حالت مشابه مقایسه کنید و یکی را انتخاب کنید. شرکت مهرصنعت دارای مزیت قیمت پایین می باشد و دارای بهترین حالت مشابه است.
قدم : 4 -1 ویژگی های کمیتی لازم را تعیین کنید
-1 تعداد مشتریان فعلی.-2 تعداد کالاهای فروشی مغازه - انبار - .-3 پرسنل فروش.-4 حجم فروش و سودآوری.-5 حجم سفارش دوره ای فعلی قدم : 5-1 اصلاح زمانی را برای ویژگی های کمیتی معرفی کنید
-1 حداکثر یک هفته برای مورد اول.-2 حداکثر یک ماه برای مورد دوم.-3 بدون نیاز وقت برای مورد سوم.-4 حداکثر یک هفته برای مورد چهارم.-5 بدون نیاز وقت برای مورد پنجم
قدم : 6-1 موارد را برای شرایط خاصی که در آن اختراع به کار می آید، تعریف کنید .
الف - شرایط خاصی رابرای تولید محصول ، به ویژه توافقی قابل قبول از میزان پیچیدگی ، در نظر بگیرید سفارش هفتگی کالاهای مورد نیاز با کیفیت و قیمت مناسب و فروش با قیمت پایین.
ب- کاربردهای آتی با جزئیات تشریح شده در شکل 1 نمایش داده شده است
