دانلود مقاله بررسی ارتباط میان روشهای منتخب بازاریابی و میزان فروش خدمات بیمه‌ای

بخشی از مقاله

هدف و علت انتخاب موضوع
بيمه يكي از منابع مهم تأمين درآمد جهت اجراي طرح هاي زيربنايي كشور مي باشد. اهميت اين رشته به حديست كه صاحبنظران آن را "صنعت" ميخوانند. بيمه باعث شكوفايي اقتصادي شده و با اشكال متنوعش موجب مي شود تا بيمه گذاران و بيمه شدگان بتوانند به راحتي و با اطمينان گام بردارند. در اين ميان نفعي كه بيمه براي اقشار آسيب پذير دارد بسيار درخور توجه است ولي متأسفانه غالب اشخاص از آن اطلاع چنداني ندارند. در تحقيق حاضر سعي شده است تا در حد توان به افراد جامعه درباره بيمه عمر و نقش آن در اقتصاد خانواده آگاهي داده شود و بدين ترتيب ميزان فروش بيمه عمر افزايش يابد. البته طبق گفته مسئولين امر، بيمه در برنامه پنجساله دوم تاكنون از رشدي بيش از حد انتظار پيش بيني شده برخوردار بوده است. در راستاي نيل به آنچه كه در سطور بالا به عنوان هدف تحقيق بيان گرديد سه فرضيه بررسي گرديد:

1- نوع ابزار ارتباط جمعي حامل آگهي هاي تجاري در افزايش بيمه عمر موثر است.
2- افزايش حق بيمه عمر، باعث كاهش ميزان فروش آن مي شود.
3- محتواي آموزشي آگهي هاي تجاري در ميزان فروش بيمه عمر موثر است.
متغيرهاي تحقيق

در تحقيق حاضر كه با عنوان "بررسي ارتباط ميان روشهاي منتخب بازاريابي و ميزان فروش خدمات بيمه‌اي" انجام پذيرفته است، دو متغير، مد نظر بوده اند:
1) روشهاي منتخب بازاريابي (متغير مستقل)،
2) ميزان فروش خدمات بيمه اي (متغير وابسته)

كه سعي شده است در ضمن تحقيق، رابطه همبستگي ميان متغيرهاي مستقل و وابسته تبيين گردد.
((ساير عوامل)u، روشهاي منتخب بازاريابي) f = ميزان فروش خدمات بيمه اي.

قلمرو تحقيق
الف) مكاني: قلمرو مكاني تحقيق، شركتهاي بيمه ايران، آسيا، البرز و دانا را دربرمي گيرد.
ب) موضوعي: در بازاريابي روشهاي نظير: پيشبرد، كالا(محصول)، قيمت و مكان وجود دارد. تحقيق حاضر تدثير دو روش از روشهاي فوق (يعني قيمت و حق بيمه) البته اين رساله وارد بحث قيمت گذاري و تئوريهاي مربوط نمي شود و تنها به بررسي تأثير قيمت با حق بيمه در ميزان فروش بيمه عمر مي پردازد و پيشبرد را در ميزان فروش خدمات بيمه اي بررسي مي نمايد. شايان ذكر است كه در روش پيشبرد آنچه مدنظر قرار گرفته، آگهي هاي تجاري بوده است. ضمناً نوع بيمه مورد بررسي ـ به دليل وسعت حجم كار ـ صرفاً بيمه عمر مي باشد.
ج) زماني: تحقيق حاضر بعضاً به بررسي محدوده زماني سالهاي بين 68 تا 72 پرداخته است.

فرضيه هاي تحقيق
تحقيق حاضر داراي يك فرضيه اصلي مي باشد كه توسط سه فرضيه جزئي به آزمون گذاشته شده است.
فرضيه اصلي: بين روشـهاي منتخب بازاريابي و ميزان فروش خدمات بيمه اي رابطه معني داراي وجود دارد.

فرضيه هاي جزئي:
1) "ابزار ارتباط جمعي حامل آگهي هاي تجاري در افزايش فروش بيمه عمر مؤثر است."
2) "افزايش حق بيمه عمر، باعث كاهش ميزان فروش آن مي شود."
3) "محتواي آموزشي آگهي هاي تجاري در ميزان فروش بيمه عمر مؤثر است."

استفاده كنندگان از تحقيق:
پيش بيني مي شود افرادي كه مي توانند از تحقيق حاضر استفاده كنند به قرار ذيل باشند:
الف) شركتهاي بيمه.
ب) پژوهشگران و دانشجويان.
پ) اقشار آسيب پذير جامعه خصوصاً، و ساير اقشار عموماً.
ت) سازمانهاي خيريه، از جمله كميته امداد امام خميني(ره).
ث) و ساير علاقمندان.

محدوديت هاي تحقيق
اين پايان نامه با وجود محدوديتهايي كه به برخي از آنها اشاره خواهد شد، تهيه و تدوين شده است:
اولين و مهمترين محدوديت، عدم وجود آمار و اطلاعات مدون و همگن مورد نياز بود، كه بدين ترتيب، محقق مجبور شده با مراجعات مكرر از مسئولين امر اجازه بگيرد تا پرونده ها را مستقيماً بررسي، و آمارهاي لازم را استخراج نمايد. حتي در بعضي موارد، آمار و ارقام بدست آمده را دراختيار شركتها قرار داده و اهميت آنها را در تصميم گيري‌ها گوشزد مي كرده است.
دومين محدوديت، برخوردهاي بسيار متفاوت مسئولين بود بطوريكه بعضي از آنها با محقق جهت جمع آوري آمار و ارقام همكاري نكرده و از آن كار ممانعت بعمل مي آوردند.
سومين محدوديت، تعويض برخي از مسئولين در خلال انجام تحقيق را مي توان محدوديتي ديگر دانست. براي هر مسئولي كه پس از مسئول قبلي، متصدي امور مي شد لازم بود تا تمامي ماجرا از اول شرح داده شود، تا شايد راضي شده و اجازه جمع آوري اطلاعات لازمه را به محقق بدهد.
چهارمين محدوديت، قديمي بوده غالب منابع مرتبط فارسي بود كه براي جبران اين امر، محقق مجبور به استفاده گسترده از كتابهاي لاتين شد.
بكر بودن موضوع تحقيق، پنجمين محدوديتي بود كه خودنمايي مي كرد.
كثرت متغيرهاي كيفي و مشكلات خاص كمي كردن آنها، ششمين محدوديت تحقيق بود.
محدوديتهاي مالي(هزينه هاي فراوان كپي، تكثير، اياب و ذهاب، استفاده از كامپيوتر جهت انجام محاسبات و ...)، هفتمين محدوديت تحقيق بوده است كه اهميت زيادي داشت.

تعريف بيمه
براي واژه بيمه تعاريف متعددي ارائه گرديده است كه به برخي از آنها اشاره مي شود:
((بيمه ضمانت مخصوصي است از جان يا مال كه در تمدن جديد رواج يافته است، اينطور كه براي شخص يا مال، مبلغي به شركت بيمه مي دهند و در صورت اصابت خطر بر جان و مال، شركت مبلغ معيني مي دهد.)) ضمناً مرحوم دهخدا واژه بيمه را برگرفته از زبان هندي مي دانند.((بيمه يعني اطمينان در مقابل مخاطره اي كه محتمل الوقوع باشد.))

((بيمه عملي است كه از اشخاص با پرداخت وجهي، قراردادي منعق كنند تا در صورتي كه موضوع بيمه گذاشته شده به نحوي از انحاء در مخاطره افتد، شركت بيمه از عهده خسارت برآيند.)) مرحوم معين معناي لغوي بيمه را ضمانت دانسته ، ضمناً بيمه گر، بيمه گزار، بيمه كردن ـ كه تعاريف آنها خواهد آمد ـ را از مشتقات بيمه به حساب مي آورد.

استاد شهيد مرتضي مطهري در اين خصوص در كتاب "مسئله ربا به ضميمه بيمه" گفته اند:
... در رساله آقاي دكتر جباري آمده است كه كلمه بيمه كه يك لغت فارسي است، مفهوم اصلي فرهنگي اين لفظ را درست نمي رساند ولي كلمه عربي آن يعني تأمين، اين مفهوم را به خوبي مي رساند. تأمين يعني امنيت دادن. شايد در فارسي هم كه بيمه گفته اند به اعتبار اين است كه نفي بيم مي كند و بيمه رفع كننده بيم."

دكتر ايزدپناه، تعريف فرهنگستان ايران را از بيمه اينگونه بيان ميكنند:
"عملي است كه اشخاص با پرداخت پول، مسئوليت كالا يا سرمايه يا جان خود را به عهده ديگري مي گذارند و بيمه كننده در هنگام زيان، بايد مقدار زيان را بپردازد."
آقاي عرفاني، ديدگاه مرحوم جهانشاهي نسبت به بيمه را چنين بيان ميكند: "... بيمه را يك لغت خالص فارسي مي داند كه از هيچ زباني وارد نشده است و ريشه آن نيز به احتمالي بيم به معناي ترس مي باشد: زيرا عنصر اولي و اصلي، ترس از خطر است و از تركيب اصطلاح روسي استراخ((ctpax)) كه به معناي ترس است و همچنين كلمه استرواخانه ((ctpaxo ha bue)) كه در زبان روسي به معناي عقد بيمه مي باشد را شاهد آورده است."
"بيمه عملي است كه به موجب آن يك طرف بنام بيمه گر با متشكل كردن گروهي از افراد به نام بيمه گذار، در يك سازمان منظم به نام موسسه بيمه تعهد مي كند در ازاي وجه يا وجوهي به نام حق بيمه كه هر يك از افراد گروه به موسسه مذكور مي پردازد در صورت وقوع حادثه معيني براي هر يك از آنها خسارت وارده را جبران نمايد و يا وجه معيني بپردازد."
"در زبان لاتين كلمه "سكوروس" براي كلمه بيمه به كار رفته است كه به معناي اطمينان مي باشد. در زبان فرانسوي كلمه "آسورانس" به عقد بيمه اطلاق مي شـود كه به معناي اطمينان است و در زبان انگليسي از واژه هاي ((Assurance)) ((Insurance)) براي بيان عقـد بيمه استفاده مي شود. هر دو واژه ريشه لاتين ((سكورس)) را دارند."
ماده يك قانون بيمه مصوب 1316، بيمه را چنين تعريف كرده است:
"بيمه عقدي است كه به موجب آن يك طرف تعهد مي كند در ازاي پرداخت وجه يا وجهي از طرف ديگر در صورت وقوع يا بروز حادثه، خسارت وارده بر او را جبران نموده يا وجه معيني بپردازد. متعهد را بيمه گر، طرف تعهد را بيمه گذار، وجهي را كه بيمه گذار به بيمه گر مي پردازد حق بيمه و آنچه را كه بيمه مي شود موضوع بيمه نامند."
در يكي از تعاريف فوق كلمه تأمين براي بيمه به كار رفته است و گوينده آن را رساتر از بيمه در ترجمه واژه خارجي آن دانسته است. اين مسئله حائز اهميت و دقت نظر است. همانگونه كه آقاي مازلو در سلسله مراتب نيازها به مسئله تأمين ايمني اشاره مي نمايند، بيمه يا همان تامين ـ به تعبيري دقيقتر ـ يكي از سلسله مراتب نيازهاي مازلو را تشكيل مي دهد. غالب تعارف فوق تا حدود زيادي بيمه را معرفي مي نمايند. اما اگر بخواهيم تعريفي واحد، جامع و مانع را سرلوحه كار و زيربناي مطالب بعدي قرار دهيم، بهتر است به تعريفي كه قانون بيمه ـ ماده (1)ـ از بيمه ارائه داده است، استناد كنيم و لذا از اين به بعد، بيمه را چنين تفسير و تعبير نماييم كه:
"عقدي را كه به موجب آن يك طرف تعهد مي كند در ازاي پرداخت وجه يا وجوهي از طرف ديگر، در صورت وقوع يا بروز حادثه، خسارت وارده بر او را جبران نموده يا وجه معيني بپردازد را بيمه مي گويند."

تعريف واژگان تخصصي
1) بيمه عمر
قرار داديست دوطــرفه كه به مــوجب آن يكي از طـرفين (بيمه گر) تعهد مي كند در ازاي دريافت وجــه يا وجـــوهي از طــرف ديگــر (بيمه گذار)، سرمايه اي را يكجا يا به اقساط در صورت حيات يا ممات شخص معيني (بيمه شده) به شخصي كه قرارداد بيمه عمر به نفع او منعقد مي شود، (استفاده كننده) بپردازد.

2) بيمه گر
بيمه گر شخصي است ـ حقيقي يا حقوقي ـ كه شغل او برعهده گرفتن عواقب خطرناك موضوع عقد بيمه است و به عبارت ديگر شخصي است كه در مقابل پرداخت وجه يا وجوهي از طرف ديگر (بيمه گذار) متعهد ميشود كه هنگام بروز حادثه و خطر، خسارت وارده به بيمه گذار (در صورتي كه بيمه گذار، خود "بيمه شده" باشد). يا بيمه شده را به استفاده كننده (ذينفع) بپردازد.

3) بيمه گذار
"بيمه گذار هر شخص حقيقي و يا حقوقيمي باشد كه ريسك اموال، اشخاص و مسئوليت خود را از طريق انتقال به بيمه گر، بيمه مي نمايد."
4) بيمه شده
"بيمه شده، شخصي است كه قرارداد بيمه، بر عمر او متكي است. فوت يا حيات اوست كه موجب انجام تعهدات بيمه گر مي شود از اين رو وضع سلامتي او ماخذ قبول بيمه و محاسبه حق بيمه از طرف بيمه گر است، و رضايت كتبي بيمه شده شرط اصلي صحت قرارداد است."

5) استفاده كننده
"استفاده كننده يا ذينفع كسي است كه از ثمره قرارداد بهره مند مي گردد.
بيمه گر غرامت را فقط به وي مي دهد. اين شخص از طرف بيمه گذار و با رضايت بيمه شده تعيين و در قرارداد قيد مي گردد. بيمه گذار حق دارد هر شخصي را كه مايل باشد، به عنوان استفاده كننده به بيمه گر معرفي نمايد."

6) حق بيمه
((حق بيمه پولي است كه بيمه گذار در برابر خسارت ناشي از حادثه احتمالي طبق قرارداد به بيمه گر مي پردازد. حق بيمه را ممكن است يكجا پرداخت مثل زماني كه خطر معيني را براي مدت كوتاه بيمه مي نمايند. ممكن است حق بيمه را هر ماه يا هر سال به اقساط پرداخت نمايند، مانند بيمه كردن اشياء در برابر دزدي، حريق يا بيمه عمر و امثال آن)).
حق بيمه مبلغي است كه بيمه گذار در مقابل قبول ريسك از طرف بيمه گر، به بيمه گذار پرداخت مي نمايد. حق بيمه مي تواند يا يك مبلغ ثابت باشد و يا درصد و يا درهزار سرمايه بيمه.