بخشی از مقاله
چکیده:
این مقاله شامل تحلیل آمیزههای بازاریابی است که با استفاده از تحلیل SWOT در شرکت نزمین سبامد قشم - نمایندگی محصولات شرکت سبافارمای آلمان - درشعبه آذربایجانشرقی صورتگرفته است.این مطالعه بر روی مصرفکنندگان مونث محصول در شهر تبریز صورت گرفته است. این پژوهش بر روی نگرشهای موجود، عقاید و رفتار بانوان تبریزی به منظور آشنایی ونیز استفاده از محصولات تاکید دارد. این پژوهش در حقیقت موقعیت شرکت سبامد را در بازار مصرف شهر تبریز مورد مطالعه قرار میدهد و سعی در شناسایی رقبا و بخشهای بازار محصولات دارد. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل دادهها نشان میدهد محصول سبامد در شهر تبریز بعنوان برندی شناخته شده مورد توجه بانوان قرار دارد و نقش شعبه و مراکز فروش بسیار حائز اهمیت میباشد. بیشترین میزان فروش از طریق تجویز پزشکان متخصص پوست و مو و توضیح مستقیم محصولات توسط مشاورین علمی شعبه مستقر در مراکز فروش و از طریق ارائه اطلاعات علمی و تحویل کاتالوگ محصولات صورت میگیرد. %77 از خریداران محصولات مراقبت فردی از آن بصورت روزانه استفاده مینمایند.
مقدمه:
این پژوهش آمیزه بازاریابی شرکت سبامد را در بازار مصرفی کالاهای آرایشی،بهداشتی و درمانی را در شهرستان تبریز مورد ارزیابی قرار میدهد. علت گزینش برند سبامد، محبوبیت و مورد تائید بودن تاثیر گذاری محصولات این شرکت از طرف مراجع علمی و نیز متخصصین بنام پوست و موی کشور و شهر تبریز میباشد که سعی دارد با سیستم توزیع مویرگی محصولات را به دست مصرفکنندگان برساند. عملکرد این شرکت در راستای ترغیب شرکای تجاری بعنوان نمایندگان فروش مستقیم محصولات از طریق پشتیبانی شعبه فعال در شهر تبریز حائز توجه بوده و نیز رشد سریع در حیطه تصویر محصول و شرکت در بازار در این منطقه جغرافیایی نیز از موفقیتهای این برند در منطقه محسوب میگردد. اهداف این تحقیق شامل بررسی تاثیر تصمیم و زمان خرید و نیز بررسی نقش مراکز فروش در توزیع محصولات شرکت میباشد. کمپانی سبافارما در سال 1967 تحت نام Sebamat Chmie GmbH 2 Co.KG تأسیس شد و در سال 1983 به Sebapharma GmbH 2 Co.KG تغییر نام داد . درواقع شرکت مسئول فروش شرکتهای سبامت، هرتزپونکت و مورر فارما است. این شرکت هماکنون در سراسر جهان دارای معاملات تجاری بوده و گردش مالی سالانه آن بیش از 175 میلیون یورو میباشد.
سبامد ارائهدهنده یکی از برندهای پیشرو در زمینه مراقبتهای درمانی پوست با pH 5.5 است. تمامی محصولات سبامد حاوی ترکیبات موثره و فعال و باکیفیتی هستند که بدون وارد کردن آسیب به لایه محافظ اسیدی پوست آن را پاکیزه نموده و مواد مغذی لازم را به آن میرسانند. در بیش از 120 پژوهش علمی، تاثیر قابل ملاحظه و سازگاری تمامی محصولات سبامد باپوست بدن بررسی شده و در طی این آزمایشها صلاحیت محصولات سبامد در مراقبت از پوستهای حساس و آسیب دیده مورد تائید مراجع علمی معتبر قرار گرفته است. این شرکت در حال حاضر از طریق نمایندگی رسمی خود در ایران و نیز توسط ایجاد شعبه در استانهای کشور به عرضه مستقیم محصولات به شرکای تجاری خود مبادرت مینماید. بازار هدف اصلی شعبه تبریز افراد در رده سنی 1 الی 15 سال - رده محصولات کودک و نوجوان - و 16 الی 60 ساله - رده محصولات بزرگسال - دارای تحصیلات یا درک علمی از محصول و حیطه درآمدی متوسط به بالا و علاقمند به استفاده از محصولات آرایشی و بهداشتی با عملکرد درمانی میباشد. شامل بانوانی مستقل و قدرتمند که به ظاهر و رفع عوارض پوستی و موهای خود اهمیت ویژهای قایل هستند چرا که این بخش از مصرفکنندگان تنها کسانی هستند که میتوانند در ارزیابی صحیح از محصولات و نیز توجه به جزئیات مثمره ثمر باشند. از دیگر اهداف تحقیق شناسایی رقبای محصول در حیطه فعالیت و نیز بررسی میزان رضایتمندی مشتریان با توجه به پیچیدگیهای چند جانبه محصول و نیز فرآیند توزیع محصول میباشد.
جنبههای تئوریک آمیزه بازاریابی:
مفهوم بازاریابی:
این مقوله اولین بار در سال 1957 توسط Jhon B. Mc. Kitterick در شرکت جنرال الکترونیک مطرح گردید؛ با این مفهوم که بازایابی در حقیقت فلسفه جهتگیری مشتری میباشد. فلسفهای که بر عملکردهای یکپارچه و مشترک دلالت دارد. در بازاریابی اساسیترین مفهوم عبارت است از نیاز مشتری. درواقع نیاز عبارت است از حس محرومیت از مالکیت و تصاحب موضوعی خاص و بر این اساس خواستهها، تعیین کننده نیازهای افراد خواهند بود. عموما در شکلگیری نیاز شخصیت فردی و فرهنگ اجتماعی دو پارامتر تاثیرگذار میباشند و زمانیکه خواستههای افراد با قدرتی بنام خرید حمایت شوند تبدیل به مفهوم تقاضا خواهند شد. تعاریف موجود از مفهوم بازاریابی عمدتا بر اساس: نیازها،خواستهها، تقاضاها، بازارها، تغییرات، تعاملات، روابط موجود، رضایت و ارزش و نیز محصول و خدمات ارائه گردیدهاند . - Kotler & Armstrong, 2004 -
آمیزه بازاریابی:
بازاریابی در حقیقت علم فروش است و به عقیده فلیپ کاتلر اجزای آن از چهار عامل تشکیل شده است که از آن بعنوان 4P در منابع علمی یاد میگردد که عبارتند از : محصول، قیمت، ترویج و مکان - product, price, promotion and placement - یک برنامه بازاریابی موثر میبایست این خصوصیت را داشته باشد که بتواند تمامی المانهای آمیزه بازاریابی را باهم ترکیب نماید.که امروزه این بعنوان ابزاری بسیار قدرتمند توسط شرکتها و سازمانها جهت حضور موثر و موفق در بازارهای هدف قلمداد میگردد.
سیاست محصول: بر اساس تعریف سیاست محصول عبارت است از تصمیمی که از طرف تولیدکنندگان یا شرکتهای تجاری بر اساس ساختار و تکامل و نیز اندازه کالا یا خدمات اتخاذ میشود . - Florescu, et al., 2003 -
سیاست قیمت: قیمت در واقع یک ابزار و شاخص واقعیت اقتصادی و اجتماعی در بازار محسوب میگردد . - Lefter, et al., 2006 - قیمت تنها متغیر آمیزه بازاریابی محسوب میشود که به سود منتهی میشود و سایر متغیرها ایجاد کننده سرمایه و هزینه میباشند. همچنین قیمت منعطفترین المان آمیزه بازاریابی محسوب میگردد و بر اساس ویژگیها و فعالیت محصول به سرعت قابل تغییر میباشد.
سیاست ترویج: نقش ترویج در قدم نخست ایجاد تعادل لازم بین عرضه و تقاضا بین تولید کننده و مصرفکننده در بازار میباشد و در مرحله ثانویه باعث موثر شدن فرآیند خرید و فروش میگردد.
سیاست مکان عرضه: کلیه افراد و سازمانهایی که در فرآیند ارائه کالا یا خدمات از محل شرکت به دست مصرف کننده نهایی نقش دارند را شامل می شود: کانالهای توزیع،نحوه حمل کالا و بسته بندی در زمان حمل، محل عرضه کالا و جورچینی کالا از این دستهاند. فروش مستقیم امکان کنترل تمام مراحل بازاریابی را مهیا میکند، هزینههای توزیع از این طریق کاهش مییابد، ارتباط با مشتری را نیز تسهیل مینماید. با بکارگیری شیوه فروش مستقیم شناسایی بازار به سهولت امکانپذیر خواهد بود و همچنین باعث پشتیبانی از برند، کنترل قیمت،تضمین کیفیت محصول فروخته شده و نهایتا امکان خدمات کیفی را نیز ایجاد مینماید. لازمه توفیق در این سیستم فروش ارتقاء مستمر سطح آموزش منابع انسانی میباشد که در زمینه محصولات آرایشی وبهداشتی شامل اطلاعات علمی و تخصصی و نیز آموزشهای تخصصی در زمینه بازاریابی میباشد. توزیع و ترویج بعنوان کلید آمیزهبازایابی عمل مینمایند، چرا که نحوه ترکیب سایر مولفههای بازاریابی را در جهت نایل شدن به هدف سازمانی مشخص مینماید. در مجموع فروش مستقیم نوعی ارتباط تخصصی است که فروشنده خریدار بالقوه را برای خرید محصولات و یا خدمات شرکت تشویق مینماید.
محصولات آرایشی، بهداشتی و درمانی سبامد در بازار:
فعالیت شرکت نزمین سبامد قشم عبارت است از واردات محصولات اصلی از شرکت سبافارمای آلمان و توزیع محصولات از طریق فروش مستقیم که این رویه از طریق شعب فعال در سراسر کشور صورت میپذیرد. شعبه شهر تبریز نیز هم راستا با سیاستهای فروش دفتر مرکزی در حیطه تجاری و فروش مویرگی و مستقیم فعالیت دارد. حضور شعبههای شرکت برای توسعه فروش دفتر مرکزی از اهمیت بالایی برخوردار میباشد چراکه دفتر مرکزی از طریق ارتباطات و شیوههای بازاریابی بومی شعب خود امکان فروش محصولات را در منطقه جغرافیایی پیدا میکند. حضور فعال شعبه توانسته تصویری ایدهآلی از برند و شرکت در منطقه ارائه نماید و توانسته است محصولات را در دسترس مشتریان واقعی و بالقوه خود قرار دهد.
شرکت نزمین سبامد از لحاظ جغرافیایی در تمامی مناطق ایران حضور فعالی دارد لیکن عمده فعالیت شرکت در حوزههای شهری کشور متمرکز میباشد این شرکت از طریق حذف مراکز توزیع پخش ثانویه با ایجاد شعبه در شهرهای بزرگ سعی دارد فاصله بین واردکننده و مصرف کننده را به حداقل برساند.
