بخشی از پاورپوینت
اسلاید 1 :
ضمیر بازار - ضمیر بازار یاب ها - ضمیر مصرف کنندگان
« ضمیر بازار » تازه ترین واژه در حوزه بازاریابی است که در ایران به تازگی مورد توجه
قرار گرفته است .
واژه ای که حاصل مطالعات بین رشته ای در حوزه « بازاریابی » و « روان شناسی » است .
بازاریابی و روان شناسی
بازاریابی با سه کلمه « شناسایی » ، « شناساندن » و « رضایت » قابل تعریف است . برای توفیق
در فرآیند شناساندن ، قدرت ارتباط فروشنده مهم است . ارتباط شایسته و موثر با بهره وری
از روان شناسی ارتباط با مشتریان میسر می شود .
روانشناسی عبارت است از : مطالعه علمی رفتار و فرآیندهای ذهنی .
ضروری است تاکید شود روان شناسی افزون بر مطالعه مشکلاتی نظیر افسردگی ، اضطراب ،
وسواس ، اختلالات خوردن که جنبه های منفی رفتار متمرکز است ، با جنبه های مثبت رفتار
نیز سروکار دارد . جنبشی که امروزه به جنبش روان شناسی مثبت نگر از آن نام می برند .
اسلاید 2 :
(ادامه) بازاریابی و روان شناسی
جنبش روان شناسی مثبت نگر بر سه موضوع کلی تاکید دارد:
1- تجاربی که مردم برای آنها ارزش قائل هستند مثل امید ، خوش بینی ، شادی
2- صفات فردی مثبت مثل ظرفیت عشق ، کار ، فعالیت ، قریحه و مهارتهای میان فردی .
3- ارزشهای مثبت گروهی و شهروندی مثل مسئولیت پذیری ، دلگرمی دادن و شکیبایی .
« بازار » به معنای دقیق کلمه جایی نیست که در آن تعارض رخ دهد بلکه برقراری تعامل میتواند
سازمان را به سمت اهداف بازاریابی سوق دهد.
« بازاریاب » تنها در پناه شناخت تیپ شخصیتی خود و تیپ شخصیتی دیگران است که می تواند
ارتباطی مطلوب با دیگران برقرار سازد . این ارتباط در جهت تعامل بیشتر و تعارض کمتر شکل
خواهد گرفت .
تقسیم بندی تیپ های شخصیتی انسانها :
1- تیپ A و تیپ B (رهبر، مقلد)
2- تیپ برون گرا و تیپ درون گرا
3- تیپ نه گانه ( مدل Anagram )
اسلاید 3 :
تیپ های نه گانه را می توان به سه تیپ « حرکتی » ، « احساسی » و « ذهنی » تقسیم بندی کرد .
تیپ های حرکتی:
1- انسانهای عالی طلب و جدی هستند .
2- دوست دارند تمام کارها به نحو احسن انجام شود .
3- مسئولیت پذیر هستند .
4- سخت گیر هستند .
5- جدی در مدیریت و بدون تعارف .
6- کار برای آنها در درجه نخست قرار دارد .
7- صفت مشخصه آنها خشم است .
8- مناسب شغلهای پرچالش هستند .
9- تمایل به کسب و کارهای مستقل دارند .
رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان « حرکتی » :
در مقابل تیپ های حرکتی ، بازاریاب باید همه چیز را آماده کند ، با چیرگی صحبت کند ،
از افراد یا مشتری اش انتقاد نکند . این نوع افراد تعریف مثبت و به جا را بسیار دوست دارند . این افراد چون جدی هستند در کنار آنها نباید از غم و اندوه حرف بزنند .
اسلاید 4 :
تیپ های احساسی:
1- امداد رسان و کمک کننده هستند .
2- مهرطلب و نوازش خواه هستند .
3- دوست دارند دیده شوند ، از آنان سخن نیک گفته شود و به گوش آنان برسد .
4- اهل ارتباط و دوستی و دارای روایط عمومی بالا هستند .
5- قدردانی کلامی آنان را به وجد می آورد .
6- صفت مشخصه آنها غم است .
رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان « احساسی » :
بر عکس تیپ های حرکتی ، بازاریاب باید جنبه های انسانی موضوع را برای آنها تشریح کند . باید با آنها دوست شوید و از اعتمادشان سوء استفاده نکنید . به جنبه های ظاهری کار اشاره کنید .
موضوعات احساسی و حتی موارد غم انگیز، آنان را به گفتگوهای کلامی برمی انگیزد.
اسلاید 5 :
تیپ های ذهنی:
1- بسیار دانش طلب هستند .
2- بیشتر وقت شان در مطالعه و تحقیق می گذرد .
3- در هر حالت علامت سوال دارند .
4- بیش از حد درگیر جزئیات می شوند .
5- خیلی کند بوده و دیر تصمیم می گیرند .
6- مناسب شغلهای مدیریت نیستند .
7- صفت مشخصه آنها ترس است .
رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «ذهنی» :
در هنگام ملاقات و یا مذاکره بهتر است با آمار و ارقام و دلیل و مدرک با آنها صحبت کنید . ضروری است به سئوالات آنها ، جامع و کامل پاسخ دهید . شک و تردید را از بین ببرید . اعتمادشان را جلب کنید . از آنها سئوال کنید آیا سئوال دیگری دارند که پاسخ دهید و آیا می خواهند بیشتر فکر کنند .
ترس این افراد زاییده نگرانی آنها از اطلاعات نادرست است، از اینرو به آنان باید فرصت بیشتری داد تا آمارو ارقام را مورد ارزیابی قرار دهند.
