بخشی از مقاله
چکیده
بازاریابی شبکه ای، نوعی شیوه فروش است که در آن کمپانی ها محصولات خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش میرسانند، و مشتریان پس از خرید در صورت تمایل میتوانند محصولات کمپانی را بازاریابی کنند و سود بگیرند. درآمد در بازاریابی شبکهای هم در ازای فروش مستقیم کالا و هم در ازای فروش از طریق زیرمجموعه کسب میشود. در بازاریابی شبکهای، بازاریابها بصورت تبلیغات کلامی یا تبلیغات چهره به چهره اقدام به فروش محصولات کمپانی میکنند. سر و کار فعالان فروش شبکهای با قانون، بدلیل شباهت این نوع از فروش، با شرکتهای هرمی میباشد.
پیشینه تحقیق
حقیقت این است که هیچکس به درستی نمیداند که بازاریابی شبکهای از کجا و چگونه آغاز شده است .داستانها و روایتهای مختلفی در این زمینه نگارش شده است و صحت و سقم آن به درستی مشخص نیست چرا که این مدل کسب و کار یا Business Modelبه مرور زمان و به تدریج، طی گذشت سالها پیش از جنگ جهانی دوم تکامل یافته است.صولاًا مقوله بازاریابی علمی و حتی آکادمیک - به عنوان یک رشته تحصیلی - از اواسط قرن بیستم شکل گرفته است و به همین ترتیب است سایر اشکال بازاریابی.
دو نمونه از پیشنیه بازاریابی شبکهای به قرار زیر است:
-1 بازاریابی شبکه ای حدود 50 سال سن دارد. و در اوایل دهه 1940 شرکتی به نام California Vitamins دریافت که تمام نمایندگان جدید فروش آنها دوستان و یا خانواده نیروهای فعلی آنها هستند .اولین دلیل این قضیه آن بود که آنها محصول را به قیمت عمده میخواستند . آنها همچنین دریافتند که ایجاد نیروی فروش متشکل از تعداد زیادی از افراد که محصول کمی می فروشند آسانتر از یافتن چند فوق ستاره است که میتوانند تعداد زیادی محصول را به فروش برسانند .
بنابراین آنها این دو ایده را با هم ترکیب کرده و یک ساختار فروش مبتنی بر پاداش را طراحی نموند که نیروهای فروش آنها را تشویق میکرد تا از میان مشتریان راضی، نمایندگان فروش جدیدی را به شرکت معرفی نمایند. بسیاری از این نمایندگان جدید دوست و یا فامیل فروشندگان قبلی بوده و آنها نیز به نوبه خود این حق را داشتند که محصولات و این حالت نمایندگی را به دیگران معرفی نمایند و بدین ترتیب شبکه فروش به طور تصاعدی رشد میکرد . شرکت در ازای فروش محصولات خود توسط شبکه فروش به آنها پاداش میداد. بدین ترتیب بازاریابی شبکه ای متولد شد.
-2 در سال 1949 دو جوان به نامهای ریچ دووس Rich DeVos و جی واناندل Jay VanAndel توزیع کننده محصولات کمپانی Nutrilite بودند، این دو جوان توانسته بودند ظرف مدت یک دهه سازمان بزرگ و موفقی را در سرتاسر امریکا ایجاد کنند و به این ترتیب فروش فوق العادهای را برای کمپانی و درآمدی برای فروشندههای مستقیم کالاها بوجود آورند. اما از اواخر سالهای 1950 مشکلی بوجود آمد و آفتی به جان شرکتهای MLM انداخت و همین مشکل باعث شد که سازمان یا شبکه آنها را در هم بکوبد.
در واقع، بازوی تولید کنندهی کمپانی Nutrilite از بازوی بازاریابیکاملاً جدا بود و در چنین شرایطی - و نه فقط در MLM که در همهی بیزنسها - به سادگی میتوان مشاهده کرد که بازوی بازاریابی پول بیشتری درمیآورد والبته این چیز عجیبی نیست و کاملاً طبیعی است که در زندگی یا در هر صنعتی، افرادی که تولید کنندهها را به بازارهایشان متصل میسازند بیشترین سهم را از فروش - قیمت فروش - به دست میآورند. معمولاً در چنین شرایطی است که بین تولیدکنندگان و بازاریابها یک حالت بلاتکلیفی و سرگردانی یا اصطلاحاً Standoff بوجود میآید. به همین دلیل است کهاین دو جوان شدیداً تحت نظر قرار می گیرند و مدام برایشان اخطاریه میرود و ایجاد مزاحمت میشود .
سازمان شان به سرعت کوچک و کوچکتر میشود و عدم وجود محصول برای توزیع و نیز عدم درآمد مکفی حاصل از فروش باعث این تحلیل سریع شبکه توزیع شان میشود. همین امر باعث میشود که دو طرف به هیچ روی نتوانند با هم به توافق برسند و به همین دلیل است که این دو جوان تصمیم میگیرند محصول خودشان را داشته باشند تا مجبور نباشند چیزی را بازاریابی کنند که دیگر وجود ندارد . آنچه پس از این بوجود میآید به نوعی مثل یک افسانه میماند. در 1959 این دو جوان، شرکت خودشان را تاسیس میکنند.
در سال 1959 کمپانی Amway فعالیت خودش را آغاز میکند و ظرف ده سال که از فعالیت آن میگذرد، میتواند کمپانی Nutrilite را بخرد. موسسین این شرکت بدون اینکه بخواهند خودشان را به گذشته سرگرم کنند، چشم به آینده دوختند و شرکتی را ساختند که حتی در حال حاضر - زمان نگارش این مطلب - 1999 نیز بزرگترین شرکت MLM در دنیاست. البته موفقیت و نوع موفقیت آنها چنان چشمگیر بود که بار دیگر توجه و نگاهها را به خود جلب کرد و همین موضوع باعث شد تا یک عالم شرکت MLMجدید نیز به آنها بپیوندند. امریکاییها معتقدند که همیشه و در هر جایی یک »نیمه تاریکی« هم وجود دارد.
شرکتهای بسیاری با اجناس تقلبی و زیر پا گذاشتن مسائل اخلاقی و قوانین محلی یا ایالتی مثل قارچ روئیدند و طرحها و سیستمهای تقلبی و غیر قانونیشان موجب شد تا مشکلات جدیدی برای شرکتهایی که به صورت قانونی MLM را به کار میبردند بوجود آید. شرکتهای قانونمند و متعهد MLM اولین شخصیتهای حقوقی بودند که خودشان بر علیه شرکتهای متقلب از دولت امریکا خواستند تا با وضع قوانین مشخصی به میدان بیاید و فعالیتها را تحت نظر بگیرد MLM .طی سالهای بعد از این و تا امروز بسیار توسعه یافته و کاملتر شده است. شرکتهای بسیاری نه فقط در امریکا که در اقصی نقاط جهان با استفاده از این مدل کسب و کار توانستهاند کالا و خدماتشان را بازاریابی کنند و شبکههای فعال، با انگیزه و گستردهای از فروشندههای مستقیم را بوجود آورند.
مدل تحقیق
در این تحقیق از مدل زیر برای ارائه بهتر مفهوم بازاریابی شبکهای بهره گرفتهام.
فرضیات تحقیق:
فرضیه اول: تعریف درستی از بازاریابی شبکهای کمک شایانی به درک اشخاص معمولی و همچنین بازاریابان مینماید.
فرضیه دوم: احتیاج به طراحی درست و هوشمندانه شبکه موفقیت چشمگیری برای بازاریاب به همراه دارد.
فرضیه سوم: اجرای بازاریابی شبکهای در قرن حاضر از روشهای قدیم بازاریابی مقرون به صرفهتر است.
