مقاله در مورد دوره مدیریت فنی دفاتر خدمات مسافرتی و جهانگردی

word قابل ویرایش
57 صفحه
11700 تومان
117,000 ریال – خرید و دانلود

دوره مدیریت فنی دفاتر خدمات مسافرتی و جهانگردی

MARKETING
بازاریابی
انواع بازاریابی
۱- سنتی: تمرکز اصلی بر فروش محصولات تولید شده مجموعه ای از فعالیتهای بازرگانی که جریان کالا را از تولید تا مصرف شامل می شود.
۲- مدرن: برآوردن نیاز مشتری و برنامه ریزی بر اساس آن.

صنعت جهانگردی مشتری گراست (customer oriented)
در تعریف سنتی، بیشتر به سود توجه می شود ولی در تعریف مدرن هم سود و هم مشتری مورد توجه قرار می گیرند.
موارد حائز اهمیت در بازاریابی مدرن:
۱- شناخت مشتری۲- نیاز مشتری۳-روش برآوردن نیاز مشتری
نیاز: عبارت است از میل به داشتن چیزی که نبود آن باعث ناراحتی و عذاب می شود و یا حالت و احساسی که به موجب آن فرد احساس محرومیتی می کند که موجب رنج و ناراحتی است (یعنی حد فاصل بین وضع موجود و وضع مطلوب)
خواسته: عبارت است از کلیه نیازهای مبتنی بر معیارهای ارزشی جامعه فرهنگ جامعه و شخصیت افراد.
تقاضا: عبارت است از هنگامیکه خواسته با قدرت خرید همراه باشد.
مثلاً در مورد مشروبات الکلی ، نیاز آن می تواند برای فرد وجود داشته باشد اما در برخی جوامع از جمله کشور ما مورد قبول نمی باشد. در نتیجه خواسته چون مثبت نبوده و مقبولیت اجتماعی ندارد، با قدرت خرید متناسب نمی باشد. بنابراین باید ابتدا نیاز به خواسته و بعد به تقاضا تبدیل شود تا بتوان برای رفع آن فعالیت نمود.

 

نیازهای مازلو: این فرد معتقد است که اگر فرد نیاز اولیه خود که نیاز به ادامه بقا (فیزیولوژیکی) که شامل هوا، آب ، غذا و نیازهای جنسی است فراهم شود به سراغ مرحله دوم یعنی رفع نیاز ایمنی و محافظت مثل خانه و سرپناه و متعاقب آن به مرحله سوم یعنی رفع نیاز اجتماعی مانند کسب اشتغال و ارتباط با دیگران وارد شده، سپس به مرحله چهارم یعنی نیاز به حرمت و عزت نفس یا قدر و منزلت رسیده و در نهایت به مرحله پنجم به راس هرم نیاز یعنی به خودشکوفایی صعود میکند.

روانشناسان می گویند: رفتار انسان تابع قویترین نیازش می باشد.
بازار: مجموعه متقاضیان بالقوه و بالفعل، محل تجمع عده ای از مصرف کنندگان که دارای نیازهای مشترک بوده و از وسیله مبادله مشترکی هم استفاده می کنند.

چهار شرط اصلی تشکیل بازار:
۱- وجود متقاضی یا مصرف کننده
۲- نیاز و احتیاج
۳- قدرت خرید
۴- وجود عرضه کننده یا فروشنده کالا
انواع بازار
۱- بازار خدمات و کالا
۲- بازار سرمایه
۳- بازار پول
مکاتب فلسفه بازار

۱- فلسفه کالاگرا : Product Concept
در این مکتب مشتری به سراغ کالایی می رود که بهترین کیفیت و کارآیی را داشته باشد و همچنین دارای بهترین ظاهر باشد . در اینجا مشتری با آگاهی کالای خاص را خریداری می کند.
۲- فلسفه فروش گرا: The Selling Concept
در این مکتب مشتری به سراغ کالایی می رود که بواسطه ابزارهای پیش برد فروش مانن تبلیغ و روابط عمومی بیشتر نمایانده شده است، هر چه این فعالیتها بیشتر باشد طبیعتاً فروش نیز بیشتر خواهد بود.
۳- فلسفه بازاریابی گرا: Marketing Concept
این مکتب می گوید: برای موفقیت بیشتر در بازار باید به نیازها و خواسته های خرد (Micro) مصرف کننده توجه کرد. طبیعی است که در این شرایط کسب رضایت بیشتر مصرف کننده در گرو پاسخگوئی بیشتر به نیازهاست که خود این در قالب یکسری فعالیتهای گسترده قابل شکل گیری است.
۴-فلسفه بازاریابی جامعه گرا: The Social Marketing Concept
این مکتب معتقد است که سازمان باید نیازها و خواسته های کلان (Macro) بازار را بدقت ارزیابی نموده و در پاسخگویی به این نیازها نسبت به سایر رقبا برتری جوید. در فلسفه بازاریابی گرا رقیب خود را نمایان می کند و در فلسفه بازاریابی جامعه گرا رقابت افزایش می

یابد و مایه و انرژی بیشتری مصرف می شود که اگر به ثمر برسد سود بیشتری دارد.
۵- فلسفه تولید گرا Production Concept:
این فلسفه بر این باور است که مشتری به کالایی روی می آورد که می بیند و در دسترس دارد . پس ما تولید می کنیم و در دسترس قرار می دهیم. مثل سوپرمارکت ها که مشتری در همان محل با دیدن کالا تصمیم بهخرید می گیرد. محور تفکر این گروه کالاهای توزیعی است.

اهداف نظام بازاریابی در فلسفه جامعه گرا:
۱- به حداکثر رساندن مصرف
۲- بالا بردن و بیشتر کردن حق انتخاب مشتری

۳- بالا بردن میزان رضایت مصرف کننده
۴- بالا بردن کیفیت زندگی

موانع بازاریابی:
۱- عدم وجود امکان برآورده ساختن کل نیاز مصرف کننده (مثل سرو مشروب)
۲- وجود تفاوتهای رفتاری و روانی و اجتماعی میان مصرف کنندگان (با همه به یک زبان نمی توان صحبت کرد) تفاوت ضائقه ها و زبانها

وظیفه بازاریاب در برار موانع فوق:
الف – مطالعه و شناخت کل بازار ب – شناسایی رقبا

مدیریت: Management
1- اطمینان کامل: زمانی که اطمینان کامل از تصمیم گیری داریم که اطلاعاتمان کامل است و از حصول نتایج آن هم مطمئن هستیم. می دانیم که چکار می کنیم و تمام فاکتورهای تصمیم گیری برایمان واضح است.
۲- مخاطره: زمانیکه اطلاعات کامل نیست، طبیعتاً راجع به نتایج اطمینان نداریم و قابلیت پیش بینی نتایج کمتر می باشد.
۳- عدم اطمینان: زمانیست که اطلاعات خیلی کم است و نتایج اصلاً قابل پیش بینی نمی باشد.

مدیریت بازار:

عبارت است از تجزیه و تحلیل برنامه ریزی، بکارگیری و کنترل برنامه هایی که برای ایجاد و حفظ مبادلات سودمند با خریداران مورد نظر که در جهت دستیابی به اهداف سازمان صورت میگیرد . مثلاً فروش پفک که تولیدی شناخته شده است . در بازار قدیم فقط مسئله فروش مطرح است بدون توسعه بازار در حایکه در بازار جدید مسئله توسعه محصول و بازار همزمان وجود دارد.
محصول جدید محصول قدیم
توسعه محصول فروش بازار قدیم
توسعه محصول توسعه بازار بازار جدید
تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف SWOT ANALYSIS
نقطه ضعف W= weakness نقطه قوتS= strength point
تهدید T= Threat فرصت O=opportunity
موارد W,S جزء عوامل درونی سازمان و موارد T,O جزء‌ عوامل خارج سازمان میباشند.
(S) در شرایطی که نیروهای مجرب و تحصیل کرده در سازمان باشند بنوعی نقطه قوت برای مجموعه خواهند بود.

(W) و اگر نیروی مجرب و کارآزموده نداشته باشیم جزء‌نقاط ضعف محسوب می شود.
(O) و هجوم شرکتهای نفتی در ایران به خاطر وجود نفت نوعی فرصت به حساب می آید.
(T) شرایطی مانند یازده سپتامبر و افغانستان که عامل خارجیست از نمونه های تهدید بوده هنر مدیریت تقویت نقطه قوت و ضعف وتغییر آن به نقطه قوت می باشد.
تحقیقات بازار Market Reaserching

حلقه اتصالی میان تولید کننده و مصرف کننده که بیانگر فرصتها و تهدیدهای مرتبط با سازمان بوده و راهکارهای برخورد و مقابله با هر یک را نشان میدهد.
خصوصیات سازمان موفق
۱- شناخت عوامل محیطی
۲- شناخت اثرات این عوامل بر ساز مان
۳- راهکارهای برخورد با هر اثر

عوامل عمده موجود در بازار (عوامل محیطی)

۱- تامین کنندگان : material (موارد اصلی کار) مثل ایرلاین که یک تامین کننده برای آ‍ژانس است.
۲- واسطه ها : مثل الف – عوامل بازاریابی که بخشی از واسطه ها هستند. ب – واسطه مالی از قبیل بانکها ، موسسات مالی و اعتباری پ – واسطه فروش مثل آ‍ژانسهای خرده فروش
نحوه عملکرد هر یک از واسطه ها در فروش تاثثر می گذارند . در اینجا عوامل باز اریابی مربوط به مجموعه درونی نبوده بلکه افرادی هستند که از بیرون روی سیستم ما تاثیر می گذارند.
۳- مشتریان : الف – مصرف کنندگان (خود مصرف کننده) ب – مصرف کننده صنعتی پ – واسطه ها (که بانیت فروش می خرند) ت- مصرف کنندگان دولتی (سازمانهای دولتی) ث – مصرف کنندگان بین المللی (افراد خارجی که In coming هستند).

واسطه : مصرف کننده ای که کالا را می خرد و بعد می فروشد
۴- رقبا
۵- فرهنگ عمومی جامعه : که عوامل تاثیرگذار بر آن عبارتند از:
الف – عوامل جمعیتی: (سن، جنس، تحصیلات)
ب – عوامل طبیعی: (انرژی ، آلودگی محیطی، شرایط اقلیمی) مثل آب گرم سرعین و خواص درمانی آن به عنوان یک فرصت و احیاناً پرتوهای اشعه ایکس در رامسر به عنوان یک تهدید
ت – عوامل تکنولوژیکی: (ابداعات و اختراعات) مثل استفاده از تله کابین در نمک آبرود و یا کشف معدن طلا در یک منطقه

ث – عوامل سیاسی: (حمایتها و تسهیلات دولتی) مثل مهر و ویزای اسرائیل
ج – عوامل فرهنگی: (مثل عکس العمل دولت ما در مورد تور حج عمر و یا مسافرت یک فرد به اسرائیل)

چهار شاخص عوامل فرهنگی:
۱- تغییر از جامعه (من محور)‌ به جامعه (ما محور) (خودم سعی و تلاش می کنم، مشکلاتم را بررسی می کنیم،اول از خود شروع می کنم).
۲- تغییر از جامعه (ارضای با تاخیر) به جامعه (ارضای فوری) (یک شبه بار خود را می بندم!)
۳- تغییر از جامعه (سخت کوش) به جامعه (رفاه طلب) جامعه ای که مردم انتظار کار کردن ندارند، ساعت ۱۰ سر کار می روند
۴- تغییر از جامعه با (روابط سیاسی) به جامعه با (روابط غیر رسمی) (پارتی بازی و رانت خواری).
اختلاف بین واحدهای خدماتی و تولیدی:
ناملموس بودن خدمات (مثلاً کسب نظر در رابطه با سفر که بدلیل اختلاف سلیقه ها متفاوت است) منابع اطلاعاتی هر سازمان: منابع داخلی (روابط عمومی، تدارکات، حسابداری، واحد فروش) منابع خارجی (شامل تمام مواردی که راجع به بازار اطلاعات میدهد مثل رقبا، واسطه ها ، تبلیغات، پیشبرد فروش بر اساس اطلاعات بدست آمده از این دو منبع، مدیریت می تواند تصمیم گیری کند . (برآورد و پیش بینی کلید اطلاعات تحقیق بازار نامیده می شود.)

انواع تحقیقات بازاریابی

۱- ارزیابی پتانسیل بازار Evaluating Market Potential
در این روش جمع آوری اطلاعات و درستی و دقت آن را بررسی نموده تا ببینند بازار چقدر کشش دارد.
۲- منابع اطلاعاتی Information Sources
الف – منابع اطلاعاتی که به طور مداوم از داخل خود مجموعه فعالیت و به جمع آوری اطلاعات می پردازد که هزینه زیادی دارند. Continuing Data Sources
ب- منابع اطلاعاتی که توسط سازمانهای خارج در اختیار ما قرار میگیرد . یکی از معایب این منابع این است که همیشه در دسترس نیست. Regular and Irregular Data Sources
ج – منابع اطلاعاتی که بصورت دوره ای چاپ و منتشر و در اختیار سازمانهای ذیربط قرار میگیرند. (فصلنامه ها یا ماهنامه های گردشگری) Periodic Data Sources
البته این هم از منابع خارجی سازمان هستند اما دستیابی به آن مشخص است. (در صنعت جهانگردی ترکیبی از این سه منبع لازم است.)

 

DATA COLLECTION TECHNIQUES
روش جمع آوری اطلاعات در صنعت گردشگری
۱- تحقیق کتابخانه ای : Desk Research
منبع اطلاعات دست دوم شامل تحقیقاتی که از مسافرین کسب می شود. Secondary Sources Research
2- تحقیق مشاهده ای: Observation
الف – مشاهده رفتار Behavior Observation
ب – مشاهده مستیم Direct Observation
نماینده ای به عنوان تحقیق کننده انتخاب شده در آن محل با مشاهده برخوردها اطلاعات را می گیرد. مثلا در بررسی موزه کاخ سعد آباد، شاید رفتار افراد و یا مستقیما تعداد افراد مورد بررسی قرار می گیرد.
۳- تحقیق میدانی : Survey Research
که در این تحقیق حجم و دامنه اطلاعات بشدت گسترده و پیچیده تر می شود .
در مقوله تحقیق میدانی به مواردی بر می خوریم که عبارتند از: فعالیتها activities علائق interests، باورها opinion و نیازهای خاص مسافر Special needs of travelers که همه مورد توجه قرار می گیرند تحقیق مشاهده ای می تواند بخشی از تحقیق میدانی باشد اما تحقیق میدانی وسیع تر و جامع می باشد.

انواع تحقیق میدانی Types of Survey Research
1- تحقیق غیر رسمی Informal Survey(مکالمه تلفنی با مشتریان و نظر سنجی)
مثلاًٌ نظر سنجی تلفنی بصورت دوستانه و جمع آوری نقطه نظرات مسافرین که می تواند بصورت ملاقات حضوری هم انجام شود.
۲- صندوق انتقادات و پیشنهادات Suggestion Box
که مشکل موجود در این روش، محدود بودن دامنه پاسخگویی ما و مغرضانه بودن نظرها می باشد.
۳- پرسشنامه Questionaires
روش جمع آوری اطلاعات بوسیله پرسشنامه دارای طبقه بندی های مختلف از قبیل:
الف – on-site که در محل و با مراجعه حضوری پرسشنامه را تکمیل می کنیم.
ب : mail return – پرسشنامه را برای فرد پست می کنیم، در ضمن به آنها یادآوری می کنیم که هزینه پستی آن هم پرداخت شده، آنرا پر کرده و در صندوق بیاندازید – ارسال پرسشنامه + ترجیحاً هزینه پست.
پ: interview – مصاحب ، پرسشنامه ای را تهیه می کنیم و با مراجعه به افراد و سازمانهای مختلف مورد نظر، سئوالها را مطرح کرده و جواب آنها را خودمان می نویسیم. و یا در قالب مکالمه تلفنی (face to face question) که در اینجا مصاحبه گر باید مهارت خاص داشته باشد تا به خوبی بتواند مصاحبه را انجام و اطلاعات لازم را جمع آوری نماید.
مخارج یا هزینه های توریست: Visitor Expenditures

بخش اعظم سرمایه گذاری دولتها برای جذب توریست، دستیابی به منافع مادی است . طبیعی است هر چه مخارج توریست بیشتر باشد، سود آن محل هم بیشتر خواهد بود.
مثلاً وجود جهانگرد در هتل علاوه بر هزینه مبلغی هم به عنوان مالیات اخذ می شود، برای بازدید از یک موزه باز هم مقداری از پول صرف مالیات خواهد شد که سود زیادی را بدنبال داشته و هزینه توریست منافعی را به دنبال دارد که به آن درآمد محلی یا local income می گویند.
نکات دیگر:
DPI مخفف Detail Passenger Intinerary است.
تور بر اساس خدمات:
۱- F/B = Full board صبحانه ، ناهار، شام، اقامت ، اتوبوس، ورودی ها، بیمه ، پرواز های داخلی منهای تلفن و لباس شویی
۲- H/B = Half board همانند خدمات فوق به غیر از ناهار
۳- B/B = Breakfast منهای ناهار و شام
۴ اصل لازم برای جذب توریست در هر کشور:
۱- جذابیت ۲- امکانات ۳- تصویر ۴- امنیت

 

۴ سایت مهم ثبت شده در سازمان میراث فرهنگی یونسکو
۱- پرسپولیس ۲- میدان نقش جهان ۳- چغازنبیل ۴- آرت
حق الزحمه
نوع سرویس هزینه $ واحد $
۲۱ نوبت غذای راننده و کمک ۱۶۱ روزی ۲۳
۸ روز راهنما ۸۰۰ روزی ۱۰۰
جمع کل ۹۶۱
قیمت گذاری نوع اتوبوس
ایام تور کامل شب رو یک سر خالی ترانسفر جمع مبلغ به دلار
اول ۸۰۰۰۰ ۸۰۰۰۰ ۱۰۰$
دوم ۲۰۰۰۰۰ ۲۰۰۰۰۰ ۴۰۰۰۰۰ ۵۰۰$
سوم ۲۰۰۰۰۰ ۲۵۰$
چهارم ۲۰۰۰۰۰ ۲۵۰$
پنجم ۲۰۰۰۰۰ ۱۴۰۰۰۰ ۸۰۰۰۰ ۴۲۰۰۰۰ ۵۰۰$
ششم ۲۰۰۰۰۰ ۲۵۰$
هفتم ۲۰۰۰۰۰ ۲۵۰$
هشتم ۸۰۰۰۰ ۱۰۰$
جمع کل ۲۲۰۰$
تذکر: هزینه شب رو، ۷۰% هزینه تور کامل است.
محاسبه هزینه حمل و نقل و راهنما برای هر نفر:
هزینه حمل و نقل و راهنما برای هر نفر برای ۷ شب = هزینه حمل و نقل+هزینه راهنما
تعداد افراد تور
۳۱۰۰ ۸۰۰ + ۲۲۰۰
= دلار هزینه حمل و نقل و راهنما برای هر نفر ۱۵۵=۲۰ : ۳۱۰۰
محاسبه هزینه تور لیدر به ازای هر نفر :
هزینه تور لیدر = هزینه هر نفر
تعداد افراد تور
مجموع هزینه اتوبوس، راهنما و بقیه سرویس ها دلار ۸۴۵ = ۶۹۰+۱۵۵
هزینه تور لیدر دلار ۴۲ = ۲۰ : ۸۴۵

محاسبه نهایی و اعلام هزینه ۷ شب اقامت برای هر توریست:
نوع هزینه هزینه $ توضیحات
هزینه هر نفر ۸۴۵
هزینه تور لیدر ۴۲
جمع هزینه ۸۸۷
سهم تور ۱۷۷ سهم تور بر اساس ۲۰% جمع هزینه محاسبه می شود
جمع کل هزینه ۱۰۶۴ هر نفر باید پرداخت کند
با عملیات فوق مشخص شده که برای تور با هفت شب اقامت هر توریست باید مبلغ ۱۰۶۴ دلار بپردازد.

محاسبه تور یکروزه
مقصد: کاخ گلستان
بازدید کننده: ۴۰ نفر (۴۰ PAX)
خدمات : اتوبوس، راهنما، ورودیه، پذیرایی
ساده ترین حالت ممکن اینکه شرکت می گوید ۴۰ نفر مسافر دارم و می خواهم یکروزه به کاخ گلستان بروند. اتوبوس، ورودیه، پذیرایی (اتوبوس و راهنما جزء هزینه گروهی ، ورودیه و پذیرایی جزء هز ینه انفرادی است).
گشت زمان بیشتری می طلبد، لذا ۲ ساعت اتوبوس را زودتر می خواهیم.
برخی از هز ینه ها برای کل گروه بوده و به تعداد ربطی ندارند، مثل اتوبوس و راهنما اما هزینه های انفرادی به تعداد بستگی دارند.

هزینه گروهی
اتوبوس ۴۰۰۰۰ تومان
راهنما ۴۰۰۰ تومان

هزینه انفرادی
ورودیه ۲۰۰ تومان
پذیرایی ۱۰۰ تومان

 

هزینه گروهی برای کل گروه و هزینه انفرادی برای تک تک افراد می باشد. همیشه قیمت تور برای هر نفر محاسبه می گردد، سپس تمام هزینه ها به انفرادی تبدیل میشود.
محاسبه هزینه یک نفر
نوع سرویس هزینه کل هزینه هر نفر
اتوبوس ۴۰۰۰۰ ۱۰۰۰
راهنما ۴۰۰۰ ۱۰۰
ورودیه ۲۰۰
پذیرایی ۱۰۰
مجموع هزینه هر نفر بطور خام ۱۴۰۰ تومان

محاسبه ۲۰% سود از مجموع هزینه خام هر نفر
تومان سود ۲۸۰ = ۱۰۰ : ۲۰ X1400

بنابراین نرخ تور برای هر نفر بدین قرار است:
مجموع هزینه خام هر نفر ۱۴۰۰ تومان
۲۰% سود ۲۸۰ تومان
نرخ تور برای هر نفر ۱۶۸۰ تومان

Group – to/per-Formd
در این حالت تقاضا را شرکت نداده است بلکه قرار است که خودمان تور را درست کنیم. Public Tour با همان هزینه های بالا، ولی در اینجا تعداد نفرات مشخص نیست. معلوم نیست چند نفر ثبت نام کنند. پس یک عددی برای خود در نظر می گیریم، برای چند هفته یا یکماه دیگر می خواهیم تور بگذاریم شاید ۴۰ نفر جور نشود. حد نصابی را در نظر می گیریم که اگر به این تعداد برسد تور را اجرا و در غیر اینصورت تور ضرر می دهد و لغو می شود.

مثلا با ۲۰ نفر ثبت نام تور انجام شود که به آن حد نصاب یا break point (نقطه سرشکن)‌می گویند. نرخ را روی ۲۰ نفر می شکنیم .هر قدر که break point بالاتر رود احتمال لغو شدن تور بالا می رود (این درست است که نرخ پایین می آید ) اما شاید آن تعداد ثبت نام نکنند. اگر break point کم باشد نرخ بالا رفته و رقابت سخت می شود . پس باید منطقی تعیین شود و بعد نرخ را برای هر نفر حساب کنیم. برای اینکه بهتر متوجه شویم به جدول زیر توجه کنید:
محاسبه تور زمانی که break point 20 نفر باشد.
نوع سرویس هزینه کل – تومان هزینه انفرادی – تومان
اتوبوس ۴۰۰۰۰ ۲۰۰۰
راهنما ۴۰۰۰ ۲۰۰
ورودیه ۲۰۰
پذیرایی ۱۰۰
جمع کل هزینه خام هر نفر ۲۵۰۰
۲۰% سود از هزینه خام هر نفر ۵۰۰
جمع کل هزینه ها یا نرخ تور برای هر نفر ۳۰۰۰

 

در صورتی PUBLIC TOUR گرانتر می شود که نرخ روی تعداد متری سرشکن شود. اما شاید بیش از حد نصاب ثبت نام انجام گیرد که از ۲۱ نفر به بعد سود اضافه می شود. زیرا ۲۰% سود خود را داریم و دو نفر هم اضافه شده اند. در اینصورت هزینه انفرادی تغییر نمی کند، اما هزینه

گروهی اتوبوس بخاطر اینکه برای ۲۰ نفر حساب شده و برای نفرات ۲۱ به بعد حساب نشده پس این مبلغ را سود می بریم که به این سود اضافه Breakage می گویند.
حالا اگر بخواهیم این تور نیم روزه را یک روزه انجام دهیم موارد دیگری مثل بیمه اضافه خواهد شد و اگر تور دو روزه شود هزینه هایی مثل هتل، شام، صبحانه و ناهار و حمل و نقل اضافه میشود.اگر تور با هواپیما به شهر دیگر برود، هزینه پرواز و اگر بصورت خارجی یا out going باشد هزینه های ویزا، Tour Leader انعام و هزینه های پیش بینی نشده دیگر و هدیه ای که به مسافر داده می شود به آن اضافه خواهد شد.

پس هز ینه های گروهی شامل: اتوبوس، راهنما، تور لیدر، انعام، هزینه پیش بینی نشده و هدیه می باشد . و هزینه های انفرادی شامل: ورودیه، پذیرایی ، بیمه، هتل، شام، صبحانه، حمل و نقل، پرواز، ویز ا و هدیه می باشد. هزینه های ثابت را Fixed Costs و هزینه های متغیر را Variable Costs می گویند.
فرمول محاسبه هزینه های اقامت
هزینه های اتاق X تعداد روزها + مالیات
=$ هزینه اتاق هر نفر
تعداد افراد در هر اتاق

فرمول محاسبه هزینه های وسیله نقلیه سیاحتی
کرایه های وسیله نقلیه سیاحتی X تعداد روزها
=کرایه های وسیله نقلیه سیاحتی برای هر نفر
تعداد افراد در هر اتاق

Tour Marketing Mix Management
مدیریت آمیختگی بازاریابی تور
آمیخته بازاریابی ترکیبی از ۴ عنصر موثر در فرایند بازاریابی است که در بازاریابی هر صنعت وحرفه ای بکار می رود. این چهار عنصر با P شروع می شود که به آنها PS4 می گویند.
این عناصر عبارتند از:
محصول Product-1

نرخ یا قیمت Price-2
مکان Place-3
ارتقاء Promotion -4
1- Product: آمیخته ای از تولید است که به عموم ارائه می شود و تولید را در چشمان مصرف کننده نشان می دهند.
۲- Price: قیمت یک کار داد و ستد است زیرا عوامل روانی و رقابتی قیمت گذاری را مورد توجه قرار می دهد که تقاضا برای تولید را تحت تاثیر قرار می دهد.
۳- Place: جایی است که مشتری برای سرویس ارائه شده می پردازد و یا جای که آن سرویس به مصرف می رسد.
۴- Promotion: تمام ارتباطات یا فعالیتهای ارتقایی را ارائه میدهد که به منظور فروش تولید یا سرویس بکار می رود.

مهمترین عامل در آمخیته بازاریابی خود محصول است که می تواند کالا و یا سرویس و خدماتی باشد که به مشتری داده می شود . علاوه بر ویژگیهای کیفیت محصول قیمت هم یک عامل تعیین کننده در بازاریابی است. مکان محل توزیع است که این سرویس و یا کالا با چه قیمتی و در کجا توزیع شود. پس انتخاب محل مهم است. ارتقاء‌ فروش یعنی با چه ابزار و وسیله ای وضعیت فروش را ارتقاء دهیم و کالا را ارائه کنیم.
چهار عامل بالا چهار استراتژی مدیریتی در بازاریابی می باشند که گاهی این عوامل بیشتر می شوند و به شرح زیر هستند:
۵- partnership

۶- Packaging
7- Positioning
8- Programming
9- People نیروی کارو کارکنان
خریدار: دراینجا برای بازاریابی هم باید یک طرح بازاریابی یا Marketing Plan داشته باشیم که به وسیله آن محصول را به مشتری برسانیم. این طرح نمادیست از استراتژیهای آن سازمان و یا موسسه، قدم به قدم مراحل بازاریابی در این طرح را معین و بر اساس آن گام بر می داریم.

مثلاً رسالت سازمانی با این است که طی یک دوره دو ساله کار را گسترش دهیم. و یا در چه زمان و مکانی کار را عرضه کنیم و مخاطبین ما چه کسانی هستند. بدیهی است که تمام افراد سازمان در طرح بازاریابی دخیل بوده وباید استراتژی را بدانند و سعی در رسیدن به هدف داشته باشند.
این طرح به دو بخش کوتاه مدت یا فصلی و بلندمدت یا چند ساله تقسیم می شود.
برای مشخص کردن طرح بازاریابی باید یک سری موارد را ورد صنعت گردشگری و تفاوت آن با سایر صنایع بدانیم.

The Nature of Service Industries
ماهیت صنعت گردشگری / صنایع خدماتی
در صنایع دیگر کالاهایی وجود دارد که از لحاظ فیزیکی قابل سنجش است اما از لحاظ خدمات بدلیل غیر قابل لمس بودن مشکلاتی ایجاد می کند.
۱- غیر لمس بودن خدمات در صنعت گردشگری:
مثلاً در مورد یک کالا می توان نظر داد اما در یک رستوران که نه تنها غذا بلکه سرویس دهی و برخورد میزبان از مواردیست که باید به آن توجه شود.
۲- همزمانی تولید و مصرف:
در صنایع دیگر جنسی را می خریم و در منزل مصرف می

کنیم و نتیجه کالا را می بینیم . در گردشگری تولید و مصرف همزمان ارائه می شود. سرویس غذا در رستوران و هتل ونوع برخوردها در موقع ورود و مصرف دیده می شود ولی در خرید اتومبیل چند سال Guarantee دارد که در طی زمان آزمایش می شود.
۳- محصولات صنعت گردشگری فاقد ثبات هستند:
تفاوتهای زمانی نحوه خدمات و پذیرایی یک فرد با فرد دیگر ثابت نیست، اما در ساخت اتومبیل هر قطعه با خصوصیات یکسان و ثبت شده در جای خود قرار می گیرد. اما در صنعت گردشگری این استانداردها را نداریم. در جهانگردی کنترل کیفیت مشکل است.

۴- فاسد شدنی بودن خدمات
مثلا اگر پرواز خالی بماند جای پر کردن ندارد پرواز دیگر نمی تواند این دو صندلی باقیمانده را پر کند. یا مثلا خالی ماندن اتاق هتل را روز بعد نمی توان جبران کرد. لذا مثل صنایع خدماتی قابل ذخیره نیست و اگر ارائه نشود ضرر خواهد بود.

The 9Ps of Tourism Marketings
9 عنصر موثر بر بازاریابی های گردشگری
۱- محصول Product
مجموعه سرویسی که ارائه می شود

۲- قیمت Price
تعیین آن یک فرایند بازاریابی است.
اثرات قیمت: الف – درآمد مالی سازمان راتامین می کند.
ب – یک فاکتور رقابتی است.
پ – یک فاکتور کیفیتی است.
۳- مکان Place
الف – دفتر برنامه ریزی اصلی تور / و دفاتر واسطه ب – محلی که اصل سرویس در آن ارائه می شود.
۴- ارتقاء‌فروش Promotion
تمامی فعالیت های ارتباطی برای رسیدن به حجم فروش بیشتر که دارای چهار طبقه بندی (تبلیغات، روابط عمومی ، فروش شخصی و برنامه ترویج فروش) می باشد.
الف – تبلیغات Advertising
تمامی فعالیتهای آگاهی دهنده در جهت شناساندن محصول به مشتری و به منظور بالا بردن سطح فروش صورت می گیرد . نظیر آگهی ، صفحات تبلیغاتی درخیابان (bill board) ، بروشور ، هدایای تبلیغاتی و سایت های اینترنتی.
ب – روابط عمومی Public relation

 

تمامی فعایتهایی که بمنظور ایجاد و حفظ یک رابطه مطلوب با مشتریان انجام میشود. نظیر ایراد سخنرانیها، برپایی سمینارها توجه به امور اجتماعی، حمایت از فعالیتهای خیریه و شرکت در نمایشگاهها.
ج – فروش شخصی Personal selling
نظیر تشکیل جلسات فروش ، فروش تلفنی، فروش حضوری و حضور در نمایشگاهها.
د – برنامه های ترویج فروش
ازقبیل تشکیل و برگزاری مسابقات با اعطای جوایز و هدایا، شرکت در نمایشگاهها و اعطای تخفیفات فروش.

این فقط قسمتی از متن مقاله است . جهت دریافت کل متن مقاله ، لطفا آن را خریداری نمایید
word قابل ویرایش - قیمت 11700 تومان در 57 صفحه
117,000 ریال – خرید و دانلود
سایر مقالات موجود در این موضوع
دیدگاه خود را مطرح فرمایید . وظیفه ماست که به سوالات شما پاسخ دهیم

پاسخ دیدگاه شما ایمیل خواهد شد